Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют прийти к соглашению, где интересы не совпадают, мнения или точки зрения расходятся.
Почти все, что мы делаем – от «поглощения компаний», попытки вернуть долги, снизить арендную плату, разобраться с взаимными претензиями друг к другу, снизить цену при закупке партии товаров или повысить ее при продаже до разговора о прибавке жалованья или споре с участником дорожно-транспортной аварии, — все это включает затяжные переговоры.
Переговоры включают множество задач. Некоторые из них реализованы, а другая значительная часть не реализована. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы его участников. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут прийти к соглашению между собой без труда или с большим трудом, либо вообще не прийти к соглашению. Поэтому для каждых переговоров необходимо разработать и применить особую тактику и приемы их ведения.
2. Общая характеристика переговоров
Существуют разные типы переговоров, в зависимости от того, какие цели участники ставят перед собой.
1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
2. Переговоры о нормализации. Они проводятся с целью перевода конфликтных отношений на более конструктивное общение оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти запросы обычно сопровождаются угрозами со стороны злоумышленников.
4. Переговоры о создании новых условий. Их цель — налаживать новые отношения, заключать новые соглашения.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:
- информационная функция – это когда стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;
- коммуникативная функция – это функция налаживание новых связей, отношений;
- функция регуляции и координации действий;
- функция контроля;
- функция отвлечения внимания;
- функция пропаганды.
Переговоры как один из видов общения имеют ряд отличительных черт. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, то есть их участники ограничены в своих способностях в одностороннем порядке решать собственные проблемы. Взаимозависимость участников переговоров предполагает, что их усилия направлены на совместный поиск решения.
Способы и методы ведения переговоров. Способы и методы ведения ...
... возникают конфликты, для разрешения разногласий все чаще необходимо прибегать к переговорам. МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Переговоры на самом деле происходят каждый день в бизнесе, в семье и даже в суде, ... от воли сторон. Этикет деловой переговоров Сегодня все чаще встречаются конфликтные ситуации на производстве, в бизнесе, в повседневной жизни и, на более высоком уровне, в международных отношениях. ...
Существует три типа совместных решений участников переговоров:
- а) компромиссное, или «срединное решение»;
- б) асимметричное решение, относительный компромисс;
- в) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.
Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс возможен, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов.
Однако чаще нам приходится иметь дело с ситуациями, в которых критерии не ясны или стороны не могут найти то «средство», в отношении которого двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать общие интересы. Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «промежуточное» решение, тогда стороны могут прийти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Противник, получив явно меньше условной половины, сознательно идет на это, потому что в противном случае он понесет еще большие потери. Степень асимметричности может быть различной.
Третий тип решения — переговорщики разрешают противоречия, находя принципиально новое решение, делающее это противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Границы приемлемых для каждой стороны решений могут быть вынесены довольно далеко от исходных заявлений. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной (заштрихованной) зоне переговорного В этом случае принятое решение воспринимается сторонами переговоров как вполне удовлетворительное.
Рис.1. Поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)
3. Стратегия и динамика переговоров
3.1. Стратегия переговоров
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные ведения. Выбор той или иной зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры.
Выделяют две основных ведения переговоров:1) позиционный торг, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов.
Переговоры как метод разрешения конфликтов
... прислушиваются. Тем самым никакого доверия между сторонами не создавалось. Американские исследователи разработали множество рекомендаций по разрешению профсоюзных, ведомственных и международных конфликтов путем переговоров. На семинаре в Москве, проведенном организацией ...
Позиционный торг — это переговоры, в которых стороны находятся в противоречии и спорят по определенным позициям. Выделяют два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий. Жесткий стиль предполагает приверженность выбранной позиции с минимально возможными уступками, мягкий ориентирован на переговоры путем взаимных уступок для достижения соглашения. Однако, выбирая позиционный торг, стороны должны четко понимать, к каким результатам могут привести такие переговоры.
В отличие от позиционного торга, переговоры, основанные на взаимном учете интересов, представляют собой реализацию партнерского подхода. Эта предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
3.2. Динамика переговоров
Переговоры как сложный процесс, разнородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовка переговоров, процесс их проведения, анализ результатов, а также реализация достигнутых договоренностей. Рассмотрим некоторые наиболее важные этапы подробней.
Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Будущее переговоров и принятых решений во многом зависит от того, как будет проводиться подготовка. Подготовка к переговорам проходит по двум направлениям: организационному и содержательному.
К организационным аспектам подготовки относятся: формирование делегации, определение места и времени проведения каждой встречи, согласование с заинтересованными организациями по вопросам, касающимся их. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее руководителя, количественный и личный состав. Таким образом, случается, что лицо назначается главой переговорной делегации только на основании его официального статуса, без учета его компетенции по существу обсуждаемого вопроса.
Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны приступят к подготовке к переговорам, анализируется проблема, которая будет решена. В чем его суть? Есть ли другие способы исправить это, которые требуют меньших затрат и усилий? Их можно обнаружить как в контексте односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам — их концепцию. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Разрабатываются и оцениваются различные решения в зависимости от степени приемлемости для обеих сторон.
Участникам следует задуматься над предложениями, соответствующими тому или иному варианту решения, а также их аргументацией. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть простой и избегать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.
Ведение переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, как стороны начинают обсуждение вопроса. Чтобы ориентироваться в переговорной ситуации, необходимо хорошо понимать, каков процесс взаимодействия на переговорах, в какие фазы он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:
- уточнение интересов, концепций и позиций участников;
- обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);
- согласование позиций и выработка договоренностей.
В процессе выяснения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемому вопросу. Находится «общий язык» с партнером по переговорам. При обсуждении вопросов необходимо следить за тем, чтобы под одним термином стороны понимали одно и то же, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним. Внося предложения, стороны, таким образом, определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.
Коллективные переговоры профсоюзов и работодателей
... не означает, что стороны могут вынести на обсуждение проблемы, не связанные с трудом, его организацией, условиями и т.п. Предмет коллективных переговоров определяется с ... обязанности влечет административную ответственность (ст. 54 ТК). Порядок ведения коллективных переговоров Стороны при разработке проекта коллективного договора, соглашения свободны в выборе предмета регулирования – общественных ...
Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Это приобретает особую важность, если стороны руководствуются решением проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, что и почему партия не может пройти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны
- или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны решают проблему путем переговоров, результатом фазы аргументации должно быть определение основы для возможного соглашения.
Третий этап — согласование позиций. Согласование происходит в два этапа: сначала согласование общей формулы, а затем деталей. При разработке общей формулы соглашения, а затем при ее детализации стороны проходят все три этапа: уточнение позиций, обсуждение и согласование.
Конечно, выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом. Однако в целом логика переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к затягиванию переговоров и даже их срыву.
Завершающим периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей. принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры не прошли даром. Но наличие соглашения еще не определяет успех переговоров, и его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов — важнейший показатель успеха переговоров. Переговоры можно считать успешными, если обе стороны оценят их результаты.
Еще один важный показатель успешности переговоров — это степень разрешения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, но участники могут по-разному увидеть, как была решена проблема.
Третий показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период формируется представление о надежности последнего оппонента, о том, насколько он согласен.
После завершения переговоров необходимо провести их анализ, т. е. обсудить:
- что способствовало успеху переговоров;
- какие возникали трудности, как они преодолевались;
- что не учтено при подготовке к переговорам и почему;
- каково было поведение оппонента на переговорах;
- какой опыт ведения переговоров можно использовать.
19 стр., 9161 слов
Речевые коммуникации в деловых переговорах
... коммуникантов их социально-деловых характеристик этикетно-речевые формулы общения. Партнеры по переговорам, решая собственные проблемы, смогут прийти к ... руководствуется собственными намерениями, мотивациями, целями. Успешное завершение переговоров — Причины, цели, ролевые установки, условия переговоров диктуют ряд рецептурно-речевых ... внимание на свою позицию, прерывая собеседника или противореча ему
3.3.
Тактические приемы на переговорах
ряд тактик может применяться независимо от того, где находится переговорный процесс. Использование других техник ограничено объемом конкретного этапа.
А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «отказа» является просьба отложить рассмотрение проблемы, передать ее другой может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.
2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
3. «Выжидание» выражается участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.
5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.
6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Суть техники — затянуть переговоры, чтобы получить от оппонента как можно больше информации.
Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.
1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.
2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Он используется в конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.
3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.
4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.
1. Завышение требований. Его суть состоит в том, чтобы включить в свою позицию очки, которые затем можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка и просьба в обмен на аналогичные передачи от соперника.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Он заключается в демонстрации, например, крайней заинтересованности в решении какой-либо проблемы, хотя на самом деле эта проблема является второстепенной.
3. Молчание используется для закрытия позиции и создает неопределенность на первом этапе переговоров.
4. Блеф — дача заведомо ложной информации.
5. Открывайте позицию прямо в выступлениях или отвечая на заданные вопросы.
6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций:
В реальной жизни большинство переговоров – это деловая игра. Основная задача в искусстве ведения переговоров — найти правильный баланс между конкуренцией и сотрудничеством на переговорах.
4. Выводы
1. Переговоры — это способ разрешения конфликта, то есть использование ненасильственных средств и методов для решения проблемы. Ведутся переговоры: о продлении договоренностей, о нормализации отношений, о переделе, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимыми являются: информация, коммуникация, регулирование и координация действий, контроль, отвлечение, пропаганда, а также функция прокрастинации.
Словесные шаблоны для деловых бесед и переговоров
... переговорах и являются основой для выбора стратегии, методологии и приемов их реализации. Определим несколько подробнее каждый из базовых элементов. Информационная подготовка. Сбор информации -- один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию ... этого требования продиктована тем, что большинство участников деловой беседы, которые сами допускают речевые погрешности, не упустят случая ...
2. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
3. Механизмы переговорного процесса — согласование целей и интересов, взаимное доверие, гарантия баланса сил и взаимный контроль сторон. Технология переговоров включает в себя методы представления позиции, принципы взаимодействия с противником и тактику. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий.
Литература
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kontrolnaya/chto-takoe-peregovoryi/
Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/под ред. проф. Лавриненко В. Н. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Тренинги переговорной деятельности. Андреев.
Краткий кодекс переговорщика/Власова Н. М. — М.: Эксмо, 2008.
