Менеджер по продажам и его статус в структуре торговой организации

Курсовая работа

Самая большая ценность в любой организации, в любом бизнесе — это люди, поведение которых непредсказуемо для руководства. Все это актуально не только по отношению к производственным и коммерческим организациям, но и к любой операционной деятельности, вне зависимости от конечной цели этой деятельности — получение прибыли или какой-либо другой результат, будь то производственная деятельность или работа в государстве. Только люди являются фактором, определяющим целостность и непоследовательность в характере любого вида бизнеса. Только убежденные люди, действующие в конкретном культурном и историческом контексте, своим поведением приводят в движение деятельность организаций. Они управляются не системами и технологиями, а человеком, который следует своим путем, преследуя свои цели, применяя умственные способности, инстинкты и эмоции, таким человеком и является менеджер

Менеджер — термин многозначный:

  • менеджер — специалист по управлению производством, работой предприятия;
  • менеджер — руководитель или управляющий, отвечающий за определённое направление деятельности предприятия (например, по продажам), управляющий проектом (менеджер проекта) или целой компанией (топ-менеджер);

— Абсолютно точно можно сказать, что менеджеры являются ключевыми людьми в организации. Однако не все менеджеры играют одинаковую роль в организации, и не все менеджеры занимают одинаковые должности в организации, задачи, решаемые разными менеджерами, далеко не одинаковы и, наконец, функции, выполняемые отдельными менеджерами, тоже м не идентичны.

Профессиональный менеджер по продажам, как и профессионал в любой другой области, понимает определенные принципы, выполняет определенные задачи и поддерживает определенные стандарты. Совокупность этих элементов и делает менеджера профессионалом. Менеджер должен обладать рядом психологических характеристик и личностных качеств, соответствующих его деятельности.

Менеджеры по продажам занимаются деловым администрированием. Менеджер должен заранее просчитывать события в несколько этапов, потому что планирование — это главное для хорошего управления. Менеджер должен хорошо вести дела с людьми, давать положительные отзывы, чтобы эффективно выполнять свои задачи, помогать им с проблемами в процессе работы и время от времени ограничивать тех, кто не может работать лучше. Менеджер должен управлять финансовым бизнесом и бизнесом по обслуживанию клиентов, который является центральным для бизнеса.

4 стр., 1663 слов

Государственный страховой надзор за деятельностью страховых организаций

... роль государственного органа по страховому надзору за деятельностью организаций должна предусматривать выполнение в ... через положение законодательных актов о страховой деятельности (публичная отчетность). Чтобы не ... в результате случая. Фиксируется полисе. Задача Согласно плану хозяйства учтено многолетних ... страхования выступают здоровье и трудоспособность человека. В личном страховании наиболее ...

Я выбрал тему «Менеджер по продажам и его позиция в структуре торговой организации», так как считаю его наиболее интересным из всех предложенных. В ходе курсовой работы будут рассмотрены такие вопросы, как важность менеджера по продажам в организации процесса продаж, его или ее права и обязанности, а также статус менеджера по продажам в торговой организации. Практическая часть темы будет рассмотрена на примере коммерческой организации «Ситистор».

1. Менеджер по продажам, его статус в структуре торговой организации

1 Менеджер по продажам, его роль в коммерческой организации

Менеджер по продажам — это член организации, который выполняет управленческие задачи и решает управленческие задачи. Можно с полной ответственностью утверждать, что менеджеры по продажам являются ключевыми людьми в организации. Однако не все менеджеры играют одинаковую роль в организации, не все менеджеры занимают одинаковые должности в организации, задачи, решаемые разными менеджерами, далеко не одинаковы и, наконец, даже функции, выполняемые отдельными менеджерами, не таковы идентичный. Это связано с тем, что в организации существует иерархия, с тем, что организация выполняет разные функции и, наконец, с тем, что существуют разные виды управленческой деятельности. Организация не может существовать без менеджеров, и для этого существует ряд причин:

  • менеджеры обеспечивают выполнение организацией ее основного предназначения;
  • менеджеры проектируют и устанавливают взаимодействие между отдельными операциями и действиями, выполняемыми в организации;
  • менеджеры разрабатывают стратегии поведения организации в изменяющемся окружении;
  • менеджеры обеспечивают служение организации интересам тех лиц и учреждений, которые контролируют организацию;
  • менеджеры являются основным информационным звеном связи организации с окружением;
  • менеджеры несут формальную ответственность за результаты деятельности организации;
  • менеджеры официально представляют организацию в церемониальных мероприятиях.

В качестве субъекта осуществления управленческой деятельности менеджеры играют в организации несколько различных ролей. Среди них можно выделить разные роли.

  • Планирование — это тип управленческой деятельности, связанной с составлением планов для организации и ее компонентов. Планы содержат список того, что необходимо сделать, определяют последовательность, ресурсы и рабочее время, необходимые для достижения поставленных целей.
  • Организация — вторая функция управления, задачей которой является формирование структуры организации, а также обеспечение, всем необходимым для ее нормальной работы — персоналом, материалами, оборудованием, зданиями, денежными средствами и др.;
  • Мотивация — это процесс мотивации себя и других к действиям для достижения личных целей или целей организации.
  • Контроль — это управленческая деятельность, задача которой заключается в количественной и качественной оценке и регистрации результатов работы организации.
  • Чтобы быть хорошим менеджером вам надо быть психологом. Быть психологом — значит знать, понимать людей и отвечать им взаимностью.
    10 стр., 4614 слов

    Имидж организации и менеджера

    ... имиджем организации находит свое применение как неотъемлемая часть корпоративных PR-технологий. Эффективность работы компании во многом зависит от успешности взаимодействия организации со своими сотрудниками, партнерами и потребителями. Это требует от менеджеров ...

    В этом во многом поможет язык жестов и телодвижений. Изучив этот язык, менеджер сможет лучше понять людей, их действия, чем они оправданы, он сможет добиться взаимного согласия, доверия людей, а это самое главное. Это способствует заключению выгодных сделок и многому другому.

  • Хороший менеджер по продажам должен быть организатором, другом, учителем, специалистом по постановке целей, лидером и человеком, который умеет слушать других, и все это только для начала. Он должен в совершенстве знать своих непосредственных подчиненных, их навыки и способности, чтобы выполнять возложенную на них конкретную работу. Менеджер должен знать условия, которые связывают компанию и ее сотрудников, в равной степени защищать интересы обоих, устранять тех, кто не может поддерживать единство и надлежащее функционирование компании.
  • Менеджер по продажам должен быть лидером, достойным подражания. На этом необходимо остановиться и рассказать подробней. Основная задача менеджера по продажам — вести бизнес с помощью других людей, добиваться командной работы.

    Это значит сотрудничество, а не запугивание. Хорошего менеджера всегда заботят и интересы всей фирмы. Постарайтесь уравновесить интересы группы, интересы начальника и других менеджеров, необходимость выполнения работы с необходимостью найти время для обучения и производственные интересы с человеческими потребностями подчиненных.

  • Для рациональной реализации коммерческого и технологического процесса в магазине необходима продуманная система управления всеми его операциями. Это позволит более эффективно использовать помещения магазина, торговое и технологическое оборудование, рабочую силу и в конечном итоге создаст условия для обеспечения высокого уровня обслуживания клиентов.
  • Предметами управления в магазине являются не только инвентарь, ассортимент товаров, потоки товаров и покупателей, но и сам рабочий процесс, а также качество обслуживания клиентов.
  • Деятельность менеджера по продажам чрезвычайно важна для торгового предприятия, т.к. результативность работы менеджера по продажам на местах позволяют создать условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров.

    Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Он должен быть направлен, прежде всего, на недопущение отклонения товарных запасов от необходимых для магазина размеров.

  • Еще один аспект профессиональной деятельности менеджера по продажам — это управление ассортиментом товаров. Он предусматривает систематическую проверку на соответствие обязательному ассортиментному списку товаров в магазине, своевременное внесение предложений по его изменению. В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента внутри товарных групп, его стабильности и сложности предложения. Управление ассортиментом тесно связано с управлением запасами.
  • Менеджер по продажам является представителем низшего звена менеджмента и в его обязанности, кроме прочего входят некоторые функции управления, такие как управление персоналом, взаимосвязь товаропотоков, размещение товаров в торговом зале, их оборачиваемость, обратные потоки тары и упаковки из торгового зала до мест их хранения, направления покупательских потоков.
  • Все вышеперечисленное требует от руководителя высокой степени самоотдачи, что невозможно без использования личного управления, в том числе самоуправления.
  • Рациональная организация работы менеджера по продажам должна начинаться с управления потоками клиентов.
    3 стр., 1380 слов

    Курсовая работа основы теории управления

    ... маркетинга и продаж, послепродажного обслуживания. Вспомогательные процессы анализируется по направлениям: снабжение, развитие, технологии, управление людьми и ... работы менеджеров любого уровня: высшего, среднего или низового; при этом, естественно, меняется характер тех работ, ... а также организационно-правовая форма и законодательные основы функционирования организации. 6. Факторы внутренней среды ...

    Он занимает центральное место в общей системе управления торговым и технологическим процессом в магазине, так как во многом определяет комфортные условия, создаваемые для покупателей в магазине, скорость обслуживания клиентов и эффективность работы магазина. Он предусматривает равномерное распределение покупателей в торговом зале и создание условий для их свободного передвижения, выбора и оплаты товаров.

  • Управление потоками покупателей предполагает анализ их интенсив-ности по часам и дням работы магазина, расстановку персонала магазина с учетом их интенсивности, четкую внутримагазинную информацию, обеспечение размещения товаров в торговом зале с учетом равномерного распределения покупательских потоков и т.д. В регулировании потоков покупателей существенную роль играют расчетные узлы, которые должны иметь достаточную пропускную способность, что обеспечивается рациональным выбором типа контрольно-кассовых машин, правильным определением потребности в них, квалификацией контролеров-кассиров и т. д.
  • При формировании сбытовой политики многие организации, функционирующие в сфере оптовой торговли, как продукцией потребительского, так и промышленного назначения, ориентируются на привлечение к процессу реализации специалистов, обладающих достаточным уровнем знаний, как в отношении реализуемого продукта, так и в отношении экономических вопросов, связанных с предметом их деятельности.

    Их именуют менеджерами по продажам. Они оказывают прямое влияние на показатели продаж, управляя как процессом покупки, так и продажей, а также блокировкой клиентов. Они участвуют в реализации таких управленческих функций, как планирование, организация, мотивация и контроль. Такой вывод позволяет определить содержание работы менеджера по продажам.

  • Важнейшая задача управления персоналом компании — оценка ее эффективности. Оценка работы каждого сотрудника направлена ​​на определение уровня эффективности выполнения их работы. Он характеризует их способность напрямую влиять на деятельность любого структурного подразделения организации. Результат работы сотрудника может повлиять на достижение цели отдела или организации в целом. Оценка результативности труда персонала преследует следующие цели:
  • — повышение эффективности работы персонала;
  • — назначение адекватного вознаграждения за работу персонала;
  • — принятие решения, связанного с трудовой карьерой сотрудника.
  • Личная эффективность менеджера по продажам отражается в формуле отношения полученного результата к затраченным ресурсам (временным, денежным, эмоциональным и т.д.).
    2 стр., 987 слов

    Знакомство с текущей и данной организации изучение специфики ...

    ... обязанности менеджера отдела снабжения Организация обеспечения предприятия всем сырьем, необходимым для производственной деятельности. Внимание это демонстрационная версия По результатам данной практики можно сделать следующие выводы. Анализ хозяйственной деятельности Компания «БиоТехСнаб» ...

    Как правило, в компаниях эффективность менеджеров по продажам оценивают исключительно по финансовым результатам (выручка, рентабельность продаж).

    Однако такие компоненты, как имидж компании в глазах клиента, часто упускаются из виду, мало внимания уделяется времени, затрачиваемому на привлечение и обслуживание клиентов.

  • 1.2 Функции менеджера по продажам в коммерческой организации
  • В процессе управления менеджер по продажам осуществляет ряд функций:
  • организация и планирование деятельности коллектива и своей собственной работы;
  • распределение заданий и инструктаж подчиненных; контроль за ними; подготовка и чтение отчетов;
  • проверка и оценка результатов работы; ознакомление со всеми новинками в мире бизнеса, техники и технологии, выдвижение и рассмотрение новых идей и предложений;
  • решение вопросов, выходящих за пределы компетенции подчиненных;
  • знакомство с текущей корреспонденцией; ответы на звонки и прием посетителей;
  • проведение собраний и представительство;
  • заполнение форм отчетности; ведение переговоров; повышение квалификации.
  • 1.3 Портрет современного менеджера по продажам
  • менеджер продажа торговый труд
  • При выборе менеджера по продажам — сотрудника, отвечающего за продажи в компании, должен быть четкий портрет кандидата. Каким должен быть менеджер по продажам?
  • Конечно, каждая компания сама определяет, кем должен быть их менеджер по продажам. Мы предлагаем портрет, максимально приближенный к идеальному.
  • Портрет идеального кандидата на должность коммерческого директора — это ориентир, на который должны смотреть все продавцы.
  • Менеджер по продажам — один из самых важных сотрудников в компании.
  • В первую очередь, менеджер по продажам должен быть профессиональным продавцом услуг компании.
  • Он всегда «на передовой», лицом к лицу с Клиентом. он талантливый переговорщик, харизматичная личность, человек-магнит, приносит компании деньги. Высокая самооценка, высокая степень принятия себя и мысль об успешном и благополучном человеке обеспечивают его успех.
  • он позитивен, никогда не критикует конкурентов, потому что уважает чужие результаты и уверен в себе. он по-прежнему лучший! Грамотно и убедительно демонстрирует свое видение решения задач Заказчика. Он не носит маски, он не говорит то, чем он не является на самом деле, потому что ценит свое имя и свою честь. Он не говорит о себе, а демонстрирует себя, свои знания, интерес и понимание деятельности Заказчика и, прежде всего, способность и желание предложить преимущества Заказчику.
  • Его основная цель в общении с Клиентом — понять Клиента, его бизнес, его цели, его страхи, его желания, его стратегию и состояние бизнеса. Потратьте время и силы на то, чтобы разобраться в бизнесе Клиента и узнать некоторые детали до встречи. На подготовку нужно время, потому что это экономит время клиента и ценит каждый контакт. Перед встречей уточнить сферу деятельности, спецификации, отраслевые проблемы, прогнозы, историю развития, конкурентов и клиентов. Осведомленность позволяет ему сразу перейти к делу: «Я уже знаю, что у Вас (обрисовывает бизнес, масштабы, прогнозы), а я вам предлагаю использовать еще одно преимущество (озвучивает предложение), для этого надо сделать вот такие шаги (предлагает план первоочередных действий)».
  • Для менеджера по продажам, как и для профессионального продавца, каждый контакт рано или поздно превращается в договор.
  • Почему Клиент доверяет менеджеру по продажам?
  • Потому что он хорошо знает клиента, его окружение, его образ жизни, свою систему ценностей. Потому что он знает, что и как организовано в других аналогичных компаниях отрасли, как обстоят дела у конкурентов. Поскольку он действует как равный, он не появляется, но действительно думает, живет и выглядит как бизнесмен.
  • Менеджер по продажам знает, что Клиент будет говорить только с тем человеком, который имеет мышление бизнесмена, так же живо интересуется бизнесом, знает тенденции на рынке, а главное, выступает как специалист, который пришел не просто продать, а совместно поразмышлять о выгодах Клиента, дополнительных преимуществах, неиспользованных возможностях. Он понимает, что Клиенту надоело выслушивать презентации товаров (услуг), но что Клиент с удовольствием готов поговорить о своем бизнесе и дополнительных преимуществах. Поэтому он сначала ищет ответ на вопрос: как именно он поможет клиенту заработать на его предложении, улучшить конкурентоспособность и т.п.
  • Менеджер по продажам имеет:
  • 1. Презентабельный внешний вид
  • 2. Высокие профессиональные знания и навыки:
  • — знание и умение эффективно применять техники продаж;
  • — доскональные знание всех продуктов/услуг компании, их особенности, выгоду которую они дают клиенту;
  • — быстрое, но продуманное принятие решений;
  • — умение брать на себя ответственность за свои действия;
  • — умение убеждать, добиваться желаемого результата;
  • — навыки проведения эффективных презентаций, переговоров и умение выявлять потребности клиента;
  • — высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях, способность не показывать своё раздражение и негатив, возникающий по отношению к клиенту, а также нивелировать подобное состояние у клиента.
  • 3. Опыт успешных продаж.
  • 4. Умение презентовать
  • 5. Целеустремленность.
  • 6. Лидерские качества.
  • 7. Грамотная речь.
  • 8. Стрессоустойчивость.
  • 9. Желание учиться и развиваться.
  • 10. Активная жизненная позиция.
  • 11. Креативность.
  • 12. Обаяние.
  • 13. Наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов.
  • 14. Профильное высшее образование.
  • 15. Харизматичность.
  • 16. Энергичность , огонёк в глазах.
  • 17. Инициативность.
  • 18. Самомотивация и любовь к работе.
  • Личные качества — это, один из ключевых моментов при определении портрета менеджера по продажам:
  • 1. Искренность важна, потому что в основе продаж лежит доверие. Люди должны доверять человеку, который им что-то продает. Как можно оценить чью-то искренность? Задавайте прямые вопросы и ожидайте таких же ответов. Кандидат должен реалистично и объективно оценить свои сильные и слабые стороны. Те, кто дает уклончивые ответы и игнорируют вопросы, скорее всего, будут неискренними. Нужен тот, кто будет открыт перед вами.
  • 2. Эмпатия. Смотрите на кандидата глазами клиента. Сочувствие — это способность идентифицировать себя с другим человеком, способность сосредоточиться на том, кто говорит. Человек, наделенный этим качеством, может чувствовать положение собеседника, он излучает тепло. Итак, обратите внимание на способность сопереживать, ищите кого-то, кто интересуется другими, а не только ими самими.
  • 3. Симпатичность. Назовем это фактором дружбы, который также очень важен. Тесный контакт менеджера по продажам с клиентом начинается с того момента, когда клиент почувствует симпатию к нему. Кроме того, у клиента должна быть уверенность, что менеджеру по продажам нравится иметь с ним дело.
  • 4. Энергичность. Энергия — основа энтузиазма, а энтузиазм — основа достижения успеха. Отличного менеджера по продажам отличает позитивная и оптимистическая жизненная установка. Его голос, жесты, глаза — все излучает радость. Он не безразличен к тому, что его окружает.
  • 5. Уверенность. Нужен тот, кто осознает свои достоинства и недостатки, любит себя и хорошо чувствует себя на своем месте. Принимает ответственность за свою судьбу. Держит себя в руках.
  • 6. Гибкость. Тот, кто гибок, открыт на все новое, всегда готов попробовать что-то другое. Он готов к переменам, готов усваивать новые сведения, чтобы улучшить свои результаты и не оставаться на месте.
  • 7. Вовлеченность. Во-первых, этот человек должен быть способен к саморазвитию. Есть один тест, который проводится во время собеседования:
  • „Не могли бы вы перечислить книги и видео, которыми пользовались с целью вашего дальнейшего совершенствования?» Когда собеседник от удивления не знает, что ответить, пожимаем руку и провожаем до дверей. Почему? Люди, которые не заботятся о своем внутреннем росте, не могут быть хорошими менеджерами по продажам. Такие люди не готовы к дальнейшему обучению, не выказывают интереса к профессиональному самосовершенствованию.
  • 8. Компетентность. Должны обратить внимание на то, каких успехов достиг ваш кандидат в прошлом, каковы были его эффективность, показатели в работе. Когда речь пойдет о предыдущих достижениях кандидата, задавайте конкретные вопросы: „Какими ранее достигнутыми успехами вы гордитесь больше всего? Каким был лучший результат в фирме, где вы работали раньше?». Очень важен накопленный профессиональный опыт.
  • 9. Адаптивность, то есть способность приспосабливаться к разным ситуациям. Расспрашивайте кандидатов об их жизненном опыте и узнаете, насколько они могут проявлять свою гибкость.
  • 10. Целеустремленность и высокие стремления. Он должен действительно хотеть получить эту работу, быть в восторге от возможности ее выполнять и иметь потребность в исполнении поручений.
  • 11. Опрятный внешний вид. Обратите внимание на внешность и поведение. Очень важны костюм, фигура, прическа, улыбка, голос, характер. Какое впечатление производит этот человек? Помните о том, что общее впечатление, которое мы создаем, на 95% зависит от костюма.
  • Выполняя свои повседневные обязанности, менеджер общается с различными категориями лиц. Прежде всего, это партнеры. Иногда они могут быть весьма неприятными, выдвигающими несуразные требования и даже угрожающими, но в любом случае обращаться с ними нужно корректно, не показывая раздражения. Другая категория людей, с которыми приходится общаться, — руководители различного ранга. В разговорах с ними выражаться следует четко и недвусмысленно, придерживаться только фактов или собственных соображений, кратко излагать мысли. Ставя какую-то проблему, лучше всего сразу же предложить вариант ее решения, чтобы босс не занимался ею от начала до конца. Вообще, лучше всего большую часть его работы взять на себя — он этого не забудет. С подчиненными общение должно быть в высшей мере доверительным и доброжелательным — от них, как известно в решающей степени зависит судьба менеджера. И наконец, менеджер постоянно общается с коллегами — руководителями других подразделений. Прямого влияния на них он оказать не может и здесь в особой мере нужно уметь вести переговоры, торговаться и убеждать.
  • В процессе общения менеджеру приходится выполнять три основных роли.
  • Во-первых, это роль координатора, связывающего одну группу людей с другой и упрощающего диалог между ними. Эту роль имидж и представительство во внешнем мире; фактический может играть номинальный глава фирмы, обеспечивающий ее вдохновляющий действия людей, направленные на лидер, достижение целей фирмы; коммуникатор, создающий возможность надежных непрерывных контактов между сотрудниками.
  • Во-вторых, это роль информатора, обеспечивающего прием, передачу и обработку различного рода информации. Эту роль может играть контролер, следящий за работой подчиненных, сравнивающий ее с поставленными целями. Ее может взять на себя распространитель идей, который в курсе всех изменений, влияющих на работу сотрудников, информирующий их об этом, разъясняющий политику фирмы. Это и представитель, разъясняющий значение и характер проблем другим подразделениям или партнерам.
  • В-третьих, это роль, связанная с принятием решений. Ее играет предприниматель, ищущий новые пути достижения целей и берущий на себя всю ответственность за риск, связанный с ними. Ее играет менеджер, ответственный за распределение ресурсов фирмы. Ее, наконец, играет представитель фирмы, ведущий переговоры с партнерами. Менеджеры высшего звена фирмы обычно являются номинальными главами, координаторами, представителями, определяют цели и основные принципы деятельности. Менеджеры среднего звена чаще всего выступают в качестве генераторов идей, представителей на переговорах, координаторов деятельности своих подчиненных, определяя их функциональные обязанности и цели, совершенствующие производственный процесс. Менеджеры низшего звена — мастера — находятся ближе к непосредственным исполнителям. Цели для них формируются на ближайшую перспективу непосредственными руководителями и ориентированы на повышение производительности труда, квалификации отдельных работников, снижение брака. В отличие от предыдущих категорий управленцев они решают вопрос не <Что делать>?, а <Как делать>?
  • По своему отношению к работе менеджеры делятся на пассивных и активных. Пассивные используют, как правило, принципы деятельности, выработанные другими, замыкаются преимущественно на своих подчиненных, пытаясь контролировать все их действия. В повседневной работе такие менеджеры ограничиваются решением узких проблем, причем с рутинных позиций. Они берутся лишь за то, что служит на пользу их карьере и позволяет <набрать очки>, да и здесь, боясь риска, действуют только по схеме <так, чтобы наверняка>, не пытаются расширить кругозор, а нехватку знаний и идей пополняют их воровством у своих подчиненных.
  • В противоположность пассивному руководитель активного типа не сидит на месте, стремится к испытаниям, полностью отдает себя работе. Он обладает четкими жизненными установками, требователен к себе и окружающим, стремится к совершенству. Такой руководитель постоянно находится в гуще жизни, непрерывно вырабатывает и пересматривает и соответствии с обстановкой принципы деятельности для себя и для других. Он стремится конструктивно использовать любые, даже конфликтные, ситуации, не боясь риска и ответственности. Активный менеджер ищет и устанавливает срочные контакты с окружающими, поощряет их самостоятельность, дает возможность выдвинуться. У активного менеджера есть все необходимые задатки для того, чтобы стать лидером коллектива, совмещающим в себе официальное признание руководства и неофициальное подчиненных.
  • 1.4 Владение менеджером по продажам искусством устной и письменной деловой речи
  • То, что мы говорим и пишем и как это делаем, во многом определяет успех в достижении поставленной цели. Конкретность, логичность и убедительность речи являются обязательными условиями любого делового общения. Речь — центральный элемент личного имиджа, поскольку воспринимается в совокупности с манерой одеваться. Это дает основание заключить, что речь как важнейший компонент личности любого человека является одним из основных составляющих делового имиджа современного предпринимателя.
  • Индивидуальная манера говорить свидетельствует, прежде всего, о наличии у бизнесмена следующих двух качеств, характеризующих его как личность. Первое из них — это степень его самоутвержденности, т.е. насколько уверенно он себя чувствует, насколько в нем сильно развито чувство собственной правоты. Второе, наоборот, степень его неуверенности в себе. Критериями оценки служат определенные выражения, а также частота их повторения. Так, слова, служащие для выражения некой неопределенности («в известной степени», «как-нибудь», «я бы сказал», «вообще» и т.д.), выдают неуверенность. Речь уверенного в себе человека изобилует словами: «разумеется», «именно так», «конечно», «великолепно», «правильно» и т.п.
  • Существуют и другие часто употребляемые слова, делающие манеру вашей речи вашей отличительной особенностью. Конечно, подходить к анализу манеры речи надо во взаимосвязи всех ее характеристик. То, что вы говорите, должно быть обосновано и иметь смысл, т.е. быть взаимосвязанным и понятным.
  • Бизнесменам и менеджерам надо всячески стремиться избегать менторского тона при общении, а также остерегаться, чтобы с профессиональными успехами у них в голосе не появились поучительно-назидательные нотки. Никакого проявления своего интеллектуального превосходства над людьми, игнорирования их реакции на излагаемую информацию.
  • Итак, чтобы речь была хорошей, нужно использовать следующие рекомендации:
  • акцентируйте важные слова и подчиняйте им не важные;
  • меняйте тон голоса — он должен то повышаться, то понижаться (внезапное повышение или понижение тона голоса выделяет слово или фразу на общем фоне);
  • меняйте темп речи — это придает ей выразительность;
  • делайте паузу до и после важных мыслей.
  • Письменная деловая речь в наиболее полной форме реализует себя в деловом письме. Современное деловое письмо — это, прежде всего, служебное послание в виде официального документа, а также в форме всевозможных подтверждений, предположений, просьб, запросов, напоминаний, поручений, претензий, поздравлений, соболезнований и ответов на них, т.е. всего того, что, будучи изложенным в письменном виде, обусловливает деловые отношения. Казалось бы, нет ничего проще, чем написать деловое письмо. Но существуют определенные каноны написания таких писем, несоблюдение которых может не только отразиться на престиже вашей фирмы, но и помешать заключению выгодных контрактов.
  • Написание делового письма — своего рода искусство. Деловое письмо должно быть безукоризненным во всех отношениях: даже незначительное отступление от правил может сделать его неправомочным с юридической точки зрения. Юридически правильно оформленное, написанное хорошим языком на фирменном бланке, однозначное по смыслу деловое письмо — один из залогов успеха вашего дела.
  • 2. Работа менеджера по продажам в коммерческой организации «Ситистор»
  • 2.1 Характеристика магазина «Ситистор»
  • Компания была основана в 1997 году. После того, как в сентябре 2007 года Enka консолидировала 100 % ООО»Рамэнка», девелопер заявил о желании продать продуктовую сеть, но оставить за собой торговые центры,как профильный бизнес. Покупатель нашелся лишь на гипермаркеты: примерно за €180 млн 11 объектов выкупила французская группа Auchan. Оставшиеся магазины — супермаркеты — Enka планировала ребрендировать в Enka Trade Center до конца 2008 года, так как бренд «Рамстор» остался принадлежать Koc Holding. Однако из-за начавшегося в сентябре 2008 года экономического кризиса в компании приняли решение не тратить деньги на ребрендинг, при этом осталось только словестное обозначение, фирменная кенгуру с сумкой была убрана. В конце 2009 года решение провести ребрендинг всё же было принято. В 2010 году десять торговых центров «Рамстор» в России, будут переименованы в «Капитолии», а 17 оставшихся супермаркетов в «Ситистор»
  • В октябре 2008 года Enka приняла решение не продолжать розничный проект и оставшиеся московские супермаркеты «Рамстор» были выставлены на продажу, а региональные «Рамсторы» должны быть закрыты после истечения договоров аренды.
  • Однако покупателя на торговую сеть в 2008-2009 годах так и не нашлось.
  • Учредители компании «Рамэнка» — турецкая компания-ретейлер Migros (в свою очередь, принадлежащая турецкому холдингу Koç Holding(тур.)) и строительная компания Enka (у обоих — по 50 %).
  • В сентябре 2007 года Koç Holding объявил о продаже 50 % «Рамэнки» второму совладельцу — компании Enka. Сумма сделки составила $542,5 млн.
  • Генеральный директор — Мурат Дуран.
  • С декабря 2007 года ООО «ЭНКА ТЦ» — управляющая компания и компания-оператор розничной сети «Рамстор».
  • «Ситистор» — это коммерческая организация, которая в качестве главной цели своей деятельности преследует извлечение прибыли. На деятельность торговой организации оказывают влияние внутренние и внешние факторы. К внешним факторам относятся факторы прямого воздействия — они оказывают непосредственное влияние на деятельность предприятия. Это: покупатели, поставщики, конкуренты, нормативно-правовые факторы, банковская система. К внешним факторам косвенного воздействия относятся факторы, особенность которых состоит в том, что они влияют не сами, а через факторы прямого воздействия. К ним относятся факторы экономической обстановки, научно-технические факторы. По ассортименту специализируется на продаже продовольственных и промышленных товаров. Торговая организация «СИТИСТОР» — российская сеть продовольственных магазинов (ранее известная как Рамстор).
    2 стр., 888 слов

    Стимулирование продаж в розничном торговом предприятии

    ... товара вряд ли привлечет клиентов; также для повышения уровня продаж в розничной торговле, рекомендуется иметь в магазине ... товара производителю или менять на другую ассортиментную группу. В ООО «Градус» используются различные методы стимулирования продажи товаров. Бесценным средством стимулирования продаж алкогольной продукции в ... убытков, продавцы должны использовать продажи. Распродажи имеют не ...

    5 стр., 2241 слов

    Отчет по ПМ-01 Карпенко Василий Петрович ТВ-5. Отчет по производственной ...

    ... и подготовки товаров и тд. 3. Управление ассортиментом товаров 3.1. Анализ ассортиментной политики организации Главны м фактором при определении ассортимента учитывается спрос покупателя, численность населения в районе работы магазина, средний ...

    3 стр., 1043 слов

    Текучесть кадров: оценка и мероприятия по её снижению, на примере ...

    ... персонала и карьерного роста для оставшихся «лучших» сотрудников, что позволяет организации получить значительное конкурентное преимущество на рынке. Объектом исследования дипломной работы является магазин ... развития организации. При контролируемой текучести возникает возможность вытеснения ... товара. В сети магазинов реализуются товары более 1500 производителей из России и зарубежья, 80% товары ...

    28 стр., 13518 слов

    Управление продажами

    ... теоретические аспекты управления продажами в логистической системе организации; провести анализ практики управления продажами на предприятии; разработать направления совершенствование процедуры управления продажами в ... сбытовой логистики заключаются в следующем: планирование, организация и управление транспортировкой товаров; управление товарными запасами; получение заказов на поставку продукции ...

    Управляющая компания — ЭНКА ТЦ.

  • «ЭНКА ТЦ» управляет 14 супермаркетами под общим брендом «СИТИСТОР» (ранее известный как «Рамстор») в Москве и Московской области.
  • По организационно-правовой форме — общество с ограниченной ответственностью — учрежденное одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделён на доли; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества.Режим работы магазина: магазин работает круглосуточно. Следует отметить, что магазин имеет выгодное расположение, т.к. находиться в центре Москвы на улице Красная Пресня. Расположение магазина в непосредственной близости от жилых домов, значительный покупательский поток жителей и гостей столицы, расположение в непосредственной близости зоопарка, широкий ассортимент,как продовольственных, так и промышленных товаров, невысокие цены на товар — все эти факторы будут способствовать повышению конкурентоспособности магазина и поддержанию определенного количества постоянных клиентов. Количество постоянных клиентов достаточно большое за счет удобства месторасположения и ценовой политики магазина. Так же у магазина есть еще одно преимущество — ежедневно от фирмы- поставщика в магазин поступает свежая французская выпечка.
  • Торговая организация «СИТИСТОР» использует в своей работе конкурентные преимущества в маркетинге, т.к. магазин специализируется на продаже продовольственных и промышленных товаров, имеет широкий ассортимент, удобный режим работы и приемлемые цены.
  • Интенсивность покупательского потока в магазине достаточна велика, большое количество потребителей являются нашими покупателями. Для формирования или поддержания покупательского спроса на достаточно высоком уровне администрация магазина использует различные маркетинговые мероприятия, например, использует скидки на товары, устраивает различные акции, периодически обновляет ассортимент товаров, в зависимости от поступления новых товаров на рынок товаров и услуг, меняет выкладку товаров в торговом зале для удобства нахождения определенного товара, использует приемы мерчандайзинга и т.д. Ассортимент нашего предприятия достаточно разнообразен, магазин включает следующие отделы:
  • Соки-вода;
  • Алкогольные напитки;
  • Чай-кофе;
  • Молочные продукты;
  • Сыры;
  • Колбасы;
  • Мясная гастрономия;
  • Мясо;
  • Рыба;
  • Овощи-фрукты;
  • Замороженные продукты;
  • Консервные изделия;
  • Сухие завтраки;
  • Бакалея;
  • Хлебобулочные изделия;
  • Кондитерские изделия;
  • Товары для животных;
  • Сопутствующие товары;
  • Игрушки;
  • Бытовая химия;
  • Посуда;
  • Пресса;
  • Аудио-видео.

Магазин использует традиционную форму продажи — самообслуживание (способ продажи товаров, в процессе которого покупатель получает возможность прямого доступа к ним и отбора нужного ему товара с последующей оплатой через расчетно-кассовый узел).

Торговая организация «СИТИСТОР» оказывает услуги по:

. Реализации товаров;

. Информационно-консультационные услуги (предоставление информации о товарах, об изготовителях, консультация специалистов по товарам, проведение рекламных презентаций);

. Созданию удобств покупателями (парковка личных автомашин для торгового центра).

Все услуги отвечают требованиям социального назначения, функциональной пригодности, эргономики, эстетики, технологичности, безопасности, и охраны безопасности среды.

Торговая организация «СИТИСТОР» использует различные виды рекламы:

Вывеска — горизонтальная, индивидуальная, отличается яркостью, удачным

цветовым сочетанием: белых и голубых тонов, с неоновой подсветкой, хорошо просматривается с магистрали торгового центра.

Плакаты — располагаются в торговом зале (изображения ювелирных украшений);

Проспекты, буклеты — содержат информацию о товарах, имеют красочное изображение товара и текст о товаре;

Ценники — содержат информацию, предусмотренную нормативными документами.

Устная реклама — продавцы всегда дают консультации о товарах, которые заинтересовали покупателя.

.2 Роль менеджера по продажам в структуре торговой организации «Ситистор»

Обязанности менеджера по продажам в «Cитистор»:

Управление продажами отдела (планирование объема и продажа услуг постановка задач для торгового персонала);

Управление персоналом (найм, планирование программ обучения и развития);

Послепродажная проверка

Продажа и оказание услуг в соответствии с условиями и прайс-листом

Консультирование покупателей

Требования к менеджеру по продажам в «Ситистор»:

Опыт управления коллективом;

Уверенное знание эксплутационных характеристик

Опыт работы

Знание принципов работы

Знание законодательства о защите прав потребителей

Коммуникабельность, стрессоустойчивость, внимательность, ответственность.