Древние египтяне и другие народы Востока вели друг с другом устные и письменные переговоры. На основании археологических раскопок установлено, что первый письменный договор в истории человечества был заключен между египетским фараоном Рамзесом II и королем хеттов Хаттушилем III в 1278 г. до н.э. Уже тогда подготавливали два экземпляра договора и ими обменивались. Этот обычай существует и в настоящее время. Он вошел в повседневную практику международного общения. Древнегреческий философ Аристотель обратился к этике и этикету деловых отношений и предпринимательства. В своем трактате «Этика Никомаха» он писал о моральных основах прибыли, торга, ростовщичества. Его рассуждения о справедливых ценах можно рассматривать как своего рода образование для предпринимателей.
Переговоры – важная часть делового общения. Это взаимное общение с целью достижения взаимовыгодного совместного решения.
Деловые переговоры требуют тщательной подготовки, учета различных объективных и психологических аспектов
Подготовка к переговорам
Подготовка к переговорам включает:
- анализ проблемы:
- планирование переговоров:
- предпереговоры (первые контакты с партнером).
В процессе подготовки к переговорам иностранные партнеры продумывают и изучают все до мелочей, чего нельзя сказать о российских бизнесменах, с которыми они часто оказываются в тупике. Плохо организованные переговоры ведут к
материальным потерям и потере репутации.
Анализируя проблему, определяют, о чем и с кем будут переговоры. Получают
нужную информацию о партнере (надежен, имеет ли опыт участия в алогичных
переговорах, каковы его финансовые дела).
Выявляют, есть ли альтернатива данным переговорам. Определяют, нужны ли эксперты. Затем проводится содержательный анализ проблемы, возможно, вместе с экспертами.
При планировании переговоров
- ставят несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информации о себе, заключить соглашение.
- Выбирают время и место проведения переговоров.
- Определяют состав делегации и ее руководителя.
- При первых контактах с потенциальным партнером устанавливают рабочие отношения, формулируют предложения по повестке в целом.
В деловой сфере для переговоров обычно используются квадратные, прямоугольные и круглые столы.
Способы и методы ведения переговоров. Способы и методы ведения ...
... доброжелательности. Когда возникают конфликты, для разрешения разногласий все чаще необходимо прибегать к переговорам. МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Переговоры на самом деле происходят каждый день в бизнесе, в семье и даже в суде, но ...
Квадратный стол в сознании человека ассоциируется с соперничеством, как следствие этого люди равного положения начинают себя вызывающе вести. Квадратные столы отлично подходят для короткого делового разговора или для демонстрации цепочки команд.
Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом справа от руководителя или рядом с ним. Больше понимания придет от человека справа, чем от человека слева. Наибольшее сопротивление исходит от человека, сидящего напротив лидера. Квадратный стол часто используется для деловых переговоров, брифингов и разговоров с правонарушителями.
За прямоугольным столом почетными местами считаются места на торце стола. Из них самое почетное место перед дверью: если дверь сбоку, то почетное место перед окном, выходящим на улицу, а не во двор. При этом окно должно быть закрыто шторой или жалюзи. Попадание на гостей солнечного света расценивается как неуважение к ним.
Круглый стол необходим для неофициальной и непринужденной атмосферы. Это лучший способ вести беседу между людьми равного социального статуса, потому что именно в этом случае каждому за столом отводится равное визуальное пространство. Хозяин обладает наивысшими полномочиями. Сидению справа от владельца дается больше невербальной силы, чем слева. Чем дальше хозяин от хозяина, тем ниже степень его влияния в этом круге . Следовательно, собеседник, сидящий прямо напротив хозяина, находится в конкурентно защитной позиции и
доставляет больше беспокойства.
В соответствии с протоколом осуществляется рассадка* участников за столом
переговоров. Рассадка имеет несколько вариантов:
- главы делегаций сидят во главе стола, переводчики – сбоку, далее другие члены делегаций с учетом рангов:
- главы делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга; рядом с ними – переводчики, далее члены делегаций с учетом рангов:
- если в переговорах участвуют три и более сторон, то главы делегаций рассаживаются по алфавиту, по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола. Гость председательствует по очереди, в алфавитном порядке, или на первой встрече переговоры ведет принимающая сторона, затем в алфавитном порядке председательствуют другие главы делегаций.
Переговоры должны вестись в спокойном тоне. Не должно быть агрессии, раздражения. Партнера выслушивают внимательно, не перебивая. Переговорщики внимательно следят друг за другом, стараются не пропустить невербальную подсказку. Протокол предусматривает прием чая и кофе через 5-7 минут от начала переговоров. Через час вторично предлагают чай, кофе.
Деловые переговоры нужны, чтобы обсудить с партнером общую проблему и принять взаимовыгодное решение. Для этого необходимо владеть техникой переговоров.
Могут применяться разные тактики ведения переговоров, не все из которых эффективны и полезны. В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как:
1) жесткое доминирование (жесткий подход) одной стороны и соответственно вынужденное подчинение, капитуляция другой стороны либо открытая конфронтация сторон;
2) «мягкая уступчивость» (мягкий подход), направленная на избегание конфронтации и приводящая к компромиссному решению (при обоюдной уступчивости) либо к выигрышу «жесткого» участника.
Роль переводчика в деловых переговорах
... теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по переговорам часто находят американцев слишком напористыми и агрессивными. Американский стиль ведения переговоров отличается достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно ...
Сторонники «жесткого» подхода (Ж) ставят перед собой цель «победить» любой ценой, требуют от другой стороны уступок, не доверия партнерам по переговорам, угрожают им, ищут то решение, которое максимально выгодно для самих себя.
Сторонники «мягкого» подхода (М) ставят цель достичь «соглашения», поэтому делают уступки для развития отношений, вносят предложения, допускают односторонние потери для достижения согласия, стараются быть дружелюбными, доверяют партнерам, ищут то решение, на которое «пойдут» партнеры по переговорам.
Возможны следующие исходы: Ж + Ж = разрыв, конфронтация, реже капитуляция; Ж + М = выигрыш Ж; М + М = компромиссное решение. Это все разновидности позиционного торга, и чем более участники защищают свои позиции, тем сильнее с ней связываются, тем труднее им изменить свою первоначальную позицию, срабатывает «гонор, спасение своего лица», и достижение согласия становится все менее вероятным, поскольку позиционный торг психологически превращается в состязание воли, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию.
Переговорный процесс — сложное явление, состоящее из серии этапов, каждый из которых требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы. Вначале уточняют интересы позиций, целей участников переговоров. Позиции обсуждаются и согласовываются.
На первом этапе при выяснении неясных моментов в позиции партнера возможны ошибки. Ситуации непонимания на 90% связаны с тем, что партнер не смог четко, связно и убедительно выразить свою точку зрения. В ведении переговоров допускаются следующие некорректности:
- началу переговоров, не предшествует их предварительная подготовка в достаточной мере; при этом не учитывается, что партнер не сможет действовать в такой ситуации; инициатива будет упущена;
- у партнера отсутствует реальный план действий;
- партнер не подготовлен к переговорам; не имеет представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны;
- собеседник не слушает партнера, не сдержан, излишне эмоционален, своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений; излагает известные, мешающие решению проблемы позиции;
- некоторые руководители недооценивают значение психологических моментов, например, готовности пойти навстречу партнеру.
Успех переговоров напрямую зависит от ответственного отношения партнеров к процессу их ведения, в том числе к их поведению в той или иной ситуации.
В случае согласования позиций партнеры приступают к редактированию текста
По окончании переговоров устанавливается протокольное мероприятие – деловой прием
Американские эксперты рассматривают переговоры как «острие экономических отношений». Зарубежные коллеги еще в юности овладевают переговорным процессом. Российские предприниматели только учатся этому искусству. Их замешательство или использование методов, изученных в командно-административной системе, приводит к срыву переговоров. В результате партнеры терпят убытки, а иногда и безвозвратно теряют возможность налаживания взаимовыгодных внешнеэкономических связей.
Деловые переговоры
... своей позиции занимает много времени, поскольку требует принятия значительного числа малопродуктивных обсуждений и решений второстепенных вопросов, уменьшаются стимулы к продолжению переговоров, возрастает напряженность в отношениях между партнерами по переговорам. ...
Уровень корпоративных коммуникаций внутри страны намного ниже, чем за рубежом. В политизированном советском обществе отношения с корпоративным этикетом были сложными. Во все поры общественного сознания проник «этикетный нигилизм». На заре Советской власти хорошее поведение отрицалось и осуждалось. Власти, которые заявляют: «Мы простые люди,« академии »не закончились, а вам, буржуазии, вообще скоро придет конец».В итоге сформировался стереотип «невоспитанного советского человека». Незнание обычаев, этикета, деловых отношений может вызвать негативную реакцию и, как следствие, негативный результат переговоров. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.
При общении с представителями зарубежных стран следует знать и уважать обычаи и этикет других народов. Например, имея дело с представителями исламского мира, помните, что в месяц Рамадан мусульманину нельзя ничего есть от восхода до заката. В первый месяц мусульманского года стараются не устраивать приемов.
Арабам затруднительно иметь дело с представителями женского пола. С японцами вначале обмениваются визитными карточками. При первых встречах не ведут деловые разговоры. Рабочие отношения трансформируются, когда возникает чувство взаимного доверия. Тут положено обмениваться сувенирами или подарками.
Каждый переговорщик пытается прийти к соглашению, которое удовлетворяет его насущные проблемы. Этикет не допускает во время переговоров снимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за исключением случаев, когда это предлагает сделать глава делегации партнеров (почетный гость), давая этим понять, что наступило время неформальных переговоров. В таких случаях применяется термин : no tie session (англ.) – неформальные переговоры («встреча без галстуков»).
без знания делового этикета невозможно наладить деловые отношения с иностранными партнерами. За границей важную роль играют личные качества отдельного человека.
