– основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам [20].
В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства:
- поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).
- поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).
- поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).
Рекламные акции различаются в зависимости от их конкретных целей. Например, распространение бесплатных образцов побуждает потребителей тестировать продукт, в то время как практика оказания консультационных услуг обусловлена желанием укрепить долгосрочные отношения с множеством поставщиков.
Продавцы используют стимулирующие мероприятия, чтобы привлекать новых клиентов, вознаграждать постоянных клиентов и побуждать случайных потребителей совершить еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают последний тип покупателей, потому что потребители другой марки или категории товаров менее подвержены влиянию стимулов. Те, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену продукта, его полезность или вознаграждение, но поощрение вряд ли превратит этих покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование рыночных продаж аналогичной продукции вызывает кратковременный рост продаж, но практически не влияет на показатели рыночной доли компании. На рынке разных брендов стимулирование продаж приводит к постоянному изменению рыночной доли компаний.
Сегодня многие менеджеры по продажам сначала оценивают предстоящие затраты на продвижение торговли, а уже потом — стимулы для потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу. Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет важную роль в формировании устойчивых потребительских предпочтений. Если компания практикует стимулирование интереса к бренду исключительно за счет продаж, внимание покупателей ослабевает, потребители привыкают покупать товары только в периоды падения цен. Выделение более 30% маркетингового бюджета на продвижение известных продуктов связано с высокой степенью риска. Для брендов лидеры реже предлагают скидки, поскольку в основном они просто субсидируют постоянных потребителей.
Методы стимулирования продаж
... средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулы от производителей и от продавцов. Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей – это предложение скидок, значительный объем продаж ...
Таким образом, можно сделать следующие выводы:
- в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж.
— стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене.
- постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков – конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.
- реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.
также очевидно, что стимулы в виде удешевления продукта имеют краткосрочный эффект.
Использование промо-акций рекомендуется компаниям с небольшой долей рынка, так как их рекламные бюджеты несопоставимы с рекламными расходами лидеров. Не предлагая стимулов для розничных торговцев и не поощряя потребителей, производители с небольшой долей рынка с трудом конкурируют за торговые площади. Ценовая конкуренция часто используется ими для увеличения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, поскольку их рост основан на расширении товарной категории в целом.
После того, как компания определила свои цели по стимулированию продаж, она должна выбрать необходимые стимулы.
При выборе средства стимулирования продаж разработчик плана мотивации должен учитывать тип рынка, конкретные цели в области стимулирования продаж, текущую рыночную среду и прибыльность каждой рекламной акции.
Давайте сначала рассмотрим средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулы со стороны производителей и продавцов. Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей – это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей.
Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:
1. Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут быть доставлены от двери к двери, отправлены, распространены в магазине, прикреплены к любому другому продукту или к рекламе в журнале или газете.
2. Купоны. Это сертификаты, которые дают потребителю право на договорную экономию при покупке того или иного продукта. Купоны можно распространять по почте, прикреплять к другим продуктам и размещать в рекламных объявлениях в журналах и газетах. Процент погашения варьируется в зависимости от метода распределения. Выкупается около 2% газетных купонов, около 8% купонов отправляется по почте, около 18% купонов прикрепляются к товарам. Купоны эффективны для увеличения продаж известных брендов и повышения интереса к новым. Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%.
Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг
... точек продажи товаров, выборочно влиять на объект, использовать стимулирование продаж. 2. Разработка комплексной программы стимулирования сбыта Обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта: Постановка целей стимулирования сбыта; ...
3. Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Покупатель отправляет подтверждение покупки производителю, который возмещает часть цены, уплаченной денежным переводом.
4. Товар по льготной цене (уценка).
Предложение о снижении обычной цены размещается на упаковке или на этикетке товара. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты).
Предложение продукта по сниженной цене может стимулировать краткосрочный рост продаж более эффективно, чем даже купоны.
5. Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Награда «в упаковке» сопровождает продукт внутри или снаружи упаковки. Сама упаковка также может служить лакомством, если это контейнер многоразового использования. Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Ярким признаком является продажа продукта по желанию потребителя по более низкой цене, чем обычно. Сегодня производители предлагают самые разнообразные товары в виде призов с названием компании на упаковке.
6. Призы (конкурсы, лотереи, игры).
После покупки можно выиграть денежный приз, праздничный билет или товар. Для этого вида соревнований потребитель должен что-то представить: стихотворение, проект, ценностное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше. Во время игры, с каждой покупкой, потребитель что-то получает — числа бинго или пропущенные буквы, которые могут помочь ему выиграть приз. Призы привлекают больше внимания, чем купоны или небольшие премии.
7. Вознаграждение за лояльность к конкретному продавцу: наличные или другие скидки, пропорциональные степени лояльности к конкретному продавцу или группе продавцов. Специальные торговые пломбы также представляют собой награду за постоянство, когда потребитель пользуется услугами конкретного продавца. Затем вы можете заменить почтовую марку на товар в специализированном центре или через каталог почтовых переводов.
8. Бесплатные пробные образцы: Пригласите потенциальных покупателей бесплатно протестировать продукт в надежде, что они его купят.
9. Гарантии: письменное или устное заверение продавца в том, что товар будет пригоден для использования в течение определенного периода времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет деньги покупателю.
10. Совместное стимулирование: два или более бренда или компании собираются вместе, чтобы предложить купоны, награды или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.
Стимулирование продаж в розничном торговом предприятии
... то такой внешний вид товара вряд ли привлечет клиентов; также для повышения уровня продаж в розничной торговле, рекомендуется иметь в магазине такие элементы, как ... нереализованные остатки товара производителю или менять на другую ассортиментную группу. В ООО «Градус» используются различные методы стимулирования продажи товаров. Бесценным средством стимулирования продаж алкогольной продукции в ООО « ...
11. Перекрестное продвижение: один бренд продукта используется для рекламы другого. Например, купон на товар другого известного бренда может появиться на упаковке товара.
12. Демонстрации в местах продажи. К сожалению, многие розничные торговцы не любят возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также с плакатами, которые они получают от производителей сотнями каждый год. В ответ производители предлагают не только более совершенный рекламный дизайн, но и предлагают смонтировать его самому.
Эффективность продвижения продаж повышается за счет согласования его деятельности с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи – на 24%.
Далее мы рассмотрим, какие инструменты используют производители для стимулирования торговли. Удивительно, но наибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9%), на поощрение потребителей приходится 27,9%, на долю рекламных средств – 25,2%. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли по четырем причинам.
1. Мероприятия по стимулированию сбыта убеждают оптовых и розничных торговцев включить товар в ассортимент магазина. Конкуренция настолько сильна, что производители часто предлагают скидки, компенсации, гарантии возврата, беспошлинные товары или возможность оплаты наличными.
2. Поощрительные мероприятия побуждают оптовых и розничных торговцев покупать в больших количествах. Производители предлагают продавцам значительные скидки, считая, что торговля идет активнее, когда они «загружены» товарами.
3. Мероприятия по продвижению бизнеса побуждают ритейлеров использовать рекламу, показывая и снижая цены для продвижения бренда. Например, поставщики могут предложить торговцам возможность эффективно проектировать торговые площади, размещать плакаты, объявляющие о снижении цен, и убеждать розничных торговцев рекламировать товары для получения дополнительных скидок.
4. Мероприятия по продвижению бизнеса побуждают розничных торговцев и их торговых агентов продвигать продукт. Конкурируя за поставщиков, производители часто возмещают часть своих рекламных расходов, предоставляют рекламные материалы, содействуют рекламным кампаниям, устанавливают призы и организуют торговые конкурсы.
Очевидно, что производители расходуют на стимулирование торговли больше средств, чем они хотели бы. По мере увеличения возможностей розничные продавцы, мелкие и крупные, все чаще требуют от поставщиков финансовой поддержки для рекламы и стимулирования потребителей. Торговые фирмы спекулируют на зависимости производителей. Ни один поставщик не может в одностороннем порядке отказаться от розничных скидок без потери коммерческой поддержки. В некоторых странах розничные торговцы становятся основными рекламодателями. Сэкономленные деньги они тратят на рекламу, в основном из-за скидок.
Стимулирование сбыта продукции предприятия (на материалах ОАО ...
... стимулирования продаж и проблемы организации стимулирования сбыта продукции современного российского предприятия; - дать маркетинговую характеристику и провести анализ системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»; - выработать рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта. ... пользование + 14. Субсидирование рекламы и других мероприятий + 15. Резкое снижение цены на товары ...
Наконец, давайте посмотрим на стимулы для партнеров и торгового персонала. Эти средства
1. Коммерческие выставки и съезды. Отраслевые ассоциации ежегодно организуют торговые выставки и конференции. На коммерческих выставках компании, которые продают товары и услуги для определенных секторов, покупают места, открытые стенды и выставляют свои товары. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.
2. Ярмарки: это конкурсы, организованные для ваших сотрудников или торговых посредников, чтобы вознаградить их усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство компаний устраивают соревнования для своих поставщиков раз в год или чаще. Победители могут получить путевку, денежный приз или подарок. Некоторые компании присуждают баллы, исходя из количества которых участник получает определенную награду. Не очень дорого, но оригинальный премиум может сработать лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.
3. Специальная реклама — состоит из недорогих и полезных элементов, на которых нанесено название компании, логотип, адрес, а иногда и реклама. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. Благодаря этой полезности сувенир от имени компании вызывает симпатию к компании у потенциального покупателя.
Как правило, для каждого средства делового стимулирования разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении ряда лет [20].
При разработке программы стимулирования сбыта деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.
Рассмотрим какие решения применяются фирмами в области:
1. Интенсивности стимулирования. Чтобы мероприятие прошло успешно, должен быть определенный минимум стимулов. Более сильный стимул приведет к увеличению продаж, но при неуклонно снижающихся темпах продаж. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.
2. Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В некоторых лотереях не могут участвовать члены семей сотрудников компании и лица моложе определенного возраста.
3. Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны на скидку можно распространять прямо в коробке, через магазины, по почте или с помощью рекламы. Каждый режим распространения имеет свой уровень покрытия и стоимость.
Дипломная работа маркетинг инновационной деятельности на предприятии
... практически любую деятельность предприятия на любом рынке назвать маркетингом. Другой крайностью является чрезмерно узкое толкование маркетинга. Так, например, многие определения ограничивают его суть только процессами выбора каналов сбыта, методами стимулирования продаж ...
4. Длительность программы стимулирования. Если продолжительность рекламной акции будет слишком короткой, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми преимуществами, поскольку им, возможно, не придется в это время повторять покупки. Если мероприятие затянется по времени, предложение потеряет часть своего заряда, что побудит к немедленным действиям.
5. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Бренд-менеджеры должны выбрать календарные даты для мероприятий по стимулированию продаж. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.
6. Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.
По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.
На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением.
Оценка результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.
Ясно, что стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.
Рассмотрим применение методов стимулирования продажи, используемых фирмой «Лакомка». Данная фирма находится в г. Хабаровске. Фирма производит фасованные кондитерские изделия. В ассортимент товаров, производимых фирмой входят:
- печенье «Чайное» в упаковке 200 грамм;
- зефир «Лакомка» в упаковке 200 грамм;
- конфеты шоколадные в полиэтиленовой упаковке 300 г.;
- конфеты карамель в полиэтиленовой упаковке 300 г.;
- плитки шоколадные, масса 200 г.;
- плитки фруктово-шоколадные, масса 100 г.
Фирма выходит на рынок г. Хабаровска, где уже существуют довольно крупные и сильные конкуренты – «Спутник», «Россия», «Покров», а также другие марки из Беларусии, Украины, г. Москвы, зарубежные марки.
Консультирование в области управления маркетингом
... определения целей и разработки бизнес-стратегий, которые производятся на основе маркетингового анализа ситуации. Сфера маркетинга включает фирму, ее ближайшее окружение - рынок и макросреду. Фактически, ... служит падение, стабилизация, или недостаточный рост сбыта, широкое наступление конкурентов, разработка крупной рекламной кампании, и т.д. Целью консалтинга в данном случае является повышение ...
Фирма «Лакомка» реализуют свою продукцию через розничные точки города, находящиеся в торговых центрах, а также имеет собственные торговые лотки и киоски в центре города.
В своей деятельности по стимулированию продаж кондитерских изделий фирма ставит задачу – поощрение более интенсивного потребления товара; побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его; привлечь к нему тех, кто покупает товар конкурентов.
Для достижения поставленных задач фирма использует следующие методы стимулирования продаж своего товара:
1. Фирма фасует свою продукцию в полиэтиленовую упаковку, которую по заказу фирмы производят в г. Санкт-Петербурге. Хотя такое производство упаковки и затратно для фирмы, но в конечном итоге это оправдывает себя, так как качественная, красочная, стильная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.
2. При фасовке продукции фирма вкладывает в упаковку купоны на право 5% скидки при последующем приобретении товара фирмы. Фирма выбрала данный способ распространения купонов, так как эффективность данного способа наиболее высокая – 18% погашенных купонов.
3. Фирма практикует раздачу своей продукции для пробы. Потенциальным покупателям предлагается попробовать продукцию фирмы, также предлагается чай. После дегустации покупатель делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы.
В дальнейшем фирма планирует привлечь свой персонал к раздаче своей продукции в детских садах, детских больницах.
4. На упаковках своей продукции фирма поместила условие, согласно которому покупатель, который соберет 10 упаковок от продукции «Лакомка» имеет право получить одну упаковку любой продукции «Лакомка» бесплатно.
5. Фирма периодически (примерно 1 раз в 3 месяца) выпускает на рынок свою продукцию в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50 – 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной бесплатности продукта, однако здесь выигрывает фирма за счет увеличения своего оборота.
6. Фирма привлекает к своей продукции внимание детей, вкладывая в упаковку своего товара небольшие игрушки типа «киндер-сюрприз». Этот метод стимулирования сбыта был применен фирмой, так как известно, что на выбор и приобретение кондитерских изделий родителями влияют в большей степени дети.
7. Фирма на своих торговых точках использует художественное оформление витрин, так как первое впечатление о фирме у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Торговый персонал фирмы творчески подходит к оформлению своих витрин, выкладывает товар в форме различных композиций, тщательно подбирая упаковки по цветовой гамме.
Для оценки результатов программы стимулирования сбыта фирма использует метод опроса потребителей. Выясняется многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Опрос проводился силами фирмы – маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.
Разработка программы стимулирования сбыта продукции
... стимулирование сбыта превышают темпы роста затрат на рекламу. Мероприятия по продвижению продаж включают постановку целей, выбор инструментов стимулирования, разработку, предварительное тестирование и внедрение соответствующей программы, ... пропаганды, стимулирования сбыта продукции. Основным требованием, предъявляемым к работникам, осуществляющим проведение коммуникационной политики фирмы, является ...
Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.
Мероприятия по стимулированию сбыта необходимо испытывать на небольших сегментах рынка и оценивать количественно. Мероприятия по стимулированию – вторая по величине составляющая классического маркетинга – микс. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки, хотя и ведет к сокращению краткосрочной прибыли.
1. Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб: Питер, 1999.
2. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ, 1995.
3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга. – СПб: СПб УЭФ, 1995.
4. Баженов Ю.К., Васькин Е.В. Организация рекламы в магазине. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998.
5. Вайсман А. Стратегия маркетинга / Пер. с нем. – М.: Интерэксперт, Экономика, 1991.
6. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. – М.: Внешторгоиздат, 1990.
7. Голубков Е.П. Маркетинг и его роль в экономике // Маркетинг. – 1995. — №3.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 1998.
9. Горовой А.А., Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 1997. — №4.
10. Дихтель Е., Хершкен Х. Практический маркетинг / Пер. в нем. – М.: Высшая школа, 1995.
11. Дельян А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 1994.
12. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998.
13. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: АО Финстатинформ, 1994.
14. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1994.
15. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб: Питер Ком, 1999.
16. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990.
17. Крылов И.В. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций).
– М.: Центр, 1998.
18. Михалева Е.П. Основы маркетинга. – Тула: ТГТУ, 1995.
19. Хлусов В.П. Введение в маркетинг. – М.: Приор, 1997.
20. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведение потребителей. – СПб: Питер Ком, 1999.
