Разработка сбытовой стратегии предприятия

метки: Стратегия, Товар, Предприятие, Сбытовой, Формирование, Продажа, Рынок, Деятельность

Современная экономика, бесспорно, развивается очень стремительно. Следствием этого является потребность компаний и организаций в постоянном самосовершенствовании и прогрессе. Не секрет, что нынешний рынок товаров и услуг переполнен до такой степени, что между компаниями идет настоящая борьба за покупателя. Исходя из этого, можно предположить, что в нынешних сложных экономических условиях продажи играют ключевую роль в деятельности компаний и организаций. Предлагаемые компанией товары и услуги должны продаваться с максимальной прибылью, то есть должны учитывать все пожелания потребителя и оптимально сочетаться с собственными возможностями. В этом случае преимущества такой компании перед конкурентами значительно возрастают.

Это то, что позволяет говорить о системе продаж как о ключевом объекте всей маркетинговой системы. это процесс продаж, который позволяет определить недостатки и преимущества всех идей, концепций, стратегий, ходов, используемых при выводе продукта на рынок. Если все предпринятые шаги были правильными, можно не сомневаться, что компания обязательно получит желаемый результат, то есть получит свою прибыль.

Продвижение на рынке необходимо абсолютно любому товару. Это означает, что компания должна предоставлять качественную рекламу, способную привлечь внимание потребителя, проводить различные презентации, акции, которые помогут покупателям заинтересовать и, как следствие, продать товар. Чем больше у компании организаций-посредников, тем крупнее розничная сеть и, следовательно, тем больше площадь продаж.

Кроме того, необходимо изучать общественное мнение, проводить опросы покупателей, изучать продукцию компаний-конкурентов, чтобы изучить потребности потребителей, предпочтения в удовлетворении этих потребностей.

Собранная вместе эта информация позволяет нам лучше удовлетворять потребности клиентов. Именно это и является основой сбытовой деятельности. Необходимость продажи продукции очевидна: величина ожидаемой прибыли, рентабельности зависит от объема продаж и, в свою очередь, от материально-технического обеспечения и производства товаров и услуг. Таким образом, в конечном итоге процесс продаж определяет результат бизнеса.

Именно процесс сбыта товара определяет, рационально ли были затрачены все ресурсы на его производство, так как именно сбыт является связующим звеном между товаром и его потребителем, а значит, именно сбыт определяет, востребован произведенный товар или нет.

Особенности организации педагогического процесса во внеурочной деятельности

... на достижение планируемых результатов освоения основной образовательной программы начального общего образования [41]. Внеурочная деятельность — это неотъемлемая часть образовательного процесса в школе, позволяющая ... — обеспечить благоприятную адаптацию ребенка в школе [38]. Внеурочная деятельность в соответствии с требованиями ФГОС НОО осуществляется по направлениям развития личности (социальное, ...

Тема моей дипломной работы актуальна, поскольку умение организовывать продажи, умение управлять продажами — один из ключевых элементов системы взаимодействия компании и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом данной работы является сбытовая деятельность на примере ООО «ПиК».

Цель моей работы — найти способы улучшить и улучшить коммерческую деятельность компании. В теоретической части своей работы я постараюсь рассказать о теоретических аспектах коммерческой политики компании. В практической части я дам краткое описание исследуемой компании и проанализирую торговую деятельность компании, постараюсь выделить основные проблемы, связанные с этой деятельностью. И, наконец, в аналитической части я постараюсь дать совет, как его улучшить.

I. Теоретические основы сбытовой деятельности на коммерческом предприятии.

1. Сущность, цели и задачи коммерческой деятельности по сбыту.

Прежде чем говорить об основах маркетинга, необходимо хотя бы кратко рассказать о сути, основных особенностях и основных принципах ведения бизнеса.

Слово «торговля» в русском языке стало часто использоваться после перехода от централизованно планируемой экономики к рыночным отношениям.

Коммерция (от лат. commercium — торговля) — торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг. В широком смысле слова — предпринимательская деятельность. Но необходимо помнить, что слово «торговля» имеет несколько значений. С одной точки зрения, торговлю можно рассматривать как автономную отрасль национальной экономики, а с другой — торговлю можно понимать как коммерческие процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров с целью получения прибыли. Именно со вторым понятием связана коммерческая деятельность.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• обозначение приоритетов;
• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата – получения прибыли.

Коммерческая деятельность по продаже является неотъемлемой частью коммерческой деятельности компании.

Маркетинг — это процесс продажи произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения потребностей потребителей. Только продавая артефакты и получая прибыль, компания достигает конечной цели: инвестированный капитал принимает форму денег, в которых он может начать свое обращение.

Политика продаж компании охватывает несколько областей, включая исследование потребительского рынка, планирование ассортимента и продажи продукции, установление деловых отношений с покупателями и конечными потребителями. Кроме того, производитель должен регулярно анализировать эффективность торговой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы продаж.

«Маркетинг» «Основы маркетинговой деятельности предприятия» Вариант

... предмет курсовой работы: Объект маркетинг; Предмет маркетинговая деятельность организации. 3 4 1. Сущность, принципы, цели и основные направления маркетинга в организации Для успешной работы в ... товаров и услуг занимаются коммерческие (сбытовые) службы предприятия или посредники, число которых должно быть строго обосновано. Таким образом, основные направления или функции маркетинга заключаются в ...

Крупные промышленные фирмы, владеющие фирменными магазинами, также продают товары и практикуют определенные методы розничной торговли.

Сбытовая деятельность

Цель сбыта

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия.

Сбытовые организации — производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта – покупатели товара производственного предприятия. В этом случае определение объекта продажи дается исходя из конечной направленности торговой деятельности.

Характер продаж является адресным, определяется его целью и направленностью всей деятельности производственной фирмы, связанной с потреблением, на конкретных потребителей ее товаров.

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

• сбытовая деятельность не только сохраняет созданную потребительскую стоимость товара, но и создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
• сбытовая деятельность результативна, так как в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности, производственного предприятия;
• сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочкеи системе создания товаров является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных и деловых отношений с партнерами) эффектов.

2. Основные элементы сбытовой политики.

Коммерческая политика коммерческого предприятия предусматривает набор форм и методов, гарантирующих реализацию стратегических планов и максимальную коммерческую эффективность.

Планирование сбытовой политики производственной компании предполагает решение задач по определению и выбору продукта, ассортимента, цены, коммуникационной, дистрибьюторской и сервисной политики.

Продуктовая политика компании заключается в разработке эффективной производственно-сбытовой программы, направленной на преодоление и перераспределение сил давления конкурентного рынка в пользу этой компании.

Важнейшим фактором продуктовой политики и комплексных характеристик самого продукта является его качество. Оценка качества носит субъективный характер и отражает степень соответствия свойств товара потребностям потребителя (покупателя) в конкретных условиях потребления. Из-за разнообразия потребностей качество каждого продукта должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии с ожиданиями и мотивацией для достижения определенной цели потребителей.

Дизайн качества продукта предусматривает обоснованность структуры его компонентов, стратегически ориентированных на обеспечение конкурентных преимуществ компании и реализацию адекватной конкурентной стратегии. При этом каждый из компонентов в отдельности является фактором, определяющим содержание и масштаб конкурентного преимущества фирмы.

Ассортиментная политика фирмы-производителя заключается в разработке эффективной программы производства и реализации товаров определенного ассортимента. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой функций и количеством их реализации в продукте.

Сигментация рынка и позиционирование товара. Выбор рыночной стратегии сбыта

... потенциальный рынок сбыта. Товарно-дифференцированный маркетинг. В этом случае продавец производит два или несколько товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т. п. Целевой маркетинг. В этом ...

Эффективность ассортиментной политики производственной фирмы определяется соотношением основных эффектов: эффект разнообразия, влияние опыта и масштаба. Эффект масштаба заключается в том, что средние общие затраты снижаются, а объем производства увеличивается. Кроме того, эффект масштаба определяется степенью технической и технологической однородности производства и структурой используемых в нем материально-технических ресурсов. Эффект разнообразия выражается в увеличении объемов продажи (сбыта) преимущественно за счет предложения определенного состава, в первую очередь взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров.

Ценовая политика производственного предприятия заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров. Цена – это денежное выражение стоимости товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценность совокупностью свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товара покупателем (потребителем).

3. Разработка сбытовой стратегии фирмы.

Стратегия продаж компании, то есть стратегия организации каналов сбыта, занимает важное место в системе стратегического управления. Ее назначение – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

В бизнес-процессе проблема продаж решается уже на этапе разработки бизнес-стратегии. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы каналов и методов распространения для конкретных конкретных рынков. Это означает, что производство продукции с самого начала руководствуется определенными формами и методами сбыта продукции, наиболее выгодными условиями. Поэтому разработка стратегии продаж направлена ​​на определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения максимальной эффективности продажи товаров. Это предполагает разумный выбор организационных форм и методов маркетинговой деятельности, направленных на достижение ожидаемых конечных результатов.

Разработке коммерческой стратегии компании предшествует анализ оценки эффективности существующей системы продаж как в целом, так и в отдельных ее элементах, соответствия проводимой компанией коммерческой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы продаж включает определение эффективности каждого элемента этой системы и позволяет оценить деятельность торгового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация продаж в системе маркетинга играет очень важную роль в том смысле, что обеспечивает обратную связь производства с рынком, является источником информации о потребительском спросе и потребностях. Поэтому разработка стратегии продаж является основой маркетинговой программы, как для каждого конкретного продукта, так и для производственного отдела в целом. Если по итогам расчетов окажется, что расходы на реализацию нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственного отдела может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Основой эффективности стратегии продаж является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе лучших вариантов для основных направлений сбытовой деятельности на базовом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов к конкретно выбранному товару или группе товаров:

• выбор целевого рынка или его сегмента;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• выбор каналов и методов сбыта;
• выбор времени выхода на рынок;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
• определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат

Стратегия продаж строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поиска новых рынков для компании, а также повышения конкурентоспособности компании.

II. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО «ПиК».

1. Общая характеристика ООО «ПиК».

Общество с ограниченной ответственностью «ПиК» является юридическим лицом и действует на основании устава, учредительного договора и законодательства Российской Федерации.

Участниками общества являются:

1. Кудряшов Александр Витальевич 1985 года рождения, паспорт серия 19 06 №464778 выдан УВД г. Череповца Вологодской обл. 04.06.2007
2. Пастернак Анатолий Геннадьевич, 1981 года рождения, паспорт серия 19 02 №470451, выдан УВД г. Череповца Вологодской обл. 25.04.2002.

Полное наименование организации: Общество с ограниченной ответственностью «ПиК».

Сокращенное наименование организации: ООО «ПиК».

Юридический адрес: 162600, Россия, Вологодская обл., г. Череповец, ул. Годовикова, д.8-12.

Фактический адрес: 162600, Россия, Вологодская обл., г. Череповец, ул. Боршодская, д.48.

Компания пользуется гражданскими правами и выполняет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любой деятельности, не запрещенной законом.

Целью деятельности ООО «ПиК» является получение прибыли.

Объектом деятельности ООО «ПиК» является комплексное оснащение предприятий общественного питания: кафе, ресторанов, баров, кафетериев, столовых. ООО «ПиК» закупает и реализует: барное оборудование (соковыжималки, льдогенераторы, профессиональные кофемашины, кофемолки, водоумягчители, миксеры, блендеры и др.), кухонное оборудование (плиты, печи, пароконвектоматы, мясорубки, овощерезки, тестомесы и др.), профессиональный ресторанный фарфор, барное стекло, барный и кухонный инвентарь, предметы сервировки, ресторанный текстиль, весовой чай, зерновой кофе, сиропы для мороженого и коктейлей, и т.д. Кроме того, компания оказывает гарантийное и послегарантийное обслуживание поставляемого оборудования.

ООО «ПиК» является юридическим лицом в соответствии с законодательством Российской Федерации и владеет отдельным имуществом, учитываемым на его независимом балансе. Компания может за свой счет приобретать и осуществлять имущественные и неличные права, брать на себя ответственность, выступать истцом и ответчиком в суде.

ООО «ПиК» имеет печать, на которой указано его полное фирменное наименование на русском языке и указание места нахождения.

Компания вправе иметь в установленном порядке зарегистрированные марки и фирменные бланки со своим наименованием, логотипом, а также зарегистрированным товарным знаком и другими средствами визуальной идентификации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев предусмотренных законодательством.

ООО «ПиК» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников.

Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Уставный капитал ООО «ПиК» составляет 300 тысяч рублей.

Органом управления ООО «ПиК» является генеральный директор, как исполнительный единоличный орган. Управление предприятием осуществляется им на основе единоначалия. Создана единая вертикальная структура руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных.

Общество для осуществления своей деятельности на основании контрактов нанимает персонал. Также, общество самостоятельно определяет порядок увольнения работников, системы и принципы оплаты труда, распорядок рабочего дня, устанавливает порядок предоставления выходных дней, продолжительность ежегодно оплачиваемых отпусков.

2. Анализ реализации продукции ООО «ПиК».

ООО «ПиК» начало свою деятельность в ноябре 2008 г. в условиях мирового финансового кризиса. Для того чтобы фирма открылась и начала функционировать в нее было вложено немало средств. Перечень и суммы основных расходов приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1.

Основные расходы на открытие ООО «ПиК».

Расходы	Сумма, тыс. руб.
Закуп товара для склада и выставочного зала	475
Материалы и услуги специалистов по сборке стеклянных стеллажей для выставочного зала	40
Компьютеры и прочая оргтехника для офиса	100
Мебель для офиса	55
Рекламный баннер, визитки и прочая печатная рекламная продукция	20
Итого:	690

Как видно из таблицы 2.1. общая сумма расходов на открытие ООО «ПиК» составила 690 тыс. руб., не считая дополнительных мелких расходов (канцелярские товары, дизайн и разработка логотипа, мелкая офисная техника и др.).

Кроме того, на работу было принято двое сотрудников на должности исполнительного директора и офис-менеджера с установленными ставками заработной платы 20 000 и 10 000 рублей соответственно.

В таблице 2.2. приведены ежемесячные объемы реализации с октября 2008 г. по апрель 2009 г.

Таблица 2.2.

Ежемесячный объем реализации ООО «ПиК»

Месяц	Расходы на закуп товара, тыс. руб.	Сумма реализации товара, тыс. руб.	Выручка от реализации, тыс. руб.
Октябрь	447,9	—	-447,9
Ноябрь	72,4	33,5	-38,9
Декабрь	526,9	611,00	84,1
Январь	42,1	122,6	80,5
Февраль	464,2	145,6	-318,6
Март	196,4	140,2	-56,2
Апрель	84,4	726,1	641,7
Итого:	1 834,3	1 779	-55,3

Как видно из таблицы, в период с октября 2008 г. по апрель 2009 г. общая сумма выручки от реализации товара отрицательная, то есть расходы фирмы на приобретение товара превышали доходы от реализации. А ведь кроме расходов на приобретение продукции у фирмы существуют еще дополнительные расходы, такие как аренда, расходы на междугороднюю и местную телефонную связь, интернет, транспортные расходы, выдача заработной платы работникам, налоги и др. Руководство фирмы подсчитало, что общая сумма этих дополнительных расходов составляет примерно 100 тыс. руб. То есть, для того, чтобы окупать эти расходы, ежемесячная выручка от реализации продукции должна составлять не менее 100 тыс. рублей, при этом ежемесячный объем реализации должен быть не менее 500 тыс. руб., так как средний процент наценки на товар составляет 20%. В этом случае фирма будет срабатывать хотя бы в ноль, а не в минус. Соответственно, для того, чтобы получать хоть какую-то прибыль и окупать средства, вложенные в открытие фирмы, объем реализации и выручка от реализации должны быть еще больше.

Поскольку ООО «ПиК» не является производственным предприятием, а только реализует закупленную продукцию, увеличение объемов реализации – практически единственный способ достичь желаемых размеров выручки и прибыли. И именно поэтому разработка сбытовой стратегии как средство стимулирования продаж для ООО «ПиК» является чрезвычайно актуальным вопросом.

3. Организация сбыта ООО «ПиК».

Для того чтобы охарактеризовать систему сбыта фирмы «ПиК», мною был проведен анализ рынка сбыта по основным классификационным признакам рынков сбыта. Его результаты представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1.

Классификация типов рынков сбыта

Классификационный признак	Типы рынков
Территориальный охват	Региональный рынок: Вологодская обл.
Рыночный механизм воздействия государства	Рынок с участием государства
Тип конкуренции	Рынок монополистической конкуренции: довольно много фирм, предоставляющих сходные товары и услуги, влияние ограничено возможностью замены, товары дифференцированы для сегментов рынка, трудный вход и выход для крупных фирм.
Соотношение спроса и предложения	Рынок «покупателя» Покупатель имеет большой выбор из различных видов товара, его ограничения связаны только с его желаниями, т.к. на рынке много продавцов, предлагающих нужную ему продукцию. Его предпочтение отдается тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Для данного рынка характерно превышение предложения над спросом.
Степень зрелости рыночных отношений	Развитый рынок. Большое число фирм, занимающихся подобной деятельностью на протяжении многих лет.
Соответствие рыночному законодательству	Легальный рынок
Срок использования товара	Рынок смешанных товаров: долгосрочные (кухонное и барное оборудование); среднесрочные (кухонный и барный инвентарь, посуда); краткосрочные (сиропы, украшения, салфетки и т.д.)
Материальная специфика продукта	Ресторанный рынок: развивается и имеет положительные тенденции для последующего развития
Тип потребления	Потребительский рынок: люди со средним уровнем дохода независимо от социального статуса Рынок производителей: организации (бары, кафе, рестораны), приобретающие оборудование, посуду, инвентарь для использования их в процессе своей деятельности.

Исходя из результатов проведенного анализа, можно сделать следующие выводы: рынок сбыта ООО «ПиК» представляет собой оптово-розничный рынок товаров для оснащения предприятий общественного питания, ограниченный Вологодской областью, практически весь объем закупаемого товара реализуется на территории города Череповца. Покупатели – население и юридические лица (предприятия и организации).

Партнерами фирмы являются крупные оптовые поставщики товаров для предприятий общественного питания, со многими из них подписаны дилерские договора, предоставляющие фирме «ПиК» эксклюзивные права на продажу отдельных товаров в нашем регионе.

Отличительной особенностью ООО «ПиК» является многопрофильность ассортимента. Большинство основных конкурентов осуществляют свою деятельность в какой-то одной узкой области, например, только кухонное и барное оборудование, или только посуда, или только чай и кофе. Фирма «ПиК» осуществляет свою деятельность по всем этим направлениям, что является одновременно и преимуществом, и недостатком. Преимуществом – потому что это очень удобно для клиента, открывающего новое заведение: можно приобрести все и в одном месте. Недостатком – потому что на товары при разовой покупке, конкурент, ведущий деятельность в данной конкретной области, может предложить цену более низкую. Кроме того, у таких фирм-конкурентов, как правило, практически всегда есть определенные запасы товара на складе, тогда как ООО «ПиК», в силу того, что ассортимент очень обширен, может поддерживать запасы лишь очень узкой группы постоянно спрашиваемого товара.

Преимуществом данного типа бизнеса является широкий круг потребителей, постоянный спрос на продукцию.

Основными преимуществами ООО «ПиК» перед конкурентами являются:

• наличие выставочного зала, в котором представлены образцы всех видов продукции, дающие потенциальному клиенту возможность вживую посмотреть интересующий его товар;
• персональная работа с клиентами через офис-менеджера, который примет заказ, обработает его, предоставит всю необходимую информацию;
• осуществление бесплатной доставки товара клиенту, независимо от суммы, на которую был приобретен товар;
• возможность осуществления заявки факсом, по телефону и посредством электронной почты;
• реализация товара по договорам с отсрочкой платежа на 2 недели;
• предоставление скидок постоянным клиентам, а также скидок при заказе крупной партии товара;
• предоставление удостоверений и сертификатов качества на весь товар;
• наличие при фирме сервисной службы, оказывающей услуги по гарантийному и постгарантийному обслуживанию поставляемого оборудования.

Основными покупателями ООО «ПиК» являются больше организации, нежели частные лица, поскольку основной объем ассортимента ориентирован именно на них (профессиональная посуда и инвентарь, профессиональное оборудование и т.д.).

Однако, в ассортименте товаров фирмы есть и такие, которые могут заинтересовать рядового покупателя с улицы, например посуда из стекла: бокалы, стаканы, рюмки, какие-то предметы барного инвентаря, чай, кофе, сиропы для мороженого и коктейлей. Доля так называемых «частных лиц» в обороте составляет примерно 10-15%.

Таким образом, после рассмотрения системы сбыта ООО «ПиК» можно выделить следующие существующие в ней проблемы и трудности:

• поскольку по региональному признаку рынок сбыта ограничен территорией одного города, число покупателей в итоге конечно;
• на рынке присутствует высокий уровень конкуренции, объясняемый тем, что ресторанный бизнес является довольно известным и изученным;
• многопрофильность и большое число конкурентов не позволяют держать на складе большое количество товара, что приводит к потере покупателей, которые не могут ждать товар под заказ даже малый срок, а хотят приобрести его в данный момент времени;
• невысокая платежеспособность населения Вологодской области, усугубляется последствиями мирового финансового кризиса;
• в связи с кризисом произошел переход поставщиками на отгрузку товара по 100% предоплате, что несколько увеличивает сроки поставок товара, привозимого под заказ;
• в связи с кризисом и ростом курса валют произошло существенное повышение цен на товары у поставщиков, что резко снизило конкурентоспособность ООО «ПиК» в сравнении с другими фирмами, у которых были сформированы большие складские запасы, что позволяет им какое-то время продавать их по «докризисным» ценам;
• отсутствие ощутимой финансовой и налоговой поддержки малого бизнеса со стороны органов власти, малое количество налоговых льгот, отсутствие программы реструктуризации задолженности в бюджет и во внебюджетные фонды;
• кадровая политика и человеческие ресурсы: мотивация труда персонала, отсутствие стимулирующих выплат, трудности в подборе кадров, отсутствие у офис-менеджеров навыков и психологической направленности к проведению эффективных продаж;
• высокий уровень конкуренции на рынке, высокие процентные ставки по привлекаемому капиталу, отсутствие возможности сильно снизить цены на продукцию с целью привлечения покупателей, неэластичный спрос на товары, отсутствие достаточных финансовых ресурсов.

Увеличению объемов сбыта продукции ООО «ПиК» мешает:

• отсутствие финансовых средств для пополнения оборотных активов;
• неустойчивость спроса;
• сезонность бизнеса;
• нехватка информационной поддержки для принятия управленческого решения;
• отсутствие планирования в организации, постоянное отвлечение внимания на текущие рутинные операции, невозможность сконцентрироваться на главном и конкретном;

Долгосрочными задачами системы управления сбытом можно назвать сохранение стабильного положения на рынке ресторанного бизнеса, увеличение объемов продаж, удержание и возможное расширение доли рынка, формирование и стимулирование спроса на все виды продукции.

III. Разработка сбытовой стратегии ООО «ПиК».

Как уже было сказано выше, проблема отсутствия эффективной системы сбыта для ООО «ПиК» как нельзя актуальна. Мною были обозначены основные трудности, с которыми столкнулась фирма в процессе своей сбытовой деятельности. Сущностью разработки сбытовой стратегии ООО «ПиК» будет являться разрешение данных трудностей.

Я считаю, что одной из первых нужно решать проблему отсутствия на складе фирмы необходимых запасов часто спрашиваемого товара, для того, чтобы повысить конкурентоспособность фирмы. Для этого необходимо проводить опросы среди покупателей, по результатам этих опросов нужно сформировать группу наиболее популярных товаров, определить их необходимое количество, и закупить эти товары на склад.

Повысить спрос на товары, предлагаемые фирмой, можно с помощью различных рекламных акций, презентаций, мастер-классов, в которых могут принять участие партнеры-поставщики, способные предоставить для этого специалистов, необходимые материалы и инвентарь. Это может быть, например, презентация чая и кофе, целью которой будет привлечение таких потенциальных клиентов, как городские кофейни. Московская фирма-поставщик готова предоставить бесплатные образцы своей продукции и прислать специалиста, который может рассказать об особенностях этой продукции, провести дегустацию, а также мастер-класс по работе со специальным оборудованием (профессиональные кофемашины).

Для клиента, предоставляющего зал своего заведения и оборудование для такой презентации, сама такая акция также будет являться дополнительной рекламой, что также позволит улучшить деловые отношения с ним.

Конечно же, необходимо давать качественную и эффективную рекламу. На данный момент ООО «ПиК» опубликовало рекламные объявления в справочниках «35 регион», «Лучшее в Череповце», разместило свои данные в базе данных справочной службы 068, установило рекламные стеллажи со своими визитками в нескольких крупных торговых центрах города. На здании офиса размещены рекламные баннеры. Во время недавнего отборочного тура всероссийского конкурса барменов, проходившего в нашем городе, была дана устная реклама по радио в заведении, где непосредственно проходил отборочный тур. Кроме того, на время этого конкурса была заключена взаимовыгодная сделка с представителями Всероссийской Барменской Ассоциации: ООО «ПиК» предоставило им бесплатно посуду, сиропы и некоторые другие материалы и инвентарь, необходимые для проведения конкурса, а те, в свою очередь, рекомендовали барменам и заведениям, участвующим в конкурсе, фирму «ПиК» как надежного и проверенного партнера.

Следующими шагами фирмы в этом направлении могут быть: размещение рекламного объявления еще в нескольких самых читаемых печатных изданиях нашего города, таких как, например, еженедельная газета «Спутник Череповца»; размещение рекламного объявления на одной или нескольких местных радиостанциях; транслирование рекламного объявления на городском уличном экране или на местном телеканале. Можно разместить несколько рекламных баннеров на улицах нашего города. Также фирме можно разработать собственный веб-сайт, на котором она разместит информацию об основных группах продаваемых товаров, их особенностях, и, кроме того, сможет размещать рекламу своих партнеров, что сможет служить дополнительным источником дохода.

Но одним из самых эффективных методов привлечения новых клиентов до сих пор остается личный контакт с ними. Руководители и офис-менеджеры фирмы стараются найти индивидуальный подход к каждому потенциальному покупателю. Регулярно объезжаются практически все крупные и значимые заведения нашего города, ведутся диалоги с руководителями и администраторами этих заведений, им периодически поставляются диски с обновленными прайс-листами на товары, новые каталоги и прочая информационная печатная продукция.

В связи со снижением платежеспособности населения города Череповца, вызванной последствиями мирового финансового кризиса, ООО «ПиК» может попытаться предоставлять покупателю товары в рассрочку или кредит. Это также сможет повысить конкурентоспособность фирмы и привлечь новых потенциальных клиентов. Также на данный момент ведутся переговоры со многими московскими фирмами-поставщиками о возможности получения крупных партий товара с отсрочкой платежа, что дает возможность сокращать сроки поставок товара, привозимого под заказ.

Поскольку, как уже было сказано выше, все сбытовые операции фирмы в основном ограничиваются территорией города Череповца, и число потенциальных клиентов на этой территории конечно, необходимо расширять территориальные границы рынка сбыта. Уже сейчас устанавливаются партнерские связи с ближайшими регионами по Вологодской области и их центрами: Кадуем, Шексной, Бабаево. Следующим потенциально возможным для деятельности ООО «ПиК» регионом является город Вологда. Необходимо рассмотреть возможность создания там филиала фирмы.

Для получения дополнительных денежных средств ООО «ПиК» на данный момент участвует в конкурсе на получение гранта, проводимом в рамках программы правительства Российской Федерации по поддержке малого и среднего бизнеса.

Также руководству ООО «ПиК» необходимо уделить пристальное внимание ведению кадровой политики, так как от личной мотивации, заинтересованности работников фирмы также зависит объем сбыта. Необходимо рассмотреть возможность повышения квалификации сотрудников: посещение ими различных мастер-классов и семинаров, проводимых фирмами-поставщиками, посещение различных крупных тематических выставок (например, ежегодная выставка ресторанной индустрии «ПИР» в Москве).

Необходимо также осуществлять материальное стимулирование посредством различных стимулирующих выплат.

Еще одна важная проблема, стоящая перед фирмой – сезонность бизнеса. Как правило, период с конца мая по середину сентября является для фирм, занимающихся комплексным оснащением баров, кафе, ресторанов, периодом простоя, поскольку в это время активно работают летние кафе, которые затрачивают минимальные средства на закупку посуды, инвентаря, оборудования. Работают они на одноразовой посуде, особым спросом пользуются спиртные и прохладительные напитки. Соответственно основной ассортимент фирмы «ПиК» — посуда из стекла, фарфора и нержавеющей стали, инвентарь, чай и кофе остается практически невостребованным. Решить данную проблему возможно следующим способом: фирме необходимо на летнее время сменить основной ассортимент продукции, то есть начать продавать одноразовую посуду, пластиковую мебель для летних кафе, оборудование для розлива пива, и прочий товар, пользующийся спросом именно в это время. Это опять же повысит конкурентоспособность фирмы и не позволит объему продаж резко сократиться

Помимо всего прочего, руководству фирмы необходимо пристально следить за общественной жизнью города, принимать участие в различных конкурсах и тендерах, таких как, например, тендер на организацию процесса питания в школьных столовых или детских садах; тендер на полное оснащение кухни места общественного питания в строящемся крупном торговом центре и т.д.

Необходимо, также, тщательно следить за всеми новостями и событиями, происходящими в сфере ресторанного бизнеса. Этому может способствовать посещение различных информационных семинаров, выставок, приобретение подписки на различные тематические газеты и журналы (например, «Отдел продаж», «Ресторанные ведомости»).

В последнее время особо ценным информационным источником становится всемирная сеть Интернет. В нашем городе функционирует Череповецкий форум, на котором среди множества подфорумов и различных тем есть раздел, внутри которого проводится обсуждение работы различных заведений нашего города. Там простые жители делятся своими впечатлениями от посещения того или иного бара, кафе, ресторана, обсуждают достоинства и недостатки их работы. Если следить за этим обсуждением и отбирать интересующую фирму информацию, то в дальнейшем можно обращаться к руководству этих заведений с конкретными предложениями по улучшению их деятельности, и предложения эти будут подкреплены конкретными покупательскими мнениями.

Заключение.

В своей курсовой работе я постаралась раскрыть сущность системы сбыта, рассказать об основных этапах разработки сбытовой стратегии, попыталась обосновать актуальность и необходимость этой разработки для торгового предприятия на примере конкретной фирмы ООО «ПиК».

Анализ сбытовой деятельности ООО «ПиК» позволил выявить основные проблемы в системе реализации продукции. Ими являются: падение платежеспособности покупателей и, соответственно, падение спроса на товар в связи с последствиями мирового финансового кризиса; высокий уровень конкуренции и низкая конкурентоспособность фирмы, выражающаяся в отсутствии товарных запасов на складе, и, как следствие, определяющая более высокий уровень цен в сравнении с конкурентами; отсутствие должной финансовой и налоговой поддержки со стороны государства; низкий уровень квалификации и мотивации и персонала и др.

Мною были предложены следующие пути преодоления этих трудностей: проведение опросов среди покупателей и изучение покупательского мнения с целью формирования необходимых товарных запасов; стимулирование покупательского спроса с помощью эффективной рекламы и различных рекламных акций; установление личных контактов с большинством покупателей; расширение территориальных границ рынка сбыта; участие фирмы в различных конкурсах, проводимых государством в рамках программы поддержки малого и среднего бизнеса; стимулирование работы персонала; наблюдение за общественной жизнью города и изучение общественного мнения и проч.

Но прежде чем приступать к реализации всех вышеперечисленных положений необходимо решить, пожалуй, самую первоочередную проблему: отсутствие планирования в организации. Руководству ООО «ПиК» необходимо тщательно, со всех сторон изучить вышеперечисленные проблемы и разработать точную, четкую схему, в соответствии с которой оно будет действовать. Необходимо выделить главное и основное среди многочисленных мелких рутинных операций, собрать как можно больше необходимой информации, сформулировать конкретные цели и задачи, правильно организовать работу персонала. Успешность осуществления положений разработанной сбытовой стратегии будет, в первую очередь, зависеть от того, насколько грамотно и адекватно себя поведут руководители фирмы в сложившейся ситуации.

Список использованной литературы

[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/sbyitovaya-strategiya-predpriyatiya/

1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. — М.; «ИНФРА-М», 2006;
2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. — М.; Финансы и статистика, 2005
3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. — М.; 2006;
4. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства// АПК: экономика, управления. — 2004. — №8;
5. Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода//Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. – сентябрь — октябрь;
6. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы// Маркетинг в России и за рубежом. — 2004. — №6.
7. Герасименко Г.П. Анализ хозяйственной деятельности снабженческо-сбытовых организаций.- М.; Финансы, 2006;
8. Гражданский кодекс РФ (в редакции принятой ГД ФС РФ 24.11.2006);
9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб. пос./Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. — М.; ИНФРА-М, 2005
10. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, переиздание, СПб.; Политехника, 2007.
11. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие/Под ред. О.Т. Лебедева. — 3-е изд. доп. — СПб.; Изд. дом «МиМ», 2007
12. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.; Дашков и К^о , 2004;
13. Савицкая Г. В. Экономический анализ.- М.; Новое знание. 2004;
14. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.- М.; ИНФРА-М, 2004;
15. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети//Маркетинг в России и за рубежом. — 2003. — №4;
16. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.- М.; Финансы и статистика, 2007.

---

не сложно

Важно! Все представленные Курсовые работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

---

Если Курсовая работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, об этом нам.

---