Совершенствование ассортиментной политики предприятия (на примере ЧТУП «ДакоТрейд»)

Курсовая работа

На современном этапе развития экономики Республики Беларусь вопросы, связанные с совершенствованием управления ассортиментом товаров народного потребления, приобретают особую актуальность. Между тем, на данный момент эта проблема далека от полного решения. Промышленные фирмы недостаточно учитывают изменения спроса при формировании своих производственных программ, а торговля в текущих условиях не оказывает должного воздействия на промышленность с точки зрения расширения ассортимента производимых товаров.

Многие менеджеры, основываясь только на собственном опыте, называют проблемы продаж объективными, но на самом деле эти причины смело можно отнести к субъективным. Опыт показывает, что на большинстве малых и средних предприятиях трудно получить ответ на вопрос: «Какова ассортиментная политика Вашего предприятия? На какие сегменты рынка ориентировано Ваше предложение? Каким ассортиментным стратегиям Вы привержены?»

К сожалению, руководство многих компаний не в полной мере представляет все преимущества эффективной ассортиментной политики, и поэтому одним из направлений экономического роста страны является именно привлечение внимания к этой проблеме.

Первостепенное внимание следует уделять формированию ассортимента товаров как процессу, который со временем развивается, чтобы создать ассортимент товаров, который наилучшим образом отвечает потребностям определенных категорий покупателей. Лидерство в конкуренции приобретает тот, кто наиболее компетентен в вопросах маркетинговой политики, владеет методами ее реализации и, следовательно, может управлять ею максимально эффективно.

Актуальность выбранной темы дипломного исследования очевидна, так как при правильном выборе ассортиментной политики фирмы спрос ее потребителей будет максимально удовлетворен и, в конечном итоге, фирма будет прибыльной.

Целью дипломной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию ассортиментной политики компании на примере ЧУП «ДакоТрейд».

Для достижения поставленной цели поставлены следующие задачи:

  • изучить теоретические основы управления и планирования товарным ассортиментом;
  • провести анализ ассортиментной политики ЧТУП «ДакоТрейд»;
  • рассмотреть основные направления совершенствования ассортиментной политики ЧТУП «ДакоТрейд» и оценить экономическую эффективность от их внедрения.

Объектом исследования является ЧТУП «ДакоТрейд».

Объектом исследования является совершенствование ассортиментной политики ЧТУП «ДакоТрейд».

13 стр., 6467 слов

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров на примере ООО «Алеос»

... ассортимент розничного продавца. В связи с изложенным актуальна тема курса - «Организация коммерческой работы предприятия оптовой торговли товарами и ее стимулирование на примере ООО« Алеос. Целью курсовой работы является характеристика организации коммерческой деятельности ...

В ходе выполнения дипломной работы были изучены данные, полученные на предприятии, а также специальная отечественная и зарубежная литература.

1.Ассортиментная политика торгового предприятия

1.1Понятие, классификация и показатели торгового ассортимента

Ассортиментная политика фирмы — это система стратегических мер, направленных на создание модели конкуренции, обеспечивающей устойчивое положение фирмы на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии фирмы на рынке. Его основная задача в современных экономических условиях — определить набор товаров, наиболее предпочтительный для обслуживаемого сегмента рынка.

С экономической точки зрения ассортимент — это, прежде всего отражение отраслевой и межотраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности предприятий, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения.

Ассортимент продуктов — это набор продуктов, которые выполняют аналогичные функции, ориентируясь на одних и тех же покупателей в заданном ценовом диапазоне через торговые точки одного и того же типа.

Товарная номенклатура — это совокупность всех ассортиментных групп и товарных позиций, предлагаемых данной компанией.

Совокупность товаров в ассортименте характеризуется определенным единством, которое выражает взаимосвязь между отдельными товарами в системе в целом. Таким образом, ассортимент товаров — это не случайная коллекция, а сознательно сформированная, в которой состояние отдельных товаров, их взаимосвязь находятся в сложной взаимозависимости.

Ассортимент товаров представляет сложную систему. В нем товары различаются по множеству природных и потребительских свойств, характеристикам назначения, характеру использования, участию в удовлетворении потребностей и эффекту потребления. Они различаются исходными материалами, конструктивными решениями и технологиями производства, объемными, линейными и габаритными размерами, условиями хранения, потребления и многими другими характеристиками.

Теоретически большинство маркетинговых концепций предполагают одновременное производство широкого спектра продуктов, что помогает укрепить позиции компании на рынке и увеличить продажи. Весь набор продуктов включает в себя различные виды товаров, которые представляют собой конечный продукт производственного цикла. В свою очередь вид товара делится на ассортиментные группы (подгруппы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (модификаций или марок), которые представляют наиболее детализированную товарную классификацию.

Общая система благ состоит из множества подсистем в соответствии с фазами общественного воспроизводства и их структурными формациями. Выделяют промышленный (производственный) ассортимент — совокупность товаров, образующих систему, вырабатываемую предприятиями отраслей производств. Ассортимент промышленных товаров составляет материальную основу для удовлетворения потребностей населения и, обеспечивая непрерывность общественного воспроизводства, составляет товарное предложение, которое является основным элементом рынка.

Под товарным ассортиментом товаров понимается совокупность материальных благ, реализуемых в торговле. Торговый ассортимент функционирует в структурах торговли и может рассматриваться по формам торговли (оптовая, розничная), формам собственности, типам организации, предприятий, а также по ряду других признаков.

9 стр., 4366 слов

Управление ассортиментом и оценка качества зерномучных изделий

... на рынке труда. В данной диссертации анализируется проблема управления ассортиментом и оценивается качество зерновых продуктов. В работе речь пойдет о товароведной характеристике продукции. Ассортимент товаров и ... критериям набор товаров, предназначенный для удовлетворения спроса в определенное время и предназначенный для продажи в магазинах. В рамках товарного ассортимента товары делятся на группы ...

Из наиболее универсальных параметров, характеризующих торговый ассортимент, используются такие как: широта, глубина (длина), насыщенность и рациональность, гармоничность.

Широта представляет собой общую численность ассортиментных групп товаров, предлагаемых фирмой. Производителю не всегда удается предложить слишком разные варианты товаров, поэтому параметр ассортимента ассортиментной группы ограничивается 3–4 позициями, тогда как ассортимент ассортимента на рынке зачастую в сотни раз больше.

Глубина (длина) — это количество различных вариантов исполнения товара в рамках отдельной ассортиментной группы, имеющих общую базовую функцию, различающихся функциональными характеристиками, качеством, набором добавленных характеристик.

Насыщенность, Рациональность, Гармоничность

Основная цель организации в области управления ассортиментом заключается в формировании реального или прогнозируемого ассортимента максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения как можно большего числа постоянно растущих разнообразных потребностей и обеспечение более высоких темпов развития предприятия по сравнению с конкурентами.

Исходя из поставленной цели управление ассортиментом призвано решать следующие основные задачи:

1) создание необходимых условий для наиболее полного удовлетворения нужд и потребностей покупателей. Эта задача реализуется путем проведения предприятием различного рода исследований, направленных, с одной стороны, на выяснение ситуации, сложившейся на рынке, а с другой стороны, на выявление мотивов, которые лежат в основе решений покупателей, связанных с приобретением товара.

2) выявление и изучение возможных источников поступления товаров, отвечающих потребностям населения, проведение анализа по оценке потенциальных возможностей сотрудничества с ними.

постоянный и систематический контроль за деятельностью конкурентов, осуществляющих торговлю аналогичными товарами, в обслуживаемом торговой организации регионе.

обеспечение устойчивости ассортимента товаров, реализуемых предприятием. Эта задача решается путем составления вышестоящими организациями обязательных ассортиментных списков для предприятий всех форм собственности. Стабильность товарного ассортимента косвенно связана с высоким уровнем обслуживания коммерческих клиентов. Сервис продаж на высоком уровне может быть обеспечен за счет изучения и постоянного улучшения факторов, влияющих на процесс продажи товаров.

постоянный контроль за работой по формированию и реализации конкретных групп, подгрупп и разновидностей товаров, направленный на обеспечение более полного удовлетворения спроса и получение наибольшего размера прибыли по сравнению с аналогичными предприятиями конкурентами.

Все задачи управления ассортиментом тесно взаимосвязаны между собой. Обеспечение стабильности ассортимента товаров и создание условий для максимального удовлетворения потребительского спроса поможет сформировать коммерческий ассортимент, рассчитанный на покупателей с дифференцированным уровнем доходов. Сформированный таким образом ассортимент будет способствовать получению высоких производственных и финансовых результатов, что даст компании возможность улучшить свои позиции на рынке.

35 стр., 17251 слов

Управление ассортиментом и качеством хлебобулочных изделий на ...

... ассортиментной политики компании. 1. Ассортимент и качество как важные факторы деятельности торгового предприятия 1.1 Роль ассортимента и качество товаров в деятельности торгового предприятия Суть формирования и управления ассортиментом ... обзору: раскрываются сущность и содержание ассортиментной политики, формирование ассортимента и управление качеством товаров в розничной торговле, исследуются ...

Процесс управления ассортиментом должен быть цикличным. Цикличность заключается в повторяемости следующих процедур: определение целей и задач, сбор, обработка и анализ информации, разработка и оценка вариантов принятия решений, принятие окончательного решения и мониторинг его выполнения.

Управление ассортиментом должно основываться на определенных принципах. К ним относятся:

  • системность, в соответствии с которой все функции управления ассортиментом должны рассматриваться во взаимосвязи;

комплексность, предполагающая учет факторов, влияющих на процесс управления ассортиментом;

  • эффективность, подразумевающая, прежде всего, экономию на пути к созданию конкурентоспособного ассортимента;
  • гибкость и динамизм, основными требованиями которых являются оперативность в реагировании на меняющуюся конъюнктуру рынка, а также экономико-политическую обстановку в стране;

научность, которая предполагает, что управленческие решения относительно ассортимента должны базироваться на объективной, полной и достоверной информации о состоянии и перспективах развития потребности, с одной стороны, и возможностях по ее удовлетворению, с другой стороны.

Современная ассортиментная политика фирм требует включения в ассортиментную модель товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла в определенных отношениях. Такой подход позволяет снизить коммерческий риск, связанный с неполучением или недополучением прибыли от реализации товаров, находящихся на начальных стадиях жизненного цикла, а также наличием в ассортименте зрелых и стареющих товаров в долгосрочном периоде времени и таким образом гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

Единых рекомендаций по определению такого оптимального набора нет, но известно, что взаимосвязь между этими группами и их долей на рынке важна. Первая группа, группа А, занимает наибольшую долю от общего объема и обеспечивает наибольшую долю оборота. Вторая группа В, включает товары, стабилизирующие выручку от продаж. Третья группа С включает виды продукции, оказавшиеся в стадии спада. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы предприятия (ассортимент, клиенты, связи между продуктами).

Отсутствие ассортиментной политики приводит к нестабильности ассортиментной структуры из-за влияния случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Продуманная ассортиментная политика промышленного предприятия является своеобразным гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели, но и сохранения своего положения на рынке и влияет на формирование имиджа предприятия.

Формированию ассортимента предшествует разработка ассортиментной концепции компанией. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы реализовать товары с максимально низкими издержками.

6 стр., 2536 слов

Совершенствование ассортиментной политики предприятия ООО «Исток Аудио Трейдинг»

... Особенно ассортиментная политика значима в условиях жесткой конкурентной среды, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром ...

Понятие ассортимента выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития товарного ассортимента. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей выпускаемых товаров (ширина и глубина ассортимента с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и другие. Цель концепции ассортимента — направить фирму к производству товаров, которые больше соответствуют структуре и разнообразию спроса со стороны конкретных покупателей.

Поддерживаемую организационными, финансовыми и другими мерами, концепцию ассортимента можно рассматривать как своего рода программу управления развитием производства и продаж соответствующих товаров. Его целевая часть включает требования к структуре оптимального ассортимента, а программная часть включает систему мероприятий по его достижению в заданный период. Этой программе придается комплексный характер за счет включения вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. Критериями оптимальности являются требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсным возможностям, социальным установкам, культуре и многое другое.

После разработки ассортиментной концепции они переходят к созданию ассортиментной стратегии.

Ассортиментная стратегия может строиться по следующим основным направлениям:

1) расширение — добавление в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что предприятие продавало ранее. При этом ориентироваться необходимо на полноценный или возрастающий спрос и на соответствующий уровень доходов потенциальных потребителей, а также на состояние и развитие существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовые изменения, происходящие внутри компании (внутренние факторы).

Любое расширение ассортимента неизбежно ведет к увеличению затрат. В то же время положительный финансовый результат от изменения ассортимента возможен только в будущем. В этом случае расширение диапазона следует рассматривать, как и все операционные расходы, с точки зрения его влияния на денежные потоки и финансовые результаты. Согласно теории Ансоффа, к типам стратегий расширения относятся: проникновение, разработка новых продуктов, расширение границ рынка, диверсификация.

2) сокращение — это комплекс маркетинговых мероприятий по выведению товара с рынка, который предполагает прекращение продажи и переориентацию еще имеющихся потребителей на другие товары предприятия. Маркетинговые мероприятия предусматривают анализ причин падение спроса и поиск новых предложений товаров недостающего ассортимента, а также определение путей сокращения издержек обращения (если падение спроса связано с высокими ценами, то их необходимо снизить).

31 стр., 15430 слов

Управление товарным ассортиментом в организации

... конъюнктуры товарного рынка, изучение потребительского спроса на необходимый товар. И в результате успех в конкурентной борьбе достигается тем, кто обладает наибольшей квалификацией и опытом в управлении, формировании и улучшении ассортимента ...

Если эти меры неэффективны, необходимо установить, за счет каких товаров можно сократить ассортимент, чтобы потери для организации были минимальными. Согласно теории Ансофа, к типам стратегий сокращения относятся: сокращение маркетинговых затрат, уход с рынков за счет сохранения состава и структуры коммерческого ассортимента, сокращение коммерческого ассортимента и ликвидация бизнеса.

1.2Управление торговым ассортиментом

Управление ассортиментом на предприятиях различных форм собственности — основной и один из самых сложных процессов в коммерческой деятельности. В нем очень тесно взаимоувязаны такие этапы коммерческой деятельности, как информационное обеспечение, определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок, установление хозяйственных связей между партнерами, организация оптовых закупок полуфабрикатов и комплектующих, организация оптовой продажи товаров, рекламно-информационная работа, оказание услуг и управление товарными запасами. Поэтому процесс управления ассортиментом является центральным звеном в сложной и многоуровневой цепочке содержания хозяйственной деятельности предприятия. От его результатов зависит, какой продукт и в каком объеме он будет предложен потребителю.

Изучение процесса управления ассортиментом следует рассматривать по аналогии с понятием «менеджмент».

В широком смысле контроль следует понимать как процесс, состоящий из определенных функций. Состав функций может варьироваться в зависимости от целей и задач системы управления.

торговый ассортимент товарный номенклатура

планирование;

  • организация;
  • контроль, направленный на изучение эффективности планирования и организации мероприятий в рамках ассортиментной политики предприятия.

Основные элементы, отражающие структуру процесса управления ассортиментом, можно представить в виде рисунка 1.1.

Рисунок 1.1 — Структура процесса управления ассортиментом в промышленности

Функция планирования ассортимента промышленного предприятия предусматривает следующие мероприятия:

  • определение занимаемой доли на рынке товаров и услуг;
  • изучение потребностей покупателей к товарам, системам сбыта, сервису, дополнительным услугам;
  • определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность их производства;
  • определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненных циклов;

выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов;

  • разработку стратегии сбыта товаров.

Ассортиментная политика рассчитана на будущее и в основном остается неизменной в течение некоторого времени, однако, если на рынке произойдут серьезные изменения, стратегия может измениться.

Функцию организации можно рассматривать как формирование и реализацию ряда товаров. Процесс формирования ассортимента включает:

  • установление оптимального ассортимента в соответствии со спросом потребителей;
  • разработку структуры ассортимента;
  • организацию эффективных хозяйственных связей с поставщиками и дистрибьюторами.

Важнейшим элементом отраслевого маркетинга является формирование товарного ассортимента, эффективного для участников дистрибьюторской цепочки. Непременным фактором, определяющим эту эффективность, является различие в понимании критериев ее оценки самими участниками процесса производства и распределения.

11 стр., 5336 слов

Управление товарными запасами в торговом предприятии и на предприятиях ...

... ассортимента товаров на предприятиях оптовой торговли. 7. Изучить порядок формирования ассортимента товаров в магазинах. 8. Проанализировать управление запасами на коммерческих предприятиях. Структура работы, Теоретической основой Глава 1. Теоретические основы формирования товарных запасов на торговом предприятии 1.1 Сущность теории управления запасами ...

Методологически обоснованным будет выявление интересов при формировании товарной номенклатуры, начиная с первого уровня товаропроводящей цепочки — производителя товаров. Целью товарного производства является получение прибыли от хозяйственной деятельности за счет насыщения товарных рынков, произведенными в результате собственной производственной деятельности средств, для реализации определенной потребности потенциальных потребительских сегментов. Прибыльность реализуемого товарного ассортимента определяется следующими факторами:

  • стоимостью ресурсов, требуемых для товарного производства;
  • широтой и глубиной производимого товарного ассортимента;
  • масштабом производственной деятельности;
  • ценностью совокупности свойств товара для конечного потребителя;
  • конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;
  • этапом жизненного цикла товара на рынке и другими факторами, представляющими своеобразие внутренней и внешней среды компании-товаропроизводителя.

Взаимная заинтересованность участников товаропроводящей цепи позволяет повысить эффективность их кооперации при соблюдении приоритетности интересов конечного потребителя.

Функция контроля дает возможность проверки в конце отчетного периода правильности выбранной предприятием стратегии в области формирования товарного ассортимента и внести своевременные плановые корректировки.

Процесс управления ассортиментом товаров, как видно из вышесказанного, довольно трудоемкий и сложный. В нем находят применение многие элементы коммерческой деятельности. Управление ассортиментом товаров в коммерческих организациях необходимо рассматривать не только как процесс, который обеспечивает жизнестойкость предприятию, но и как основу повышения его конкурентоспособности. Все этапы процесса управления ассортиментом товаров необходимо проводить последовательно, так как именно через последовательность раскрывается их взаимосвязь.

1.3Методы оценки эффективности ассортиментной политики

Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного сокращения убытков или прироста прибыли, полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции. Выбранные направления формирования ассортимента, а также обеспечивающие их маркетинговые мероприятия должны способствовать достижению целей и задач, стоящих перед организацией.

Чтобы лучше понять проблемы, встающие в процессе выработки ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента продукции предприятия.

К основным факторам, определяющим ассортимент продукции фирмы, необходимость изменения, расширения и сужения ее товарной номенклатуры, относят:

  • научно-исследовательские и опытно конструкторские разработки в данной отрасли, которые имеют, как правило, прикладной характер и призваны использовать уже освоенные теоретические знания для внедрения их в производство и для создания новых, усовершенствованных товаров и технологических процессов с учетом требований конкретных сегментов рынка;
  • изменения, происходящие в товарном ассортименте фирм-конкурентов, реализующих аналогичную продукцию, которые также работают над оптимизацией товарной номенклатуры, обновление товарного ассортимента;
  • изменения спроса на реализуемые фирмой товары, требующие четкого руководства деятельностью фирмы и разработки соответствующих мер ассортиментной политики, которые бы позволили противостоять сужению рынка и умело пользоваться расширением рыночных возможностей;
  • желание и предпочтение покупателей, закупать большое число наименований продукции у одного предприятия, что обеспечивает им надежность, привычность деловых контактов, экономию времени при переговорах;
  • оптимальность продаж через сбытовую сеть нескольких видов товаров одновременно, что сокращает издержки обращения и привлекает розничных торговцев;
  • развитие торговли по специальным заказам отдельных потребителей, предусматривающим индивидуальную поставку товаров заданных свойств и характеристик.

Помимо вышеперечисленных, существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Умение правильно понимать и использовать эту важнейшую категорию во многом определяет коммерческий успех фирмы на рынке.

5 стр., 2241 слов

Отчет по ПМ-01 Карпенко Василий Петрович ТВ-5. Отчет по производственной ...

... и подготовки товаров и тд. 3. Управление ассортиментом товаров 3.1. Анализ ассортиментной политики организации Главны м фактором при определении ассортимента учитывается спрос ... по перечню ассортимента их 84, из этого следует: 105/84=1,25. Вывод: коэффициент норматива ниже коэффициента широты. 3.4. Изучение товарных групп и ассортимента продовольственных товаров, реализуемых в торговом предприятии ...

К числу основных принципов формирования ценовой политики относятся:

  • обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития оборота. Ценовая политика должна рассматриваться как важнейшая составная часть стратегии развития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации;
  • обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши. Такая увязка позволяет учесть не только условия формирования цен на товар в соответствующих сегментах потребительского рынка, но и характер требований к этой цене отдельных категорий розничных покупателей;
  • обеспечение комплексности подхода к установленному уровню торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей;
  • осуществление активной ценовой политики на рынке (активные формы этой политики определяются такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению цен и торговых надбавок, дифференциацией к подходу формированию цен);

обеспечение высокого динамизма ценовой политики, который обеспечивается быстротой реагирования разработанной ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды, то есть своевременности пересмотра отдельных ее параметров увязке с динамикой потребительского спроса.

К цене следует относиться как к очень тонкому механизму регулирования рынка, в котором принцип золотой середины чрезвычайно важен для любого продавца и любого товара.

Таким образом, процесс формирования ассортимента является комплексным, тесно переплетается с другими инструментами маркетинга, важнейшим из которых является ценовая политика. Формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением, сокращением или обновлением.

29 стр., 14444 слов

Формирование ассортимента и управление товарными запасами на ...

... увеличить продажи товаров и максимизировать прибыль. Предметом исследования является ассортимент и товарные запасы. Объектом исследования является организация ИП Хадыка Т.Ф. Целью данной работы является формирование ассортимента и управление товарными запасами на примере организации ...

Вышеперечисленные факторы служат стимулами для расширения товарной номенклатуры реализуемой предприятием продукции. В рамках маркетинговой стратегии фирма должна проводить активную ассортиментную политику и планировать расширение и обновление товарного ассортимента.

Таким образом планирование, формирование и управление ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

Формирование ассортимента — проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формированию ассортимента предшествует разработка ассортиментной концепции компанией. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др.

Цель концепции ассортимента — направить фирму к производству товаров, которые больше соответствуют структуре и разнообразию спроса со стороны конкретных покупателей.

Подкрепленная мерами организационного и иного характера по обеспечению выпуска продукции в предусмотренных структуре и наборе ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров.

Его целевая часть включает требования к структуре оптимального ассортимента, а программная часть включает систему мероприятий по его достижению в заданный период. Этой программе придается комплексный характер за счет включения вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно — ассортиментная структура спроса и товарного предложения).

Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты.

1) определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3) критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, что и в п.п. 1 и 2, но уже с позиций покупателя.

4) решение вопросов: какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

5) рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.

изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

10) оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управление ассортиментом — неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга.

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя — необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но что нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К методам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Дифференциация, или модификации, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии — дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и. конечно, расширении комплекса маркетинга. В конечном счете использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики — изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов).

Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию.

Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

Эксперимент в большей степени подходит для сбора причинной информации и объяснения причинно-следственных связей. По критерию степени реальности условий проведения эксперименты делятся на лабораторные и полевые.

Лабораторные эксперименты предполагают манипулирование независимой переменной в искусственной ситуации. К лабораторным экспериментам относится слепой тест вкуса — испытуемые должны оценить вкус разных продуктов, не зная марочных названий. Лабораторное тестирование цен может проводиться в одной из секций магазина, где меняются цены, а затем фиксируется объем продаж по каждой цене.

Полевой эксперимент — эксперимент в реальных рыночных условиях. Примером является рыночный тест — введение нового продукта на часть рынка. Может проводиться экспериментальное изменение цен или уровня рекламы и продвижения, а затем замер в результате изменения объема продаж.

Эксперимент может проводиться в онлайновой форме. Например, может оцениваться изменение трафика (потока) посетителей в результате изменения дизайна, информационной архитектуры и контента (информационного содержания) web-сайта.

Практически перед каждым торговым предприятием стоит задача управления складскими запасами. Причем руководители различных подразделений преследуют разные цели. Финансовый директор и главный бухгалтер заинтересованы в отсутствии запасов, так как наличие только минимально необходимого резерва уменьшает затраты на хранение и транспортировку, налог на прибыль увеличивает оборачиваемость капитала. Руководитель отдела продаж считает, что «много не бывает» — наличие достаточных запасов дает возможность подстраховаться в случаев падения спроса. В силу этих причин перед предприятием встает задача эффективного управления запасами.

Товарный запас не может и не должен быть большим или маленьким. Он должен быть оптимальным. Существующий размер товарного запаса-это характеристика того, насколько эффективно компания умеет работать на определенном рынке, (определенными поставщиками и клиентами. Его состояние определяется широтой и полнотой ассортимента, покупателями, размерами склада, менеджментом и квалификацией персонала компании, географическим положением и т.п. Для того чтобы приблизить свой товарный запаек оптимальному, необходимо научиться выделять самые значимые причины, влияющие на текущее состояние товарного запаса компании.

Одним из наиболее известных методов анализа товарного запаса на складах является ABC-анализ. С чего начинать, как провести анализ? Несмотря на то что метод достаточно распространен и популярен среди логистиков, подобные вопросы звучат далеко не редко.

Итак, ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать бизнес-ресурсы предприятия по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето, известный также как «правило 20/80»: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия, либо его клиентура и т.п.

Вильфредо Парето, известный итальянский экономист XIX в., обратил внимание на то, что большая часть богатства принадлежит меньшей части населения, и сформулировал «правило 20/80»: 20% всех клиентов дают 80% прибыли, 20% всех товаров дают 80% оборота, 20% населения выпивают 80% пива и т. п.

Смысл принципа Парето в следующем. Представьте себе, что Вы уронили 100 монет на лужайку. Первые 80 монет Вы нашли довольно быстро, примерно за 20 минут, но на поиски каждой следующей у Вас уходит все больше и больше времени, так как радиус поиска расширяется, трава на лужайке разной высоты и плотности и т. п. Наконец, наступает такой момент, когда удельный расход времени на поиск одной монеты превысит стоимость монеты. Об этом надо помнить и вовремя остановиться.

Сразу следует оговориться, что соотношение 20/80 весьма условно. В каждой отрасли оно очень разное, поэтому сильно «привязываться» к этим цифрам не стоит. Соотношение зависит от особенностей развития конкретной отрасли и не есть величина постоянная. В условиях высокодинамичного рынка она может меняться ежегодно.

Применительно к складской логистике «правило 20/80» интерпретируется следующим образом:

80% стоимости запасов дают 20% наименований хранимых на складе запасов;

80% стоимости товара определяется 20% входящих в него компонентов;

80% ежедневного объема продукции производится за 20% рабочего времени.

Методология проведения ABC-анализа. Перейдем к правилам и этапам проведения анализа.

Первый этап: определение объектов анализа., Второй этап: определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта.

Объектом анализа являются товары; классификационным признаком, по которому проводится анализ, выступает к примеру средний товарный запас за месяц в денежном выражении.

Третий этап: сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра., Четвертый этап: определение групп А, В, С.

1) рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов (это делается для того, чтобы оценить «вклад» каждого объекта в общий результат).

2) рассчитать эту долю с накопительным итогом (эта операция носит технический характер и служит для удобства дальнейшего определения границ для групп А, В, С).

присвоить значения групп выбранным объектам.

Последовательность выполнения ABC-анализа можно также представить в виде блок-схемы (см. рисунок 1.2).

Наибольшее количество вопросов вызывает определение границ групп А, В и С. Логистики-практики рекомендуют использовать следующее распределение как наиболее полно отвечающее задачам склада оптовой компании или розничной сети:

Рисунок 1.2 — Блок-схема проведения АВС-анализа

  • группа А — объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;
  • группа В — следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров;
  • группа С — оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров.

В некоторых случаях при анализе запаса на складе производственной компании или сети магазинов — дискаунтеров, в которых отсутствует взаимозаменяемость товаров, есть необходимость разделить группу С, куда попадает большая часть всего ассортимента, на две менее крупные группы:

группа С1

группа С2

Предположим, перед предприятием стоит задача — снизить средний товарный запас. В этом случае необходимо разобраться, по какой причине товары группы А находятся на складе в таком большом количестве. Даже незначительное снижение запаса только по четырем товарам из этой группы заметно скажется на общем объеме товарного запаса.

Много дополнительной полезной информации можно получить, если сопоставить результаты АВС-анализа по одному параметру с другими параметрами одного и того же объекта

При проведении ABC-анализа следует творчески подходить к выбору объектов и параметров исследования. Сгруппируйте товарные позиции по доходности, затем сопоставьте полученные результаты с параметрами среднего товарного запаса и занимаемой площади на складе. Может оказаться, что группа С составляет 60% товарного запаса, занимает 70% площади склада и при этом приносит всего 3% дохода.

ABC-анализ товаров по доходности покажет, какие позиции приносят предприятию основную прибыль, то есть на чем компания зарабатывает, аналогичный анализ по затратам позволит выявить убыточные товары.

При планировании размещения товара в «горячих» и «холодных» зонах на складе или в торговом зале супермаркета можно (и нужно) использовать результаты, полученные в ходе АВС-анализа количества проданных единиц товара, определив его привлекательность для покупателей (20% товаров, которые приобретают 80% клиентов).

Результаты АВС-анализа помогут руководителям компаний определить приоритетные товарные группы, которые требуют особого внимания. Например, изучив номенклатуру запасов предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10% запасов, стоимость которых составляет 70% всех затрат), группу В (20% запасов, составляющих 20% общих затрат) и группу С (основной список запасов, составляющий 70% всей номенклатуры, который занимает, однако, всего 10% всех затрат).

Таким образом, очевидно, что руководство фирмы должно наиболее жестко контролировать получение, хранение и использование запасов группы А. По отношению к запасам группы В контроль может быть текущим, по отношению к запасам группы С — периодическим.

В соответствии с принципом Парето, в зависимости от выбранного классификационного признака товары группы А, так называемые «активные товары» подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью сложных методик, чаще и внимательнее контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, с целью снижения напряженности управленческого труда специалистами часто могут осуществляться закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.

Результаты АВС-анализа могут использоваться даже таким, весьма оригинальным, способом: информационная система оптовой компании настраивается так, что менеджер по закупке при формировании заказа сначала открывает список поставщиков группы А. При этом товары отсортированы и выделены разным цветом не по алфавиту или коду, как обычно, а по результатам АВС-анализа товаров по доходу, скажем, за последний квартал. В первой половине дня формируются заказы на наиболее значимые товары, а в конце дня, когда сотрудник устает и совершает больше ошибок, оформляются наименее важные заказы.

Из представленного материала были сделаны следующие выводы:

  • ассортиментом называется определённая совокупность, перечень товаров различных видов, сортов, объединённых по какому-то либо признаку (назначению, цвету, размеру, сырью и т.д.).
  • формирование ассортимента — это целенаправленная деятельность по приведению в соответствие товарного предложения со спросом населения по объему и структуре.
  • ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора товаров с разным жизненным циклом.

сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

  • формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.
  • важный элемент ассортимента и в целом товарной политики — изъятие из программы неэффективных товаров.
  • в условиях рынка предприятие самостоятельно принимает решение о выработке стратегии и тактики проведения товарной политики.

в процессе планирования ассортимента продукции должен быть учтен жизненный цикл изделия.

  • эффективная товарная стратегия предусматривает постоянный контроль и регулирование производственной программы и товарной номенклатуры предприятия.

одним из наиболее известных методов анализа товарного запаса на складах является ABC-анализ.

Таким образом, на основании рассмотренных теоретических вопросов формирования товарного ассортимента в следующей главе дипломной работы перейдем к проведению анализа ассортиментной политики на примере ЧТУП «ДакоТрейд».

Список использованных источников

[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/sovershenstvovanie-assortimentnoy-politiki-magazina-diplom/

1.Коммерческие данные ЧТУП «ДакоТрейд»

2.Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. — 6-е изд., исправленное. — Минск: Вышэйшая школа, 2009. — 511 с.

  • Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебник по экономическим специальностям / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. — Санкт-Петербург [и др.]: Питер: Лидер, 2010. — 573 с. — (Учебник для вузов).

  • Балабанов И.Т.

Электронная торговля. СПб: Питер, 2001. — 336 с.

  • Глобальный бизнес и информационные технологии. Современная практика и рекомендации / В.М. Попов, Р.А. Маршавин, С.И. Ляпунов;
  • под ред. В.М. Попова. — М.: Финансы и статистика, 2001. — 272 с.

6.Джоббер, Д. Принципы и практика маркетинга. — М.-СПб-Киев: Вильямс, 2000 — 680 с.

  • Дурович, А.П. Основы маркетинга: Учеб.пособие — М.: Новое издание, 2004. 512 с.
  • Дэниел, Эймор.

Электронный бизнес: эволюция и/или революция. Москва: Вильямс, 2001. — 752 с.

9.Ильющенко, Е. В. Маркетинг на предприятии. — Минск: «Экоперспектива», 2000. — 208 с.

  • Информационные технологии в бизнесе / Под ред. М. Желены. — СПб: Питер, 2002. — 1120 с.
  • Климченя, Л.С.

Электронная торговля: Учеб. пособие / Л.С. Климченя. — Минск: Выш. шк., 2004. — 191 с.

  • Кобелев, О.А. Электронная торговля: Учебное пособие/ под ред. С.В. Пирогова. — М.: Дашков и Ко, 2010. — 684 с.
  • Козырев, А.А.

Информационные технологии в экономике и управлении: Учебник. — СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2000. — 360 с.

  • Колик, А. Проблемы организации службы маркетинга на предприятии//Маркетинг, реклама и сбыт, 2004, № 1.-стр. 9-10.

15.Лебедев, О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга.- СПб.: «МиМ», 2001.-224 с.

16.Мескон, М., Альберт М., Хедоури Ф. «Основы менеджмента». М: Дело,2000.

17.Орешенков, А. Система маркетингового управления предприятием: оценка и совершенствование//Маркетинг, реклама и сбыт, 2004, № 1.-стр. 9-10.

18.Похабов, В.И. Основы маркетинга: Учеб. Пособие /Похабов В.И., Тарелко В.В. — Минск: Выш. Шк., 2001. — 271с.

19.Проектирование экономических информационных систем: Учебник / Под ред. Ю.Ф. Тельнова. — М.: Финансы и статистика, 2001. — 512 с.

  • Семь нот менеджмента /А. Бочкарев, В. Кондратьев, В. Краснова и др. -М.: ЗАО «Журнал эксперт», 2004.

21.Успенский, И.В. Энциклопедия Интернет — бизнеса. — СПб.: Питер, 2001. — 432 с.

22.Царев В.В., Кантарович А.А. Электронная торговля. — СПб: Питер, 2002. — 320 с.

  • Эванс, Дж. Маркетинг /Дж. Эванс, Б. Берман. — М.: Сирин, 2002. — 254 с.

24.Электронный маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. Т.П. Данько, Н.Б. Завьяловой, О.В. Сагиновой. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 377 с.

25.Электронный ресурс: Интерактивный курс «Как заработать деньги в Интернет». Ассоциация электронного бизнеса. Код доступа: <http://wsf.itbu.ru/khaydaroff/products/>

  • Электронный ресурс: Общие принципы создания и функционирования электронного магазина. Сайт «Экспорт Беларуси». Код доступа: <http://www.export.by/rus/ecomm/view.php?cat=docs&file=doc_05.txt>
  • Электронный ресурс: Проект «Электронная торговля в Беларуси».

Код доступа: <http://www.iatp.by/handouts/business/commerce_legal.shtml>

  • Электронный ресурс: Игорь Пиянзин «Электронная торговля в Беларуси». Код доступа: <http://www.iatp.by/handouts/business/e-commerce.shtml>
  • Электронный ресурс: e-Commerce.ru: Интервью, аналитика, статистика.

Код доступа: <http://www.e-commerce.ru/analytics/statistics/index.html >

  • Электронный ресурс: Сайт профессиональной студии веб-дизайна ANTULA. Публикация об электронном магазине и его особенностях. Код доступа: <http://www.antula.ru/internet-shop.htm>
  • Электронный ресурс: Сайт Министерства торговли Республики Беларусь.

Код доступа: http://www.mintorg.gov.by/

32.Аналитический баланс ЧТУП «ДакоТрейд» за 2011-2012 гг.

33.Бизнес-план развития ЧТУП «ДакоТрейдна год (2011-2012гг.)

  • Отчет о прибылях и убытках за 2011-2012 гг. ЧТУП «ДакоТрейд.