Система стимулирования страховых агентов на примере компании «Росгосстрах»

метки: Мотивация, Диплом, Агент, Страх, Страхование, Страхов, Компания, Росгосстрах

Работа страховым агентом доступна очень широкому кругу людей. Заключить договор со страховой компанией и стать страховым агентом не проблема. Но не всем это удается, достигая хотя бы уровня дохода, достаточного для самодостаточности, не говоря уже о больших заработках.

Актуальность работы обусловлена ​​тем, что организация заинтересована в успешной работе своих агентов, поэтому необходимо научить страховых агентов всем хитростям в их работе и доказать, что они действительно могут много зарабатывать и работать с удовольствием.

Объект исследования — Костромское страховое управление Росгосстраха».

Цель исследования — повышение эффективности страховых агентов за счет совершенствования системы стимулирования. Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению:

• оценить состояние страхового рынка в России;
• выявить структуру страхового рынка;
• провести анализ текущей деятельности компании «Росгосстрах»;
• провести анализ удовлетворенности работой страховых агентов компании «Росгосстрах»;
• разработать систему стимулирования страховых агентов.

В курсовой работе рассматриваются теоретический и практический материал, в ней используются таблицы рисунки, дана краткая историческая справка компании «Росгосстрах», составлена анкета, проведено исследование удовлетворенности работой страховых агентов, с целью совершенствования деятельности страховых агентов компании «Росгосстрах».

Глава 1. Характеристика деятельности ПАО «Росгосстрах»

1.1 Общая характеристика предприятия

«Росгосстрах» — крупнейшая в России страховая компания, которая оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка. Сегодня Группа компаний «Росгосстрах» — это вертикально интегрированный холдинг. В его состав входят ПАО «Росгосстрах», три крупных региональных и семь межрегиональных страховых компаний. В их состав входят 76 республиканских, региональных и региональных отделений, более 2300 страховых агентств и отделений.[4, c.5]

Таблица 1 История страховой компании «Росгосстрах»

Год	Достижения
6 октября 1921 г.	Совет Народных Комиссаров РСФСР принимает постановление «О страховании государственного имущества». Формируется территориальная сеть Госстраха
1922	Постановлением Правительства Госстраху предоставляется право проведения добровольного страхования жизни, от несчастных случаев, государственного окладного страхования крестьянских хозяйств от пожаров
1925	Было создано Главное управление государственного страхования СССР, которое вместе со всеми его органами составляло единую союзно-республиканскую систему Росгосстраха.
1991	Принимаются меры по децентрализации единой государственной страховой компании. В России возникают многочисленные частные страховые компании
1992	Решением правительства Российская государственная страховая компания становится правопреемником государственного страхования РСФСР. Со стороны государства учредителем является Госкомитет по собственности России, которому принадлежит 100% акций компании. ПАО «Росгосстрах» сохранило статус учредителя дочерних страховых компаний.
1997	Государственные страховые фирмы преобразованы в ДСАО — дочерние страховые общества ПАО «Росгосстрах» в целях восстановления управляемости компанией
2003	Группа компаний «Росгосстрах» становится вертикально интегрированной холдинговой компанией. Росгосстрах становится самым узнаваемым брендом из российских страховых компаний
2004	РГС объявлен экспертами рынка лидером страхования по ОСАГО. РГС вошла в перечень более тысячи предприятий и акционерных обществ, утвержденных президентом России в качестве предприятий, имеющих «стратегическое значение для обеспечения обороноспособности и безопасности государства, защиты нравственности, здоровья, прав и законных интересов граждан».

Сегодня Группа компаний «Росгосстрах» является вертикально интегрированным холдингом, который включает ПАО «Росгосстрах», 3 крупных региональных компании и 7 межрегиональных страховых компаний, ООО «СК «РГС-Жизнь»», занимающейся страхованием жизни и негосударственным пенсионным обеспечением, а также ООО «РГСМедицина», осуществляющей операции по обязательному медицинскому страхованию. В состав компаний Группы входит около 3 000 агентств, страховых отделов и центров урегулирования убытков. Общая численность работников системы Росгосстраха превышает 97 тыс. человек, в том числе более 60 тыс. агентов. Группа управляется, стратегию и методологию разрабатывает Холдинговая компания «Росгосстрах».[2, c.7]

Миссия компании — защищать благополучие граждан России, предоставляя доступные страховые продукты, отвечающие их потребностям.

Цель компании: стать безусловным лидером страхового рынка России, закрепить за собой репутацию надежной, солидной и динамично развивающейся компании, выйти на зарубежный рынок. Компания постоянно совершенствует практику проведения страховых операций, стремится сделать свои услуги адекватными запросам страхователей с учетом спроса и развивает новые перспективные виды страхования. Тип собственности: государство сохраняет блокирующий пакет акций, что обеспечивает компании дополнительную безопасность. Кроме того, участвуя в деятельности Росгосстраха как транспортной компании, государство влияет на формирование целого сектора экономики страны.[6,c.8]

По владению и контролю над капиталом Росгосстрах является национальной компанией. Организационно — правовая форма фирмы: Открытое Акционерное Общество (ПАО) «Росгосстрах» имеет разветвленную сеть региональных представительств Компании в разных регионах страны — дочерние страховые организации, которые являются абсолютно самостоятельными организациями и имеют статус юридического лица. Дочерние страховые организации имеют филиалы в каждом районе области. В Костромском регионе Компания представлена филиалом ООО «Росгосстрах» — «Управление по Костромской области» и имеет филиалы в каждом районе Костромской области (всего 19 филиалов).

Основные виды деятельности, закрепленные в Уставе: «страхование и перестрахование в соответствии с законодательством РФ и специальным разрешением (лицензией), включая дополнения к специальному разрешению (лицензии), получаемым в установленном законодательством РФ порядке».

Виды оказываемых услуг: страхование и перестрахование. Компания осуществляет обязательное и добровольное страхование в соответствии с законодательством Российской Федерации и полученными в установленном порядке лицензиями на право осуществления страховой деятельности. Обязательное страхование осуществляется в двух направлениях: обязательное личное страхование (от несчастных случаев и болезней) и обязательное страхование имущества (колхозов, организаций, совхозов и других сельскохозяйственных предприятий; страхование имущества, принадлежащего гражданам; страхование государственного имущества).[7, c.56] Добровольное страхование осуществляется в тех же направлениях: добровольное личное страхование (жизни, детей, пенсий; страхование к бракосочетанию, от несчастных случаев и болезней, пожизненное страхование на случай смерти и утраты трудоспособности с лицами в возрасте 16-60 лет, медицинское страхование) и добровольное страхование имущества кооперативных и общественных организаций, имущества принадлежащего гражданам (средств наземного, воздушного и водного транспорта, страхование грузов, иных видов имущества и финансовых рисков).

Отдельным фронтом является страхование ответственности: обязательное страхование ответственности владельцев транспортных средств, ответственности перевозчика, корпоративной ответственности — источника повышенной опасности, профессиональной и иной ответственности. Спектр предоставляемых услуг: более 120 видов страхования, из них 40 базовых. Наиболее частым спросом из них пользуются:

• страхование жизни от несчастных случаев;
• страхование транспорта, автоответственности и грузов;
• страхование всех видов имущества юридических и физических лиц;
• страхование строительных рисков и профессиональной ответственности строителей;
• страхование гражданской ответственности, эксплуатации, опасные производственные объекты;
• страхование ответственности оценщиков, риэлтеров, нотариусов, врачей и др.

профессий;

— добровольное медицинское страхование. [12, c.6] В связи с тем, что РГС — это компания, которая предоставляет услуги, а не занимается производством, не может быть приведена информация о производственной структуре и видах технологического оборудования. Основные технико-экономические показатели (ТЭП) работы фирмы, их динамика (объем производства, численность сотрудников рентабельность и др.) представлены в таблице 2.

Таблица 2. Основные технико-экономические показатели

Показатели	2014	2015	2016	2014 в % к 2016
Объем продаж, млн. руб	112549,2	142925,7	162839,6	144,7
Издержки, млн. руб.	85035,1	118430,9	150111,7	176,5
Основные фонды, млн. руб.	12214,8	11880,5	10301,3	84,3
Оборотные средства, млн. руб.	119822,1	150943,9	155474,6	129,8
Средняя заработная плата, руб.	17870	18230	18710	104,7
Прибыль (убыток), млн. руб.	27514,1	24494,8	12727,9	46,3
Производственная площадь, кв.м	4100	4100	4100	100,0
Численность работников, чел.	739	747	741	100,3
Рентабельность, %	32,4	20,7	8,5	26,2

По данным таблицы 2, в течение исследуемого периода отмечается динамика роста объема продаж страховых продуктов исследуемого предприятия на 44,7%. В то же время, динамика издержек организации демонстрирует опережающий темп роста (76,5%), что отражается на снижении суммы прибыли (-53,7%) и значения показателя рентабельности (в абсолютном выражении на 23,9%, что в относительном выражении составляет 73,8%).

При этом, относительно невысокий темп роста численности работников предприятия по отношению к динамике объема продаж характеризует рост производительности труда, а динамика снижения стоимости основных производственных фондов, при неизменности производственных площадей, отражает повышение эффективности их использования. Стоимость оборотных средств организации имеет темп роста 29,8%, что является естественным следствием увеличения продаж, но более низкий темп роста их стоимости отражает ускоренную динамику оборачиваемости этих активов.[8,c.43]

Таблица 3 Объем и структура денежной выручки

Вид продукции и услуг	20014	20015	20016	В среднем
	млн.руб.	%	млн.руб.	%	млн.руб.	%	млн.руб.	%
Автострахование	57670,7	51,2	83288,8	58,3	104979,0	64,5	81979,5	58,8
	28670,6	25,5	26855,9	18,8	28712,8	17,6	28079,8	20,1
Личное страхование	13484,8	12,0	20418,3	14,3	17712,1	10,9	17205,1	12,3
Другие виды страхования	12709,6	11,3	12352,7	8,6	11428,5	7,0	12163,6	8,7
	13,5	0,012	10,0	0,007	7,2	0,004	10,2	0,007
Всего	112549,2	100	142925,7	100	162839,6	100	139438,2	100

Наибольший удельный вес в структуре объема продаж, по данным таблицы 3, занимают доходы от автострахования (в среднем за исследуемый период 58,8%).

При этом, доля автострахования в структуре доходов исследуемой организации демонстрирует динамику роста с 51,2% до 64,5%. В то же время акции других видов страхования характеризуются понижательной динамикой.

Второе место в структуре доходов организации занимает страхование имущества (в среднем 20,1%).

На третьем месте находятся доходы от личного страхования (в среднем 12,3%), а самые низкие доходы, по удельному весу близкие к нолю, приносит страхование жизни.[18,c.10]

Рис. 1. — Динамика объема денежной выручки

Таблица 4 Структура издержек

Статьи затрат	2014	2015	2016	В среднем
	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	в % к итогу
Сырье и материалы	799,6	0,9	825,2	0,7	1824,3	1,2	1149,7	1,0
Заработная плата	17703,1	20,8	17949,9	15,2	19805,8	13,2	18486,3	15,7
Начисления на заработную плату	5310,9	6,2	5385,0	4,5	5941,7	4,0	5545,9	4,7
Амортизация	2022,7	2,4	2282,3	1,9	3484,6	2,3	2596,5	2,2
Прочие	59198,8	69,6	91988,5	77,7	119055,3	79,3	90080,9	76,4
Итого	85035,1	100	118430,9	100	150111,7	100	117859,2	100

Рис.2. Динамика издержек

Исходя из характера деятельности исследуемой организации в структуре ее издержек по элементам затрат, представленных в таблице 4, преобладают прочие расходы (в среднем 76,4%), большая часть которых представляет собой страховые выплаты и иные прямые расходы по основной деятельности. Этот вид расходов условно варьируется в зависимости от масштаба деятельности организации.[6,c.87]

К категории переменных издержек относятся так же материальные затраты, но эта категория издержек имеет наименьший удельный вес (в среднем 1%).

Большая часть затрат на рабочую силу для сотрудников носит постоянный характер и лишь частично связана с объемом продаж, что отражается в динамике снижения их доли в структуре затрат.

Следовательно, такую ​​же динамику демонстрирует размер начислений по заработной плате сотрудников. Так же, к категории постоянных расходов относится и амортизаций, удельный вес которых в среднем составляет 2,2%.[12,c.45]

Таблица 5 Объем и структура прибыли

Виды продукции и услуг	2013	2014	2015	В среднем
	млн. руб.	в % к итогу	млн. руб.	в % к итогу	млн. руб.	в % к итогу	млн. руб.	в % к итогу
Автострахование	11727,3	42,6	7746,7	31,6	-10239,6	-80,5	3078,1	14,3
	7354,5	26,7	7197,1	29,4	10722,6	84,2	8424,7	39,0
Личное страхование	2541,9	9,2	7315,1	29,9	9899,1	77,8	6585,4	30,5
Другие виды страхования	5907	21,5	2232,2	9,1	2338,8	18,4	3492,7	16,2
	-16,6	-0,06	3,8	0,02	6,9	0,05	-2,0	-0,01
Итого	27514,1	100	24494,8	100	12727,9	100	21578,9	100

В отличие от структуры доходов организации, в структуре прибыли по видам страхования, представленной в таблице 5, сумма результата по автострахованию в 2015 г. имеет отрицательное значение, что характеризует убыточность данной деятельности в этот период и негативно отражается на значениях усредненных показателей данного вида страхования в целом за исследуемый период. В результате, доминирующее положение в структуре прибыли в 2015 г. заняло страхование имущества (84,2%).

Таблица 6 Основные показатели эффективности производства

Показатели	2014	2015	2016	2014,в % к 2016
Объем продаж, тыс. руб.	112549,2	142925,7	162839,6	144,7
Издержки, тыс. руб.	85035,1	118430,9	150111,7	176,5
Прибыль, тыс. руб.	27514,1	24494,8	12727,9	46,3
Фондоотдача (денежная выручка на 1 рубль основных фондов)	9,21	12,03	15,81	171,6
Рентабельность продаж, %	24,4	17,1	7,8	32,0
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	0,94	0,95	1,05	111,5
Время оборота оборотных средств, дней	389	385	348	89,7

Из таблицы 6 видно, что значение показателя фондоотдачи, характеризующее эффективность использования производственных фондов, увеличился на 76,6%. Динамика роста значения коэффициента оборачиваемости оборотных средств на 11,5% и уменьшения периода их оборота с 389 до 348 дней (-10,3%) характеризуют ускорение оборачиваемости данных активов. Отрицательную динамику демонстрирует значение показателя рентабельности продаж, характеризующее снижение их эффективности. [22, c.18]

Таким образом, отмечаемое в 2015 г. общее снижение прибыли исследуемой организации и, как следствие, значений показателей рентабельности, обусловлены резким ростом прямых издержек по услугам автострахования.

1.2 Анализ внутренней и внешней среды

Костромское страховое управление Росгосстраха — идеальный образец для подражания для успешного сотрудника. Эта модель собирает навыки, которые являются фундаментальными для всех сотрудников компании, то есть отражают ценности компании. Компетенция «Росгосстраха» — это совокупность умений, знаний, личных качеств, позволяющих успешно выполнять свою работу.[24, c.5]

Модель состоит из 8 компетенций, часть из которых описывает поведение всех без исключения работников, а часть предназначена для тех, кто руководит другими людьми:

• достижение целей;
• работа в команде;
• клиентоориентированность;
• участие в изменениях;
• самосовершенствование.

Дополнительные компетенции для руководителей:

• вовлеченность в бизнес;
• лидерство;
• оперативное управление.

Существуют определенные нормы и правила работы в офисе.

В справочнике для сотрудников указано рабочее время: начало рабочего дня, перерыв для отдыха и конец рабочего дня как для руководства, так и для других сотрудников.[13, c.6]

Так же прописаны правила коммуникации (всегда здороваться, быть пунктуальным и говорить спасибо), правила поведения (с кем обсуждать уровень заработной платы и вопросы льгот, использовать ресурсы телефонной связи только по рабочим вопросам), правила поведения в офисе (уровень громкости звонка), внешний вид (строгий деловой стиль одежды прописан для женщин и для мужчин, пирсинг и татуировки должны быть прикрыты одеждой).

Существуют правила выдачи подписей на электронную почту: каждое исходящее письмо должно заканчиваться подписью сотрудника в соответствии со стандартом, установленным в компании.

Возможна покупка страховых продуктов компании по корпоративным тарифам.

Особое внимание уделяется информационной безопасности. Существует «Положение об информации, составляющей коммерческую тайну «Росгосстраха»» и «Положение о порядке обработки персональных данных «Росгосстраха»», разработанные на основе ФЗ «О коммерческой тайне» № 98 и ФЗ «О персональных данных» № 152.[1, c.5]

Ниже представлена ​​организационно-управленческая структура Костромского филиала Росгосстрах.

Численность персонала в рассматриваемом отделе 4 человека — это начальник страхового отдела (НСО), менеджер агентской группы (МАГ) и два менеджера офисных продаж (МОП).

В MAG 19 агентов, 12 из которых являются эффективными работниками. Агенты работают «сами по себе», приходя в офис с отчетами 2 раза в неделю. В офисе есть офис с 5 рабочими местами, куда легко могут прийти агенты и работать с клиентами.

Таблица 7 Структура работников офиса Костромского страхового отдела «Росгосстрах»

Должность	Образование	Опыт работы, лет	Ставка, руб	Возраст, лет	Пол
Начальник отдела страхования	ИжГТУ, факультет «Информационно-вычислительная техника»	20	18 000	42	Ж
Менеджер агентской группы	ИжГТУ, факультет «Реклама и дизайн»	6	15 000	29	Ж
Менеджер офисных продаж	МВЕУ, факультет «Экономика»	4	7 000	24	Ж
Менеджер офисных продаж	УдГУ, институт «Экономики и управления»	4	7 000	25	М

Управленческая структура имеет линейно-функциональный вид. Каждому подразделению закреплены определенные функции управления. Существует единство прав и обязанностей и разграничение прав и обязанностей. Охарактеризуем страховых агентов по полу, возрасту, опыту работы, образованию, показателям эффективности и проведем оценку.

Рис.3 Соотношение страховых агентов «Росгосстрах» по полу

Из 19 страховых агентов Костромского страхового управления Росгосстраха 6 мужчин и 13 женщин.

Рис.4 Возраст страховых агентов «Росгосстрах»

5 страховых агентов находятся в возрасте до 27 лет, 6 человек — в возрасте от 34 до 41, и большему числу сотрудников приходится от 28 до 33 лет. Не все сотрудники имеют высшее образование и достаточный опыт работы в страховой сфере, не имеют специального образования, что говорит о необходимости переподготовки страховых агентов.

Рис. 5 Соотношение страховых агентов «Росгосстрах» по образованию

Так же немаловажен опыт работы каждого агента. Но он не всегда является показателем эффективности работника.

Рис. 6 Опыт работы страховых агентов «Росгосстрах»

Из представленной диаграммы мы видим, что большинство страховых агентов имеют опыт работы от 3 до 4 лет.

Рассмотрим один из наиболее значимых показателей работы страхового агента — размер собранных за месяц премий в рублях.

Рис. 7 Страховые сборы агентов «Росгосстрах» в рублях

10 агентов «приносят» от 300 000 до 500 000 рублей страховых сборов, 7 агентов до 300 000 рублей, и только 2 агента являются примером для остальных — они приносят свыше 500 000 рублей страховых взносов.

Заработная плата страховых агентов зависит от так называемых комиссионных с продаж. Это основной механизм стимулирования страховых агентов Костромского страхового управления Росгосстраха».

Таблица 8 Комиссионные проценты по видам страхования

Вид страхования	Расчетная ставка, в %
КАСКО	24
	22
Страхование несчастных случаев	17
	14
Добровольное медицинское страхование	13
ОСАГО	10

Таким образом, зарплата страхового агента может составлять от 30 000 до 120 000 рублей.

Основные экономические показатели — это совокупность взаимосвязанных и систематизированных показателей, характеризующих экономическое состояние экономики организации.

Консолидированные страховые сборы группы «Росгосстрах» в 2015 году составили 120,4 млрд руб. (в 2011 году -100,1 млрд руб.), выплаты — 44,2 млрд руб. (42,9 млрд руб.).

Прибыль компании за 2014 год составила 7,1 млрд руб.[4,c.7]

Страховые сборы и выплаты департамента, а также другие финансовые показатели представлены в таблице ниже.

Таблица 9 Основные финансовые показатели

Наименования	2013 г.	2014 г.	Темп роста 2014/13	2015 г.	Темп роста 2015/14
Выручка/ страховой сбор	8500000	9320000	1,09	7900000	0,85
Себестоимость продаж/ Страховые выплаты	3900000	4450000	1,14	3380000	0,76
Валовая прибыль	4600000	4870000	1,06	4520000	0,93
Коммерческие расходы	10 429	12203	1,17	11622	0,95
Прибыль от продаж	4589571	4857797	1,06	4508378	0,93
Налог на прибыль	917 914	971 559	1,06	901 675	0,93
Чистая прибыль	3671656	3886237	1,06	3606702	0,93

Ожидаемый сбор в отделении на 2016 год составил: 8 000 000 рублей страховых взносов в первом квартале, 12 000 000 рублей во втором, 10 000 000 рублей в третьем и 15 000 000 рублей в четвертом. По фактическим данным, в первом квартале департаментом было собрано 5 800 000 рублей страховых взносов, во втором квартале этот показатель будет примерно равен 8 000 000 рублей.[24,c.3]

Операционная среда, часто называемая конкурентной средой или областью, является определяющим фактором способности компании приобретать необходимые ей ресурсы и выгодно размещать товары и услуги на рынке. Среди этих факторов наиболее важными являются конкурентная позиция, состав клиентов, репутация у поставщиков и финансистов, а также способность привлекать квалифицированных рабочих.

Таблица 10 Портрет потребителей Костромского страхового отдела «Росгосстрах»

Признаки	Описание
	Граждане	Организации
Географический: географическая единица; численность населения.	Жители УР, в основном жители г.Костромы	Организации УР, в основном компании г.Костромы
Демографический: возраст; пол; уровень дохода.	В основном это мужчины в возрасте от 25 до 60 лет со средним уровнем дохода.	Средние и малые предприятия, страхующие имущество — сфера бизнеса.
Поведенческий: отношение к товару; искомые выгоды; степень приверженности к «торговой марке».	Трепетное отношение, так как заинтересованы в качестве и доступности. Они не любят перемен, они стремятся воспользоваться услугами кампании, название которой звучит как «русская» или «государственная».	Детальная проверка предоставляемых услуг и ведения «бизнесса». Хотят качественную и выгодную страховку. Приверженность одной фирме.
Психографический: образ жизни; интересы личности.	Активный образ жизни — езда на машине, отдых в горах или на природе.	Деловой образ жизни — вечные поездки, переговоры, заключение договоров.

Основными потребителями страховых услуг являются люди, страхующие свой автомобиль, или юридические лица, страхующие свой бизнес, а также страхование имущества в связи с текущей рыночной ситуацией.

Конкуренция является важной составной частью рынка страхования. Поскольку рыночная экономика невозможна без конкуренции, возникает необходимость ее изучения.

Таблица 11 Рейтинг страховых компаний по Костромской области

	Место	Сборы, тыс.р.	Доля рынка, %	Уровень выплат, %
РОСГОССТРАХ ООО (бывш. РОСГОССТРАХ-Столица)	1	216 143,0	36,24	55,97
СОГЛАСИЕ	2	130 524,0	30,35	55,64
ВСК	3	105 826,0	18,33	50,40
ЖАСО	4	81 606,0	14,86	25,95
МАКС (МОСКОВСКАЯ АКЦИОНЕРНАЯ СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ)	5	47 566,0	11,46	56,74
УРАЛСИБ	6	45 853,0	6,68	68,98
СОГАЗ	7	36 070,0	6,44	52,26
ИНГОССТРАХ	8	17 148,0	5,06	25,99
АЛЬФАСТРАХОВАНИЕ ОАО	9	12 499,0	2,41	35,50
РЕСО-ГАРАНТИЯ	10	9 469,0	1,76	44,17
ЭНЕРГОГАРАНТ	11	8 393,0	1,33	39,56
ЖАСКО	12	148,0	1,18	65,45
ВТБ СТРАХОВАНИЕ (бывш. ВТБ-РОСНО, СТРАХОВОЙ КАПИТАЛ)	13	16,0	<0,01	0,00

Из данных таблицы 11 можно сделать вывод, что лидирующие позиции в рейтинге оказания услуг в Костромской области занимают такие страховые компании как: Росгосстрах — 1 место, Консенсус — 2 место, ВСК — 3 место. Основным преимуществом Росгосстраха перед конкурентами можно смело обозначить положение страховых отделов по всей России, Костромской области, в каждом удаленном населенном пункте.

1.3 Формулирование проблемы и цели организации

Чтобы определить основную проблему и цели компании, необходимо сделать обобщенные выводы об условиях и результатах деятельности организации, возможностях и угрозах, сильных и слабых сторонах ее деятельности. Для подготовки выводов воспользуемся инструментом стратегического анализа: SWOT-анализом.

Матрица SWOT поможет нам определить основные проблемы организации.

После определения списка сильных и слабых сторон организации, а также угроз и возможностей, мы установим связи между ними.

Возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Например, неиспользованная возможность может стать угрозой, если конкурент ее воспользуется. Или, наоборот, успешно предотвращенная угроза может создать сильную дополнительную сторону для организации, если конкуренты не устранили ту же угрозу.

Таблица 12 Матрица SWOT

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Все виды страхования 2.Многолетний опыт работы в этой сфере 3. Отделения в отдаленных населенных пунктах	1.Нехватка агентов 2. Незаинтересованные работники 3. Отсутствие специального образования 4. Увеличение страховых выплат
Возможности	Угрозы
1. Расширение «работающей» агентской базы 2. Приход новых клиентов 3.Повышение страховых сборов	1. Нестабильное финансовое положение клиентов 2.Увеличение на рынке конкурентов 3. Рост выплат по ОСАГО
Поле «СИВ»	Поле «СИУ»
1. Привлечение новых агентов; 2. Создание клиентообразующей корпоративной культуры; 3. Проведение различных розыгрышей и акций; 4. Заключение менее рисковых договоров.	1. Сотрудничество и обмен опытом с другими компаниями; 2. Удержание клиентов; 3. Удержание конкурентоспособной позиции; 4. Предоставление дополнительных услуг к оформлению ОСАГО.
Поле «СЛВ»	Поле «СЛУ»
1. Удержание существующих клиентов; 2. Удержание «работающих» агентов и стимулирование остальных; 3. Прием на работу только работников с профильным образованием; 4. Создание новой эффективной программы продвижения услуг	1. Совершенствование программы продвижения услуг; 2.Использование навыков переквалифицированных специалистов для удержания контакта с клиентами;

Анализ показывает, что у компании есть ряд проблем, но основная на этот период — увеличение страховых выплат за счет снижения прибыли. Эта проблема не обеспечивает совпадения желаемого и фактического состояния страхового департамента. Решение этой проблемы поможет Костромской страховой службе Росгосстраха выйти на новый уровень работы.

В организации достаточно развита корпоративная социальная ответственность: есть соцпакет, оплачиваются праздники, есть справочник сотрудника с мотивирующим содержанием. Несмотря на это, половина агентов уехала, и произошло резкое снижение затрат на страхование.

Таким образом, можно сделать вывод, что страховая компания «Росгосстрах» занимает лидирующие позиции на рынке, но в последнее время компания теряет прибыль страховым агентам. Существующая проблема не позволяет компании развиваться дальше, поэтому необходимо провести исследование и предложить компании необходимые меры для улучшения ее бизнеса.

стимулирование страховой агент рынок

Глава 2. Особенности системы материального поощрения страховых агентов

2.1 Характеристика страхового бизнеса

Страхование — это особый вид экономических отношений, направленных на получение страховой защиты от различного рода опасностей. Эти отношения возникают между двумя субъектами деятельности — страховщиком и страхователем. Первый выступает в роли гаранта страховой защиты, а второй оплачивает страховые взносы, тем самым, создавая страховщику страховой фонд, из которого тот осуществляет компенсационные выплаты.[15,c.7]

Таблица 13 Функции страхования, выражающие его общественное назначение

Название функции	Содержание
Рисковая функция	Состоит в обеспечении страховой защитой от различного рода рисков — случайных событий, ведущих к потерям. В рамках действия этой функции происходит перераспределение денежных ресурсов между всеми участниками страхования в соответствии с действующим страховым договором, по окончании которого страховые взносы страхователю не возвращаются. Данная функция отражает основное назначение страхования — защиту от рисков.
Инвестиционная функция	Состоит в том, что за счёт временно свободных средств страховых фондов происходит финансирование экономики. Вследствие того, что страховые компании накапливают у себя большие суммы денежных средств, которые предназначены на возмещение ущерба, но до тех пор, пока не наступил страховой случай, они могут быть временно инвестированы в различные ценные бумаги, недвижимость и по другим направлениям.
Предупредительная функция	За счёт части средств страхового фонда финансируются мероприятия по уменьшению страхового риска. Например, за счёт части средств, собранных при страховании от огня, финансируются противопожарные мероприятия.
Сберегательная функция	В страховании жизни страхование в наибольшей мере сближается с кредитом, так как происходит накопление по договорам страхования определённых страховых сумм. Сбережение денежных сумм, например, с помощью страхования на дожитие, связано с потребностью в страховой защите достигнутого семейного достатка. Тем самым страхование может иметь и сберегательную функцию.

Страхование классифицируют на три страховых отрасли: личное, имущественное и страхование ответственности. В свою очередь, каждая из отраслей имеет свою классификацию.

Личное страхование — отрасль страхования, где объектом страховки выступает жизнь и здоровье человека.[16,c.6]

Таблица 14 Категории личного страхования

Категория	Виды
По виду страхования	Страхование жизни, страхование от несчастных случаев, страхование от болезни, долгосрочная медицинская страховка.
По количеству лиц указанных в договоре	Индивидуальное и коллективное.
По сроку действия договора	Краткосрочное (до 1 года), среднесрочное (1-9 лет), долгосрочное (более 10 лет).

Имущественное страхование — отрасль страхования, где объектом страхования выступает имущество, товарные и производственные ценности, денежные средства.

Таблица 15 Категории имущественного страхования

Категория	Виды
Имущественное страхование физических лиц	Страхование квартир, строений, домашнего имущества принадлежащих частным лицам.
Имущественное страхование юридических лиц	Разделяют страхование промышленных и сельскохозяйственных предприятий. Страхованию подлежат здания, сооружения, автотранспортные средства, оборудование и торгово-материальные ценности принадлежащие предприятиям, а также имущество, взятое предприятиями для хранения, транспортировки, переработки. В сельскохозяйственном секторе страхование распространяется на поголовье сельскохозяйственных животных, пушных зверей, пчелиных семей, а также на урожаи сельскохозяйственных культур.
Страхование от рисков в различных видах деятельности	В эту категорию попадают: банковские, морские, авиационные, технические риски, риски при осуществлении грузоперевозок.

Страхование от банковских рисков включает в себя страхование вкладчиков банков от невыполнения банками своих обязательств, а также страхование самих банков от различного рода событий, влекущих за собой убытки. [7,c.3]

Страхование рисков при грузоперевозках, а также морские и авиационные риски включают в себя три основные страховые категории: страхование транспортного средства (самолета, судна, автомобиля), страхование груза или пассажиров, страхование ответственности перевозчика.

Страхование технических рисков подразумевает страхование объектов имущества при проведении различных производственных процессов. Эта категория включает в себя: страхование строительно-монтажных работ, страхование станков и производственного оборудования, страхование электронного оборудования.

Страхование ответственности — это вид страхования, который подразумевает компенсационные выплаты в пользу третьего лица, при нанесении ему какого-либо ущерба субъектом заключившим договор страхования.[15,c.17]

В основе этого вида страхования лежит гражданская ответственность, которая в отличие от уголовной подразумевает не наказание виновного лица, а возмещение ущерба пострадавшему. При наличии у виновного договора страховой ответственности, ущерб будет возмещать страховая компания.

Страхование ответственности подразделяется на следующие категории:

• Страхование ответственности физических лиц;
• Страхование ответственности перевозчика;
• Страхование профессиональной ответственности;
• Страхование ответственности владельцев автотранспорта;
• Страхование предпринимательских рисков.

Помимо разделения на три основные отрасли, страхование может быть добровольным и обязательным.

Рис. 8 Формы страхования

Обязательное страхование устанавливается государственными законами и направлено на защиту интересов общества. Как правило, обязательными являются следующие виды страховки:

• Медицинское страхование;
• Страхование пассажиров;
• Страхование жизни при опасной профессиональной деятельности;
• Противопожарное страхование.[3,c.9]

Добровольное страхование — это страхование, заключаемое между страховщиком и страхователям на добровольной основе в любой страховой отрасли.

Как видно из рисунка 9, большую долю страхового рынка занимает автострахование — это страхование КАСКО и ОСАГО.

КАСКО — добровольное страхование автомобилей или других средств транспорта (судов, самолётов, вагонов) от ущерба, хищения или угона. Не включает в себя страхование перевозимого имущества (карго), ответственности перед третьими лицами и т.д.

Рис. 9 Структура страхового рынка в России

В отличие от ОСАГО, тарифы на автокаско не устанавливаются государством, и у каждой страховой компании есть свои программы со своими собственными базовыми тарифами и поправочными коэффициентами.

ОСАГО — обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств (обязательное страхование автогражданской ответственности).

Объектом страхования являются имущественные интересы, связанные с риском гражданской ответственности владельца транспортного средства по обязательствам, возникающим вследствие причинения вреда жизни, здоровью или имуществу потерпевших при использовании транспортного средства на территории РФ.

Еще рассмотрим ряд терминов, которые используются в страховом бизнесе.

Страховщики — страховые организации, которые вправе осуществлять страхование физических и юридических лиц на основе лицензии.

Страхователи — лица, заключившие со страховщиком договор страхования.[8,c.26]

Рынок страхования, страховой рынок — часть финансового рынка, на котором предлагаются услуги по страхованию.

Страховая премия, страховой взнос — плата за страхование, вносимая страхователем страховщику.

Страховая выплата — осуществление страховщиком выплаты страхового возмещения.

Страховой случай — событие, предусмотренное договором страхования или законом, с наступлением которого возникает обязанность страховщика произвести страховую выплату страхователю.

Договор страхования — соглашение между страхователем и страховщиком, в соответствии с условиями которого, страховщик обязуется компенсировать ущерб либо выплатить страхователю определенную денежную сумму при наступлении предусмотренного договором страхового случая.[17,c.45]

Таким образом, важным является то, что страхование — это особый вид экономических отношений, поэтому экономико-финансовые основы деятельности страховщиков имеют определенные отличия от экономико-финансовых основ других видов деятельности. Страховой бизнес оказывает влияние не только на развитие экономики государства, но и служит для укрепления социальных отношений между субъектами общества.

2.2 Роль агента на страховом рынке

Статус страховых агентов в условиях современного страхования приобретает все большее значение. Это вполне обоснованно, так как страховые агенты являются источниками обеспечения реализации страховых услуг в обществе. Страховой агент это, по большому счету, продавец страховых услуг. Однако рассматривать страхового агента в современных условиях страхования только в качестве продавца страховых услуг не совсем корректно, так как его роль гораздо значительнее.

Конечно, страховой агент это, прежде всего страховой представитель страховщика, но помимо этого он выполняет функции маркетолога страховых услуг. В необходимых случаях агент может выступить в качестве страхового эксперта, принять участие в разработке новых страховых продуктов и т.д. Основное функциональное назначение страхового агента прежде всего продажа страхового продукта.[20,c.87]

Правовое положение страховых агентов определено в законодательно нормативной базе, которая устанавливает, что страховые агенты постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.[18,c.9]

Таблица 16 Особенности правового положения страхового агента как физического лица

Особенность	Содержание
Физическое лицо (гражданин), являющееся страховым агентом, должно постоянно проживать на территории Российской Федерации	Постоянное проживание на территории РФ в соответствии с законодательно-нормативной базой предполагает проживание на территории Российской Федерации со дня получения вида на жительство и до дня обращения с заявлением о приеме в гражданство Российской Федерации в течение пяти лет непрерывно.
Свою деятельность страховой агент должен осуществлять на основании гражданско-правового договора со страховой организацией	По правилам законодательно-нормативной базы договоры могут быть возмездными и безвозмездными. Услуга, оказываемая страховым агентом страховщику, является возмездной, так как агент за нее получает комиссионное вознаграждение.
Вид гражданско-правового договора, на основании которого страховые агенты выстраивают свои взаимоотношения со страховыми организациями, законодатель определяет в основном как договор поручения.	Договор поручения является одной из наиболее распространенных юридических конструкций исполнения поручений. Взаимоотношения агента и страховой компании могут выстраиваться еще и на основании договора агентирования.
Деятельность страхового агента должна быть строго ограничена определенными полномочиями, которыми его наделяет страховая организация	Полномочия страхового агента должны оговариваться в доверенности, выдаваемой ему страховой организацией, что прямо определено законодательно-нормативной базой, устанавливающей, что доверитель обязан выдать поверенному доверенность на совершение юридических действий, предусмотренных договором поручения.
Род занятий страхового агента по продаже страховых услуг законодатель определяет как деятельность по представительству страховщика.	Употребляя в данном случае термин «деятельность» применительно к правовому положению страхового агента, законодатель фактически легализовал давно сложившиеся на возмездной основе отношения страхового агента и страховщика, в результате которых страховой агент извлекает из своей деятельности доходы. Такая деятельность признается коммерческой.

Совокупность изложенных признаков, которыми законодатель наделил страхового агента, характеризует его как коммерческого представителя, т.е. лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности.

Каждая профессия предъявляет к личности человека, желающего добиться успеха, определенные требования, которые зависят от характера работы, профессиональных обязанностей и полномочий. Перечень, который отражает реальный портрет потенциально успешного агента с точки зрения необходимых личностных качеств, но и содержит качества, затрудняющие результативную работу по данной специальности:

• открытость, общительность, умение устанавливать и поддерживать контакт с людьми;
• высокая эмоциональная устойчивость, практичность, уверенность в себе, отсутствие излишней тревожности;
• стремление к независимости в поступках и решениях и, одновременно, уживчивость, способность доверять людям;
• развитое чувство ответственности, добросовестность, организованность и высокий самоконтроль;
• стремление произвести на окружающих хорошее впечатление.

Труд страхового агента — это весьма уважаемый среди профессионалов, нелегкий и высококвалифицированный труд. Каждый страховщик знает, насколько велик вклад страховых агентов в процветание любой страховой компании.[17,c.9]

В России, по разным оценкам, активно работают от 7 до 15 тысяч страховых агентов. В последние годы эта профессия пользуется популярностью на рынке труда. В большой степени это связано с тем, что крупные страховые компании обеспечивают желающих стать страховым агентом бесплатным обучением. Правда, оно подразумевает заключение договора на «отработку» определенного срока в компании после завершения обучения.

По сравнению с другими профессиями доходность работы страхового агента находится сегодня на вполне достойном уровне. Сегодня в зависимости от страховой компании и от вида страхования величина агентской комиссии может составлять от 10 до 30%. Таким образом, агент с высоким объемом собираемой ежемесячно страховой премии может иметь приличный доход. Кроме того, перед ним постоянно фигурируют примеры успешных товарищей по цеху, ежемесячный доход которых сегодня может превышать 10 тысяч долларов. Разумеется, ради такой «планки» упорный и целеустремленный агент преодолевает трудности, стоящие на его пути и связанные с особенностями профессии (необходимость постоянно совершенствовать свои навыки и знания, в том числе знание отраслевой специфики (например, связанной с автомобилями, медициной, строительно-монтажными работами и т. д.), достижение высокой личной мобильности, совершенствование навыков работы с трудными клиентами и многое другое).

Карьера страхового агента, как правило, длится достаточно долго (при этом «аутсайдеры» обычно отсеиваются в течение года-двух).

Конечно, сохраняется определенное число недостаточно профессиональных агентов, мигрирующих из компании в компанию, но, так как личную эффективность агента достаточно просто просчитать, в среднесрочной перспективе выживает все же достойнейший. Зарекомендовав себя в профессиональном плане (в глазах компании и клиентов), страховой агент либо переходит к руководству группой агентов в какой-либо компании, либо уходит в «свободный полет», обслуживая сформировавшийся круг постоянных клиентов и предлагая им наиболее выгодные условия на страховом рынке вне лояльности к определенной компании, то есть становится страховым брокером.[18,c.56]

Карьера страхового агента мало отличается от карьеры любого профессионала — она требует не меньших знаний, настойчивости, коммуникабельности, упорства. Если добавить к этому тот факт, что прибыльность любой страховой компании в огромной степени зависит от продавцов, страховых агентов, становится понятно, почему в профессиональных кругах профессию «страховой агент» воспринимают серьезно и уважительно.[23,c.7]

Таким образом, страховые агенты являются непосредственными участниками финансово-экономических отношений страховщика и страхователя на всех этапах их экономических взаимоотношений от продажи страхового полиса до исполнения договора страхования.

2.3 Система стимулирования страховых агентов на примере компании «Росгосстрах»

Стимулирование как тактика решения проблемы является ориентацией на фактическую структуру ценностных ориентации и интересов работника, на более полную реализацию имеющегося трудового потенциала. Стимулирование должно соответствовать потребностям, интересам и способностям, т.е. механизм стимулирования должен быть адекватен механизму мотивации работника. Процесс мотивации сложен и неоднозначен. В современных исследованиях выделяют множество теорий содержания мотивации.

Рассмотрим содержание системы стимулирования на примере ООО «Росгосстрах». В данной компании осуществляется безопасность работников, в коллективе здоровая рабочая атмосфера, не зависимо от статуса, уважение к работнику, возможность работника выразить свои предложения по улучшению работы фирмы в целом, возможность карьерного роста и т.д.

Таблица 17 Мероприятия по стимулированию страховых агентов в компании «Росгосстрах»

Мероприятие	Содержание
Введение бонусов за личные качества (за достижения написали)	Этими качествами могут быть — самоконтроль, способность и возможность саморазвития, творческий подход к клиенту — харизма
Поощрение за какое-то количество нерисковых договоров	Ввести планку — за 15 договоров в месяц 10 % от суммы страховых взносов
Организация создания доски почета	Каждый месяц вывешивать фото лучших трёх агентов с их результатами и девизами по жизни
Организация конкуренции	«Успешным» агентам давать работу с постоянными клиентами компании
Выплата единовременного вознаграждения за преданность компании	За каждые три проработанных года выплачивать премию
Надбавки за наставничество	Привлекать передовых, высококвалифицированных работников к подготовке и оказанию помощи молодым специалистам и рабочим

Таблица 18 Методы стимулирования в страховом отделе «Росгосстрах»

Метод	Содержание
Ежегодная оценка	Проводится по двум показателям: результативность работника за отчетный период, уровень развития компетенций.
Мотивация	Премирование за достижения, за выполнение ключевых показателей.
Предоставление ДМС	Предоставляется после успешного прохождения испытательного срока.
Оплата отпусков	В соответствии с законодательством РФ.

Основным стимулом работников страховой компании являются бонусы. ООО «Росгосстрах» ставит цель, направленную на прибыль компании и каждый квартал по результатам работы сотрудников делается общий анализ фактических и плановых показателей, исходя из выполнения плана и рассчитывается квартальная премия.

Следующим стимулом является обучение за счёт средств компании. Оплата учебы в условиях жесткой конкуренции на рынке труда является очень сильным стимулятором. Большую роль играет обмен опытом и обучение за рубежом.[21,c.76]

Немало важную роль играет бесплатное медицинское обслуживание персонала компании, частичная оплата путёвок в санаторно-курортные учреждения, приобретение добровольных медицинских полисов на сотрудников за счёт фирмы.

У сотрудников есть возможность получения страховки на себя и льготы на все виды страхования.

Полный социальный пакет (оплачиваемые ежегодные и дополнительные отпуска, оплата нетрудоспособности работника, оплата труда по штатному расписанию, оплата обучения и повышения квалификации, ООО «Росгосстрах» работает согласно Трудового Законодательства, а это немало важный фактор в стимулировании).

Доброжелательное отношение руководителя к сотрудникам и уважение в коллективе — этот стимул способствует здоровой рабочей атмосфере.[11,c.98]

Свободный график работы очень важен для молодёжи, которым даётся возможность совмещать работу с обучение без отрыва от производства. А для других сотрудников уделять больше времени семье и детям.

Аттестация на рабочем месте, что влечёт к продвижению по должности и повышению оплаты труда.

В компании существует кадровый резерв, а это значит, что любого желающего есть возможность работать в данной фирме.

ООО «Росгосстрах» даёт возможность своим сотрудникам проявить себя не только в страховании, но решать творческие задачи (создание рекламы, оформление стендов, подготовка докладов и презентаций).

Руководство компании постоянно организует спортивные и культурные мероприятия. Это проявляется в следующем: коллективные походы в театр, пикник за городом, массовый выход на лыжи и т.п.

Мотивация и стимулирование персонала должны реализовываться исходя из принципов: соответствие оплаты труда объему и сложности выполняемой работы и равномерного сочетания стимулов и санкций. А для этого должны конкретно описываться задачи, обязанности и показатели работы для страховых агентов.

Таким образом, можно сделать вывод, что страховой бизнес оказывает влияние не только на развитие экономики государства, но и служит для укрепления социальных отношений между субъектами общества, а страховые агенты являются непосредственными участниками финансово-экономических отношений страховщика и страхователя на всех этапах их экономических взаимоотношений от продажи страхового полиса до исполнения договора страхования.

Глава 3. Разработка системы стимулирования страховых агентов на примере компании «Росгосстрах»

3.1 Результаты исследования

Для того чтобы разработать систему стимулирования страховых агентов был проведен опрос среди работников компании «Росгосстрах». Всего было опрошено 10 человек.

Из результатов данного опроса видно, что 60% опрошенных считают, что они полностью не удовлетворены работой в компании «Росгосстрах».

Больше половины опрошенных страховых агентов не удовлетворены работой в компании, поэтому дальнейший опрос строился с целью выявления потребностей страховых агентов.

Самой важной потребностью для большинства опрошенных страховых агентов оказался высокий уровень оплаты труда (рис.10).

Рис. 10. Высокий уровень оплаты труда для страховых агентов

По данному рисунку видно, что руководителям компании «Росгосстрах» необходимо уделять больше внимания оплате труда страховых агентов, так как именно высокий уровень оплаты труда для большинства из них является важным фактором.

Из диаграммы видно, что наибольшей потребностью после оплаты труда является стабильность и предсказуемость будущего. На третьем месте стоит такая потребность как социальный пакет и гарантии. Также важным для страховых агентов являются улучшение жилищных условий и самовыражение.