Хозяйственные связи предприятий потребительской кооперации и пути их совершенствования

метки: Товар, Потребитель, Хозяйственный, Организация, Торговля, Поставщик, Предприятие, Условие

Улучшение коммерческой деятельности предприятий — это особо актуальная задача, решение которой является важным условием увеличения производства. Особое значение имеют разработка и применение новых форм и методов управления, внедрение новых, более совершенных и продуктивных технологий, адаптированных к рыночным условиям.

В современных условиях возможность компании выстоять в конкурентной борьбе и повысить эффективность своей деятельности зависит от ее способности вовремя реагировать на изменение окружающей обстановки (политической, экономической, социальной, экологической), принимать адекватные действия по негативных факторов и усилению своих позиций, а также при возникновении угроз. С этой целью компании разрабатывают планы стратегического развития, охватывающие все направления бизнеса.

Одним из направлений коммерческой деятельности является улучшение экономических связей предприятий потребительской кооперации.

Все вышеперечисленное определяет актуальность выбранной темы курсовой работы.

Целью данной работы является разработка комплекса мероприятий по улучшению экономических связей предприятий Ракитянского района.

В связи с поставленной целью в работе поставлены задачи:

• ознакомиться с основными направлениями формирования хозяйственных связей предприятий с поставщиками на современном этапе;
• изучить организационно-экономическую характеристику предприятия потребительской кооперации; дать оценку эффективности коммерческой деятельности по оптовой закупке в райпо.

При написании курсовой работы использовались материалы по Ракитянскому РАЙПО:

• Устав Ракитянского районного потребительского общества,
• коллективный договор,
• приложение к коллективному договору,
• бухгалтерский баланс (форма №1),
• отчет о прибылях и убытках (форма №2),
• отчет об изменениях капитала (форма №3),
• отчет о движении денежных средств (форма№4),
• приложение к бухгалтерскому балансу (форма №5),
• хозяйственные договора.

1. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ФОРМИРОВАНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ С ПОСТАВЩИКАМИ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ

невозможно представить, чтобы коммерческие предприятия могли существовать и процветать без прочных отношений с ними и, прежде всего, с поставщиками и потребителями. Изучение поставщиков имеет большое значение. Для наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, иметь информацию об их производственных мощностях, объеме и ассортименте продукции, условиях и габаритах доставки. Самый лучший товар не принесет существенной прибыли, если не будет доставлен вовремя и в нужном количестве. Если поставщик напрямую связан с оптовой фирмой, то это обеспечивает более низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е. реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки. Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен.

Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Внешнеэкономическая ...

... во взаимодействии с иностранными организациями и предприятиями. В основе лежат соответствующие связи, возникающие в результате заключения различных внешнеторговых операций или различных видов внешнеэкономического сотрудничества. Внешнеэкономическая деятельность - это совокупность производственно-экономических, ...

Связь с банком как со стороны компании, так и со стороны поставщика гарантирует контроль своевременности платежей и взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь актуальную информацию о состоянии счетов, доходах и расходах средств, изменениях курса валют и многом другом, владение которыми в конечном итоге обеспечивает благополучие компании. Важной особенностью кредитных отношений между бизнесом и коммерческим банком является то, что предоставление ссуд сопровождается ведением счетов предприятия. Бухгалтерский учет позволяет банкам оперативно отслеживать деятельность компании, следить за тем, как меняются ее финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми фирмы обращаются в банки, являются консультационные услуги и управление портфельными инвестициями фирм.

Отношения с партнерами заключаются в свободном обмене информацией, в увеличении количества контактов с ними по разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие отношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

Такая структура представлена схемой № 2 приложение №2. Эта диаграмма отражает взаимодействие сторон, участвующих в экономических отношениях.

транспортные отделы.

Комплексный подход к вопросам внедрения обеспечит действительно стабильное положение компании на рынке и обеспечит коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

• проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;
• важно, чтобы продукция имела адресность, т.е.

была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность , характер , направленность на основе учета психологических особенностей:

• проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;
• Полное удовлетворение потребностей потребителей обеспечивает компании стабильные конкурентные позиции и способствует ее развитию.

Установление хозяйственных связей с различными смежниками (поставщиками, покупателями) является необходимым условием при осуществлении предприятием свой предпринимательской деятельности. В условиях рыночных отношений, когда деятельность предприятий строится на принципах самоуправления и самодостаточности, на первом месте стоят отношения с поставщиками товаров и материалов и покупателями продукции с учетом преобладающего предложения и спрос на рынке. При этом в ходе анализа затрагиваются все аспекты производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Стратегический менеджмент на примере предприятия

... Объект исследования, Предмет исследования, Цель курсовой работы, В соответствии с этой целью в курсовой работе решаются следующие задачи: Изучение теоретических источников по основам стратегического управления предприятием в современных условиях; Оценка ...

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

Ракитянский район расположен в западной части Белгородской области

на расстоянии 75 км от города Белгорода, площадь райпо составляет 6252 м2.

В районе 2 поселковые и 14 сельских администраций, 61 населенный пункт.

Проживает 34.5 тыс. человек, из них 15500-сельские жители.

Район — агропромышленный. Основными отраслями народного хозяйства являются сельскохозяйственное и промышленное производство. Промышлен­ность района в основном пищевая, которая базируется на переработке сельскохозяйственной продукции,

Особое место в инфраструктуре экономики района отводится потребкооперации, которая обслуживает 25.6 тыс. чел. Или 71.6 % всего населения, в том числе 15500 сельского т.е. 100 %.

Союз потребительских обществ Ракитийского района был основан в 1930 году, а первые ответвления кооперативного движения появились в начале 1920-х годов в селе Бобрава.

За период своего развития; потребкооперация прошла сложный путь, различные этапы развития, переживая в своей истории сложные и трудные времена.

В 80-х годах двадцатого века была создана прочная материально-техническая база для районной торговли, перестроена большая сеть магазинов и построены кооперативные жилые дома.

В 90-х годах XX столетия в период формирования экономики, потребкооперация района оказалась в кризисном состоянии: резко сократились объемы деятельности, стали убыточными хозрасчетные предприятия, отрасли, закрылись многие магазины, предприятия общественного питания, материально- техническая база стала не

И в этих сложных условиях потребкооперация района нашла свои путь

выживания и развития. Существующая организационная структура неэффективна для работы в рыночных условиях. И тогда

правлением райпо было принято решение ликвидировать хозрасчетные

предприятия. Этот вопрос был вынесен на обсуждение собрания пайщиков,

которое поддержало правление и с 1 октября 1996 года все 7 хозрасчетных

подразделений были ликвидированы и объединены на один .баланс.

Численность аппарата управления сократилось.

Укреплению позиций Ракитянского райпо на районном рынке

способствовали такие факторы как:

• сохранение всех отраслей и материально-технической базы

потребительского общества;

• оптимальная организационная т.е. наличие служб и специалистов необходимых для эффективного управления

Итоги работы за 2006 год подтвердили правильность решения о переходе на единый бюджет. У Raipo значительно вырос оборотный капитал, снизились издержки обращения. Доставка товара в магазины стала осуществляться только распределительным центром, по заявкам менеджеров магазинов, исходя из доли оборота райпо. Это позволило установить единые цены для всех магазинов, чтобы быстро реагировать на меняющиеся рыночные условия. У менеджеров магазинов была возможность вернуть на склад излишне ввезенные товары или товары, не пользовавшиеся спросом в конкретном населенном пункте, что при распределении ассортимента позволило ускорить товарооборот.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров на примере ООО «Алеос»

... ассортимент розничного продавца. В связи с изложенным актуальна тема курса - «Организация коммерческой работы предприятия оптовой торговли товарами и ее стимулирование на примере ООО« Алеос. Целью курсовой работы является характеристика организации коммерческой деятельности оптового ...

За 2005 год она составила 31 день. В 2006 году — 38 дней.

Более эффективно стал использоваться автотранспорт.

В районе, кроме потребкооперации, розничной торговлей занимаются другие организации, предприятия и частные предприниматели всех таких торговых предприятий- 128 единиц в т.ч. ЧП- 76 единиц. Сегодня выиграть конкуренцию можно, только расширяя ассортимент товаров, их лучшее качество, завоевывая доверие общества к своим товарам и повышая культуру обслуживания.

Raipo поставляет в свою торговую сеть хлеб, макаронные изделия и имбирные пряники полностью собственного производства. Удельный вес продукции произведенной на предприятиях системы в товарообороте занимает около 30 %.

В 2006 году произведено хлеба — 7 видов, хлебобулочных — 16 видов, макаронных изделий — 10 видов, безалкогольных напитков — 15 видов, колбасных изделий — 28 видов, кондитерских изделий — 30 видов.

По мере увеличения оборотных средств округ начал расширять торговлю непродовольственными товарами. Везде торговля товарами для дома, парфюмерией и косметикой; возобновляет торговлю мебелью, ковровыми изделиями, технически сложными, культурными и хозяйственными товарами. Их удельный вес в объеме розничного товарооборота за 2006 год достиг 30% ( в 1996 году — 19%).

Для товарооборота райпо в обороте официально учтенных предприятий и организаций района составляет около 50%. Однако с учетом дополнительных расчетов для сокрытия товарооборота по коммерческому и рыночному обороту, на долю райпо приходится около 30% оборота. Это потенциал для расширения сферы бизнеса.

Проблема сохранения и повышения эффективности использования основных средств в потребительской кооперации занимает центральное место в развитии рыночных отношений. В настоящее время на балансе Raypo 60 магазинов, 18 предприятий общественного питания и 8 универсальных магазинов. Материально-техническая база производства представлена 5 предприятиями:

хлебопекарня с производственной мощностью 5.2 тонн в сутки,

колбасный цех — мощностью 71 тонна в год;

• цех по производству безалкогольных напитков- 24 т. дал. в год;
• макаронное производство — 55 тонн в год; -»

переработка семян подсолнечника.

Кондитерский цех общественного питания производит 100 тонн кондитерских и хлебобулочных изделий в год.

Непроизводственные подразделения, которые включают в себя механическую службу, выполняющую ремонт и обслуживание оборудования, охранников и водителей, занимающихся транспортировкой рабочих и доставкой товаров клиентам.

Административно-управленческий аппарат включает отделы и службы: аппарат райпо (13 человек), розничное торговое предприятие (28 человек), общественное питание (8 человек), автотранспортная служба (3 человека), инженерно-технические работники цехов (начальники и мастера), кладовщики.

3. ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПРОИЗВОДСТВЕННЫМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ

Личные контакты между деловыми партнерами — очень важный момент в налаживании деловых отношений.

Статистика цен и тарифов

... задач статистики цен, кроме анализа динамики цен, изучения структуры цен, региональных различий цен, их колеблемости и сезонности, соотношения цен на различные товары могут быть так же положены следующие ... разработка принципиально новой системы сбора статистической информации о ценах, принятой в мировой практике. В курсовой работе большое внимание уделяется именно рассмотрению методов расчета ...

Долгосрочное сотрудничество требует построения доверительных отношений.

Когда между производителем и потребителем достигнуто принципиальное соглашение о сотрудничестве, следует самый сложный и самый сложный момент в маркетинге закупок: переговоры по условиям контракта.

Здесь необходимо оговорить конкретные условия оплаты, на которых будут осуществляться поставки.

Следует рассмотреть две возможности.

Первым вариантом является долгосрочная привязка к поставщику в форме периодических поставок по рамочному контракту.

Ракитянское райпо имеет более 125 договоров на поставку различных товаров и материалов, как с предприятиями региона, так и с поставщиками из различных регионов России.

Более 50% поставщиков работают с райпо на постоянной основе многие годы.

Обе стороны выражают свою волю к долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия такого сотрудничества. В первую очередь это касается цен и условий поставок. Каждая сторона договора принимает на себя определенные права и обязанности, которые необходимо соблюдать. По условиям договоров осуществляются отдельные поставки, которые уже могут осуществляться без отдельных крупных договоров и отдельных договоров.

В результате близких отношений между отдельными людьми возникает эффект рационализации, который ведет к снижению затрат на закупки. Кроме того, постоянные контакты с клиентами гарантируются на основе стабильных отношений.

Следует отметить, что соглашения такого рода имеют и недостатки. вот где сужаются возможности принятия решений и гибкость коммерческих предприятий.

В зависимости от обстоятельств в рамках договора возможно в отдельных соглашениях обговорить особые условия (например, для особенно больших объемов закупок или при проведении рекламных акций).

Второй формой поручения являются отдельные сделки (от случая к случаю).

В этом случае оговаривается и заключается контракт на конкретную поставку. В этом договоре обговариваются, как правило, все частности.

Большая гибкость в этом случае обычно нейтрализуется как недостаток из-за худших условий покупки, а также из-за проблемы регулярного и долгосрочного доступа к товарам.

В ситуации дефицитной экономики и дефицита товаров надежность закупок должна иметь приоритет в торговле. Таким образом, целью коммерческого управления должно быть заключение долгосрочных основных контрактов с поставщиками, обеспечивающих безопасное обращение с товарами.

Размещение заказов завершает процесс закупок. После предварительного определения условий это формальный акт конкретного заказа товара.

При существующих отношениях поставок особенно важно иметь простые и несложные транзакции, такие как факс, телефон, электронная почта.

Контроль за поступлением товаров

После оформления заказа товар доставляется на предприятие потребительской кооперации. При этом контроль за получением товара должен обеспечивать своевременную доставку товара заказанного типа, в необходимом количестве и надлежащего качества.

Отдельные шаги таковы. Во-первых, приемка товаров, соответствие которых по количеству и качеству должно быть проверено. Доставленный заказ необходимо сравнить с заказом и данными счета. Любые претензии следует направлять поставщику как можно скорее.

Управление ценами на предприятии

... практики с 11.01 по 08.03.2010 Научный руководитель: профессор управления персоналом В.П. Гриднев Санкт-Петербург 2010 г. Образец ХАРАКТЕРИСТИКА Дана Ситниковой Татьяне Владимировне о прохождении преддипломной практике на предприятии ... формированием цены на товар и определением потребности в товаре. Отдел маркетинга занимается исследованием потребительского рынка, доработкой товаров, расширением ...

Если доставка была произведена правильно, оплата должна быть произведена, если она не производилась ранее.

Платеж, как правило, производится по истечении срока платежа.

Тщательный контроль за получением товаров — очень сложная часть процесса закупок, так как на этом этапе проводится мониторинг контракта или необходимо покрывать любую недостачу.

Ассортимент

Рассматривая цепочку прохождения товаров от производителя к потребителю для торговли, можно выделить как конечных потребителей, так и розничных торговцев. И те, и другие в определенной степени влияют на спрос.

Изучение потребностей конечных пользователей более объективно для принятия решений по ассортименту, чем изучение объемов закупок розничных продавцов. Приобретение новых товаров требует изучения конечного потребительского спроса.

Но именно розничные торговцы определяют широту и глубину розничной цепочки поставок. Они выбирают тех поставщиков, с которыми они могут работать с наибольшими преимуществами и наименьшими проблемами.

Таким образом особое внимание следует уделить изучению спроса. Чтобы изучить причины подачи заявки, компании часто используют балльную систему оценки требований и характеристик. Оценка выставляется по условно принятой шкале баллов.

Схема изучения товара во многом зависит от конкретных условий. Однако можно выделить основные направления для изучения товара:

• оценка общего отношения потребителей;
• оценка качественных характеристик товара потребителями;
• оценка потребителями конкурентоспособности товара;
• изучение и прогнозирование жизненного цикла товара;
• оценка необходимости модернизации товара или выпуска новых;
• изучение особенности применения товара;
• особенности упаковки товара;
• позиционирование товара, его роль среди других товаров.

Поэтому оценка товаров потребителями всегда осуществляется как комплексный подход, осуществляемый компанией с учетом потребностей экономики, психологии, эстетики, этики, эргономики.

Ценовая политика

Одним из важнейших направлений деятельности предприятий региональной потребительской кооперации является ценовая политика . Способность понимать и правильно использовать эту очень важную категорию во многом определяет коммерческий успех компании на рынке.

К числу основных принципов формирования ценовой политики относятся:

1) обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития оборота. Ценовая политика рассматривается как важнейшая составная часть развития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации. По отношению к целям развития товарооборота цели формирования ценовой политики носят подчиненный характер.

2) Обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши. Такая увязка позволяет учесть не только условия формирования цен на товар в соответствующих сегментах потребительского рынка, но и характер требований к этой цене отдельных категорий розничных покупателей.

3) Обеспечение комплексности подхода к установленному уровню торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей.

4) Осуществление активной ценовой политики на рынке. Активные формы этой политики определяются такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению цен и торговых надбавок, дифференциацией к подходу формированию цен.

Сигментация рынка и позиционирование товара. Выбор рыночной стратегии сбыта

... фирмы выбирают стратегию охвата рынка; 4) рассказать, каким образом фирма позиционирует товар-новинку на рынке. Первый - это сегментация рынка, то есть разделение рынка на отдельные группы покупателей, каждая ... рынка в надежде, что он придется всем по вкусу. Главный аргумент массового маркетинга заключается в том, что при таком подходе необходимо максимально снизить производственные издержки и цены ...

5) Обеспечение высокого динамизма ценовой политики. Этот динамизм обеспечивается реагирования разработанной ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды, т.е. своевременности пересмотра отдельных ее параметров в увязке с динамикой потребительского рынка.

Факторы ценовой политики тесно связаны с факторами, которые непосредственно влияют на сам уровень цен. Обычно они примерно в последовательности:

1) издержки производства – чем они ниже, тем больший диапазон изменения цены может быть допущен на рынке. Можно даже сказать, что это центральный, хотя и не единственный фактор, влияющий на уровень цены;

2) цены конкурентов-экспортеров в данную страну – чем они ниже, тем труднее проникать на эти рынки.

3) Цены местных фирм-конкурентов;

4) Величина спроса;

5) Транспортные издержки;

6) Надбавки и скидки в пользу посредника;

7) Различные пошлины и сборы;

8) Реклама и другие элементы стимулирования сбыта.

Таким образом к цене следует относиться как к очень тонкому механизму регулирования рынка, в котором принцип золотой середины чрезвычайно важен для любого продавца и любого товара.

Модель расчета цен основывается на определенной последовательности действий. Альтернативные подходы включают в себя следующие методы определения цен:

1) на основе издержек производства;

2) с ориентацией на спрос;

3) с ориентацией на конкуренцию;

4) с ориентацией на равновесие издержек и состояние рынка.

В любом случае первоначально предприятие получить прибыль. При формировании цены определяется нижний предел цены на товар. Это отправная точка. Далее формируется уровень минимальной наценки, покрывающий, при предполагаемом объеме продаж, издержки обращения предприятия (работа «в ноль»).

На этом этапе мы получаем среднюю минимальную наценку на товар, т.е. себестоимость. Следует учитывать, что наценка на разные виды продуктов зависит от самого товара. Габаритный товар, но дешевый занимает на складе больше места, следовательно затраты на хранение выше. Товар, требующий специальных условий хранения, например замороженные продукты, требуют других расходов на хранение. Некоторые товары требуют специальных условий перевозки, и т.д.

На втором этапе исследуем рынок на предмет конкурентных цен и наценки. Тем самым определяя конкурентный уровень цен. Если себестоимость конкурентного товара ниже, следует проанализировать работу предприятия и выявить причины. Этот анализ неотъемлемая часть успеха в конкурентной борьбе.

После реализации товара следует рассчитать средние затраты на реализацию партии товара, оценить уровень наценки с точки зрения доходности.

Принимая во внимание правило 20/80, определяют группу наиболее важных товаров в отношении низкой цены и товары, к цене которых покупатели относятся более лояльно. Следует также выделить товары, которые покупаются постоянными покупателя, приносящими большую часть выручки. Возможно, для этих товаров конкурентная цена играет главную роль. Следует сохранять ее уровень, дабы не потерять постоянных покупателей. Этим товарам определяется цена ниже или равная конкурентной. Тем самым привлекая покупателей. Цены на остальные товары формируются исходя как из конкурентных цен, так и установление ведущих цен. Не редко на практике чаще всего применяется метод экспертных оценок.

Анализ в ценообразовании, оптимизация цен на товары и услуги

... исследующих подходы к анализу в ценообразовании, оптимизации цен на продукцию и услуги. Курсовая работа по теме: «Анализ цен, оптимизация цен на продукцию, товары и услуги» состоит из введения, двух ... Брусин А.В. Восприятие цены и методы ценовых исследований // Российское предпринимательство. — 2007. — № 2 (86). — С. 82-85. 20. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ...

Для товаров дефицитного характера торговая наценка может иметь характер «снятия сливок».

При формировании цен необходимо предусмотреть возможные скидки от объемов закупок, способа оплаты, срока доставки. В настоящее время наступления относительной экономической стабильности и снижения объемов продаж, в силу внешних факторов, оптовые торговцы начинают возвращаться к таким формам оплаты как консигнация и реализация.

В зависимости от видов оплаты могут быть цены:

• по предоплате;
• за наличные по факту получения товара;
• в рассрочку.

Самые низкие цены устанавливаются по первым двум пунктам. В рассрочку, учитывая риск, цена выше. При работе с конкретным покупателем можно варьировать цену в зависимости от постоянства закупок, предоставлять особые скидки (бонусы), давать товарный кредит.

В практике формирования цен существует множество приемов. Например, в мировой практике принято устанавливать цены не округляя их до нолей, зачеркивать старую цену и писать новую.

Цена достаточно сильный инструмент для достижения успеха, но не единственный.

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С, ПРЕДПРИЯТИЯМИ-ПОСРЕДНИКАМИ

Одним из ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры — мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара производится через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация -такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю.

В 2006 году в Ракитянское райпо было заключено 12 договоров с посредниками на оказание различных услуг и работ.

В работе с посредниками учитываются прежде всего такие показатели, как:

• намечаемые и реальные объемы продаж:
• доля в общем объеме реализации:
• показатели роста продажи и прочее.

Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).

Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать покупателей об имеющемся и перспективном товарном предложении, услугах, льготах при покупке, разнообразных выгодах в приобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить.

Организация работы на предприятии по приёму кадров

... организации работы на предприятии по приёму кадров 2. Рассмотрим организационно-экономические особенности работы предприятия ООО «Завод Батис". 3. Провести анализ состояния процесса приёма кадров на предприятии. 4. Выявить проблемы в процессе приёма кадров на предприятии. ...

В развитой рыночной экономике важным видом коммерческой деятельности яв­ляется посредническая предпринимательская деятельность. В процессе ее организации сами субъекты экономической деятельности не произ­водят и не продают непосредственно товары, а выступают в качестве посредников между производителями и потребителями. Посредник — это лицо (юридическое или физическое), представляющее интересы производителя или потребителя, но само таковым не являющееся. Посред­ники могут вести предпринимательскую деятельность самостоятельно или выступать на рынке от имени (по поручению) производителей или потре­бителей. В качестве посреднических предпринимательских организаций на рынке выступают оптовые снабженческо-сбытовые организации, брокеры, дилеры, биржи, в какой-то мере коммер­ческие банки и другие кредитные организации. Посредническая пред­принимательская деятельность является в значительной мере весьма рисковой, поэтому предприниматель-посредник устанавливает в до­говоре уровень цены, учитывая степень риска при осуществлении по­среднических операций.

Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер района не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами являются дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его хлеб.

С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена приносит предприятию дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными можно назвать

разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.

изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий.

Изготовление наклеек

Использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин

Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

Проведенные в США и Европе многочисленные исследования выявили, например, правило 30/70: 30% покупателей приносят 70% прибыли.

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаров приходит маркетинг ориентированный на потребителя. Причем не какого-то а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, на пример, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»).

Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения — на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен