Анализ сбытовой политики торгового предприятия на примере ООО «Эпсилон М

Дипломная работа

Торговая деятельность — это особый вид деятельности, связанный с продажей товаров, от которого зависят конечные результаты деятельности предприятия.

Продажа продукции важна в деятельности предприятия, поскольку определяет основные показатели предприятия, такие как размер дохода, прибыль, уровень рентабельности. Можно произвести много хорошей и качественной продукции, и при этом получить отрицательный финансовый результат, который в конечном итоге приведет предприятие к банкротству, только потому, что произведенная продукция не нашла своего потребителя и не была реализована. Сегодня, когда рынок насыщается, а конкуренция усиливается, объем продаж определяется не производством, а, наоборот, возможным объемом продаж, основой для разработки производственной программы предприятия и формирования его сбытовой политики.

Главная цель сбыта — получение прибыли продавцом продукции. Для успешной реализации данного принципа необходима научно обоснованная система управления торгово-сбытовой деятельностью, которая позволяет провести:

  • анализ рыночных возможностей;

  • определение объема спроса;

  • сегментирование рынка;

  • осуществление рациональной организации сбыта;

  • обеспечение контроля выполнения заказов, договорных обязательств;

  • разработку и внедрение мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, методов доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, ускорению сбытовых операций и т.д.

Политика продаж — это система бизнес-решений для организации продажи своих активов.

Целью маркетинговой политики компании является определение оптимальных направлений и средств, обеспечивающих максимальную эффективность процесса продаж продукции. Это требует обоснованного выбора организационных форм и методов маркетинговой политики, которые должны быть ориентированы на достижение ожидаемых конечных результатов.

Актуальность темы дипломной работы обусловлена тем, что успех на рынке в продаже того или иного товара, так же как вся производственная деятельность предприятия, зависит в большей степени не от производственных и финансовых возможностей предприятия, а от того, как организована его сбытовая деятельность и как ею управляют.

16 стр., 7911 слов

Экономические основы деятельности предприятия — . Экономические ...

... вид продукции - алюминиевыеконструкции для остекления (в сборе) – единица продукции – 10 м.кв. Предприятие ... деятельности и оценки результатов, для начисленияамортизации и расчета налогов, для продажи ... основных фондов решает широкий круг экономических проблем,направленных на повышение эффективности ... процентах к полнойвосстановительной стоимости на основе данных . Балансовая стоимость: стоимость, ...

В сбытовой политике необходимо руководствоваться текущим состоянием компании и ее социально-экономическим развитием на определенном этапе. Управляя продажами, вы должны уметь прогнозировать рыночную ситуацию и своевременно вносить необходимые изменения. Это особенно актуально сегодня, когда страна вступила в период очередного экономического кризиса, сопровождавшегося применением экономических санкций, что, очевидно, в первую очередь сказалось на доходах населения и, как следствие, на покупательной способности. Это требует перестройки работы служб продаж, поиска новых способов организации и управления процессами продаж.

Целью написания дипломной работы является разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики компании «Эпсилон М», что в конечном итоге позволит увеличить продажи, прибыль, прибыльность и укрепить ее позиции на рынке.

Задачи дипломной работы:

  • дать определение сбытовой политики, рассмотреть систему организации и управления сбытом на предприятии, ознакомиться с отечественной и зарубежной практикой совершенствования системы сбыта;

  • дать общую характеристику предприятию;

  • проанализировать финансово-экономическую деятельность предприятия

  • провести анализ эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям;

  • разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия;

  • произвести расчет эффективности внедрения предложенных мероприятий.

Предметом диссертации является компания ООО «Эпсилон М», занимающаяся оптовыми и розничными продажами.

Предмет дипломной работы – сбытовая политика предприятия на примере ООО «Эпсилон М».

Информационной базой для написания работы послужили учебная и научная литература; периодические издания; публикации в Интернете; внутренняя документация предприятия.

Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии и приложений.

В первой главе работы рассматриваются теоретические основы маркетинговой политики коммерческого предприятия.

Во второй главе дана характеристика исследуемой компании, проведен анализ финансово-экономического состояния, выявлены преимущества и недостатки коммерческой политики.

В третьей главе разработаны меры по совершенствованию организации торговой политики и дана оценка их экономической эффективности.

В заключении подведены основные результаты, сделаны выводы и сформулированы предложения.

Работа выполнена на 114 страницах машинописного текста и содержит 9 рисунков, 22 таблицы, библиографический список из 36 наименований, 13 приложений.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Сущность, назначение и организация сбыта

Организация продаж в бизнесе — одна из важнейших составляющих его деятельности. Сбытовая деятельность обеспечивает компанию основным денежным потоком для обеспечения ее производительности. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех (8; с.143).

8 стр., 3843 слов

Организация сбытовой деятельности на предприятии розничной торговли» ...

Поскольку от успешной реализации продукции напрямую зависит стабильность деятельности предприятия, этому вопросу уделяется все больше внимания. В конечном итоге оптимальное формирование каналов сбыта продукции и продаж повышает конкурентоспособность компании, а ...

Гордон Дж. Болт, британский организатор бизнеса, пишет о роли продаж в бизнес-процессах: «Нет сомнений в том, что именно продавцы и менеджеры по продажам в конечном итоге превращают деньги и усилия в заказы компании. Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование организации в целом» (7; с. 112).

Сбыт продукции – один из важных аспектов деятельности предприятий. Начиная с 90-х годов прошлого столетия, сбыт продукции постепенно приобретает исключительно рыночные черты со всеми вытекающими отсюда последствиями: свободное ценообразование, конкурентная среда, формирование собственных каналов сбыта и высокая ответственность за конечный результат реализации и послепродажное обслуживание.

Важнейшим показателем активности любого бизнеса является показатель проданной продукции. Это показатель активности предприятия, характеризующий завершение производственного процесса и поступление продукции в хозяйственный оборот. Продаваемая продукция включает: готовую продукцию, полуфабрикаты, услуги и другие виды деятельности. Для данной фирмы объем реализуемой продукции зависит от ее конкурентоспособности.

В практике сложилась следующая последовательность действий, обеспечивающих сбытовую деятельность:

  • Изучение товара.

  • Определение потенциала емкости рынка.

  • Анализ рыночной конъюнктуры.

  • Изучение спроса, особенностей поведения потребителей и углубленная сегментация рынка.

  • Анализ деятельности конкурентов.

  • Изучение основных форм и методов реализации товаров применительно к каждой группе, решение задач по стимулированию сбыта.

  • Подбор наиболее предпочтительных вариантов работы на рынке и включение в маркетинговый план.

Продажи, как основная функция, включают в себя ряд мер по увеличению продаж. Поэтому к ранее обозначенной функции добавлены некоторые подфункции, которые уточняют и конкретизируют основную коммерческую политику. К ним относятся: ценообразование, ценообразование, реклама, продвижение товаров на рынке, стимулирование сбыта. Однако следует понимать, что весь процесс основан на изучении рынка и конкурентной среды. Эти мероприятия улучшают торговую деятельность и увеличивают объем проданной продукции.

Процесс взаимодействия покупателя и продавца на рынке основан на теориях маркетинга, мотивации и стимулирования, разработанных известными зарубежными экономистами Ф. Котлером, А. Маслоу и З. Фрейдом. Каждый из них внес свой вклад в развитие теории и практики продвижения продукта на рынке.

11 стр., 5346 слов

Товароведение продовольственных товаров (2)

... товаров-конкурентов; особенности товаров-конкурентов; вид, особенности упаковки товаров-конкурентов; формы и методы сбытовой деятельности; как формируется спрос; методы стимулирования сбыта. ... организовать производство конкурентоспособной продукции. Основными причинами такого положения являются низкий ... этого определения следует, что отдельные виды товаров (продукции) обладают различными свойствами ...

Продажа продукции — абсолютно самостоятельная функция компании. При этом особенно важно обратить внимание на правильную организацию сбытовой политики, построение организационных структур и формирование каналов сбыта продукции. Канал распространения относится к одной или нескольким организациям-посредникам.

Сбытовая политика включает следующие решения:

  • о типе канала сбыта;

  • о широте представления товаров предприятия в продаже;

  • о количестве и типах привлекаемых посредников;

  • об уровне торгового обслуживания.

Стратегической целью сбытовой политики должно быть

Различают сбыт простой и сложный. Простой имеет два звена – производителя и посредника. Сложный сбыт имеет более длинную схему движения товара.

В практике торгово-сбытовой деятельности известны три вида каналов распределения (методов сбыта):

  • прямые каналы, основанные на прямых договорах с потребителями и без посредников;

  • косвенные каналы, с использованием посреднических звеньев. В данном случае можно отметить важное преимущество, связанное с увеличением границ товарного рынка, однако при этом снижается контроль хода реализации продукции;

  • смешанные каналы, когда часть продукции сбывается по прямым поставкам, а часть – через посреднические звенья.

На рынке принято выделять в основном две категории сбытовых посредников: дилеры (реализуют продукцию производителя непосредственно конечному потребителю) и дистрибьюторы (реализуют продукцию другим сбытовым посредникам).

В зависимости от числа посредников бывает сбыт интенсивный, селективный, исключительный (три вида стратегий сбыта).

  • Интенсивный маркетинг предполагает наличие максимального количества посредников на разных уровнях и в многочисленных регионах страны.

  • Селективный маркетинг предполагает ограничение числа посредников на любом уровне для обеспечения контроля над расходами на сбыт.

  • Исключительное распространение означает ограничение числа торговых посредников до минимума для полного контроля над каналом распространения и поддержания высокого корпоративного имиджа.

В зависимости от взаимоотношений участников различают системы маркетинга: традиционные, вертикальные, горизонтальные.

  • Традиционная система состоит из производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны.

  • Вертикальная система действует как единая, включающая одних и тех же участников, но преследующая общие цели.

  • Горизонтальная система объединяет две или более компаний для совместной работы на определенном рынке.

    23 стр., 11347 слов

    Маркетинг: Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии,

    ... определенный продукт и стимулировать дальнейшие продажи. актуальность Предметом Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей современного предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта отдельных видов продукции. Для достижения ...

В зависимости от характеристик продукта продажи целевые, а не целевые.

  • Нацеленный сбыт — направлен на определенную группу покупателей.

  • Нецелевые продажи — Маркетинговая деятельность нацелена на все группы покупателей.

В большинстве случаев производитель использует для доставки товаров потребителям два метода распределения товаров – оптовую (продажа товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или использования в производстве) и розничную торговлю (продажа товаров населению для личного потребления, организациям для коллективного потребления или хозяйственных нужд).

Выбор метода организации продаж зависит от конъюнктуры рынка, продаж, бизнес-стратегии.

Маркетинговая стратегия должна быть направлена ​​на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими акциями и операциями, тактика которых заключается в снижении эксплуатационных расходов. Сбыт сегодня охватывает в комплексе производство, продвижение, распределение и реализацию продукции (13; с. 308).

Роль продаж в практической деятельности особенно важна, так как она направлена ​​на развитие предприятия в целом. Основными задачами продаж являются: формирование потребительского рынка и стимулирование их спроса, заключение договоров с покупателями, обеспечение взаимовыгодных сделок, хранение продуктов и их подготовка к продаже, доставка продукции потребителю.

Сущность сбытовой деятельности:

  • в широком смысле под сбытом понимается распределение и движение товара от производителя до потребителя;

  • в узком смысле, сбыт – это непосредственное взаимодействие продавца и покупателя, связанное с передачей права собственности на готовую продукцию.

Объектом маркетинга всегда является продукция, предназначенная для продажи.

Для осуществления сбытовой политики на предприятии необходимо создать службу, которая будет заниматься организацией всех процессов сбыта продукции; определиться с покупателями продукции и установить с ними отношения; определиться со способом доставки продукции потребителю; осуществить планирование сбытовых процессов и т.д.

Дистрибьюция сочетает в себе такие функции, как складирование, продажа и транспортировка продукции.

Функция хранения включает приемку продукции, размещение, сортировку, упаковку и т.д. Предназначенная для продажи продукция хранится на складах готовой продукции. Также идет процесс его подготовки к отгрузке потребителю и приемки по количеству и качеству. Упаковка продукции обеспечивает ее сохранность при транспортировке. Каждый заказ комплектуется согласно заявке конкретного покупателя. Затраты на хранение продукции — это затраты продавца, поэтому мы должны стремиться к их снижению.

Главная функция процесса сбыта это торговая функция, которая включает сбор и формирование заказов от покупателей; достижение взаимной выгоды условий поставки с покупателем; заключение договоров поставки, контроль их исполнения; транспортировку товара в место назначения. Основная задача этой функции — определение условий: стоимости, сроков доставки, ассортимента, качества продукции и выбора канала сбыта.

28 стр., 13568 слов

Организация хозяйственных связей торговой организации с поставщиками товаров

... их в наличии, а также обеспечивать бесперебойную торговлю всеми товарами в соответствии с ожидаемым спросом со стороны покупателей покупатель. Здесь актуальным становится улучшение организации экономических отношений с поставщиками. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров мы ...

Если функция размещения запускает процесс продажи, функция транспорта завершает его. Он включает в себя процесс отправки товара покупателю, контроль его исполнения, погрузку на транспортное средство. Этот процесс называется «доставкой», когда отгрузка осуществляется продавцом, и «выпуском», когда товар забирает покупатель. Товары отправляются партиями, чтобы их можно было удобно и экономично разместить в транспортном средстве, предназначенном для их перевозки, в соответствии с его грузоподъемностью и схемой размещения груза.

Основным функциям сбыта обычно предшествуют такие сбытовые процедуры как установление прочных связей с покупателями на основе долгосрочного сотрудничества; выбор способа поставки продукции; планирование сбыта; выработка критериев оценки (сроки реализации, затраты на сбыт, размеры остатков товара на складе), контроль всех сбытовых процессов.

Основные задачи, которые решает сбыт, это – изучение запросов и пожеланий покупателей относительно характеристик товара или услуг; реализация в соответствии с условиями договоров; минимизация затрат; оптимизация запасов; выбор лучших каналов сбыта. Перед тем, как осуществлять прямое распространение продукции, необходимо убедиться, что товары надлежащего качества, по приемлемой цене, и что работа была проведена в контексте рекламных мероприятий в отношении товаров.

Учитывая, что производство зарабатывает деньги именно в процессе сбыта своей продукции, необходимо сказать, что продажи связаны со всей деятельностью предприятия. Любые проблемы в маркетинге могут привести к сбоям в производственном процессе, а иногда и к полному останову. Именно сбыт стимулирует развитие производства. Изучая рынок и потребности покупателей, он подталкивает производителя к разработке и выпуску новых продуктов.

Современная торгово-сбытовая деятельность — это сложная система правовых, организационных, экономических и морально-этических отношений, направленная на удовлетворение различных потребностей всех категорий покупателей. Проблема продаж решается уже на этапе разработки политики коммерческого предприятия. Речь идет о выборе наиболее эффективной маркетинговой системы, каналов и методов для конкретных рынков. Это означает, что производство продукции с самого начала руководствуется определенными формами и методами сбыта продукции, наиболее выгодными условиями.

Итак, мы обнаружили, что продажи являются движущим фактором рынка, что под продажами и сбытовой деятельностью понимаются процессы, связанные с продажей товаров, удовлетворением потребительского спроса, развитием рынков товаров, минимизацией затрат на распространение и получением прибыли.