Переговоры — самые частые и самые сложные деловые мероприятия. Как правило, они сочетают обсуждение, интеллектуальное соревнование и активные действия для достижения цели одновременно.
Среди правил проведения переговоров в первую очередь отмечаем следующие:
- пунктуальность и обязательность по отношению к партнерам или другим участникам;
- к партнеру относитесь уважительно, но не забывайте, что он может иметь и другое мнение и другие интересы;
- излагать свои мысли и доводы надо точно, ясно и коротко;
- при работе делегации переговоры ведет глава (руководитель), а остальные только помогают ему;
- все правила этикета безусловно распространяются на переговоры и другие деловые мероприятия вне зависимости от их хода и поведения партнеров;
- всегда надо быть уверенным в себе и в правильности выработанного решения, не давите на партнера, постарайтесь завоевать его доверие и уважение и дорожите ими;
- если партнер не проявляет такта, нарушает элементарные правила этики, демонстрирует явную некомпетентность и недостаток ума, целесообразно перейти к тактике, которая диктуется дальнейшей перспективой сотрудничества: или уйти от обсуждения вопросов, завести его в тупик, или перейти в активное наступление с определенными нарушениями этических норм (но в известных границах);
- лучше сделать лишний комплимент, уделить даже незаслуженное внимание партнеру, чем допустить бестактность, грубость или глупость.
При подготовке к переговорам и определению тактики их ведения необходимо:
- тщательно и всесторонне продумать свои предложения и цель переговоров;
- подробно изучить своего будущего партнера по переговорам и на этой основе определить, чем отличаются цели и тактика партнера от Ваших;
- каждый член Вашей делегации должен иметь информацию о партнерах по переговорам, включая имя и отчество каждого;
- заранее определить запасные и обходные варианты действий;
- будьте готовы к компромиссу;
- умейте ждать и получать выгоду не сразу, но помните, что есть случаи, когда затягивание окончательного решения дает только негативный результат.
Большинство решений достигается путем переговоров, на которые возлагаются определенные надежды, справедливо полагая:
- они должны привести к разумному соглашению, если такое возможно;
- они должны улучшить или, по крайней мере, не испортить отношений.
Современные средства связи позволяют решать многие бизнес-задачи, не встречаясь с партнерами. Но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание и согласованы основные условия сотрудничества.
Переговоры и их роль в деятельности предприятия (2)
... ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами ... на заседании, собрании). Диалогические виды: Деловая беседа - это кратковременный контакт, прежде всего по теме. Деловая беседа - это постоянный обмен информацией, точками зрения, часто сопровождаемый решениями. Переговоры ... переговорах; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ...
Личные контакты играют решающую роль в решении фундаментальных проблем. Они могут осуществляться в разнообразных формах от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от достижения взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки к любой встрече, даже неформальной.
Переговоры имеют две стороны: внешнюю (протокольную) и внутреннюю (содержательную).
Что касается первого, то в ходе многолетней практики были выработаны некоторые правила ведения переговоров, которыми не принято пренебрегать ни в бизнесе, ни в дипломатии.
О дне, часе и месте переговоров договариваются заранее. После согласования вы должны прибыть в назначенное время, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила считается неуважением к принимающему вас человеку, что может повлиять на ход переговоров. За неожиданные и незначительные задержки необходимо извиниться. Это важно еще и потому, что гость имеет полное право, дождавшись гостя на время, отведенное этикетом, заняться другим важным делом для себя, доверив переговоры своим помощникам, или даже отказаться от встречи в этот день.
Они садятся за стол переговоров только после того, как хозяин занимает его место. Он может усадить главного гостя справа или перед собой. Второй вариант встречается чаще, так как в переговорах принимают участие помощники и другие члены делегации.
Инициатива ведения беседы всегда принадлежит главе принимающей страны, это берется по законам гостеприимства. Это также гарантирует, что в разговоре не будет долгих пауз, иначе молчание гостей может быть воспринято как намек на окончание визита.
Инициатива окончания любой беседы всегда остается за гостем. Но когда они расходятся, обе стороны должны помнить о своих обязательствах.
Вернувшись с переговоров, не забудьте вкратце поблагодарить гостя за гостеприимство, даже если переговоры не были полностью плодотворными.
Подготовка к переговорам предполагает глубокое понимание обсуждаемой проблемы. Практика показывает, что решить проблему при личной встрече нужно гораздо дольше, чем написать письмо и получить ответ. Но личный контакт предпочтительнее по многим психологическим и тактическим причинам, среди которых важно набрать темп.
Переговоры по ключевым вопросам взаимоотношений, условий соглашений или контрактов должны проводиться только с авторитетными представителями другой стороны. Уровень переговорных сторон по-прежнему является значимым фактором, ускоряющим или замедляющим принятие ожидаемого решения.
Знание существующих в организации-партнере правил, обычаев и, особенно, внутренних взаимоотношений («Кто есть кто») позволяет избежать просчетов, которые могут затормозить принятие ожидаемого решения. Примером такого просчета является ссылка на мнение человека, которого собеседник не признает авторитетом по рассматриваемым вопросам или просто не любит.
Деловые переговоры
... взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью рациональных переговоров является поиск оптимального решения, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, ... совершенствования процесса проведения деловых переговоров в ООО «РИО». Объектом курсовой работы является туристическая фирма «РИО», предметом – деловые переговоры. Структура курсовой работы : введение, две главы, ...
На первом этапе подготовки к переговорам необходимо собрать всю необходимую информацию, разобраться в проблемах, стоящих перед участниками переговоров, определить, как прийти к соглашению. Составьте список своих интересов и интересов других людей, изложив их на бумаге в той форме, которую вы себе представляете. Организуйте их в строго определенном порядке важности и постоянно пополняйте базу данных по мере поступления дополнительной информации.
На втором этапе следует рассмотреть различные варианты торговли и выбрать наиболее приемлемые, разработать варианты, предусматривающие ваши действия в случае недостижения соглашения.
На третьем этапе необходимо выявить различия в подходах к обсуждаемым проблемам и разобраться в них.
Подготовка сделки может занимать сколько угодно времени, но само решение должно приниматься быстро и немедленно реализоваться, один из постулатов японского бизнеса гласит: реагировать мгновенно, действовать молниеносно!
Любые переговоры должны быть ограничены по времени. Крайне неблагоприятное впечатление оставляют не лимитированные по продолжительности (часто из-за неорганизованности участников) переговоры. Они свидетельствуют о неподготовленности и формальном отношении к ним инициатора переговоров, о его профессиональной неподготовленности и неумении принимать ответственные решения, о неуважении к партнеру.
В ряде случаев встречи с деловыми партнерами, с которыми установились хорошие отношения, могут носить неофициальный характер: в ресторане, на пикнике и т.п.
Переговоры в неформальной обстановке требуют особенно тщательной подготовки, так как желательно не иметь при себе плана переговоров или документов, подтверждающих ваши аргументы. не исключено, что случайными свидетелями могут оказаться представители компаний-конкурентов.
В общем виде план переговоров должен содержать:
- место, дату и время встречи;
- состав участников;
- вопросы для обсуждения;
- альтернативы на случай контрпредложений;
- ф.и.о. сотрудника, ответственного за подготовку справочных материалов (образцы товаров, каталоги, рекламу);
- ф.и.о. ответственного за встречу и проводы представителей другой стороны;
- ф.и.о. ответственного за организацию угощения в ходе переговоров;
- ф.и.о. ответственного за организацию и проведение приема после переговоров.
Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Ведущие переговорщики должны занять свои места в торговом зале до прибытия представителей другой стороны. воспринимается как неуважение к партнеру, если приветствие вводит его в пустую комнату, а гость и его коллеги входят в нее позже и притом не одновременно. Негативное отношение вызвано отсутствием или звонком гостя из переговорной, это создает ненужную нервозность, которая не способствует корпоративному рассмотрению проблем. недопустимо, чтобы руководитель принимающей стороны отказывался от переговоров, оставляя на своем месте сотрудника, занимающего более низкую должность и не имеющего права принимать решения, связывающие организацию. Это может означать, что принимающая сторона не заинтересована в решении проблем, ради которых состоялась встреча. Уйти от переговоров можно только тогда, когда решены все принципиальные вопросы и получено согласие другой стороны.
Коллективные переговоры профсоюзов и работодателей
... принимающие участие в коллективных переговорах по приглашению обеих или одной из сторон. Лица, участвующие в коллективных переговорах, в т.ч. эксперты, специалисты и посредники, пользуются следующими гарантиями: на время переговоров, но на ...
Ведущий должен тепло поприветствовать своих гостей и представить своих коллег по имени и занимаемой должности, включая представителей других организаций, приглашенных на переговоры. Затем представляет своих коллег руководителей другой стороны. Если участники переговоров не очень хорошо знают друг друга или встречаются впервые, им следует сначала обменяться визитными карточками. Разложив карточки перед собой в том порядке, в котором сидят партнеры по переговорам, можно легко вести беседу, обращаясь друг к другу по имени и в то же время имея хорошее представление об уровне полномочий и компетенции собеседники.
Традиционно гости занимают места лицом к окну, спиной к двери. В неформальной обстановке предпочтительнее смешанное расположение сидений, так как это способствует откровенному обмену мнениями. Партийные лидеры обычно сидят рядом, остальные участники митинга — из сочувствия или по принципу подчинения.
После того, как все сядут за стол переговоров, доступ в зал заседаний должен быть прерван.
Независимо от важности переговоров, они должны начинаться с неформальных предложений, подчеркивающих внимание получателя к собеседникам.
Эффективность беседы зависит от стиля его поведения, содержания вопросов, порядка и правильности их постановки. Разговор должен вестись между лидерами, модератор может предоставить слово одному из них, особенно по конкретным вопросам, но должен брать на себя весь вес разговора.
Во время разговора следует избегать прямых вопросов, требующих ответов «да» или «нет». С другой стороны, четко формулируйте вопросы, не заставляйте своего партнера угадывать, что вы пытаетесь от него получить, не испытывайте его терпение. Нельзя открыто подталкивать партнера к принятию благоприятного решения только для вас, но когда несоответствия будут преодолены, не стоит откладывать установление соглашения, чтобы не оставлять собеседнику возможность для новых мыслей и колебаний. Успех переговоров часто зависит от умения слушать собеседника.
Переговоры следует начинать с самых важных пунктов повестки дня, пытаясь постепенно прийти к соглашению по принципиальным вопросам. Затем обсуждаются проблемы, которые могут быть решены относительно легко и без особых затрат времени, и только после этого мы переходим к ключевым вопросам, требующим подробного анализа.
Постарайтесь построить беседу таким образом, чтобы рассмотрение вопросов, по которым вы единодушны, предшествовало вопросам обсуждения. очень важно вести переговоры таким образом, чтобы на первом этапе у собеседника не было повода дать отрицательный ответ. Если человек говорит «нет», его внутренняя логика подсказывает ему оставаться в этой позиции, даже если он сам может чувствовать мотивацию своего отрицательного ответа. По той же логике, чем больше решений принимается на начальном этапе переговоров, тем сложнее впоследствии занять категорически негативную позицию, даже если на то есть веские причины. однако полезно помнить, что отрицательный ответ собеседника на переговорах может быть только тактическим приемом. Если он не будет рассуждать очень категорично, это может означать ожидание компромиссного предложения. У дипломатов есть шутка: «Если дипломат сказал« нет », это значит« может быть », если дипломат сказал« может быть », значит« да », если дипломат сказал« да »- то это не дипломат». Поэтому, получив отрицательный ответ, вопрос нужно поставить иначе, с другой мотивацией, признав в первом случае «вину» «неправильной» формулировки.
Этикет в сфере делового общения (2)
... приципы делового этикета; 2. рассмотреть особенности делового общения как особой формы общения; 3. проанализировать нормы, методы, приемы ведения деловых переговоров. Корпоративный ... гостеприимством. Традиционно бывает дружеское рукопожатие, обращаясь к собеседнику по имени или фамилии, в зависимости от ... имеет их внешний вид, одежда, умение правильно вести себя в разных местах, в разных ситуациях. ...
Строго относитесь к своим словам и формулировкам, приводите только достоверные факты, приводите логически обоснованные и научно обоснованные доводы в пользу своей позиции. Всегда следует допускать, что другая сторона знает дело, возможные решения, Ваши внутренние взаимосвязи лучше, чем вы предполагаете, но если собеседник может усомниться в Вашем профессионализме, то в дальнейшем это может вызвать сомнение в деловой солидности. Если вы ошиблись и знаете, что собеседник подслушал это, немедленно признайте это. Это обезоружит вашего оппонента и сохранит возможность нормальных деловых контактов, иначе вы будете вынуждены оправдываться, что нанесет ущерб вашему личному престижу и негативно отразится на ходе переговоров.
Не торопитесь с навязыванием собеседнику своих «ценных» идей и «идеальных» решений; лучше, если они станут таковыми, «возникнув» в его голове. Для этого необходимо представить идеи как бы случайно, но так, чтобы собеседник их воспринимал и затем мог выразить как свои собственные.
В конце концов, главное не то, что скажет говорящий, а то, что его собеседники услышат и поймут. Поэтому говорящий должен оценивать свои слова с помощью слушателей, отмечая, какую реакцию они вызывают. Не менее важно умение слушать. Слушатель, в отличие от говорящего, не может позволить себе отвлекаться ни на минуту, так как произнесенное слово необратимо и логическая связь речи с ним теряется. Полезно научится выделять и запоминать (в том числе записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать. Но, давая возможность собеседнику высказаться, нельзя забывать о подготовленной программе переговоров. Искусство беседы также заключается в умении своевременно, четко и логично задавать вопросы, побуждать собеседника говорить не только о проблемах, перспективах , планах, но и о средствах их решения и практической реализации; не только о трудностях, но и о причинах их возникновения, возможностях их преодоления и предупреждения.
Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его. Желательно говорить спокойно и негромко даже в самых острых ситуациях. Умение сдерживаться и управлять своими действиями и эмоциями — непременное качество бизнесмена. Переговоры следует вести убедительно, но ненавязчиво. Воздержитесь от заверений и пустых обещаний. В то же время не следует допускать манипулирования Вашим сознанием. Существует две системы манипулирования: прямая и скрытая. Когда вас хорошо знают, они действуют открыто, и вы можете стать жертвой общих языковых сдвигов. трудно не поддаться влиянию людей, основывающих свою речь на оценочных суждениях. А есть «сократовская» манипуляция: человек проходит всю дорогу и только потом понимает, что шел не один, а за руку его вели. Рецепта спасения нет, все зависит от вашего опыта, осведомленности и мотивации другой стороны.
Стили и культура деловых переговоров. Деловые переговоры: культура ...
... перечисленное выше и ниже может помочь спрогнозировать поведение вашего делового партнера. 1 Американский стиль ведения деловых переговоров. Американская ... наиболее насильственный метод воздействия на людей. Он включает в себя желание заставить человека вести себя вопреки его желаниям и ... себе). Внимание к окружающим следует обращать на коллег, начальников и подчиненных. Уважайте мнение окружающих, ...
В деловых переговорах не следует позволять обращения на «ты», хотя считается хорошим тоном употреблять личные имена («мой друг Гельмут»).
Во время разговора нельзя ничего трогать руками, барабанить пальцами, прикасаться к руке или ноге, играть с мимикой или иным образом демонстрировать свои эмоции. Из всех возможных проявлений эмоций при деловых контактах присутствует только улыбка. Самый простой способ понравиться людям — чаще улыбаться. Восточная мудрость гласит: «Прежде чем войти в дом, надень улыбку!»
Любые переговоры , даже если они не оправдали Ваших надежд, следует заканчивать в доброжелательном тоне. В деловых отношениях никогда не следует «сжигать мосты» за собой: деловые проблемы могут потребовать новых контактов. Желательно со всеми, с кем Вы общались, поддерживать нормальные отношения.
Если по плану переговоров предусмотрено угощение в служебном помещении, оно, за исключение чая или кофе, должно быть подготовлено заранее и находиться в комнате переговоров на отдельном столике под салфеткой. Этикет не допускает во время переговоров снимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за исключением случаев, когда это предлагает сделать глава делегации Ваших партнеров, давая этим понять, что наступило время неофициального общения (no tie session — «встреча без галстуков»).
Переговоры являются наиболее ответственной частью деловых контактов и, безусловно, наиболее содержательной. Но если мы хотим сделать их и наиболее ценной, то должны научить конфиденциально обращаться с информацией, полученной доверительно в ходе переговоров. В переговорах не следует называть источников информации, а сама информация должна быть перепроверена таким образом, чтобы она не ассоциировалась с источником. И, конечно, никогда не следует использовать доверительную информация против самого источника («ловить на слове»).
Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить без переговоров. Вероятность успеха увеличивается, если Вы не будете скрывать свои интересы. Как ни странно, но другая сторона может не знать о них, так как и Вы можете не догадываться о том, каковы их истинные интересы. Один из главных принципов -будьте максимально точны, очерчивая границы своих интересов, а чтобы Ваши аргументы произвели должное впечатление на другую сторону, необходимо обосновать их закономерность.
Придерживайтесь «золотого» правила: вести переговоры убедительно, но ненавязчиво. Воздержитесь от пустых обещаний и заверений. Было бы иллюзией полагать, что партнеров по переговорам можно перехитрить. Помните, что они также хорошо подготовились и могут логично аргументировать свои предложения, не поддаваясь на всевозможные уловки.
В общении с иностранцами есть определенные трудности, которые состоят в том, что они мыслят иногда совсем другими категориями, чем мы. Но цель, к которой они стремятся во время переговоров, ясна и понятна: они хотят добиться конкретных ответов на свои вопросы и принятия твердых решений.
Переговоры будут успешными, если следовать рекомендациям, проверенными временем, а именно:
Что такое переговоры
... следуют строго друг за другом. Однако в целом логика переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к затягиванию переговоров ... руководителя, количественный и личный состав. Таким образом, случается, что лицо назначается главой переговорной делегации ... достигнутых договоренностей. Рассмотрим некоторые наиболее важные этапы подробней. Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются задолго до ...
- сосредотачиваться на интересах, а не на позициях;
- отделять участников переговоров от предмета переговоров.
Умение вести переговоры — одно из важнейших качеств современного делового человека. Готового рецепта нет, но есть определенные правила, следование которым помогает достичь желаемого результата:
- будьте пунктуальны и обязательны;
- дорожите доверием партнера;
- внимательно выслушивайте все аргументы;
- избегайте поверхностных ответов;
- умейте вовремя пойти на компромисс;
- дорожите своей репутацией.
Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценили их результаты.
«Кто боится неудач, тот ограничивает свою деятельность. Честная неудача не позорна, позорен страх перед ней».
Г. Форд-старший
«Мне нравится, когда люди болеют за дело, не боятся высказывать свое мнение. Худшие из критиков более полезны, чем лучшие из подпевал».
Президент IBM
«Лучше вести переговоры, чем не вести их».
Восточная мудрость
«Глупые ссорятся, а умные договариваются».
Русская пословица
