Национальные стили ведения переговоров

Реферат

Объектом исследования является международная система взаимодействия людей.

В центре внимания исследования — национальные стили ведения переговоров между представителями разных национальностей и государств.

Цель работы — изучение национальных особенностей делового общения. В связи с поставленной целью, в работе решаются

задачи: анализ национальных особенностей делового общения; изучение национальных стилей ведения переговоров.

Новизна работы заключается в рассмотрении межкультурных проблем делового общения и в определении роли России в географическом, культурном и даже интеллектуальном мосту между Востоком и Западом.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения и библиографии.

1.Англоязычные стили ведения переговоров

Американский стиль торговли довольно профессиональный. В американской делегации редко можно найти человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. В то же время, по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно независимы в принятии решений.

При решении проблемы стараются обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с выполнением договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Этих партнеров импонирует не очень формальная переговорная атмосфера.

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате могут возникнуть недопонимания со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.

При ведении переговоров с американской стороной необходимо четко указать, кто вы, чем занимаетесь и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими компаниями. Если вы не можете этого сделать, американцы не будут тратить время на понимание ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

Во время переговоров сосредоточьтесь на целях вашего американского партнера и помогите ему достичь этих целей. Если ваши предложения помогут их достичь, то вы обязательно заинтересуетесь. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

9 стр., 4100 слов

Особенности межкультурного делового взаимодействия с представителями ...

... партнера. Особенности делового общения в США Молодая и сильная американская культура независима и самодостаточна в своих международных экономических и политических взглядах. Американцы прагматичны, достаточно сильны, чтобы занять прочную позицию на переговорах. ...

В большинстве случаев американские партнеры слишком напористы и даже агрессивны при заключении торговых сделок. Это можно объяснить тем, что, как правило, у них довольно сильная позиция, которая может лишь повлиять на ход переговоров. Эти партнеры постоянно пытаются достичь своих целей, любят торговаться и, в случае невыгодного положения, объединяют различные вопросы в «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Для английского стиля деловых переговоров характерно то, что английские партнеры очень мало времени уделяют вопросам подготовки. Они подходят к этим переговорам с большей степенью прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на переговорах можно найти лучшее решение. При этом они достаточно гибкие и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Для британских партнеров характерны прагматичный подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Британские бизнесмены — одни из самых опытных в западном бизнесе. У них выработан определенный ритуал корпоративного общения, которого необходимо строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. необходимо подчеркнуть, что вы хорошо относитесь к британцам и разделяемым им идеалам. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время разговора постарайтесь распознать склонности и привычки вашего партнера. не менее важно не забывать обращать внимание на тех, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Особое внимание британцы уделяют в деловых переговорах продолжительности контактов с партнерами. Чем продолжительнее отношения, которые поддерживаются чисто дружескими отношениями с партнером, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, а значит, с очень небольшой прибылью.

2. Особенности ведения переговоров в континентальной Европе

Французский стиль деловых переговоров отличается тем, что французские бизнесмены стараются избегать формального и индивидуального обсуждения конкретных вопросов».

На переговорах французские партнеры очень осторожны, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может резко измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры уделяют пристальное внимание предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить некоторые вопросы. По сравнению с представителями американской стороны, французы менее независимы в принятии окончательных решений.

21 стр., 10134 слов

Переговоры и их роль в деятельности предприятия (2)

... партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предложенные американскими специалистами. Эти правила, помимо прочего, сохраняют свое значение во время переговоров. 1. Рациональность. Необходимо ... ведения, а также привести пример и методы улучшения переговоров в ОАО «Море-Сервис». 1. Теоретические основы проведения деловых переговоров 1.1 Сущность понятия переговоры Деловая ...

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они ведут довольно жесткие переговоры и, как правило, не занимают «импровизированной» позиции. Чаще всего они выбирают тип конфронтационного взаимодействия, хотя стремятся сохранить традиционные характеристики поведения французской нации: вежливость, доброту, вежливость и склонность к шуткам и непринужденность в общении.

Переговоры чисто по-французски включают в себя следующие моменты:

  • Французы всегда приходят на переговоры официально одетые, относясь к этой встрече как к официальному событию.
  • Они используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом.
  • В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут

«привязываться» к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны.

  • Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.
  • Французы стараются выяснить цели и требования другой

стороны с начала переговоров. Американцы обычно вызывают на это, выкладывая все свои карты на стол.

  • Они подозрительно относятся к раннему установлению дружеских отношений при обсуждении и, не любят обращения по имени, снятия пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей.1

Они редко принимают важные решения во время переговоров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутствует на встрече.

Они затянут обсуждение, рассматривая его как интеллектуальный процесс, в ходе которого они узнают другую сторону и, возможно, обнаружат свои слабые стороны.

Французы не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает их упрямыми в глазах американцев («нужно идти на взаимные уступки») и британцев (‘»нужно хоть как-то довести дело до конца»).

Если возникает тупик, они остаются непреклонными, но не делают этого в агрессивной манере, а просто подтверждают свою позицию.

Французы убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью.

Немецкий стиль ведения деловых переговоров, в отличие от французского, отличается большей сухостью и педантизмом. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности найти решение.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а в самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, при этом тщательно продумывая все свои детали.

При ведении переговоров с немецкими бизнесменами необходимо учитывать их стремление к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Следует также помнить, что немцы придают большое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров необходимо уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения их и их позиции с такими партнерами следует стремиться к ясности, ясности и краткости, а не использовать пустые и бессмысленные слова и выражения. Все предложения и комментарии должны носить чисто коммерческий и конкретный характер.

8 стр., 3550 слов

Деловые коммуникации . 1. Сущность и отличительные черты деловых ...

... отличительные черты деловых переговоров Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является ... переговоров; 2) партнер по переговорам; 3) предмет переговоров; 4) ситуация и условия переговоров; 5) присутствующие, на переговорах; 6) организация переговоров. Содержательная подготовка переговоров ...

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь, что сможете выполнить все условия соглашения с ними, лучше заранее отказаться от ваших предложений.

3.Специфика восточного менталитета при организации делового общения

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. В любых переговорах с ними угрозы дают очень мало эффективности, хотя сами японцы в переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как метод давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для него не характерны конкретные изменения позиции или существенные изменения переговорной тактики. При этом большое внимание японские бизнесмены уделяют развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не стоит подходить к человеческим проблемам холодно и равнодушно, ведь это может повлиять на эмоциональное состояние японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся довести всю необходимую информацию до максимально возможного числа сотрудников соответствующих отделов. По этой же причине большое раздражение вызывает длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы, в чем, в основном, виноваты многие иностранные организации. Это связано с традиционной системой принятия решений («ринги»).

Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер.

Особенности японской национальной культуры и системы образования влияют на процесс их согласования. Так что, если японец вам сказал, например, что он будет в назначенном месте в определенное время, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. именно на этой предельной точности и приверженности строятся торговые отношения Японии. Точность во всем — одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

В переговорах с японцами возникают недопонимания из-за того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. Японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избегать полного отказа от просьб или предложений и предпочитают аллегорические выражения, такие как «это очень сложно» или «это необходимо тщательно изучить». Это делается не для того, чтобы сбить с толку партнера, а хотя бы для поддержания иллюзии гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии, категорический отказ может унизить одну из сторон, и все это приведет к той же «потере лица». 2

10 стр., 4704 слов

Роль переводчика в деловых переговорах

... правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров. Европейская деловая культура немецкой деловой культуре Для немцев более вероятно, что они вступят в те переговоры, в которых они видят с ... позиции партнера на самих переговорах можно найти лучшее решение. При этом они достаточно гибкие и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Британцы умеют терпеливо слушать собеседника, ...