Интеграция стран в мировую экономику растет, и все большее количество бизнесменов вовлекаются в сферу внешнеторговых переговоров. В результате внешнеэкономических реформ частные предприятия получили право выхода на внешние рынки. Резко растет количество контактов с зарубежными партнерами, растет количество визитов в другие страны. В ходе визитов основное внимание уделяется налаживанию взаимовыгодного сотрудничества; оно закрепляется подписанием итоговых документов. Но подписанию документов всегда предшествует огромная подготовительная работа, включающая в себя не только переписку, беседы, консультации, переговоры с зарубежными партнерами, но и встречи, приемы, проводы и т.д.
Перспективы дальнейшего сотрудничества зависят от грамотного управления не только бизнесом, но и протокольной стороны общения, от правильной подготовки и переговоров. Внешнеторговые переговоры — это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники из разных стран, но есть и нечто общее: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятая техника и тактика ведения переговоров.
Поэтому организация и подготовка деловых переговоров — важнейшие этапы переговоров, которые включают в себя несколько основополагающих элементов.
В этом эссе будут рассмотрены следующие вопросы: во-первых, установить собственные цели на переговорах и, во-вторых, проанализировать цели переговорного партнера.
1. Подготовка собственных целей
С какой бы темой ведения переговоров мы не сталкивались: от внутренней проблемы на рабочем месте до международной торговли, от желания получить прибавку к зарплате до приобретения предприятия, от переговоров с профсоюзом до переговоров с иностранцами, — везде отсутствие подготовки представляет собой наиболее серьезный недостаток.
Часто нам кажется, что подготовка не имеет значения. Однако многолетний опыт показывает, что отсутствие подготовки очень опасно. Откуда нам знать, что намнадо соглашаться, если у нас не будет под рукой каких-либо претендентов или других ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение? Откуда нам знать , что пора уходить с переговоров, если у нас не будет нималейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в каком либодругом месте? Однако, еще более важным является то, что не чувствуя должной подготовки, мы передаем инициативу противоположной стороне. Мы уменьшаем вероятность того, что сможем выдвинуть несколько хороших идей и аргументов, которые позволят нам быстро решить стоящую перед нами проблему при обоюдном удовлетворении. Поэтому мы лишаем обе стороны переговорного процесса возможности творческого подхода.
Деловые коммуникации . 1. Сущность и отличительные черты деловых ...
... переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву переговорного процесса. Организационная подготовка переговоров предусматривает: Количественный и качественный состав делегации определяется количеством ... черты деловых переговоров Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является ...
Переговоры организуются по инициативе одной из заинтересованных сторон по определенной причине и с определенной целью. Если другая сторона принимает предложение, начинается один из важнейших этапов: подготовка переговоров. Именно на этом этапе закладывается основа для их успешного проведения. Оттого, насколько тщательно они будут подготовлены, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры затяжными и конфликтными или пройдут быстро, без неожиданностей и срывов, партнеры смогут договориться между собой без особого труда, или с большим трудом, или не договориться вообще. Немаловажная роль при подготовке переговоров принадлежит юристам. В частности, они участвуют в толковании инструкций и директив, в анализе предложений других участников, способствуют осуществлению неформальных контактов, которые являются необходимой частью любых переговоров.
Таким образом, подготовка к переговорам начинается с анализа проблемы и диагностики ситуации, которая привела к необходимости переговоров и выработки совместных решений с партнером. Для этого необходимо сначала проанализировать свои интересы и возможные интересы партнера по переговорам: где они совпадают, а где различаются, какие интересы являются взаимоисключающими или не пересекаются и какие решения возможны в данной ситуации. Наверное, нет необходимости объяснять, что переговоры всегда предполагают частичное совпадение и в то же время частичное расхождение интересов, а непонимание интересов партнера часто приводит к срыву переговоров.[5]
При подготовке к переговорам важно поставить перед собой цель. Постановка цели кажется ясной, простой и даже достаточно очевидной, но на практике это часто не удается. Многие думают: «Я, конечно, знаю, что надо делать» — и … позволяют поставить перед собой цельдругому, допуская тем самым серьезную ошибку. Правильная постановка цели переговоров — стратегическое решение.
Для любых переговоров нужно определить следующее. Чего я хочу добиться в процессе переговоров? Цель описывает конечный пункт переговоров (их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Формирование цели отвечает следующим критериям:
- Необходимо письменно зафиксировать цель, к которой вы стремитесь. Должен быть установлен срок ее выполнения.
- Цель должна быть реальной.
- Он должен быть приемлемым с экологической, технической, организационной и социальной точек зрения.
Основу подготовки к переговорам составляет изучение имеющейся корреспонденции, иной поступившей информации, сопоставимых предложений и т.д. Хороший уровень информационной подготовки станет прочной основой вашей переговорной позиции и будет способствовать достижению вашей цели.
При формулировании целей необходимо учитывать, что зачастую результатом переговоров является компромисс, а потому еще до начала переговоров необходимо настроиться на его достижение. рекомендуется, чтобы при любых переговорах устанавливались верхний и нижний пределы для постановки целей. Соответственно полезно различать такие виды целей:
Переговоры как метод разрешения конфликтов
... сторонами не создавалось. Американские исследователи разработали множество рекомендаций по разрешению профсоюзных, ведомственных и международных конфликтов путем переговоров. На семинаре в Москве, проведенном организацией «Поиск ... Бабосов, Ю. Г. Запрудского Практика показывает, что, как правило, для разрешения конфликта необходимо приложить более или менее значительные усилия. Было бы безнадежным ...
Цель-желание.
Эта цель выражает конкретное требование, с которым нужно вести переговоры.
Цель-необходимость.
Если мы формируем цель — желание, то эта цель должна быть для нас реальной. Завышенная просьба, которую мы включили в нее и сами считаем, что ее реализация имеет мало шансов, приводит к тому, что наша позиция не может восприниматься всерьез. Поэтому уже при первом сопротивлении партнеров необходимо отказаться от него.
Цель-необходимость не должна слишком отделяться от цели — желания. Это означает, что само определение целей и методов, выбранных для их достижения, должны быть достаточно гибкими. Только когда зона переговоров достаточно мала, можно поддерживать требуемое расстояние между обоими типами объективов.
Значительную роль в переговорном процессе играет согласованность разработки повестки дня, которая в будущем станет основным направлением переговоров. Составьте повестку переговоров и положите ее на стол переговоров на видное место. Поэтому мы ведем себя как партнер, который знает, чего хочет, и хорошо подготовлен.
Пример повестки дня.
Покупка грузового автомобиля.
День: 26 сентбря 2013 г.
Место: Москва.
Участники: господин Сергеев, фирма «Автосервис», господин Миронов.
Время: 9.30-11.00.
Повестка дня:
- Требования, предъявляемые к грузовому автомобилю.
- Выбор.
- Оценка имеющегося грузового автомобиля.
- Финансирование.
- Страхование.
- Разрешение и сдача — приемка.[2]
2. Анализ целей партнера по переговорам
Чтобы переговоры были успешными, следует собрать ло необходимую информацию о компании, с которой решено сотрудничать (когда и кем была основана, в каких транах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.).
Поскольку личностные моменты играют очень важную роль в достижении взаимного доверия, то полезно также узнать как можно больше и о руководстве компании-партнере и о тех, с кем непосредственно предстоит вести переговоры (образование, деловые качества, семейное положение, увлечения и т.д.).[3]
Во-первых, вам нужно найти буклеты для конкретной компании или заказать информацию о ней. В Европе существует аналитическая структура Еврогейт, учрежденная крупнейшими банками, такими как английский банк Ротшильд, французский банк Кафас и немецкий банк Гермес. В его задачи входит сбор данных обо всех зарегистрированных компаниях: их оборот, уставный капитал, недвижимость, принадлежащая им, точность расчетов, отношения с налоговыми, административными и судебными органами. Что касается Российской Федерации, то в Департаменте консульских служб МИД России существует специальная группа, которая занимается содействием выходу российских компаний на внешний рынок. Здесь вы можете запросить информацию об иностранной компании, с которой вы собираетесь сотрудничать. В некоторых случаях сервис также может помочь в выборе иностранного партнера.
Подготовка и проведение переговоров
... подготовке к переговорам и определению тактики их ведения необходимо: тщательно и всесторонне продумать свои предложения и цель переговоров; подробно изучить своего будущего партнера по переговорам и на этой основе определить, чем отличаются цели и тактика партнера ... угощения в ходе переговоров; ф.и.о. ответственного за организацию и проведение приема после переговоров. Переговоры следует проводить в ...
Если вы в разговоре с представителем компании продемонстрируете осведомленность о деятельности компании, это, скорее всего, произведет благоприятное впечатление.Это особенно важно при общении с партнерами из стран Юго-Восточной Азии, которые ценят целостность и стремление к более тесным и доверительным личным отношениям во всем. [5]
Различают:
Выгоду, расходы, доход, заработки.
Социальное признание (социальные связи, престиж, авторитет, власть).
Комфорт.
Уверенность, чувство безопасности.
Открытие, любопытство, самоопределение.
Социальное участие.
Здоровье.
Эти причины являются фундаментальными, но при общении с партнером их часто упускают из виду. Часто считается, что, например, преобладают только финансовые интересы. Плодотворный путь заключается в реализации комплексного подхода к рассмотрению положения вещей, а также, попутно, выделении мотиваций партнера.
При подготовке к переговорам необходимо установить, кто имеет право принимать решения и стремиться к углублению целей, преследуемых другими участниками. Предлагается различать следующих участников переговоров:
Тот, кто принимает решения. Он надёлен компетенцией принимать главные решения. В конечном итоге именно он решает, например, можно ли сказать «нет», даже если все переговорщики скажут «да», и наоборот. Принимая решения, он сосредотачивается на последствиях переговоров для организации, которую он представляет.
Тот, кто оказывает влияние. В его задачи входит, например, поиск юридических, организационных, технических деталей решения интересующего вопроса. Это обходится дорого.
Тот, кто применяет решение. Практически реализует результаты переговоров или отвергает решения, принятые в глубине души. Основой согласия является оценка выгоды. Если «творец» не видит для себя сиюминутной выгоды, то, скорее всего, он будет действовать по правилу: «Не здесь придумано — здесь не будем».
Тот, кто устанавливает контакт. Всегда находятся лица, которые видят свою задачу в том , чтобы расчистить дорогу к цели или, наоборот, отрезать пути к ней. Они часто дают информацию и рекомендации, как следует действовать.
В действиях переговорщиков необходимо признать, в зависимости от обстоятельств, общие интересы, которые принесут обоюдную выгоду.Соответствие основывается часто на несоответствии. В этом случае, например, торговля акциями начинается только потому, что покупатель верит в повышение ставки, а продавец считает, что она будет снижаться. Эти различные мнения являются основой дляторга. Подобные же факторы действуют в процессе переговоров.
Национальные стили ведения переговоров
... ведения переговоров в континентальной Европе Французский стиль деловых переговоров отличается тем, что французские бизнесмены стараются избегать формального и индивидуального обсуждения конкретных вопросов». На переговорах французские партнеры ... если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, ... в принятии окончательных решений. Французские участники переговоров традиционно ориентируются на ...
Это означает, что если уже накануне переговоров мы сможем лучше понять интересы партнера, где они совпадают, а где не совпадают с нашими интересами, то в ходе переговоров мы почувствуем, что понимаем другого. Тот, кто чувствует себя понятым собеседнику, всегда склонен считать его милым и правдивым. Если мы хотим, чтобы партнер признал наши интересы, мы должны первыми начать с признания интересов партнера.
Заключение
переговоры цель повестка
Итак, личные встречи и переговоры — это большое искусство. Им требуется большая способность к самоконтролю, мастерство находчивости, быстрая ориентация для принятия правильных оперативных и тактических решений в быстро меняющейся ситуации, умение искать и находить компромисс, а также проявление гибкости. чрезвычайно полезно иметь индивидуальное знание характера и личных качеств партнера по переговорам или умение составить о нем правильное представление за короткое время, выявить его настоящие намерения и возможности.
Для скорейшего достижения поставленной цели необходимо тщательно подготовиться к предстоящим переговорам, предвидеть возможные ситуации, не полагаться на стереотипы, подбирать команду, чтобы ее участники могли оказать помощь в возникающих ситуациях.
В последнее время эксперты говорят о необходимости создания общей теории переговоров, но в этом направлении делается явно недостаточно. Ситуация с изучением переговорного процесса в нашей стране особо неактуальна.
Список литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/referat/osobennosti-vedeniya-delovyih-peregovorov/
1.Архангельский М.Д. Бизнес-этикет. — М.: Эксмо, 2002. — 270 с.
2.Вергилес Э.В. Ведение деловых переговоров -М.: Аграф, 2003 — 120 с.
.Лукашук И.И. Дипломатические переговоры — М.: NOTA BENE, 2004. — 387 с.
.Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. -М.: Дело, 2003. — 350 с.
.Соловьев Э.Я. Искусство ведения переговоров — М., 2009. — 160 с.
