Каждый человек занимается тем, что принято называть деловым общением. При этом деловое общение играет особую роль для людей, занимающихся бизнесом, поскольку в основе любого бизнеса лежит умение вести переговоры. От успеха тех или иных переговоров зависит будущее компании и всех ее сотрудников. Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в переговорном процессе.
В переговорном процессе для достижения максимальных целей важно найти правильный подход к собеседнику и выбрать наиболее подходящую тактику общения. Например, можно привести такой забавный случай, как продажа Томасом Эдисоном своего универсального телеграфного аппарата. Заранее все обдумав, Эдисон решил попросить за него у покупателя 5 000 долларов, но, впрочем, был готов отдать его и за 3 000. Когда он встретился с покупателем, он все еще не мог выразить такую большую сумму и колебался, когда покупатель начал говорить о цене. Тогда покупатель сам предложил ему 40 000 долларов, что в десять раз больше, чем надеялся Эдисон. Представляете, вовремя взятая в переговорах пауза может увеличить ваш доход в десять раз!
Но прежде всего следует отметить, что все переговоры уникальны и не существует единой универсальной переговорной тактики. Например, тактика будет кардинально отличаться, если вы ведете переговоры с постоянным партнером или заключаете разовую сделку. Однако знание ключевой тактики, безусловно, будет полезно в любых переговорах.
1. Никогда не говорите первыми. Приведенный выше пример ясно показывает важность этой тактики. Эксперты по переговорам также рекомендуют предоставлять как можно меньше важной информации, сохраняя ее до последнего момента, пока вы не получите четкое представление о задачах и возможностях другой стороны.
2. Никогда не соглашайтесь на первое предложение. Если вы примете его, вы не только потеряете лучшую сделку, но и разочаруете продавца. Он подумает, что мог заставить вас заплатить более высокую цену, и сделает для себя соответствующие выводы.
3. Обязательно резюмируйте достигнутую договоренность как в устной, так и в письменной форме. Часто достигнутые на переговорах соглашения еще ничего не значат. Любая из сторон может передумать в любую минуту. Поэтому, как бы вы ни устали от долгих переговоров, в конце обязательно озвучивайте все достигнутые договоренности.
Участвуя в деловых переговорах, необходимо учитывать все варианты развития событий. Есть сомнительные и неэтичные уловки, даже если и не запрещенные. Их систематизировал психолог Барри Мольтц, сведя их к «10 грязным тактикам», он также дал советы, как с ними бороться.
Речевые коммуникации в деловых переговорах
... деловых переговоров, будут рассмотрены ниже. Типичной коммуникативной ситуацией (ТКС) договоримся считать некую модель делового контакта, обусловленного его особенностями (содержанием, обстановкой), в котором реализуются речевые действия партнеров, ... намерениями, мотивациями, целями. Успешное завершение переговоров — Причины, цели, ролевые установки, условия переговоров диктуют ряд рецептурно- ...
1. Бросить у алтаря. Проводится параллель с женихом, который не пришел в церковь на свадьбу. Некоторые переговорщики прерывают переговорный процесс на последнем этапе перед подписанием сделки в надежде вырвать у вас новые уступки.
Ваша контрмера. Расслабьтесь и отступите, не проявляйте инициативу, дождитесь вызова.
2. Приукрасить будущее. Некоторые переговорщики всячески приукрашивают перспективы роста, показывая не прошлые, а будущие цифры, которые они предсказывают.
Ваша контрмера. Основывайте свои решения и цену только на данных из прошлого. Вы можете предложить дополнительный бонус, если предсказание продавца вашего оппонента сбудется.
3. Прибегать к высшим авторитетам. Некоторые переговорщики заявляют, что для окончательного решения им надо получить одобрение некого высшего авторитета, но при этом не говорят, кто это.
Ваша контрмера. Прекратите переговоры, пока не сможете связаться с лицом, принимающим решения. Иначе это бесполезная трата ваших сил и времени.
4. Выкручивать руки. Некоторые переговорщики в какой-то момент переговоров могут начать оказывать на вас давление, говоря: «То, что вы предлагаете, — полная чушь, вы можете предложить гораздо лучшие условия».
Ваша контрмера. Выражайте шок и изумление словам собеседника и отвечайте своими словами.
5. Пригласить танцора. Один из представителей противоположной стороны переговоров вдруг начинает долго «приносить метель», долго болтает, но в его словах очень мало смысла. Эта тактика используется для того, чтобы отвлечь от неудобной темы и/или запутать другую сторону, «вкинуть» дополнительные темы переговоров, удобные только им.
Ваша контрмера. Спросите: «Какое отношение ваши слова имеют к тому, что мы только что обсуждали?»
6. Вспомнить о «забытых вопросах». Некоторые переговорщики внезапно возвращаются к темам, по которым уже достигнуты договоренности, пытаясь пересмотреть договоренности в свою пользу.
Ваша контрмера. Просто скажите «нет». Обвините их в срыве соглашения. Здесь вы вполне сами можете использовать тактику «бросить у алтаря».
7. Хантли и Бринкли. В США было такое телешоу. Суть в том, что два переговорщика начинают атаковать вас одновременно, прерывая друг друга и увеличивая скорость атаки. Задача — вывести вас из равновесия, заставить ошибиться.
Ваша контрмера. Попросите кого-нибудь помочь в найме второго переговорщика или спокойно попросите выступить по очереди.
8. Действовать по-советски. Переговорщик показывает, что ему наплевать на ваши интересы.
Ваша контрмера. Откажитесь от переговоров с конкретным собеседником, попросите, чтобы противоположная сторона была представлена другим человеком.
9. Уйти. Переговорщик демонстративно отказывается от переговоров, показывая, что потерял интерес.
Ваша контрмера. Дайте ему уйти. Если он не вернется через некоторое время, тоже уходите.
Основы и стили переговоров
... стиль ведения переговоров, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта Дж. Салакусе утверждает, что «огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого переговорщика, ... в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы ... допустимые пределы уступки. Может случиться так, что предложенное компромиссное решение выходит ...
10. Запудрить мозги. Некоторые переговорщики могут очень убедительно говорить по темам, о которых они имеют очень приблизительное представление.
Ваша контрмера. Перепроверьте факты, проведите независимое исследование. А затем задайте конкретные вопросы о фактах и цифрах, приведенных в ходе переговоров.
Также следует отметить, что на переговорах наиболее неблагоприятными переговорными ситуациями являются два особо сложных с тактической точки зрения случая: когда партнер не желает конструктивного диалога и когда он занимает более выгодную позицию.
В первом случае, когда партнер ведет себя деструктивно, объявляет о своей твердой позиции, критикует ваше предложение и вообще стремится делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды, естественно, что вы можете испытать соблазн встать на свою защиту и склониться к тому, чтобы контратаковать. Однако, если вы это сделаете, вы в конечном итоге согласитесь с правилами позиционного торга. Упорная защита вашего предложения свяжет вас и неминуемо приведет к столкновению.
В этом случае следует попытаться придать переговорам конструктивный характер, то есть отойти от их ведения методом позиционного торга и начать диалог с партнером на основе принципиальных переговоров. Для этого важно лично настроиться на конструктивный характер переговоров. Здесь есть несколько моментов, которые следует иметь в виду.
Прежде всего, нужно установить контакт с партнером. Начните переговоры с рассмотрения тех моментов, против которых вы и ваш партнер не возражаете. Споря и споря о своей позиции, не следует пытаться убедить партнера в том, что его точка зрения неверна. Такое поведение может вызвать у него только раздражение. Главной задачей в этом случае будет: отвлечь партнера от его деструктивных позиций, дать понять, что конструктивность в переговорах выгодна, прежде всего, ему самому. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда противник атакует ваши идеи, не защищайте их, а подождите и дайте им возможность высказаться. Поэтому вам следует предложить партнеру множество вариантов решения этой проблемы и попросить его рассказать о своих возможностях. Попробуйте угадать, что будет, если одна из его позиций будет принята.
В диалоге предпочтительнее использовать вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, а вопросы порождают ответы.
Теперь рассмотрим тактику переговоров, когда ваш партнер находится в лучшем положении. В этом случае у другого переговорщика чаще возникает тревога и чувство незащищенности. Однако следует помнить, что во время переговоров их участники всегда взаимосвязаны, а значит, равны. Тактика ведения переговоров с более сильной стороной описана американскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри.
Имея дело с более сильным партнером, у вас может возникнуть соблазн приспособиться к его мнению. Поэтому следует заранее продумать самый плохой вариант, на который можно пойти, т. е. установить приемлемый «предел». Например, когда вы покупаете, предел — это самая высокая цена, которую вы можете заплатить. Если вы что-то продаете, предел — это самая низкая цена, которую вы можете себе позволить. Ни в коем случае не меняйте этот предел.
Что такое переговоры
... к каким результатам могут привести такие переговоры. В отличие от позиционного торга, переговоры, основанные на взаимном учете интересов, ... решением проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, что и почему партия не может пройти. Обсуждение ... зависимости от степени приемлемости для обеих сторон. Участникам следует задуматься над предложениями, соответствующими тому или иному ...
Знание того, что вы будете делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам уверенности в переговорном процессе. Прервать переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прекратить переговоры, тем больше у вас шансов получить желаемый результат.
Если для достижения наиболее выгодных результатов необходим торг, используются приемы тактического позиционного торга. Они являются наиболее известными и разнообразными. К ним относятся:
1) завышение требований, когда оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого противники отступают от более реалистичных требований через серию явных уступок, но в то же время получают вполне реальные уступки с другой стороны.
2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции, с помощью которых Вы якобы демонстрируете крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снимаете требования по данному пункту. Этот тип действий представляет собой уступку, которая приводит к взаимной уступке оппонента.
3) Выжидание используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, используя полученную информацию, разрабатывать собственную стратегию.
4) Принцип “салями” выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Этот трюк используется, чтобы получить от противника как можно больше информации или затянуть переговоры.
5) Преднамеренный обман используется либо для достижения, либо для избежания нежелательных последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
6) Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров согласен с предложенными предложениями, другой участник может прибегать к внесению все новых и новых запросов.
7) Выдвижение требований в последнюю минуту. Используется в конце переговоров, когда остается только заключить договор. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, надеясь, что его противник пойдет на уступки, чтобы сохранить достигнутые.
8) Двойное толкование заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон “закладывает” в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии подобная уловка позволяет интерпретировать договор в своих интересах.
9) Оказание давления на оппонента используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.
Выше мы в основном перечисляли методы переговоров, которые основаны на рассмотрении собеседника компании как оппонента. Для достижения мирного решения переговорного процесса необходимо руководствоваться партнерским подходом. Его основными приемами является следующее:
1) Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение следует начинать с тех вопросов, которые вызывают наименьшее количество споров. И только после этого переговорщики переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противостояния сторон с самого начала переговоров и создать благоприятную атмосферу.
Искусство вести деловые переговоры
... с помощью переговоров. Искусство вести переговоры, Переговоры - древнейшее средство общения, позволяющее найти общий консенсус. Нейах Деловые переговоры - это ... переговоров, что он готов сделать для достижения своей цели. Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться прошлым оппонента, ... проблемы. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять ...
2) Разделение проблемы на отдельные составляющие состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а выделить в ней отдельные аспекты и постепенно достигать взаимного согласия.
3) Вынесение спорных вопросов “за скобки” используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Методика заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достигать частичных договоренностей.
4) “Один режет, другой выбирает”. Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этой техники в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться разделить как можно точнее.
5) Подчеркивание общности: предлагается всячески выделять те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.
6) Экономия аргументов заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Это облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного аргумента оппонента.
7) Блоковую тактику используют на многосторонних переговорах для согласования своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты руководствуются партнерским подходом, этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников, а затем облегчить поиск окончательного решения.
8) “Уход” (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. Переговоры на основе интересов используют термин «отказ», когда вам нужно подумать о предложении или обсудить проблему с другими.
Выводы
Главный критерий выбора правильной тактики переговоров — это цель, которую вы пытаетесь достичь. В общем, эта цель — либо стремиться к односторонней выгоде, либо способствовать достижению взаимовыгодного результата.
Если противники сосредотачиваются на получении одностороннего преимущества, их действия часто скрыты и, следовательно, прибегают к использованию манипулятивных приемов. Чтобы нейтрализовать их влияние, прежде всего, необходимо знать методы такого воздействия и их своевременное обнаружение.
Если переговорщики склонны к взаимовыгодному сотрудничеству, то они отличаются искренностью и открытостью на словах и делах и прибегают к правильным методам ведения переговоров.
тактический прием переговоры
Список использованной литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/referat/etapyi-i-strategii-vedeniya-peregovorov/
1. Бабосов Е.М. Конфликтология: Учебное пособие для вузов / Е. М. Бабосов. — Минск: Тетра-Системс, 2000. — 464 с.
(учебные пособия, монографии,
... объем не включаются. 3. Первым листом работы является титульный лист, оформляемый в соответствии с прилагаемым образцом ... ведомств. 2. Научная и учебная литература по теме (учебные пособия, монографии, статьи из ... мм, верхнее и нижнее 20 мм (ГОСТ Р 6.30-2003 «Унифицированные системы документации. ... по центру под изображением, как и изображение, форматирование - как обычный текст. Слово «Рисунок» ...
2. Буртовая Е.В. Конфликтология: Учебное пособие / Е. В. Буртовая. — М.: ЮНИТИ, 2002. -504 с.
3. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / В. Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др.; под ред. проф. В.Н. Лавриненко. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997.
4. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие / С. Г. Шеретов. — Алматы: Данекер, 2004. — 154 с.
5. http://uspeh-success.ru/vedenie-peregovorov-takticheskie-priemyi/
