Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в переговорном процессе. Это умение главенствует не только на . Если человек знает, как побудить других к действию, то он возьмет на себя роль лидера.
В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего, вам нужно понять эти желания, поэтому вам нужно заставить собеседника чего-то страстно желать. Те, кто сможет это сделать, завоюют весь мир и тех, кого нельзя оставить в покое. Человек, который пытается самоотверженно служить другим, получает огромное преимущество. Человеку, который может поставить себя на место других людей и понять их мышление, не нужно беспокоиться об их будущем.
В политической, корпоративной, коммерческой и других сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методы ведения переговоров включены в программы обучения специалистов различного профиля.
Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal — словесный, устный).
Для этого необходимо, чтобы участники общения были не только грамотными, но и следовали этике вербального общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение).
Знание невербальных аспектов общения становится особенно важным при переговорах с иностранными партнерами, представляющими другие культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать
положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. 1
Определение переговоров, роль интересов и разногласий
Переговоры — это средство, отношения между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют равные или противоположные интересы.
Разница между позицией и интересами на переговорах заключается в том, что по позиции принимается решение, а интересы — это то, что побудило к принятию решения.
Основная проблема переговоров — не противоречивые позиции, а конфликт между потребностями, желаниями, опасениями и опасениями каждой из сторон.
Искусство вести деловые переговоры
... они помогают достигать целей с помощью переговоров. Искусство вести переговоры, Переговоры - древнейшее средство общения, позволяющее найти общий консенсус. Нейах Деловые переговоры - это средство взаимодействия двух ... в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием Переговоры нужны, чтобы обсудить с партнером проблему, ...
Интересы мотивируют поведение людей, они — безмолвная сила на фоне шума с позиций.
За противоположными позициями и противоречиями стоят общие интересы. Разногласия в интересах можно снять, достигнув согласия.
Один из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны — это поставить себя на место противоположной стороны и определить, какое решение, по их мнению, вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения. 2
Практически на всех переговорах у каждой стороны не один, а множество интересов.
Самыми сильными интересами являются основные потребности человека: безопасность, экономическое здоровье, жизнеспособность.
Чтобы определить различные интересы каждой стороны, может быть очень полезно изложить их на бумаге, это поможет разбить интересы в определенном порядке.
Вероятность успеха в переговорах возрастает, когда вопросы обсуждаются открыто и перечисляются конкретные детали.
Чтобы ваши интересы впечатляли оппонентов, вы должны оправдать их легитимность, вы должны убедить своих оппонентов, что они будут чувствовать то же самое на вашем месте.
Люди лучше слушают, если чувствуют, что их поняли. Они склонны полагать, что понимающие — это информированные и понимающие люди, мнение которых стоит услышать. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что дайте ей понять, что ее интересы соблюдаются.
Вы будете лучше соответствовать своим интересам, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.
Вам будет легче достичь своей цели на переговорах, если вы будете твердо защищать свои интересы, но осторожны в отношениях с людьми.
Людей нужно отделить от проблемы, выслушивать их с уважением, проявлять вежливость, подчеркивать их стремление понять их потребности.
Твердо отстаивать свои интересы на переговорах не означает понимать точку зрения оппонентов. Совсем наоборот. Вы вряд ли можете ожидать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не примете во внимание их интересы и не покажете, что открыты для их предложений.
Разновидности переговоров, переговоры как позиционный торг
Существуют разные типы переговоров, в зависимости от того, какие цели участники ставят перед собой.
1).
Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
2).
Переговоры о нормализации. Они проводятся с целью перевода конфликтных отношений на более конструктивное общение оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
3).
Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти запросы обычно сопровождаются угрозами со стороны злоумышленников.
4).
Переговоры о создании новых условий. Их цель — налаживать новые отношения, заключать новые соглашения.
5).
Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:
Коллективные переговоры профсоюзов и работодателей
... влечет административную ответственность (ст. 54 ТК). Порядок ведения коллективных переговоров Стороны при разработке проекта коллективного договора, соглашения свободны в выборе предмета регулирования – общественных ... посредники, принимающие участие в коллективных переговорах по приглашению обеих или одной из сторон. Лица, участвующие в коллективных переговорах, в т.ч. эксперты, специалисты ...
- информационная функция – это когда стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;
- коммуникативная функция – это функция налаживания новых связей, отношений;
- функция регуляции и координации действий;
- функция контроля;
- функция отвлечения внимания;
- функция пропаганды.
Подготовка к переговорам: тактика и стратегия
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из речей и ответов, вопросов и ответов, возражений и тестов. Переговоры могут быть легкими или напряженными, партнеры могут соглашаться друг с другом без труда, с большим трудом или вообще не соглашаются. Поэтому для каждых переговоров необходимо разработать и применить особую тактику и стратегию их ведения. Из-за разнообразия переговоров невозможно предложить точную модель.
Успех переговоров полностью зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовитесь. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель: 3
-
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
-
обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
-
наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
-
определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
6) организация переговоров.
Содержательная подготовка переговоров.
Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:
-
анализ проблемы и диагностика ситуации;
-
формирование общего подхода, основных целей и задач;
-
определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов;
-
формирование предложений и их аргументация.
Анализ проблем и диагностику ситуации следует рассматривать как ключевой элемент всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо определить интересы участников переговоров, причем не только свои, но и интересы партнера по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву переговорного процесса.
Деловая беседа по телефону
... книжку. К телефонным переговорам (в особенности, если это важные переговоры) нужно готовиться так же тщательно, как и к переговорам при личной из наиболее важных аспектов такой подготовки - психологический. Часто ... может быть передан только интонацией и голосом. Перед каждым, кто начинает деловую беседу по телефону возникают эти вопросы: как перевести идеи на язык чувств и ...
Организационная подготовка переговоров
Организационная подготовка переговоров предусматривает:
Количественный и качественный состав делегации определяется количеством обсуждаемых вопросов, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.
В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по
числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Встречи направлены на определение задач и задач предстоящих переговоров.
В процессе подготовки к переговорам также проводятся деловые или симуляционные игры для воспроизведения ситуаций на предстоящих переговорах. В то же время деловые игры способствуют развитию навыков ведения переговоров. Использование симуляторов при подготовке переговоров требует больших материальных и временных затрат, а также квалифицированных специалистов для подготовки игрового сценария и его реализации. Они применяются сравнительно редко.
В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции переговорщиков и возможные варианты взаимоприемлемых решений.
Правила организации беседы.
Правила организации и ведения деловых разговоров направлены на содействие их успешному ведению, чтобы у каждой стороны оставалось удовлетворение и хорошее впечатление от взаимодействия. Основной принцип – равноправия и взаимного уважения. Обычно время и место разговора оговариваются заранее, за 3-5 дней. Более короткий интервал может помешать некоторым участникам, нарушив их планы, более длинный снижает надежность соглашения из-за возможных изменений в расписании каждого участника. Местом проведения обычно является офис одного из участников, но не исключается и нейтральная территория. Любой, кто ведет беседу в своем офисе, получает преимущество «своей территории», что отчасти нарушает принцип равноправия. Это должно быть уравновешено предупредительным и подчеркнуто внимательным его отношением к другому участнику встречи (убедиться, что ему удобно время, и он не будет испытывать затруднений при поиске места встречи, проявлять гостеприимство в процессе встречи, предоставить более удобное место за столом переговоров, предложить кофе и т.д.)
Продолжительность разговора также определяется заранее и правила должны соблюдаться каждой стороной. Для долгих разговоров рекомендуется сделать перерыв через 40-50 минут, чтобы продуктивность работы не снизилась из-за переутомления. 4
Состав участников беседы (и переговоров) также согласуется заранее и отражает баланс интересов сторон. Оговариваются также тематические рамки беседы и ее основные цели. В том случае, если участники имеют высокий должностной статус и беседа носит в высшей степени официальный характер, то прибывающего на встречу участника должен встретить недалеко от входа и проводить к месту проведения разговора сотрудник более низкого статуса, например, секретарь. Поведение участников собрания регулируется правилами этикета в соответствии с их положением. Если участники разговора ранее были незнакомы, их взаимное представление сопровождается обменом визитками.
Переговоры как метод разрешения конфликтов
... никакого доверия между сторонами не создавалось. Американские исследователи разработали множество рекомендаций по разрешению профсоюзных, ведомственных и международных конфликтов путем переговоров. На семинаре в ... в другие конфликты и, следовательно, может полностью разрушить систему. Предпосылки успешного разрешения конфликта во многом определяются возможностями сторон и других участников, их доброй ...
Проведение беседы предполагает конфиденциальность содержания, поэтому фиксировать ход беседы или отдельные обсуждаемые положения можно только при взаимном согласии, т.е. этот вопрос требует особого обсуждения.
Подготовка помещения.
Для разговора выбирают тихую, уединенную, уютную комнату, в которой нет ничего лишнего. Обязательное требование — без телефона, на время беседы мобильные телефоны отключают; в комнате не должно быть сотрудников, не участвующих в разговоре. Они стараются красиво украсить комнату, создать позитивный настрой, способствующий взаимопониманию. На столе должно быть все, что может понадобиться в ходе разговора (бумага для записей и ручка для каждого участника, вспомогательные информационные материалы в достаточном количестве экземпляров, вода, стаканы и т.д.) Курение по международным стандартам в общественных местах не допускается, в нашей деловой культуре по этому
поводу нет определенных правил, хозяин офиса определяет, ставить или нет на стол пепельницы. Но даже если есть пепельница, это не означает автоматическое разрешение курить в доме. Вы можете закурить только в том случае, если все присутствующие без колебаний согласятся. Следует помнить, что для некурящих запах дыма крайне неприятен, и в этом случае от курения лучше воздержаться, чтобы не повышать напряжение в разговоре.
Особое внимание следует уделять построению отношений в процессе подготовки и ведения беседы, исходя из принципа равноправия сторон, проявляя уважение, вежливость, соблюдая баланс интересов. Анализируя вербальные и невербальные проявления в поведении собеседника, необходимо следить за колебаниями уровня эмоционального напряжения, не допуская обострения ситуации, использовать приемы управления стрессом в разговоре. Основа правильного делового стиля — уверенное поведение, а малейшее проявление агрессии совершенно недопустимо.
Встреча за столом переговоров. Переговоры как один из видов общения
Переговоры как один из видов общения имеют ряд отличительных черт. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, то есть их участники ограничены в возможности решать свои проблемы в одностороннем порядке. Взаимозависимость участников переговоров предполагает, что их усилия направлены на совместный поиск решения. 5
Существует три типа совместных решений участников переговоров:
- а) компромиссное, или «срединное решение»;
- б) асимметричное решение, относительный компромисс;
- в) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.
Фундаментальные принципы принятия этических решений
... и технику. Эти фундаментальные принципы предпринимательской этики могут материализоваться применительно к различным сферам его профессиональной деятельности. Развитие этических норм ведения бизнеса ... значение имеют этические и экономические принципы Ford. Экономическая этика Это этика ведения переговоров с партнерами, этика составления документации, использование этических методов конкуренции. ...
Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс возможен, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов.
Однако чаще встречаются ситуации, когда критерии не ясны или стороны не могут найти ту «среду», по которой двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать общие интересы. Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное»
решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Противник, получив явно меньше условной половины, сознательно идет на это, потому что в противном случае он понесет еще большие потери. Степень асимметричности может быть различной.
Третий тип решения — переговорщики разрешают противоречия, находя принципиально новое решение, делающее это противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Границы приемлемых для каждой стороны решений могут быть вынесены довольно далеко от исходных заявлений. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной (заштрихованной) зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается сторонами переговоров как вполне удовлетворительное.
Рис.1. Поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)
Заключение
Подводя итоги, можно сделать вывод, что переговоры становятся все более важной частью жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это уже очевидно, потому что разные сферы социальной активности предполагают разные сюжеты переговоров.
Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в переговорном процессе. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.
Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания обсуждаемой темы, но и от владения техникой ведения переговоров, которую сложно представить в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы вести переговоры грамотно и уверенно, важно понимать, в чем их специфика, какие цели поставили перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.
Начиная переговоры, участники могут использовать разные стратегии ведения переговоров. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать взаимные интересы и понимания участниками успеха переговоров.
Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная подготовка. Тщательная подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения.
Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.
Необходимо также отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.
Что такое переговоры
... могут привести такие переговоры. В отличие от позиционного торга, переговоры, основанные на взаимном учете интересов, представляют собой реализацию партнерского подхода. Эта предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально ...
Список используемой литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/referat/delovyie-peregovoryi-podgotovka-provedenie-itogi/
1. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.
2. Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей. Ростов н/Д, 1997.
^
4. Лавриненко В. Н. Психология и этика делового общения. М.,2004.
5. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1997.
^
