ДИПЛОМ!!! ПОЛНЫЙ!!! (Стимулирование продаж в коммерческой деятельности предприятия — методы, средства, оценка эффективности (на примере компании iTech))

метки: Стимулирование, Торговый, Продажа, Процесс, Товар, Диплом, Торговля, Розничный

Одна из основных проблем коммерческой организации — увеличение продаж. Есть несколько способов: увеличить количество новых клиентов, сохранить старых клиентов, увеличить объем покупок на одного покупателя и увеличить частоту покупок на одного покупателя.

Выбор методов и средств стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы мероприятие по стимулированию продаж было успешным, необходимо тщательно его спланировать и задать себе вопрос: что представляет собой наш продукт? Если он уникальный, использовать дисконтные программы нецелесообразно, так как сам товар привлекает внимание. Если выбор ограничен, лучше увеличить ассортимент, чем делать скидку на имеющийся товар.

Успех долгосрочной торговой организации становится возможным благодаря планированию и реализации мероприятий по стимулированию сбыта. На достижение этой цели отвечает совершенствование форм и методов продаж в розничной торговле. Необходимость совершенствования средств и методов стимулирования продаж в коммерческой деятельности предприятия предопределила выбор темы выпускной квалификационной работы, определила ее актуальность и значимость для теории и практики управления коммерческой компанией.

Вопросы по совершенствованию продаж отражены в работах таких авторов как Ю. А. Аванесов, Л. А. Брагина, Ю. Н. Витт, Л. П. Дашков, С. О. Дерюгина, В. К. Козлов, Е. И. Мазилкина, А. Г. Навицкий, О. А. Новиков, Л. В. Осипова, В. Н. Платонов, П. И. Жуковский, А. И. Хасянов.

Предмет исследования — проблема стимулирования сбыта в коммерческой деятельности компании. Объектом исследования выступает компания “iTech”.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка практических рекомендаций по дальнейшему совершенствованию процесса стимулирования продаж в коммерческой деятельности на основе использования различных методов и средств стимулирования продаж, способствующих поддержанию устойчивого и эффективного функционирования компании «iTech».

Ликвидность коммерческого банка и методы управления ей

... сформулировать так: исследование ликвидности коммерческих банков и методов управления ею. Для достижения поставленной цели необходимо выделить задачи, дипломной работы: ввести общие понятия ликвидности коммерческого банка: изучить основные методы управления ликвидностью коммерческого банка; произвести оценку уровня ликвидности Сберегательного банка РФ и анализ факторов, обеспечивающих ...

Поставленная цель обусловливает постановку и решение следующих взаимосвязанных задач:

• изучить теоретические основы стимулирования продаж в коммерческой деятельности предприятия;

• исследовать классификацию методов стимулирования продаж;

• узнать о планирование и проведение мероприятий по стимулированию;

• рассмотреть общую характеристику компании «iTech»;

• оценить финансово-экономическое состояние деятельности компании «iTech»;

• разработать мероприятия по внедрению прогрессивных методов стимулирования продаж;

• разработать мероприятия по мотивации персонала;

• оценить эффективность предложенных мероприятий по стимулированию продаж.

Практический смысл диссертации заключается в том, что выполнение содержащихся в ней рекомендаций будет способствовать оптимальному развитию и повышению эффективности деловой активности компании «Тех».

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованных источников, приложений.

Введение раскрывает актуальность, определяет цель исследования, раскрывает теоретическое и практическое значение выпускной квалификационной работы. В первой главе рассматриваются теоретические основы стимулирования сбыта в коммерческой деятельности фирмы.

Во второй главе представлен анализ и оценка коммерческой деятельности компании «Айтех».

В третьей главе разработаны меры по совершенствованию способов стимулирования продаж в коммерческой деятельности компании «Айтех».

В четвертой главе рассматриваются требования к безопасности жизни на рабочем месте.

В заключении подведены итоги исследования, сформулированы окончательные выводы по рассматриваемой теме выпускной квалификационной работы, внесены предложения по организации мероприятий, направленных на улучшение стимулирования продаж в коммерческой деятельности компании «iTech».

1. Сущность и содержание стимулирования продаж товаров в коммерческой деятельности предприятия

Содействие продажам — это комплекс мероприятий, основная цель которых — увеличить продажи, превратить потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки) [2, 530].

Мероприятия по стимулированию продаж, направленные на потребителя, чаще всего предполагают следующие цели:

• познакомить потребителя с новым товаром или магазином;

• подтолкнуть его к покупке;

• увеличить количество товарных единиц, приобретаемых одним покупателем;

• поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

• сократить временные колебания сбыта и т. д.

Существует три основных типа стимулирования продаж [5, 36]:

Анализ деятельности коммерческого банка по данным бухгалтерского баланса

... имея оперативной информации. Актуальность данной проблемы определила тему моей дипломной работы «Анализ деятельности коммерческого банка по данным баланса». Цель данной работы не в разработке конкретных методик по оценке финансового состояния ...

1. Общий стимул: применяется непосредственно к торговой точке, когда требуется общее оживление торговли. К числу проводимых мероприятий, стимулирующих продажи, можно отнести варианты снижения цен на продукцию, демонстративного представления рекламируемых товаров или услуг, проведение игр, дегустаций, распространение красочных рекламных объявлений и афиш, усиление рекламной компании в СМИ, разработку и раздачу листовок с льготными купонами, бесплатные подарки при приобретении продукции на определенную сумму, проведение конкурсов и др.

2. Избирательное стимулирование продаж: направлено на стимулирование продажи определенных видов товаров, которые выкладываются отдельно от общей выкладки: в самом начале стеллажей, прилавков магазина, на отдельных лотках и тележках, которые размещаются на пересечениях торговых линий.

3. Содействие индивидуальным продажам: как правило, эта деятельность осуществляется непосредственным производителем продукции или по его указанию. Осуществляется в местах, где проводится общая экспозиция товаров.

К числу основных методов стимулирования продаж можно отнести:

• бесплатное предоставление образцов продукции;

• предоставление возможности проверки свойств продукта;

• распространение информационных материалов с предложениями льгот и скидок на продукцию (журналы, газеты, листовки);

• широкое использование интернет-рекламы;

• применение поисковой оптимизации;

• размещение контекстной рекламы;

• заявление гарантии возврата денежных средств;

• мелкие подарки покупателям продукта;

• формирование пакета из ряда продуктов, его реализация со специальной скидкой;

• проведение конкурсов и лотерей;

• демонстрационное представление товара [34, 248].

Для увеличения степени реализации товаров и услуг наиболее эффективными выступают следующие способы стимулирования продаж:

• ценовое стимулирование;

• использование различных вариантов форм активного предложения продукции;

• стимулирование натурой;

• стимулирование сотрудников торговых сетей (сбытового аппарата);

• стимулирование посредников;

• проведение рекламной компании, как способа стимулирования по месту продаж [18, 640].

Основная задача стимулов — повлиять на потребителя и упростить процесс продаж. Но прежде чем он достигнет предполагаемого получателя, он должен быть принят и хорошо представлен розничной сетью. Отсюда необходимость постоянно проводить особые мероприятия.

Розничная сеть может свободно выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто может гарантировать ей определенный уровень прибыльности благодаря стимулирующим акциям, предназначенным для потребителя или для нее самой. Что касается производителя, он вынужден предлагать все более временные преимущества как розничному продавцу, так и потребителю, чтобы иметь возможность вывести свои товары на полки магазинов. Стимулирование торговой сети представлено на рисунке 1.1.

Материальное стимулирование: традиционные формы и эффективные ...

... навыков сотрудников, отсутствие развитой системы карьерного роста и развития. 3. необходимо начать внедрение схемы материального стимулирования труда персонала, основанной на системе распределения прибыли сотрудников. ... прироста объема реализованной продукции прибыль компании. Следовательно, 70% прироста выручки компании составит экономический эффект от внедрения новой системы оплаты труда для ...

Рисунок 1.1 – Стимулирование торговой сети

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара, этому его применение целесообразно в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на адресата, поэтому наиболее широко стимулирование продаж применяется в следующих ситуациях: когда на рынке имеется большое количество товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками; рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса; на рынок выводится новый товар; товар переходит фазы роста в фазу насыщения; покупатели на рынке недостаточно осведомлены о предлагаемой продукции.

Поэтому наиболее часто стимулирование продаж ставит перед собой следующие цели:

1. Увеличение объема продаж в краткосрочном периоде;

2. Поддержка приверженности покупателя к определенной марке, компании;

3. Вывод на рынок нового продукта;

4. Поддержка других инструментов продвижения [17, 103].

Управление, а, следовательно, и постановка задач стимулирования осуществляется менеджерами коммерческого участка с учетом мнения менеджеров торговых участков и торговых представителей компаний-производителей.

совершенно необходимо, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо согласована с другими элементами бизнеса. Особо важно увязать планы рекламы и стимулирования. Торговый персонал должен быть знаком со всеми формами и средствами стимулирования сбыта и быть готовым к их внедрению.

Существует пять основных задач, которые ставятся обычно перед стимулированием продаж:

Все многообразие известных средств стимулирования продаж, условно объединяют в два направления: средства ценового и неценового стимулирования (см. таблицу 1.1).

Далее речь пойдет об их характеристике с учетом коммерческих преимуществ [46, 496].