имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.
Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания обсуждаемой темы, но и от владения техникой ведения переговоров, которую сложно представить в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы вести переговоры грамотно и уверенно, важно понимать, в чем их специфика, какие цели поставили перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.
. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие).
Презрительное отношение участников к одной из этих сторон в переговорах создает дополнительные препятствия для достижения соглашения.
1. Стратегии ведения переговоров
Начиная переговоры, участники могут использовать разные стратегии ведения переговоров. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать взаимные интересы и понимания участниками успеха переговоров.
: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.
Позиционный торг
Важно различать позиции и интересы. Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы,лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции четко сформулированы участниками, то найти интересы, стоящие за определенной позицией, гораздо сложнее.
В целом позиционный торг имеет следующие особенности:
1)участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
3)подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается;
Роль переводчика в деловых переговорах
... что, с другой стороны, он при всей своей необходимости не должен быть ощутимым, он должен быть «невидимым». Это не самостоятельный участник деловых переговоров, это «инструмент», с помощью которого процесс международных деловых переговоров ...
4)действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;
5)стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;
6)перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;
7)в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает волю твердо придерживаться выбранной позиции с минимальными возможными уступками, а мягкий ориентирован на ведение переговоров путем взаимных уступок для достижения соглашения. В ходе переговоров выбор одной из сторон мягкого стиля делает его позицию уязвимой для приверженцев жесткого стиля, и исход переговоров менее выгоден. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).
переговоры на основе взаимного учета интересов
Основные особенностипереговоров на основе взаимного учета интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:
2)внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает: их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
3)участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;
4)стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
5)в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться донять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
6)достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.
Предпочтительны переговоры, основанные на взаимном учете интересов: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и более приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы пост переговорных отношений, развитие которых происходит на такой прочной основе. Кроме того, соглашение, которое максимально удовлетворяет интересы участников переговоров, предполагает, что стороны обязуются соблюдать достигнутые соглашения без какого-либо принуждения.
При реализации позиционных переговоров или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов в переговорном процессе следует соотносить свой выбор с ожидаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его преимущества и недостатки. Более того, четкое разграничение этих стратегий возможно только в контексте научных исследований, в реальной практике переговоры могут происходить одновременно. вопрос лишь в том, какой стратегией участники переговоров руководствуются больше всего.
Что такое переговоры
... переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров ... конструктивное общение оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны. 3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений ...
2. Тактические приемы ведения переговоров
В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента я использованию при этом различного рода приемов. Остановимся кратко на характеристике основных тактических приемов, используемых в контексте той или иной стратегии переговоров.
Приемы, связанные с переговорами такого типа, самые известные и разнообразные.
1) Завышение требований . Оппоненты вступают в переговоры с существенно завышенными требованиями, которые они не ожидают выполнить. Впоследствии оппоненты отступают от более реалистичных требований, делая ряд очевидных уступок. Однако в то же время они добиваются реальных уступок с другой стороны. Если первоначальный спрос будет чрезмерно высоким, это, скорее всего, будет сочтено нецелесообразным и не приведет к взаимным уступкам.
по данному пункту. Этот тип действий представляет собой уступку, которая приводит к взаимной уступке оппонента.
3)Выжидание. Он служит для того, чтобы заставить оппонента сначала высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
4)«Салями» . Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Этот трюк используется, чтобы получить от противника как можно больше информации или затянуть переговоры.
5)«Палочные» доводыиспользуются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этой техники заключается в том, что в качестве аргумента они апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с таких утверждений, как: «Вы понимаете, во что вторгаетесь?!».
6)«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:
- искажение информации;
- отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;
- отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
7) Выдвижение требований по возрастающей . Если один из участников переговоров согласен с предложенными предложениями, другой участник может прибегать к внесению все новых и новых запросов.
8)Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить договор. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, надеясь, что его противник пойдет на уступки, чтобы сохранить достигнутые.
9)Двойное толкование. При разработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него двоякие формулировки. Впоследствии подобная уловка позволяет интерпретировать договор в своих интересах.
10) Оказание давления на оппонента. Это используется для того, чтобы добиться от него уступок и заставить его принять предложенное решение. Реализовать такой прием позволяют:
- указание на возможность прекращения переговоров;
- демонстрация силы;
- предъявление ультиматума;
- предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.
Приемы ведения переговоров, основанные на взаимном учете интересов.
Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к противнику как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.
Тактические приемы ведения переговоров
... используются приемы тактического позиционного торга. Они являются наиболее известными и разнообразными. К ним относятся: 1) завышение требований, когда оппоненты начинают переговоры ... ведения переговоров с более сильной стороной описана американскими психологами Роджером Фишером и ... ваши интересы. Ваша контрмера. Откажитесь от переговоров с конкретным ... процесс на последнем этапе перед подписанием сделки ...
1) Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов . Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, затем участники переговоров переходят к более сложным вопросам. Использование этого приема позволяет избежать активного противостояния сторон с самого начала переговоров и создать благоприятную атмосферу.
2)Разделение проблемы на отдельные составляющие . Проблема выделяет отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.
3)Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, когда сложно прийти к соглашению по множеству вопросов. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достигать частичных договоренностей.
4)«Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этой техники в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться разделить как можно точнее.
- заинтересованность в положительном результате переговоров;
- взаимозависимость оппонентов;
- стремление избежать материальных и моральных потерь;
- наличие длительных отношений между сторонами.
Можно выделить третью группу приемов, похожих по своему проявлению, но с разным значением в зависимости от используемой стратегии.
1) Опережение возражений. Э тот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этой техники в контексте торга в какой-то мере вызывает провал почвы под ногами оппонента и необходимость корректировки аргументов «в движении». При попытке вести переговоры на основе взаимного учета интересов этот прием сигнализирует о стремлении избежать острой конфронтации, признании определенной легитимности претензий оппонента.
2)Экономия аргументов . Он заключается в том, что все доступные аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если переговорщики руководствуются позиционным торгом, этот прием позволяет им «держать» некоторые аргументы для использования в сложной ситуации. При ведении переговоров на основе взаимного учета интересов встречается другой вариант этого приема. Сохранение аргументов облегчает восприятие информации, избегайте игнорирования того или иного аргумента оппонента.
3)Возвращение к дискуссии . Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для затягивания переговорного процесса. Переговорщики, возглавляемые партнерством, используют эту технику в случае, если для некоторых из них вопрос остается очень неясным.
оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», предполагает, что противник, заинтересованный в большем количестве предложений, принимает остальные. В контексте переговоров, основанных на взаимном учете интересов, этот прием имеет другое значение. Здесь «пакет» ориентирован на согласование интересов с возможными выгодами для всех участников.
Способы и методы ведения переговоров. Способы и методы ведения ...
... побудило к принятию решения. Основная проблема переговоров - не противоречивые позиции, а конфликт между потребностями, желаниями, опасениями и опасениями каждой из сторон. Интересы мотивируют поведение людей, ... конфликты, для разрешения разногласий все чаще необходимо прибегать к переговорам. МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Переговоры на самом деле происходят каждый день в бизнесе, в семье и даже в ...
подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. В позиционном торге метод блокирующей тактики используется для объединения усилий, которые блокируют реализацию интересов противоположной стороны.
6) «Уход» (тактика избежания) . Это может быть выражено в переводе обсуждения другой темы или другой проблемы, а также в просьбе об отсрочке рассмотрения проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:
- не дать оппоненту точной информации;
- не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана;
- отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;
- Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «уход» в случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими людьми.
Характеристика тактических приемов, используемых на разных этапах переговоров, позволяет нам обратить внимание на важный аспект, который отличает одни методы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием . И эти цели либо в стремлении способствовать достижению взаимовыгодного результата, либо в погоне за односторонней выгодой.
предложена М. М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:
1) подготовка к переговорам;
2)процесс ведения переговоров;
3)анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.
3. 1 Подготовка к переговорам
Тщательная подготовка к переговорам — залог их успеха. Люди часто склоняются к тому, чтобы пойти по пути наименьшего сопротивления и сэкономить время и силы при подготовке к переговорам. Представьте себе простую жизненную ситуацию: оказавшись в незнакомом городе, вы решаете куда-то добраться на такси. с большой долей вероятности они доставят вас туда, выбрав самый длинный и самый дорогой маршрут. Если это произошло, значит, вы заплатили за то, что не подготовились к этой ситуации. Даже этот простой пример демонстрирует важность подготовительной работы, в контексте деловых переговоров она абсолютно необходима.
В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам:
1. Важнейшей составляющей содержания подготовительной работы является анализ проблемы и интересов сторон. Ни один хороший боксер не выйдет на ринг, не изучив сильные и слабые стороны будущего соперника, его любимые приемы и особенности его стиля. Дальнейшие переговоры могут увенчаться успехом только в том случае, если стороны тщательно проанализируют ситуацию и соберут необходимую информацию. Пренебрежение такими действиями может значительно ослабить позицию той или иной стороны, привести к срыву переговоров или заключению невыгодного для любого из участников соглашения.
Менеджмент: Методы принятия управленческих решений для конкретной проблемы,
... организации. Целью данной курсовой работы является изучение методов принятия управленческих решений по конкретной проблеме. Исходя из поставленной цели решаются следующие задачи: 1. ... с помощью которого проводится анализ организации (проблемы) с четырех сторон: сильные стороны – внутренние положительные качества организации; слабые стороны – внутренние отрицательные черты организации; возможности – ...
также важно учитывать сложность интересов, стоящих за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск ее решения требует серьезных усилий. Вы должны анализировать не только свои интересы, но и интересы ваших оппонентов. В противном случае переговоры рискуют превратиться в «диалог глухих».
2. Перед началом переговоров каждая сторона должна рассмотреть возможные альтернативы заключенному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом.
Так, например, если вы ведете переговоры о повышении заработной платы с руководством своей компании, то лучшей альтернативой согласованной сделке может быть решение перейти на работу в другую компанию, куда вас давно приглашали.
- обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;
- совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;
— Наконец, следует не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Эти действия позволяют более реалистично оценить ожидаемые результаты переговорного процесса.
Дальновидность сторон, анализирующих возможные взаимные альтернативы переговорному решению, помогает вселить уверенность в их действия и облегчить переговорный процесс.
3. Следующим шагом в подготовке переговоров является определение переговорной позиции. Очень часто переговорщики подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения, видение проблемы. Сторонам следует рассмотреть вопрос о позиции, изначально представленной для переговоров. Оппоненты часто склонны начинать дискуссию с тех сторон проблемы, по которым их позиции не совпадают. Такая тактика может привести к осложнениям в переговорном процессе, и перспектива достижения соглашения становится очень иллюзорной.
4. В процессе подготовки к переговорам каждый из участников должен также разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, соответствующие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуждения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии только двух вариантов ее решения — по одному на каждого оппонента. Такой подход сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, следует увеличить «пирог», прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов.
Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие тому или иному предлагаемому варианту решения. Выдвигаемые предложения, по сути, являются венцом подготовительной работы, отражая видение участниками проблемы, интересов, возможных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения. Поэтому предложения сторон должны быть понятны и точны.
Проведенная участниками целенаправленная подготовка к переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса. Не стоит забывать — «тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил».
Стратегия и тактика деловых переговоров
... тактик психологического воздействия и даже манипулирования. Стратегии урегулирования взаимоотношений По мнению авторитетных авторов Уолтона и МакКерси, в деловом мире существует два типа переговоров по проблеме: ... оправданный. «Двойное толкование» - в результате переговоров вырабатывается решение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. ...
3. 2 Этапы ведение переговоров
Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы , основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:
- повестка дня;
- временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
- очередность выступлений оппонентов;
этапы ведения переговоров:
1)уточнение интересов и позиций сторон;
3)достижение соглашения.
Уточнение интересов и позиций сторон.
между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.
Если участники переговоров ориентируются на стратегию торга, то зачастую стремятся сразу же изложить свои максимальные требования. Надо признать, что даже в условиях сотрудничества очень редко ситуация развивается только по одному пути — тому, который вы предложили с самого начала. Тем более это характерно для переговоров в условиях конфликта. Первоначальная жесткая позиция уменьшает шансы сторон на соглашение. Поэтому подобные действия могут завести начавшиеся переговоры в тупик.
Важность данного этапа состоит и в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы , в которой будут проходить переговоры. Если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей.
Обсуждение.
Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.
1. Умение слушатьлежит в основе любых переговоров. Часто оппоненты уверены, что они адекватно поймут друг друга, не прилагая особых усилий. Однако слушание — это весьма непростое искусство. Для адекватного восприятия и понимания информации участникам переговоров необходимо владеть приемами нерефлексивного и рефлексивного слушания.
2. Умение убеждатьнеобходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется посредством аргументации, т. е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-либо мнения.
Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации:
- метод противоречия — основан на выявлении противоречий в рассуждениях оппонента;
- метод извлечения выводов — основан на точной аргументации, которая посредством частных выводов приводит к желаемому итогу;
- метод сравнения — придает рассуждению яркость, делает его более зримым;
- метод «да…
но» — используется в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Метод позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить, что дает хороший психологический эффект;
Культура телефонных переговоров
... в том, чтобы ему звонили. Джен Ягер подчеркивает важнейшие принципы телефонной этики. 1. Если вы не знаете, куда звоните, секретарь должен ... одно место. Можно, я перезвоню вам попозже?» «Я прервал переговоры, когда вы позвонили. Простите, мне надо их продолжить». «Я ... повсюду. Кроме того, до сих пор нет окончательного юридического решения относительно того, этично ли применять такие системы или это ...
- метод подхвата реплики — предполагает умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации.
— важная составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительную информацию, активизировать процесс обсуждения, направить дискуссию в нужное русло. Выделю следующие виды вопросов:
- риторические— утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и не требующее ответа. Подобные вопросы позволяют ненавязчиво склонить оппонента к мнению говорящего;
- наводящие — содержат элементы требуемого ответа. Их можно использовать, когда необходимо получить подтверждение точке зрения говорящего или направить переговоры в нужное русло;
- альтернативные— предоставляют оппоненту возможность выбора из двух-трех вариантов, что позволяет быстрее принять решение.
. Все усилия сторон в процессе обсуждения предложений по разработке возможных вариантов решения проблемы могут обернуться крахом, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема состоит в том, что люди нередко склонны к шаблонному мышлению.
Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поиску возможно большего числа вариантов решения проблемы. Чтобы это препятствие преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески . Это качество предполагает умение:
- отказаться от того или иного стереотипа;
- находить неожиданные, уникальные решения.
Даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс не просто довести до логичного завершения. Тем более это справедливо в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы, не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает, по выражению М. М. Лебедевой, период «глухой поры», когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонентов.
1. Уход из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:
- прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;
- никогда не сжигайте мосты.
Большинство взаимодействий носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в парламенте, партнеров по бизнесу, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т. д.;
- если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок по достоинству и не отвергайте с порога его предложений.
В случае ухода из-за стола переговоров стороны приступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые были определены на стадии подготовки.
Диплом психологические технологии в обеспечении эффективности переговоров
... качества медсестры. И дело не только в профессиональных навыках, но и в общечеловеческих качествах, в умении понимать чувства пациента. Психологический настрой пациента во многом зависит от ... от санитарного состояния поликлиники, кабинетов, устаревшей аппаратурой, сниженным вниманием со стороны персонала, бесполезностью предъявления претензий, осознанностью своего зависимого положения. На ваше ...
2. Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации предполагает продолжение переговоров. В этом случае весьма эффективным может быть использование чисто технического средства — объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность участникам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своей делегации или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода их тупиковой ситуации.
В итоге появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс. Оценить позитивную роль перерыва на переговорах вы можете, обратившись к собственному опыту.
Если стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.
Достижение соглашения. Переговорное пространство.
Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться.
Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством .
В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.
Достижение соглашения. Три типа решений.
- серединного;
- принципиально нового.
1) Серединное, или компромиссное , — типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. Легче всего это определить в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.
2) Асимметричное решениеотличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях:
- имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов;
- одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды;
- проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений;
- переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;
— Степень асимметрии может быть различной. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами одной из сторон. Итоговое решение может содержать лишь слова высокой оценки деятельности ценного сотрудника и туманную перспективу повышения по служебной лестнице в неопределенном будущем. И если асимметричное решение в целом наименее стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как крайне несправедливое. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш, как только представится возможность.
3) Принципиально новое решение — это то, которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров.
Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересыи тем самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая — всю кожуру, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь.
Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.
Другой путь — участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.
, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:
- общие ценности, моральные принципы;
- обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;
- законы, инструкции, профессиональные нормы;
- экспертные оценки;
- переговоры о приобретении квартиры, то в качестве объективного критерия может быть использована средняя рыночная цена на подобные квартиры в данном районе.
Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением — выбор при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе устраивающее обе стороны решение.
И, наконец, последнее — утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.
интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее прочные, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов.
Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства , то у них больше шансов достичь согласия. Правда, этот метод принятия решений позволяет заявить о позиции большинства.
Достижение соглашения Закрепление решений.
В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями — в зависимости от степени официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.
3. 3 Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей
Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.
- насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;
- была ли соблюдена запланированная программа переговоров;
- каков был характер взаимоотношений с оппонентами;
- какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему;
- пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;
- какие возникали трудности в процессе переговоров;
- каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;
- какой опыт переговоров можно использовать в будущем;
- Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоровможно использовать ряд критериев.
1) Степень решения проблемы . Достигнутоев ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен:
- достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон;
- поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.
2)Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.
3)Выполнение условий соглашения . Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.
Выполнение достигнутых договоренностей.
Готовность сторон к выполнению условий достигнутых соглашения позволяет не только оценить степень успешности переговоров. Этот аспект является также важной содержательной характеристикой последней стадии переговорного процесса. Результат переговоров становится сомнительным, если его участники не торопятся с выполнением условий договора.
Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.
Должна быть предусмотрена также и система контроля за выполнением соглашения.
Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.
Заключение
Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.
Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в. том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон,т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.
—
Список использованной литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/kak-vesti-delovyie-peregovoryi/
1. Деловое общение: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности экономики и управления/ Л. Г. Титова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 271 с.
