Организация сбытовой деятельности на предприятии розничной торговли» на примере магазина «Продукты» ИП Камакина

метки: Сбытовой, Предприятие, Деятельность, Диплом, Анализ, Товар, Канал, Потребитель

Ценность маркетинговой деятельности невозможно переоценить, особенно в нынешней рыночной экономике. полученная им прибыль, а следовательно, и общая финансовая и экономическая стабильность, в основном зависят от маркетинговой деятельности компании. Целью любого эффективного управления сбытовой деятельностью является поиск наиболее оптимальной системы сбыта продукции и услуг предприятия,

Сегодняшние рыночные условия характеризуются более жесткой конкуренцией, поэтому любая компания рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции и процесса их оптимизации. Поскольку от успешной реализации продукции напрямую зависит стабильность деятельности предприятия, этому вопросу уделяется все больше внимания. В конечном итоге оптимальное формирование каналов сбыта продукции и продаж повышает конкурентоспособность компании, а также способствует привлечению новых потребителей и расширению сферы влияния на рынке. Поэтому выбор торговой сети следует отнести к области стратегических решений.

Предметом данной работы является маркетинговая деятельность организации.

Объект исследования – магазин «Продукты» (ИП Камакина).

Целью дипломной работы является совершенствование системы сбытовой деятельности магазина «Продукты» (ИП Камакина).

В соответствии с целью в выпускной квалификационной работе поставлены следующие задачи:

• рассмотреть теоретические основы управления сбытовой деятельностью;
• рассмотреть основные направления и методы стимулирования сбытовой деятельности;
• проанализировать систему сбытовой деятельности магазина «Продукты» (ИП Камакина);
• разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытовой деятельностью;
• обосновать целесообразность реализации мероприятий по совершенствованию и спрогнозировать результаты внедрения намеченных мероприятий;
• провести экономическое обоснование результативности рекомендаций.

Методологической основой диссертации является системный подход. При анализе торговой деятельности организация использовала методы теоретического, статистического и математического анализа, коэффициентного анализа, а также общенаучные методы: анализ, синтез, сравнение, аналогию, индукцию, дедукцию и другие.

Педагогическая деятельность и система взглядов на педагогику К.Д. Ушинского

... развития страны, трансформации системы образования. После окончания Московского университета Ушинский преподавал в Ярославский юридический лицей, плодотворно занимался педагогической деятельностью в институте Гатчинского ... годы Ушинский полностью посвятил себя литературной и педагогической деятельности. "Сделать кaк можно больше пользы моему отечеству, - писал он, - вот единственная цель моей ...

В исследовании использовалась учебная и научная литература, периодические материалы, Интернет-ресурсы и статистические данные.

Результаты работы имеют практическую значимость для магазина «Продукты» (ИП Камакина), а методология проведения анализа системы сбытовой деятельности может быть применена для аналогичных исследований других организаций.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ В ТОРГОВЫХ И ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУРАХ.

1.1. Концепция и основные системы управления маркетинговой деятельностью компании в коммерческих и посреднических структурах.

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно—денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности [35].

Рассматривая понятие в узком смысле этого слова, сбыт охватывает только лишь финальную фазу — непосредственное общение продавца и покупателя Причем под покупателем далеко не всегда подразумевается конечный потребитель – ведь он может приобретать товар для последующей перепродажи [24].

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

• сбытовая деятельность, кроме того, что сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, ещё создает дополнительные, чем увеличивает общую ценность этого товара;
• сбытовая деятельность реализует помимо конкретных экономических результатов деятельности предприятия, ещё и определенные потребности конкретных потребителей.
• как вид функциональной деятельности производственного предприятия, сбытовая деятельность является одним из источников его преимущества перед конкурентами – как прямого (в пределах своей собственной организации), так и косвенного (в системе организации хозяйственных связей предприятия и деловых отношений с партнерами) эффектов.

В контексте логистического подхода различают следующие определения: цели, объект, субъекты и объекты, характер и содержание продаж.

Предметом сбыта является продукция и услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта – это производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации. Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия [16].

Среди маркетинговых субъектов есть две основные категории: оптовые торговцы и розничные торговцы. Помимо основных участников сбытового рынка (продавцов и покупателей), на нем присутствуют различные помощники по сбыту – предприятия и фирмы, которые способствуют нормальному функционированию процесса сбыта (транспортные предприятия, банки, страховые компании, рекламные агентства и т.д.) [33].

Характер сбыта – адресный, и определяется целью и общей направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, непосредственно на конкретных потребителей его товара [35].

Цель сбыта – довести до конкретных потребителей требуемый товар, соответствующий требованиям потребительских свойств (качества, цены и т. д.), в нужном объеме, в точный срок, в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами [17].

Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг

... производителей, розничных продавцов, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Сегодня многие компании по производству потребительских товаров тратят до 75% всех маркетинговых расходов на стимулирование сбыта. ... рынках разных товаров (промышленных и потребительских), мы увидим, что как на рынке товаров народного потребления, так и на рынке товаров промышленного назначения стимулирование сбыта ...

Цели сбыта (получения заказов) почти идентичны составным частям целей объема продаж. Они подразделяются на цели количественного (абсолютного) и весового (относительного) распределения товаров по отдельным сегментам рынка, каналам сбыта и так далее [30].

Основная задача участников рынка — взаимовыгодный обмен товарами и деньгами между продавцом и покупателем. Этому обмену активно способствует маркетинговая деятельность всех участников рынка сбыта, которая попутно выявляет потребности, и направляет потоки в системе «товар-деньги» друг другу навстречу, как показано на рисунке 1.1.

Первый поток направлен на потребителя, принося потребителю полезные и необходимые товары, услуги и идеи. Второй поток направляется от потребителя, неся, в виде денег и их эквивалентов, полезность для продавца [16].

Функции сбыта подразделяются на две основные группы.

Коммерческий: функции, облегчающие продажу и покупку товаров и переход права собственности.

Технологические (физические): транспортировка, фасовка, сортировка, хранение, защита и прочее).

Более подробное разделение функций на группы по характеру и роли показано в таблице 1.1 [32].

Из теории маркетинга следует, что продажи могут быть прямыми, косвенными и даже комбинированными. Сбытовой канал может быть коротким (один–два посредника) и длинным (более 2-х посредников, перекупающие товар друг у друга последовательно), в зависимости от количества посредников.

Прямой маркетинг оказывает косвенное влияние на потребителя, в связи с чем можно контролировать качество товаров и быстро реагировать на потребности и изменения рынка.

При непрямых продажах сложно поддерживать имидж бренда производителя, организовать необходимое обслуживание и контролировать цены. В этом случае, контакт с конечным потребителем отсутствует, что в итоге может отрицательно сказаться на конкурентоспособности товара [28].

1.2. Виды и этапы сбытовой деятельности в коммерческих и посреднических структурах.

Канал распространения — это совокупность лиц или компаний, которые принимают на себя или помогают продавать или передавать право собственности на любой продукт или услугу от производителя к потребителю кому-либо. Саму их деятельность характеризуют собственные функции, ограничения и условия [4].

В то же время канал сбыта — это путь, по которому с помощью различных компаний и частных лиц продукт перемещается от производителя к потребителю. В него входят все физические и юридические лица, которые связаны с продвижением товаров и их обменом [11].

Каналы продаж обеспечивают доставку продукции от производителя к потребителю. В более крупном масштабе канал сбыта может также включать взаимодействие производителя с поставщиками сырья, расходных материалов и компонентов. В настоящее время, такое расширенное понимание канала сбыта отдельно актуально для малоразвитых рынков, где товарно-денежные отношения слабые, а потому широкое распространение имеет бартер: в этом случае поставщик материалов в то же время является и покупателем конечной продукции [22].

Разработка программы стимулирования сбыта продукции

... стимулирование сбыта превышают темпы роста затрат на рекламу. Мероприятия по продвижению продаж включают постановку целей, выбор инструментов стимулирования, разработку, предварительное тестирование и внедрение соответствующей программы, ... которые устанавливают связи между производителями и потребителями посредством рекламы, пропаганды, стимулирования сбыта продукции. Основным требованием, ...

Между участниками каналов сбыта, отношения могут определяться как устным соглашением между производителями и продавцом, так и на детально прописанном письменном контракте между ними [35].

Участники канала сбыта выполняют следующие функции:

• исследовательская (сбор информации, которая необходима для осуществления успешного процесса реализации продукта, и прежде всего, о потребителях);
• стимулирующая (создание, распространение сведений о товаре, которые могут активизировать покупки);
• контактная (организация и поддерживание связей с потенциальными и реальными покупателями);
• переговорная (проведение процедуры переговоров между продавцами и производителями по предмету согласования цен, а также прочих условий продажи);
• организационная (организация товародвижения, то есть транспортировки между пунктами, складирования и хранения продуктов);
• финансовая (изыскание, а также использование средств с целью покрытия издержек по функционированию канала);
• рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).

Все эти функции могут потреблять ограниченные ресурсы, но они должны быть выполнены. Если производитель удовлетворяет некоторые из них, его затраты соответственно увеличиваются, а это означает, что цены также должны возрасти. Передача некоторых из этих функций посредникам снизит издержки и, следовательно, цены для производителя. В этом случае посредникам придется взимать дополнительную плату для покрытия затрат на организацию работы. Вопрос о том, кто должен лучше всего выполнять различные функции, присущие каналу распределения, связан с относительной эффективностью и действенностью. Если появится возможность выполнять функции более результативно, канал должен быть перестроен [7].

Среди основных характеристик функционирования сбытовых каналов наиболее популярными являются: длина и ширина канала, его скорость и стоимость сбыта одной единицы (партии) товара.

Особенное внимание при выборе стратегии сбыта, следует уделять длине (протяженности) каналов. По сути, это количество независимых торговых звеньев разных заказов, количество посредников или участников продаж во всей цепочке продаж. Обычно, чем их больше, тем дольше могут быть сроки сбыта, и тем выше сложность управления каналом [8].

Ширина канала – это численность независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки (число однопорядковых звеньев в той или иной части канала).

Ширина канала также может определяться возможностями независимых участников рынка. С помощью управления этим фактором можно сократить сроки сбыта. Расширение канала, а значит и его «пропускной способности», увеличивает численность участников канала по этапам товародвижения; при сужении канала наблюдается обратный процесс [9].

Скорость сбыта, как и качество самого товара и доведение его до клиента, зависят от степен обеспеченности канала необходимыми техническими службами (складами, пунктами технического обслуживания и другим) и торговым персоналом. В свою очередь, все это определит уровень доверия к каналу со стороны покупателей. А для продавца-покупателя так же будет определяться стоимость канала продаж, цена услуг по продвижению и продаже единицы, партии товара. естественно, что качественный, а значит и скоростной канал стоит дороже. Но он позволит ускорить оборачиваемость капитала производителя [21].

Маркетинг: Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии,

... - создать спрос на определенный продукт и стимулировать дальнейшие продажи. актуальность Предметом Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей современного предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта отдельных видов ...

1.2.1 Классификация сбытовых каналов.

Каналы сбыта различают по числу составляющих их уровней. Уровень канала относится к каждому посреднику, который выполняет ту или иную работу, которая приближает активы и права собственности к конечному потребителю. Начиная с того, что выполнение определенной работы остается за самим продюсером, а также за конечным потребителем, они также будут частью любого канала. Длина канала, как правило, обычно обозначается количеством имеющихся в нем промежуточных уровней между производителем и потребителем. На рис. 1.2 приведены уровни сбытовых каналов более наглядно [34].

Следовательно, канал нулевого уровня будет включать производителя и потребителя, то есть это метод прямого маркетинга без посредников. Использование этого типа канала целесообразно при небольшой рыночной доле, а для товаров промышленного назначения — в виде доставки по предварительным заказам. Прямые продажи обычно осуществляются через фирменные магазины, уличную торговлю, доставку по почте и другими способами. Прямой сбыт более выгоден для товаропроизводителя при следующих условиях:

• относительно высокий уровень объема реализуемого товара для прибыльного осуществления прямого сбыта;
• высокая территориальная концентрация потенциальных потребителей при их относительно небольшом числе;
• наличие достаточно развитой сети собственных складов на целевом рынке;
• необходимость в высокоспециализированном сервиса применительно к товару;
• специфичная эксплуатация изделия;
• неустойчивая цена.

Фирма-изготовитель пользуется услугами посредников, если:

• необходимость в создании дорогостоящей, широко разветвленной сбытовой сети (при горизонтальном рынке);
• большая территориальная протяженность рынка;
• значительность транспортных расходов;
• недостаточные знания о рынке и условиях работы на нем [18].

Каналы распределения выше нулевого канала являются косвенными. Косвенные каналы сбыта подразумевают перемещение товаров и услуг таким образом: сначала от изготовителя к независимому участнику-посреднику, и только потом от него к потребителю [10].

Одноуровневый канал содержит в себе лишь одного посредника. На рынках потребительских товаров это, как правило, розничный продавец. На рынках товаров промышленного назначения – брокер или агент по сбыту.

Двухуровневый канал содержит в себе два посредника. На рынках потребительских товаров они являются оптовыми и розничными торговцами, тогда как на рынках промышленных товаров они являются промышленными дистрибьюторами и розничными торговцами.

Трехуровневый канал содержит в себе три посредника. Например, в производственной цепочке между оптовиком и розничным продавцом обычно есть мелкий оптовый торговец. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовиков и перепродают их мелким розничным торговцам. Такая структура сбытовых каналов характерна для потребительских товаров [12].

Чуть другим образом могут быть представлены каналы сбыта товаров производственного назначения:

• производитель, организация-потребитель;
• производитель, дистрибьютор, организация-потребитель;
• производитель, агент, организация-потребитель;
• производитель, агент, дистрибьютор, организация-потребитель.

Существует и большее число уровней, но они встречаются намного реже. С точки зрения производителей, чем большее число уровней в составе канала сбыта, тем меньше возможностей его контролировать [17].

Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии

... функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечения потребителя к товару, компании. Продвижение продукта на рынке означает сочетание рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта, связей с ... распространения информации - каналы связи, по которым обращение передается от отправителя к получателю. 1 Теоретические аспекты системы формирования спроса и стимулирования сбыта 1.1 Основные ...

Также различают следующие типы распределительных систем: вертикальные, горизонтальные и многоканальные.

Вертикальная система сбыта — это достаточно новая форма каналов распределения, которая действует как единая система, поскольку включает производителя и одного или нескольких оптовых продавцов, а также одного или нескольких розничных, которые преследуют общие цели и интересы. Как правило, один из участников в роли главного (к примеру, владеет другими участниками, представляет привилегии, оказывает доминирующее влияние и контролирует их деятельность).

Вертикальные системы бывают двух основных видов.

Корпоративные – существующие в рамках единой оргструктуры одной фирмы.

Договорные — создаются на основе программ согласования и соглашений. Они могут принимать вид добровольных объединений розничных продавцов под покровительством оптовиков, кооперативы розничных продавцов, договоры об использовании торговой марки компании при соблюдении определенных условий (франшиза) и прочее [19].

Горизонтальная система сбыта обычно представляется в виде объединения двух и более предприятий, с целью совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке для организации маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и так далее.

Многоканальная система дистрибуции подразумевает использование как прямых, так и косвенных методов, то есть торговля организована с помощью собственной торговой сети и независимых посредников. Такой вид системы сбыта выбирают, как правило, достаточно крупные предприятия, производящие товары в слишком больших объёмах, чтобы с его сбытом справилась собственная сеть [26].

1.2.2 Выбор канала сбыта.

Стартовый момент создания систем товародвижения — изучение потребностей покупателей (реальных и потенциальных), а также предложений главных конкурентов. В первую очередь, потребителей интересует своевременная доставка товаров, также готовность поставщика удовлетворять наиболее срочные нужды клиента, обеспечивать поставку качественных товаров, принимать обратно дефектные товары и в короткие сроки заменять их, обеспечивая тем самым первоклассный сервис [6].

Выбор сбытового канала обычно связан с вопросом о способе сбыта — через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт).

Канал сбыта — это, по сути, путь обращения товаров от производителя к потребителю. На протяжении этого пути, посредники берут на себя (или передают) право собственности на товар до самой его продажи потребителю [8].

Помимо сравнительного анализа затрат косвенных каналов, критерии выбора канала сбыта указывают на то, чем должен руководствоваться производитель сырья при выборе канала или при оценке экономической оценки уже действующего канала. Этим же целям служит анализ структуры и уровня цен, которые развиваются по мере продвижения продукта по каналу сбыта. Окончательная цена товара имеет принципиальное значение для производителя. Эта цена, при покрытии издержек изготовителя и посреднических фирм, обеспечивает им определённую прибыль, а также подаёт сигналы о том, является ли она конкурентной в условиях рынка [42].

Совершенствование ассортиментной политики предприятия (на примере ...

... управления и планирования товарным ассортиментом; провести анализ ассортиментной политики ЧТУП «ДакоТрейд»; рассмотреть основные направления совершенствования ассортиментной политики ЧТУП «ДакоТрейд» и оценить экономическую эффективность от ... за счет изучения и постоянного улучшения факторов, влияющих на процесс продажи товаров. постоянный контроль за работой по формированию и реализации конкретных ...

В процессе формирования системы продаж и сети каналов продаж производитель товаров или услуг должен учитывать множество факторов, среди которых выделяются следующие.

1. Особенности конечных потребителей — среди них выделяют количество, концентрацию, величину средней разовой покупки, закономерность при покупке товаров, уровень доходов, объем услуг торгового персонала, требуемые часы работы магазинов, предпочитаемые условия кредита и другое.
2. Возможности самой компании-производителя — такие как конкурентоспособность, финансовое положение, масштабы производства, основные направления рыночной стратегии. Например, малые предприятия с узким ассортиментом и скромными финансовыми ресурсами должны вести свой бизнес через независимых торговых посредников, в то время как крупные компании должны осуществлять ряд торговых операций через собственную торговую сеть.
3. Характеристики продукта — тип, сезонность производства и спроса, средняя цена, срок хранения, требования к обслуживанию и т.д. Таким образом, предприятиям рекомендуется продавать прямым способом через свою сбытовую сеть уникальные и дорогостоящие товары (чтобы не отдавать часть прибыли посредникам), а косвенным методом с задействованием независимых посредников — сезонные, дешевые массовые товары, товары, требующие хранения и складирования. Как показывает опыт зарубежных производителей, 80% промышленных товаров реализуется прямым способом, 95% товаров народного потребления реализуется косвенно, 45-50% из них поступает через оптовую сеть.
4. Политика продаж конкурентов и степень конкуренции: количество конкурентов, их концентрация, отношения в системе продаж, стратегия и тактика продаж.
5. Характеристики и характеристики рынка — потенциальная и фактическая емкость, коммерческая практика и обычаи, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта [38].

В таблице 1.2 основные характеристики и параметры каналов сбыта представлены более систематизировано. Отметив наиболее приоритетные параметры и их значения, достаточно легко выбрать наиболее подходящий вид сбытового канала [29].

1.3. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии.

Планирование сбыта товаров – это систематическое принятие решений в сфере физического перемещения и передачи права собственности на товар или услугу от производителя к потребителю [23].

Стратегия продаж — это долгосрочный процесс планирования, методология организации продаж и управления ими, которая позволяет конкретному продавцу успешно реализовывать философию продаж. С другой стороны, стратегия сбыта является определенным методом распределения товаров, выбор которого зависит от природы товара, наличия запасов товара, числа торговых посредников (дилеров), сбытовых стратегий конкурентов и других факторов [27].

Хорошо спланированная и хорошо реализованная стратегия распространения продукции и продаж может эффективно преодолеть эти несоответствия, в том числе касающиеся информационной поддержки сторон. Однако даже идеальная формальная подготовка, планирование и стратегические разработки, касающиеся обращения и продажи товаров, приобретают определенное значение, если они основаны на тщательно продуманном и должным образом оцененном потенциале продаж. В ином случае, случае вся планово-подготовительная работа окажется напрасной, а следование целям такого планирования может вызвать катастрофические последствия [6].

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров на примере ООО «Алеос»

... ассортимент розничного продавца. В связи с изложенным актуальна тема курса - «Организация коммерческой работы предприятия оптовой торговли товарами и ее стимулирование на примере ООО« Алеос. Целью курсовой работы является характеристика организации коммерческой деятельности оптового ...

Стратегия сбыта должна определять:

• типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
• уровень селективности сбыта;
• возможности розницы и опта;
• потребности в дополнительном обслуживании после продажи;
• оптимальную структуру методов сбыта и его каналов;
• структуру цены, предназначенной для конечного покупателя (потребителя);
• главное направление в сфере сбытовой коммуникации [40].

Стратегия распространения, распространения продукции и продаж во многом зависит от класса, типа и типа продаваемых товаров. Металлургическое оборудование и транспорт, музыкальные центры и видеомагнитофоны настолько отличаются от других товаров из потребительской ценности, функциональным особенностям, область применения и другим параметрам, что нельзя не требовать особого подхода к их распределению, перемещению, хранению и сбыту. Более того, товары общего назначения, различающиеся по характеру покупательского поведения, отношению к ним потребителей, оказывают значительное, а иногда и решающее воздействие на длину канала товародвижения (распределения), характер расположения магазинов, их специализацию, размеры товарооборота, интенсивность продаж в течение года и рабочего дня.

Еще одним важным условием для производителя при определении маркетинговой политики и стратегии является вопрос экономической эффективности. Повышение уровня затрат в системе продаж вызывает снижение ценовой конкурентоспособности реализуемых товаров.

Для снижения издержек по распределению товаров и их сбыту, производитель должен постоянно приводить возможности своих каналов товародвижения и сбыта в соответствие со структурной, динамикой и территориальным изменением товарных потоков [49].

Существенные изменения структуры производства и сбыта, появление в ассортименте новых товаров, особенно рыночной новизны, неизбежно вызывает необходимость проводить соответствующие изменения в системе распределения и товародвижения: отказ от одних каналов товародвижения, переход к другим, их новая комбинация и (или) модернизация и др.

Расширение продаж на новые территориальные участки рынка требует от производителя энергичных усилий по созданию собственной сбытовой сети на этих территориях или привлечению к этой работе независимых посредников. Другая задача в этой связи — интеграция создаваемой и уже существующей сети с тем, чтобы они взаимно усиливали сбытовые возможности друг друга [37].

1.3.1 Сбытовая политика

Сбытовая политика – система решений, которая принимается продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров [33].

Сбытовая политика производственного предприятия — это совокупность принципов и подходов к формированию и функционированию системы продаж, а также множество организационных форм и методов продаж. Сбытовая система (система сбыта) производственного предприятия – это различные субъекты сбыта в их организационно-правовых взаимоотношениях в процессе функциональной деятельности по сбыту товара производственного предприятия.

Дипломная работа маркетинг инновационной деятельности на предприятии

... позволяют практически любую деятельность предприятия на любом рынке назвать маркетингом. Другой крайностью является чрезмерно узкое толкование маркетинга. Так, например, многие определения ограничивают его суть только процессами выбора каналов сбыта, методами стимулирования ...

Сбытовая политика направлена на определение, формирование и осуществление эффективной деятельности всей системы сбыта; форм и методов сбыта, организации сети каналов сбыта товаров производственного предприятия относительно определенных рынков и конкретных потребителей. Корпоративная миссия и стратегия сбыта производственного предприятия должны ориентироваться на определенные формы и методы сбыта, а разработка политики сбыта подразумевает под конечной целью определение оптимальных направлений (каналов), средств и организации, необходимых для обеспечения максимальной эффективности адресного процесса сбыта [1].

Политику сбыта можно разделить на три тесно взаимосвязанных этапа.

Подготовительный этап — это этап, предшествующий непосредственной обработке товаров и их продаже конечным потребителям. Степень продуманности и качества проделанной работы на этом этапе во многом предопределяет успех или неудачу всей последующей торговой деятельности. На данном этапе производятся следующие мероприятия:

• планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики;
• расчёт (прогнозирование) объемов сбыта, в соответствии с конкретным местом распределении потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам);
• определение наиболее целесообразных средств доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины;
• создание или выбор каналы сбыта, определение построения сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли);
• проведение изучения и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов.

Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей).

Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала. [5].

Этапу разработки сбытовой политики предшествует анализ и оценка эффективности существующей сбытовой системы в целом, а также ее отдельных каналов сбыта и субъектов, в том числе и анализ соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным условиям рынка и стратегической направленности развития. При этом анализу должен быть подвержен весь комплекс факторов, определяющих размеры и характер сбыта: правильность выбора рынка и мер по формированию спроса; точность выбора времени и способов выхода на рынок; эффективность избранных форм и методов сбыта и организации сбытовой сети и ее отдельных каналов; эффективность средств и деятельности по стимулированию сбыта и прочее.

Разработка и обоснование сбытовой политики производственного предприятия предполагает решение вопросов и выбор в части:

• товарной политики;
• ассортиментной политики;
• ценовой политики;
• коммуникационной политики;
• политики распределения;
• сервисной политики.

Разработка и обоснование сбытовой политики в отношении конкретного товара (группы товаров) предполагает решение следующих основных вопросов, связанных с определением и выбором:

• целевого рынка (и его сегментов);
• системы сбыта: форм, методов и конкретных каналов сбыта;
• способа выхода на рынок;
• времени выхода на рынок;
• системы (организации и средств) распределения и товародвижения;
• системы (форм и методов) стимулирования сбыта;
• организации продажи и сервиса (пред- и послепродажного) [21].

Политика продаж каждой компании имеет большое значение в ее маркетинговой деятельности. именно система продаж концентрирует основной результат маркетинга на месте. Недостаточная эффективность сбытовой деятельности может поставить под угрозу существование всей фирмы в целом [15].

---

3 4

---