Основные направления совершенствования торговой политики в ООО «Батэль»

Дипломная работа

Ведение хозяйственной деятельности в условиях имеющихся рыночных отношений и сформированной конкурентной среды требует от каждого производителя, торговых и розничных организаций, а так же посредников постоянного совершенствования предпринимательской деятельности, связанной с производством и распределением товаров, работ и услуг. Все организации ведут свою деятельность не изолированно от всех, а во внешней среде.

Торговая политика — это инструмент, который может гарантировать успех организации на рынке. Но, на самом деле, оказывается, что компания не реализует все возможности коммерческой политики, оправдывая это нехваткой времени, ресурсов, знаний или просто ненужностью.

Коммерческая политика — это главное звено в реализации товаров и в планировании деятельности компании в целом. Она представляет собой комплекс мер по развитию ассортимента, поиску новых рынков сбыта, формированию оптимальной цены, маркетинга, и т.д. Является связующим звеном различных политик организации. Разработка коммерческой политики каждой организации в современных условиях и определение собственной стратегии — важное направление компании. На данный момент в России насчитывается более 1 млн. розничных компаний в сфере, торговли. Каждый из них формирует и развивает свою собственную коммерческую политику, чтобы гарантировать конкурентоспособность на рынке своего продукта и всей организации.

Актуальность исследования заключается в том, что обеспечение эффективности производства и реализации товаров в современных условиях напрямую зависит от того, насколько целесообразными и действенными являются методы и средства, используемые фирмой в разработке торговой политики, и насколько они отвечают требованиям современного рынка. Для достижения своих целей организация должна выбрать оптимальную стратегию, основанную на сильных сторонах и возможностях организации.

Предмет исследования – торговая политика предприятия.

Предметом исследования является общество с ограниченной ответственностью «Бател», занимающееся оптовой и розничной продажей косметической продукции.

Целью работы является анализ коммерческой политики ООО «Бател» и внесение предложений по ее совершенствованию. Отталкиваясь от цели, были сформулированы задачи: 1) Раскрыть теоретические аспекты, связанные с понятием торговая политика; 2) Провести анализ торговой политики ООО «Батэль»; 3) Разработать мероприятия по совершенствованию и развитию торговой политики в ООО «Батэль».

13 стр., 6066 слов

Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия

... предприятия, их отношение к выполняемой работе, заинтересованность в результатах своей работы. Характеристики основных субъектов коммерческой деятельности Основными объектами коммерческой деятельности в коммерции являются товары и услуги. Эффективность хозяйственной деятельности торговых организаций ... Это главное условие и причина интереса к результатам коммерческой деятельности. Реализация этого ...

Методами исследования в выпускной квалификационной работе являются: анализ экономических, правовых, статистических источников литературы; эмпирический, экономико-математический метод и другие.

Информационной основой работы послужили исследования ученых, как отечественных, так и зарубежных, в области экономики, маркетинга и финансов. При написании работы использовались учебники и учебные пособия, нормативные документы Российской Федерации, научные статьи и Интернет-ресурсы, а также финансовая отчетность ООО «Бател» за 2015-2018 годы и другие учредительные документы.

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ

ТОРГОВОЙ

ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Понятие и сущность торговой политики и её уровни

Одной из многих форм стратегического планирования на государственном и внутриорганизационном уровне является проведение и разработка торговой политики в различных сферах и сферах человеческой деятельности.

На начальном этапе экономического развития торговая политика разрабатывалась только на государственном уровне, при этом выделялись два течения — внешняя и внутренняя политика. Сам по себе термин «политика» с греческого означает «государственная деятельность» или «способность управлять страной».

Если рассматривать историю нашей страны, то в советское время каждые пять лет на съезде КПСС планировалась и принималась государственная политика развития народного хозяйства страны. С 50-х по 70-ые годы это называлось «Директивы развития народного хозяйства» и планировалась на последующие пять лет. В данном документе рассматривалась такие вопросы как: вооружение, возможность неурожаев, выявление диспропорций между промышленностью и сельским хозяйством, расширение потребления и производства, а также вопросы, связанные с торговлей: сделать её менее расходной по части капитала, вложений, ускорить оборот, снизить накладные расходы, уплотнить работу каждой торговой единицы, упростить товаропроводящие пути (логистика, ликвидация посредников).

Обеспечить новую техническую базу распределения (холодильники, элеваторы) и т.п.

В наше время в России такая государственная политика в целом не распространяется на национальную экономику страны. Это связано с переходом к рыночной экономике, а также с тем, что бизнес-планирование осуществляется не только на государственном уровне, но и на уровне внутрифирменного планирования в определенных секторах экономики или организаций. Это стало особенно очевидным в начале 2000-х годов, когда были приняты стратегии и законы на уровне штатов в различных сферах бизнеса. Примером могут служить: 1) Федеральный закон «О промышленной политике»; 2) Федеральный закон «О качестве и безопасности пищевых продуктов»; 3) Федеральный закон «О ратификации Соглашения между Правительством Российской Федерации и Правительством Кыргызской Республики о принципах взимания косвенных налогов во взаимной торговле»; 4) Федерального закона «Об электронной торговле».

Кроме того, концепция торговой политики настолько широка, что включает многие другие области политики и образует связь между ними. В научной и научно-практической литературе при описание торговой политики встречаются и широко применяются термины: «ассортиментная политика», «ценовая политика», «коммуникативная политика», «политика в области качества», «товарная политика» и другие, которые являются неотъемлемыми элементами торговой политики. Но не забывайте, что каждое из вышеперечисленных может существовать независимо от других. Кроме того, иногда в научной литературе можно встретить такие определения, как «набор маркетинговых» или других видов деятельности, но они по-прежнему являются лишь частью политики в определенной сфере деятельности или направлении.

3 стр., 1001 слов

Формирование ассортимента торгового предприятия

... предприятия в работе предложены следующие направления: 1. Разработка «Положения об ассортиментной политике». Ассортиментная политика - это мероприятия компании, направленные на формирование ассортимента и управление им. 2. Формирование ассортимента ЗАО «ВХИ» ...

Термин «торговая политика» стал широко применятся с начала 2000-х годов. Появились первые публикации в этой области и первые попытки дать полное определение этой политике.

Сейчас определение термина установлено в ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения (с Изменением N 1, с Поправкой)» от 2013 года и введено в исполнение с 04.01.2014 года. В данном документе дается определение «торговой политики» принятое на государственном уровне: «Торговая политика – совокупность организационных, правовых, экономических, информационных и иных мер, реализуемых органами государственной власти, органами местного самоуправления и хозяйствующими субъектами, а также их объединениями в связи с организацией и осуществлением торговой деятельности в соответствии с законодательством» [5. с. 8].

В современном мире торговая политика государства по большей части направлена ​​на регулирование внешней торговли и проходит на двух уровнях: национальном и международном. На национальном уровне законодательство представлено: управлением импортом и экспортом.

Регулирование экспорта — это меры, стимулирующие экспорт с помощью организационных и финансовых методов. К государственным методам стимулирования экспорта относят: 1) создание специальных организаций и отделений для информирования и обслуживания экспортеров; 2) непосредственное участие государства при заключении торговых операций и сделок; 3) обучение кадров для работы с внешней торговлей. К кредитно-финансовым методам относят: 1) субсидирование экспортных поставок; 2) предоставление государственной поддержки; 3) освобождение от уплаты налогов по экспортной прибыли;

— Регулирование импорта — это меры, приводящие к ограничению импорта с помощью тарифных и нетарифных средств. Основным тарифным средством служат таможенные пошлины — денежный сбор, взимаемый государством через сеть таможен с товаров, имущества и ценностей при пересечении ими границы страны [21. с. 2].

Государство также создает условия и возможности для оптимизации внутренней торговли. В коммерческой политике государства есть некоторые моменты по этому поводу. Например, создание государственных программ поддержки бизнеса, оптимизация налогов на бизнес, создание органов контроля и т.д.

Однако стандартное определение «торговой политики», установленное в ГОСТ Р 51303-2013, по мнению многих ученых, не раскрывает в полной мере сущности торговой политики. Это связано с тем, что он направлен только на планирование и принятие решений государством для секторов экономики и не учитывает планирование отдельных организаций, поэтому они предлагают свое толкование и определение этого термина.

Рассмотрим некоторые из наиболее популярных определений торговой политики предприятия:

Торговая политика – это совокупность целей, задач и основных направлений, определяемых высшим руководством предприятия в отношении наиболее значимых характеристик товара и направленных на стимулирование сбыта для достижения целей организации [2. с. 1].

58 стр., 28621 слов

Формирование кадровой политики организации

... Федорова Н.В., Шекшня С.В., Щур Д.Л. и др. Целью курсовой работы является анализ эффективности механизма формирования кадровой политики организации и разработка мероприятий по его совершенствованию (на примере ОАО «ИНТЕГРАЛ»). Для ...

Торговая политика предприятий — многоплановая деятельность, включающая определение и выбор целевого потребительского сегмента, установление системы коммуникаций с потенциальными и реальными потребителями, изменение внутренней организации и управления предприятияпроизводителя, для лучшего восприятия рыночных сигналов и адаптации выпускаемой продукции (по ассортименту, качеству, цене) к требованиям потребителей, построение/выбор дистрибьюторской сети, стимулирование продвижения продукции к потребителю, трансформацию и передачу сигналов рынка вверх по технологической цепочке путем налаживания взаимоотношений с поставщиками [20.с. 3].

Торговая политика – намерения, возможности и основные направления деятельности организации в области торговли, сформированные ее руководством, оформленные и принятые в качестве документа [16. с. 53].

Намерения руководства коммерческой организации проявляются в виде задач, целей и способов их достижения. Конечным результатом поставленных целей и задач торговой политики является обеспечение приемлемой степени удовлетворения конечного и промежуточного потребителя реализуемыми товарами, оказываемых услуг, работ и за счет этого обеспечение оптимальной запланированной прибыли для организации, рентабельности продаж, выхода на новые рынки сбыта, а так же повышения конкурентоспособности товара и организации в целом.

Возможности организации определяются ее ресурсами: личными, финансовыми, материально-техническими, технологическими и информационными. При обосновании выбора направления, элементов и стратегии коммерческой политики важную роль играют сами возможности и ресурсы организации.

Основные направления конкретизируют коммерческую политику в определенных областях: формирование ассортимента, определение уровня качества товаров, стратегии ценообразования, стратегии реализации товаров и другие. Нам необходимо дифференцировать наши продукты, разрабатывать способы работы с конечными пользователями и обеспечивать их оптимальные потребности.

Активизация коммерческой политики компании, установление устойчивых взаимоотношений между участниками рынка способствует формированию новых институтов, в которых возникают формы саморегулирования. Также в современно мире появляются новые направление торговой политики например: управление брендами, управление по продуктам, тимбилдинг (team building).

Цель торговой политики – оптимизация деятельности организации, обеспечивающая высокую степень удовлетворенности запросов потребителей, а также потребностей самой организации, в том числе и достижения запланированной прибыли и обеспечение конкурентоспособности [16. с. 55].

Задачи торговой политики: 1) определение желаний, запросов и ожиданий внутренних и внешних потребителей товаров; 2) улучшение торгово-технологических процессов товародвижения; 3) определение товаров, в том числе услуг, как средств удовлетворения разнообразных запросов и ожиданий внешних потребителей, в том числе за счет основополагающих характеристик товаров (ассортиментной принадлежности, качества, количества и цены); 4) обоснованный выбор основных направлений торговой политики, которые должны быть конкретизированы для каждого элемента, входящей в структуру торговой политики; 5) прогнозирование возможных рисков от выбора и реализации каждого направления, а также мер по предотвращению или смягчению последствий указанных рисков.

23 стр., 11117 слов

Выбор организацией политики найма

... и найма персонала; Определите и проанализируйте существующие источники найма. Определить проблемы, возникающие в результате отбора и найма персонала; Определить критерии выбора политики найма на примере организации. Объектом исследования является выбор кадровой политики ООО ...

1.2 Содержание и структура торговой политики

Первоначальным элементом в структуре коммерческой политики является бизнес-политика организации, которая, помимо коммерческой политики, включает маркетинг, финансы, персонал и другие, направленные на управление и планирование деятельности организации в целом.

Корпоративная политика торговой организации

торговая политика

товарная политика закупочная политика технологическая сервисная

политика политика

Ассортиментная

Политика в области качества

Сбытовая

Ценовая

Коммуникативная

Рисунок 1 — Структура торговой политики

Вначале мы рассмотрим структурные элементы торговой политики,

которые существенно отличаются у производственных и оптово-розничных

торговых организаций. К ним относятся закупочная политика, сервисная

политика и технологическая политика.

Закупочная политика – это намерения, возможности и основные

направления торговой организации, сформированные ее руководством

в области закупок [16. с. 59].

Закупочная политика оформляется документально как один из разделов

«торговой политики».

Цель закупочной политики — это обеспечение организации товарами в

соответствии с разработанной ассортиментной матрицей и политикой в области

качества, обеспечивающих максимальное удовлетворение потребностей

потребителей и клиентов.

Для решения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

1) определить запросы потребителя в отношении товара и его ассортимента,

уровня цены и качества товара; 2) осуществить поиск предложений и контрагентов на рынке, которые смогут обеспечить товаром надлежащего качества, отвечающих на запросы потребителя; 3) предусмотреть риски и обеспечить мероприятия по их предупреждению и снижению.

Закупочная политика торговых организаций принципиально отличается от политики производственных организаций. Основное отличие состоит в том, что производители обычно покупают не готовую продукцию, а товары, которые им необходимы для профессиональной деятельности. К ним относят: сырье, материалы, полуфабрикаты, оборудования и другое. Торговые организации выступают на рынке посредниками между производителем и конечным потребителем, покупают товары, предназначенные для конечного использования.

Таким образом, получается, что производители закупают товары для собственного внутреннего потребления в своих структурных подразделениях, которые используются для промышленной переработки и производства готовой продукции. Организации оптовой и розничной торговли закупают готовую продукцию для перепродажи конечному потребителю. Следует также сказать, что запросы внешних потребителей более обширны и неопределенны, и поэтому их гораздо труднее идентифицировать, чем запросы внутренних потребителей в производственных организациях.

5 стр., 2454 слов

Информационные технологии в управлении образовательной организации» ...

... самостоятельная форма обучения, информационные технологии в дистанционном обучении являются ведущим средство».[1] В законе «Об образовании Российской Федерации» «под электронным обучением понимается организация образовательной деятельности с применением содержащейся в базах данных ...

Также стоит заметить, что прослеживаются различия в закупочной политике между торговыми организациями (оптовыми, розничными и оптоворозничными).

Для оптовых торговцев внешними потребителями являются розничные торговцы и даже производственные организации или мелкие оптовики. Поэтому закупка и сбыт товара происходит оптовыми партиями. Количество поставщиков меньше, чем количество внешних конечных пользователей. В связи с этим розничные торговцы закупают готовую продукцию у производителей или оптовых торговцев с целью ее дальнейшей перепродажи конечному пользователю. Как правило, конечным пользователем выступают физические, юридические лица, индивидуальные предприниматели или государство выступает в роли потребителя. Следовательно, у розничных организаций больше клиентов, чем у оптовых, что затрудняет определение их многочисленных, иногда очень разных, запросов. При разработке закупочной политики эти отличия должны учитываться.

Основными направлениями закупочной политики в торговых организациях являются: 1) увеличение или сокращение количества поставщиков; 2) стабилизация объемов закупаемых товаров; 3) замена одних поставщиков другими;

— Следующим рассматриваемым элементом торговой политики является технологическая политика, которая обосновывается как намерения, возможности и основания организации определенные руководством в области технического оснащения процесса товародвижения.

Целью технологической политики является обеспечение оптимального распределения товаров для коммерческой организации и достижение удовлетворенности клиентов за счет удобства приобретения товаров.

Задачи технологической политики: 1) определение запросов потребителя к средствам технического оснащения организации; 2) выбор и принятие направлений технологической политики; 3) прогнозирование рисков и возможности их снижения.

Основными направлениями торговой политики являются: 1) совершенствование технического оснащения организации за счет внедрения современного и модернизированного торгового оборудования; 2) стабилизация технического оснащения предприятия; 3) за редким случаем — отказ от модернизации торгово-технологического оборудования и продолжение работы на морально устаревшим оборудование.

Основанием для совершенствования торгово-технологического оборудования в организации может послужить: 1) наличие финансовых возможностей и резервов для закупки оборудования; 2) наличие обученного кадрового персонала; 3) намерения руководства торговой организации обеспечить технологическое подкрепление реализуемых товаров (например, оборудование для выкладки товаров в торговом зале), а также удобство для потребителей при их приобретении; 4) создание условий для хранения продукции и минимизации товарных потерь; 5) наличие на рынке поставщиков, которые могут поставить необходимое оборудование для организации; 6) необходимость удовлетворения современных потребностей потребителей.

Также существуют риски для организации при выборе направления по совершенствованию торгово-технологического оборудования в технологической политики: 1) повышение финансовых затрат на покупку и установку оборудования, может отрицательно повлиять на финансовый результат деятельности организации; 2) экономическая эффективность нового оборудования может оказаться ниже эффективности старого или ожидаемой, что отрицательно скажется на рентабельности компании; 3) отсутствие квалифицированного персонала для работы с современным оборудованием, что в последствие может замедлить деятельность организации.

26 стр., 12641 слов

Совершенствование качества предоставления услуг предприятия (на ...

... услуг. 3. Проанализировать качество услуг в ООО «АРТ». 4. Разработать мероприятия по совершенствованию качества услуг ООО «АРТ». 8 1. Теоретические основы управления качеством услуг на предприятии 1.1. Сущность понятия качества услуг ... доказательства качества услуг и товаров задолго до того, как потребитель купит эту услугу ... услуги, и тех, кто их получает. В области экономических аспектов организации ...

Но есть способы снизить и предотвратить риски, связанные с технологической политикой. Он предполагает создание амортизационных фондов и фондов для модернизации оборудования компании, использование кредитов и займов компании на приобретение оборудования в случае отсутствия собственных финансовых ресурсов, приобретение оборудования в аренду или в лизинг. есть возможность спрогнозировать затраты на обучение персонала работе на новом оборудовании, спланировать полную или частичную замену существующего оборудования на новое с учетом его технического состояния и целесообразности его замены.

В технологической политике есть три стратегии улучшения коммерческого технологического оборудования.

1. Отказ от модернизации. В компании находится работающее оборудование, которое может не удовлетворять престижные потребности внешних потребителей, чувствительных к качеству торгового обслуживания, частью которого являются эстетические свойства интерьера торгового зала, в том числе и внешний вид торгово-технологического оборудования, оптимально устраивающего руководство организации. В связи с этим принимается решение об отказе. Причиной выбора этой стратегии может быть: недостаток финансовых возможностей в организации, непонимание со стороны руководства целесообразности модернизации устаревшего оборудования, слабая или отсутствующая конкурентная среда в организации. Рисками выбора данной стратегии являются: увеличение эксплуатационных расходов и ремонт устаревшего оборудования, высокая вероятность потери надлежащего качества товара, недовольство потребителей, отставание по сравнению с конкурентами с современными технологиями.

2. «Как у вас, так и у нас». Стратегия основана на том, что конкурирующая фирма провела модернизацию и обновление торгового и технологического оборудования в своей организации и, чтобы сократить отставание от конкурентов, организация также проводит обновление технической базы внутри своей компании. Риски этой стратегии заключаются в неоптимальных затратах с существующим операционным оборудованием, нехватке обученного персонала для работы.

3. Оптимальная стратегия. Основывается на том, что имеющееся оборудование характеризуется повышенными затратами на его эксплуатацию (например, больший расход электроэнергии в холодильниках старых моделей по сравнению с современными энергосберегающими моделями).

И исходя из этого, организация обновляет свое технологическое оборудование.

Следующая политика в бизнес-структуре, которую следует учитывать, — это политика обслуживания.

Сервисная политика – это намерения, возможности и основные направления организации, сформулированные ее руководством в области оказания торговых услуг и являющиеся составным элементом торговой политики [16. с. 62].

Спектр услуг розничной торговли регламентирован и описан в ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» принятого в 01.01.2000 года и носит рекомендательный характер. Спектр оптовых услуг не регулируется нормативными документами организации. Несмотря на отсутствие прямого регулирования, каждый оптовик или розничный торговец вправе самостоятельно определять перечень коммерческих услуг. Торговые услуги подразделяются на основные и дополнительные.

8 стр., 3604 слов

Качество продукции и основы квалиметрии

... продукции высокого качества. На стадиях обоснования и разработки, предусматривается обоснование качества в ходе НИР и ОКР. На этапе производства - процесс обеспечения качества ... культуру производства и уровень технической эстетики, организацию отдыха и питания и т.д.; ... товар означает его характеристики, которые проявляются в процессе его эксплуатации или потребления. «эксплуатация» Свойства продукции ...

К основным услугам относится – реализация товаров, а к дополнительным — информационно-консультативные, упаковывания, гарантийного обслуживания, фасования, примерки и др.

Эти услуги служат для подкрепления реализуемых товаров посредством информирования и использования организационно-технологических процессов, а также служат средствами удовлетворения эргономических, технологических, престижных потребностей клиентов, а в ряде случаев и для удовлетворения развлекательных потребностей посетителей торговых залов. Исходя из высше сказанного сформулируем цель сервисной политики.

Цель сервисной политики — это обеспечение оптимальной степени удовлетворенности покупателей за счет приемлемого уровня качества торгового обслуживания, а также формирование и поддерживание потребительских предпочтений торговой организации как преобладающего места возможных покупок товаров.

Задачи сервисной политики: 1) определить уровень качества торгового обслуживания; 2) выявить возможности поддержания приемлемого уровня обслуживания; 3) предусмотреть возможные риски; 4) определится с направлением сервисной политики.

Основные направления сервисной политики: 1) обеспечение безопасности услуг; 2) своевременное улучшение торгового обслуживания; 3) поддержание оптимального уровня уже имеющихся услуг; 4) повышение уровня качества торгового обслуживания, но без утраты безопасности оказываемых услуг.

Обеспечение безопасности оказываемых услуг — обязательное направление для всех торговых организаций, а также обязательное требование к процессам оказания услуг. Основанием для его выбора служат требования федеральных законов: Федеральный закон от 27.12.2002 № 184-ФЗ «О техническом регулировании» и Федеральный закон от 29.06.2015 № 162-ФЗ «О стандартизации», правил торговли и других нормативных актов. При реализации этого направления есть риск увеличения затрат на безопасность. Профилактической мерой будет сокращение процесса оказания услуги до минимально необходимого уровня.

Основные риски возникают при несоблюдении обязательных требований безопасности предоставляемых услуг. К ним относятся штрафы, запреты на определенные виды услуг, административная и уголовная ответственность.

Указанные направления технологической политики и услуг должны быть согласованы с направлениями других составляющих элементов торговой политики: сырьевая и закупочная, а также со стратегиями ценообразования. Так, улучшение качества торгового обслуживания взаимоувязано с улучшением качества закупаемых и реализуемых товаров как одного из направлений политики в области качества, а также повышением цен (направлением ценовой политики) и совершенствованием технического оснащения предприятия.

Следующие виды политик разрабатываются всеми участниками рынка: это ассортиментная политика, политика в области качества, сбытовая политика, ценовая, коммуникативная, конкурентная и товарная политика.

Начнем рассмотрение с ассортиментной политики.

Управление и планирование ассортимента является одним из центральных пунктов деятельности компании, по сути именно ассортимент является связующим элементом между организацией и рынком, а так же является объектом экономического обмена и предметом удаления потребностей потребителя.

28 стр., 13568 слов

Организация хозяйственных связей торговой организации с поставщиками товаров

... актуальным становится улучшение организации экономических отношений с поставщиками. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров мы подробнее рассмотрим на примере Закрытого акционерного общества "ЯШМА" (предприятие розничной торговли продовольственными товарами). В данной работе с ...

Ассортиментная политика – это одно из главных направлений в области маркетинга организации [2. с. 3], обеспечивающие экономическую эффективность деятельности организации посредством разработки текущей и плановой ассортиментной группы.

Другими словами, ассортиментная политика представляет собой определение ассортимента товара, который будет наиболее актуален и предпочтительным для потребителя и эффективным для ведения деятельности организации на рынке.

Особенно важна ассортиментная политика в условиях жесткой конкурентной среды, когда к товару предъявляются повышенные требования от потребителя по качеству и выбору товара. Основные цели ассортиментной политики: 1) увеличение сбыта за счёт улучшения структуры ассортимента; 2) увеличение оборачиваемости товаров; 3) достижение конкурентного преимущества за счёт более привлекательного ассортимента; 4) выход на новые рынки сбыта; 5) снижение издержек, связанных с содержанием и поддержанием ассортимента; 6) формирование имиджа компании путем позиционирования ассортиментных товарных единиц [2. с. 3].

К задачам ассортиментной политики относят: 1) удовлетворение запросов и желаний потребителя; данная задача решается посредством сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь организации с потребителем; 2) завоевание новых покупателей; пути решения этой задачи — расширение сферы производственной программы или группы товаров направленных на продажу; 3) оптимизация финансовых затрат по приобретению товара. планирование ассортиментной группы в организации занимается чаще всего специально созданный отдел по контролю, анализу и принятию управленческих решений с целью адаптации товара к потребностям покупателя. Выбор ассортиментной стратегии должен основываться на оценке финансового состояния организации и оценке денежных потоков. Ведь расширение или улучшение ассортиментных групп влечет за собой увеличение расходов, при этом положительный финансовый результат для компании не гарантируется или может проявить себя только в будущем.

Политика изменения ассортимента может базироваться на трех подходах: 1. Горизонтальный подход. Направлен на изменение ассортимента в рамках проводимой деятельности или выход на новые рынки сбыта. 2. Вертикальный подход. Основывается на расширении или сужении товарных групп, а так же создании собственной торговой сети для сбыта продукции. 3. Комплексный подход. Подразумевает использование одновременно и горизонтального, и вертикального подхода.

При разработке ассортиментной стратегии предприятие разрабатывает свою ассортиментную политику, которая направлена на определение оптимальной ассортиментной структуры и группы. Ассортиментная политика представлена в виде понятий и комплекса показателей, характеризующих возможности оптимального развития товарного ассортимента. В эту группу входят следующие показатели: 1) Предназначение товара, его основные потребительские свойства; 2) Наименование ассортимента и его разновидности; 3) Уровень и частота обновления ассортимента.

Номенклатура ассортиментных групп характеризуется числом представленных товарных единиц и разнообразием вариантов каждого вида товара.

Есть два вида ассортиментов по направленности.

Основной ассортимент – включает товары, пользующиеся повышенным спросом. Продажа, в первую очередь, именно этих товаров, приносящих наибольшую прибыль, является целью деятельности предприятия. Необходимо обеспечить постоянное присутствие на складе основного ассортимента.

Дополнительный ассортимент – включает товары, придающие завершённость основному ассортименту. Это дополняющие товары, товары импульсной покупки, товары для особых случаев, отсутствующие в других торговых местах. Дополнительный ассортимент не всегда может быть в наличии на складе, и может изменять свое название для улучшения продаж.

В практике нет четких стандартов по вопросам ассортиментной политики, и каждая организация вправе выбирать свой способ планирования и разработки ассортиментных стратегий.

Следующим этапам в работе организации по разработке торговой политики будет принятие и решение по вопросам политики в области качества. Политика в области качества – это общие намерения и направления деятельности организации в области качества, официально сформулированные высшим руководством.

Закрепленная документально и подписанная высшим руководством сформулированная политика в области качества дает возможность всем потребителям и контрагентам получить данные по отношению компании к качеству товара. Это проявляется в возможности заинтересованному лицу получить документы подтверждающие качество и специфику товара (свидетельства, сертификаты, выписки и т.п.).

Политика в области качества регламентируется ГОСТОМ. ГОСТ ISO 9000-2011. «Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь» от 01.01.2013 года [5. с. 16].

Главная цель политики качества в организации может быть сформулирована как стабильное обеспечение качества продукции и услуг, удовлетворяющее требованиям, так и желаниям и ожиданиям клиента. Исходя из цели политика качества имеет собственные свойства как функциональная пригодность товара, оптимальные характеристики, безопасность и надежность.

Политика предприятия в области качества оформляется в виде письменного заявления (декларации).

Подписание, анализ и контроль за соблюдением политики качества осуществляется высшем руководством организации и в случае необходимости производится корректировка его положения или установление новой политики.

Постоянное улучшение системы менеджмента качества

Потребители

(и другие Потребители заинтересован (и другие Ответственность ные стороны) заинтересов руководства анные стороны)

Измерение,

Менеджмент анализ и

ресурсов Удовлетворён

улучшение ность

Процессы Требовани

Вход жизненного я Продук Выхо

цикла

продукции ция д

Рисунок 2 — Модель системы политики в области качества.

При разработке стратегии в области качества следует учитывать: фактические и будущие потребности клиентов, характеристику продукции и показатели процессов, товар конкурентов и ресурсы, необходимые для достижения цели.

Следующая рассматриваемая политика — это сбытовая политика. Сбыт продукции важен для организации по ряду причин: показатель сбыта определяет величину дохода, прибыли и рентабельности организации; от сбыта зависит торгово-технологическое обеспечение и зависит расширение объемов и масштабов организации и формирование окончательной чистой прибыли.

Сбыт – это направленная деятельность по реализации готовой продукции.

Сбытовая политика — это деятельность по разработке и принятию стратегии, направленная на реализацию продукции или услуг клиента с помощью посредников или прямых продаж (прямого маркетинга).

В данной политике применяются такие термины как «продажи» и американизм «sale».

Данная политика заключается в создании стратегии, обеспечивающей беспроблемную и бесперебойную реализацию товаров и услуг организацией, а также возвратность вложенных средств в реализацию товара и получение прибыли.

Целью сбытовой политики является: 1) Формирование каналов распределения и продажи товаров, а также управление данной структурой; 2) Выбор методов сбыта по группам товара; 3) Обеспечение поступление денежных средств; 4) Завоевание определенной доли рынка.

Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание. Существует 4 элемента сбытовой политики. Рассмотрим их в Таблице 1 [19. с. 2].

Таблица 1 — Элементы сбытовой политики Элементы сбытовой политики Сущность 1. Организация транспортировки продукции физическое перемещение от производителя

к потребителю

подбор, сортировка, фасовка, сборка 2. Доработка продукции готового изделия и прочее, что повышает

степень доступности и готовности

продукции к потреблению 3. Хранение продукции организация создания и поддержания

необходимых её запасов 4. Контакты с потребителями действия по оформлению заказов,

организации платежно- расчётных

операций, юридическому оформлению

передачи прав собственности на товар,

информированию потребителя о товаре и

фирме, а также сбору информации о рынке

К основным задача сбытовой деятельности относят: 1) Клиентский анализ; 2) Обеспечение эффективной логистика организации.

Для реализации сбытовой политики используют каналы распределения (маркетинговый канал).

Канал распределения — это индивидуум или организация, участвующая в производстве, продаже, распространение, закупке. Канал, простыми словами, это путь, по которому движутся товары от производителя к потребителю. Целью канала является создание возможностей для доступности потребителями товара в любом месте и в нужном количестве. Участниками канала являются производитель, потребитель, посредник в лице оптовых или розничных продавцов. Существуют два вида каналов сбыта [19. с. 3]. 1) Прямые каналы товародвижения (канал нулевого уровня)

Предполагает перемещение товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Чаще всего используются предприятиями, которые хотят контролировать свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками. Различают три основных способа прямой продажи — торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. 2) Косвенные каналы товародвижения

Предполагает с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объём сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определённой доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

В свое время косвенные каналы подразделяются на одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые [19. с. 3].

Таблица 2 — Классификация косвенных каналов сбыта

Вид канала Сущность Одноуровневый включает в себя одного посредника канал розничного торговца или агента по сбыту.

Двухуровневый включает в себя двух посредников. На канал потребительских рынках такими

посредниками становятся оптовый и

розничный торговцы. Трёхуровневый включает в себя трех посредников, когда канал между оптовым и розничным торговцами

обычно стоит мелкий оптовик.

Для успешного доведение товара до конечного потребителя нужно выполнить ряд сбытовых функций. Представлены на рисунке 3.

Оптовый торговец

Функции сбыта:

Транспортировка,

«Дробление», Хранение, Конечный

Сортировка, Таргетинг, потребитель

Информирование.

Производитель товаров

Розничный торговец

Рисунок 3 — Функции сбыта в канале распределения

Функции сбыта включают в себя следующие мероприятия: 1) Транспортировка, или действия по физическому перемещению товаров от мест их производства к месту потребления; 2) “Дробление” или любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей; 3) Хранение или любые действия по обеспечению доступности качества товаров в момент покупки или использования; 4) Сортировка или любые действия по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления; 5) Таргетинг или установление контакта, что включает в себя любые действия, облегчающие доступ к конечным потребителям; 6) Информационное обеспечение бизнеса или любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена.

Для определения оптимальной цены на товары организации формируют ценовую политику. Правильно составленная ценовая политики может обеспечить оптимальный сбыт продукции и увеличить в последствие общие финансовое состояние организации.

Ценовая политика – это совокупность мер, методов и принципов в соответствие с которыми организация определяет конечную стоимость своей продукции или услуг.

Ценовая политика формируется из двух основных компонентов — это стратегии и тактики касательно ценообразования. Первый компонент, а именно стратегия, подразумевает долгосрочное позиционирование продукта на рынке. При этом важно определится с ценовым сегментом и выбрать методику ценообразования, которая будет использоваться для определения стоимости продукции. Тактика подразумевает разработку краткосрочных мер и решений, которые обеспечивает оптимальные продажи именно в этот период времени. Ценовая политика должна постоянно корректироваться и изменяться в зависимости от изменений на рынке. Она позволяет не только формировать оптимальную прибыль для компании, но и помогает в конкурентной борьбе.

Главной сложностью в определении ценовой политики является обеспечение оптимального уровня прибыли для организации и удовлетворения потребителя.

На конечную цену товара влияет множество факторов, которые возникают как во внутренней, так и во внешней среде организации. Суть ценовой политики заключается в следующих элементах: 1) нужно определить максимальную денежную сумму, которую покупатель готов заплатить за товар; 2) нужно проанализировать тенденцию изменения объемов продаж от колебаний цены; 3) вычислить все издержки производства связанные с производством и реализацией; 4) выявить всех конкурентов на рынке и проанализировать их ценовую политику; 5) нужно рассчитать минимально допустимую цену на товар, обеспечивающую нулевую прибыль; 6) рассчитать все максимально допустимые скидки на товар; 7) составить перечень всех дополнительных услуг, которые могли бы повысить спрос на товар.

Исходя, из элементов ценовой политики можно сформулировать ее основные цели: 1) Обеспечить рентабельность для организации или хотя бы безубыточность; 2) Получить максимальный уровень прибыли от продаж; 3) Увеличить объемы продаж; 4) Освоить новые рынки сбыта для организации или получить лидерские позиции на действующем сегменте рынка.

Ценовая политика организации может быть разработана на основе одного из подходов: затратного или ценностного. Затратный подход подразумевает под собой издержки производства и затраты в области реализации продукта. В начале рассчитываются затраты на изготовление продукции или ее покупку, следующим этапом является оценка затрат, связанная с рекламными мероприятиями, транспортными издержками, издержками на хранение и т.д. При этом подходе обязательно нужно проанализировать ситуацию на рынке, а также ценовую политику конкурентов. На последнем этапе добавляется прибыль для организации и налоги. В конечном итоге полученная цена корректируется, исходя из анализа потребителя (какую ценность представляет для покупателя товар и какую максимальную цену он готов заплатить).

Ценностный подход подразумевает мероприятия по увеличению сбыта продукции. Стоимость товара определяется сначала из поведения потребителя (какую ценность представляет товар для клиента).

Далее определяется ситуация на рынке и максимально возможная цена для покупателей. Закладывается прибыль организации и налоги. Если установленная цена перекрывает издержки, то компания преступает к реализации, а в ином случае конечное значение цены необходимо пропорционально увеличить.

Исходя из подходов в ценовой политики существуют 4 базисных стратегии. 1) Стратегия ценового лидера характерна для тех производителей, которые завоевали ведущие позиции на рынке. Причем они могут как завышать, так и занижать стоимость товаров, что вынудит всех остальных игроков подстраиваться под данную ситуацию. Обычно это известные бренды, за продукцию которых клиенты готовы переплачивать. 2) Политика реагирования характерна для сравнительно небольших предприятий, которые не пользуются популярностью на рынке. Они вынуждены устанавливать заниженную цену, чтобы привлечь к своей продукции покупателей. К агрессивной стратегии прибегают те производители, которые стремятся расширить долю рынка и выбиться в лидеры отрасли. 3) Стратегия «снятия сливок» используется в период выхода на рынок новых товаров или же их последних модификаций. Стоит отметить, что ряд покупателей (новаторы) готовы платить за подобного рода продукцию даже завышенную цену, чем и руководствуются производители. 4) Стратегия, направленная на завоевание рынка, подразумевает установление на тот или иной товар максимально низкой цены, которая привлечет потребителя. Далее продажная стоимость начинает повышаться, постепенно приближаясь к рыночной.

В ценовой политике выделяют категории цен на товары и подразделяют на 3 сегмента: 1) Высшая ценовая категория, подразумевает, что на каждую единицу товара был заложен максимальный уровень рентабельности, также за счет стоимости повышается имидж и «лицо» продукции, показывается высокий уровень качества продукта. Данную политику чаще всего используют уже раскрученные популярные бренды или же продавцы, которые первые выходят на рынок с таким видом товара и не имеют на рынке конкурентов. 2) Средняя ценовая категория. Это категория цен на товары, которые ориентированы на массовое потребление и компании, не стремящихся к сверхприбыли и лидерству на рынке. 3) Низшая ценовая категория. Определяется невысоким качеством продукции, а также низким уровнем маркетинговых мероприятий в организации. Данную политику могут применить молодые компании для быстрого определения своего сегмента рынка и формирования начальной клиентуры.

Так же в ценовой политике выделяют два основных вида цен. 1) Базовая цена — это минимальный предел, в соответствии с которым производитель согласится изготавливать и продавать свои товары. Она дает возможность полностью покрыть затраты на изготовление продукции и обеспечить минимальную прибыль (или же нулевой безубыточный уровень).

2) Справедливая цена определяется ценностью того или иного товара в глазах покупателей. Устанавливать более высокую продажную стоимость не имеет смысла, ведь клиент попросту откажется переплачивать. Если же производитель желает сделать цену более значительной, то необходимо позаботиться о том, чтобы придать товару специфические характеристики, отличающие его от других аналогичных продуктов.

Одним из серьезных инструментов ценовой политики является гибкая политика скидок. Данный инструмент используется для привлечения покупателей, увеличения объемов сбыта продукции, выхода на новые рынки сбыта. Чаще всего снижение цены посредством скидки бывает краткосрочным или носит сезонный характер. Но использование инструментов скидок не несет убытки для организации, так как процент скидки был уже включен в конечную цену заранее или вводится по ходу продаж.

Цена — это один из самых распространенных инструментов сбыта и конкурентной борьбы. Формирование цены может осуществляется в двух направлениях: это занижение цены, часто используемый на рынке инструмент или завышение цены. Как правило, завышение используется для показа высокого уровня качества продукции, и чаще всего этим способом пользуются уже популярные бренды.

Следующем рассматриваемым элементом в структуре торговой политике будет коммуникативная политика.

Коммуникативная политика — это курс действий организации, направленных на планирование и реализацию взаимодействий фирмы со всеми субъектами на рынке на основе использования средств коммуникаций, связи которых обеспечивают формирование стабильного спроса и предложения товара на рынке с целью удовлетворения потребителя и получения прибыли.

Целью данной политики является формирование эффективного взаимодействия компании с субъектами коммуникативного пространства. Основная задача — это описание правил и методов коммуникации и недопущение использования ненадежных коммуникаций для организации.

Коммуникативная политика имеет следующие составляющие: 1) Анализ и выявление целевой аудитории для ведения последующих коммуникаций; 2) Позиционирование; 3) Выявление предпочтительных каналов, средств и способов коммуникации; 4) Определение рекламно-информационных коммуникаций; 5) Описание принципов коммуникационной стратегии; 6) Выделение финансовых средств на коммуникации.

По результатам разработки коммуникационной политики разрабатывается и утверждается: 1) коммуникационная стратегия; 2) план маркетинговых коммуникаций; 3) формируется бюджет на расходы на коммуникационной политике.

Первый пункт (коммуникативная стратегия) описывает и формирует курс действий организации на будущее, а также описывает комплекс коммуникативных средств.

Второй пункт (план маркетинговых коммуникаций) формируется на оперативные и краткосрочные мероприятия по коммуницированию с субъектами.

Последняя рассматриваемая политика в структуре торговой политики товарная политика, ее особенностью является то, что она объединяет в себе множество других политик: ассортиментную политику, политику в области качества, ценовую, сбытовую политику направленных на долгосрочную перспективу организации.

Данную политику можно назвать многообразным планом. Учитываются внутренние, внешние, текущие мелкие проблемы и конечные цели компании. Товарная политика не копируется из различных источников и не берется у конкурентов, ее составляет индивидуально каждая организация.

Товарная политика — это продуманные последовательные действия, которые улучшают экономические показатели в организации [18. с. 1].

Она представляет собой совокупность целей, задач, принципов управления продукцией и ассортиментом.

Основные задачи товарной политики это: 1) обеспечение оптимального объема реализации товаров; 2) обеспечение конкурентоспособности продукции; 3) регулярное обновление ассортимента; 4) нахождение новых товарных ниш; 5) улучшение сервисного и послепродажного обслуживания; 6) удовлетворение спроса потребителя.

Разработка товарной политики включает следующие этапы: 1) Определение цели предприятия; 2) Изучение товарного рынка; 3) Оценка имеющихся сырьевых ресурсов; 4) Формирование товарной номенклатуры и ассортимента продукции; 5) Определение состава продукции по видам, маркам, артикулам; 6) Освоение новой продукции.

Товарная политика фирмы имеет большое значение для её развития, но при разработке учитывается исторически сложившаяся хозяйственная деятельность и маркетинговая стратегия. То есть уже выпускается и предлагается потребителям определённая основная продукция, которая размещается в сегментах рынка и реализуется потребителям.

В заключение необходимо отметить, что торговая политика организаций – это многофункциональный документ, определяющий цели, задачи и основные направления в наиболее важных областях деятельности торговых организаций для достижения и поддержания оптимальной степени удовлетворенности потребителей, вследствие чего обеспечивается получение запланированной прибыли как важнейшей цели организации.

1.3 Товарная политика как основа формирования торговой

Товарная политика является одним из главных звеньев в реализации товаров организации, так как это она является связующей между многими звеньями деятельности организации направленной на формирование ассортиментной группы, определения рынков сбыта и т.д. Другими словами, товарная политика является комплексом мер, объединяющих в себе множество других политик организации: ассортиментной политики, политики в области качества, сбытовой политики и ценовой политики. Разрабатывается товарная политика для достижения оптимального предложения товаров для потребителя и получения прибыли. Ориентиром для составления и формирования товарной стратегии являются реальные требования и желания клиентов.

К основным направлениям товарной политики относят: 1) Определение целей; 2) Изучение товарного рынка; 3) Расчет ресурсной базы и возможностей организации; 4) Вычисление темпов обновления продукции; 5) Формирование ассортиментной номенклатуры и групп товаров; 6) Выделение продукции по маркам, артикулам, видам; 7) Освоение новой продукции; 8) Оценка жизнедеятельности продукции; 9) Формирование товарной стратегии; 10) Инновация, модификация, дифференцирование, снятие с продаж товаров.

Для дальнейшего рассмотрения товарной политики нужно определить, что именно такое товар.

Товар — это любой объект или вещь, которая участвует в свободном обмене на свободном рынке на другие вещи, продукты, объекты или денежные средства, произведенные для продажи или обмена. Продукт, произведенный не для обмена или продажи в экономическом смысле товаром не является. При создании товарной политики нужно учитывать тот фактор, что все товары могут отличаться по виду, периоду использования, функциональному назначению, удобству, надежности, обслуживанию, гарантии, форме, весу и т.д.

При формировании товарной политики нужно учитывать тот фактор, что товар может рассматриваться с разных точек зрения, что в корне может повлиять на правильность формирования товарной политики. Товар можно рассматривать как: 1) Физический продукт – т.е. товар в узком смысле этого слова, обладающий конкретными физическими свойствами (размер, цвет, вес, форму).

2) Расширенный продукт — это физический продукт, но обладающий инновационными характеристиками, полностью или частично отличающий его от продукта конкурента. 3) Совокупный продукт — это расширенный продукт с определенными качествами, которые извлекает из него сам потребитель.

Товарная политика – это заранее определенный набор принципов, методов и действий который обеспечивает преемственность и целесообразность мер по формированию, контролю и управлению ассортиментной номенклатуры товара. Политика направлена на формирование ассортимента и его управление, поддержание конкурентоспособности товара на рынке, нахождение товарных ниш на рынке, разработку стратегий упаковки, маркировки, продвижения и обслуживание товара как до продажи, так и после ее реализации.

Основными целями товарной политик является: 1) формирование прибыли для организации; 2) рост товарооборота; 3) улучшение имиджа организации; 4) снижение рисков; 5) снижение издержек; 6) увеличение доли рынка, на котором реализует продукцию организация.

Соответственно, к задачам товарной политики относится: 1) поиск и развитие нового товара; 2) ввод новых товаров на рынки; 3) контроль качества товара; 4) анализ поведения товара на рынке; 5) обоснованность форм, упаковки, дизайна и имиджа товара.

Первые две задачи решаются при введении нового товара на рынок, а решение всех остальных задач происходит на протяжении всего жизненного цикла товара.

Для составления товарной политики в организации нужно проанализировать и учесть ряд факторов, таких как: состояние и величина спроса на рынке; ожидание и запросы потребителей; технологические, финансовые, трудовые, материальные возможности организации; провести анализ и выявить наличие товаров — аналогов или заменителей на рынке сбыта и т.д.

Обобщая выше сказанное, можно выделить следующие условия, необходимые для грамотного составления товарной политики: 1) Хорошее знание рынка и требования его потребителей; 2) Конкурентное представление о целях и задачах организации на будущее; 3) Явное представление о возможности организации, ее ресурсах и производственных мощностях в настоявшие время и в будущей перспективе.

При формировании товарной политики основными проблемами могут быть: 1) вопросы о товарных марках; 2) создание оптимальной упаковки для товара; 3) позиционирование товара на рынке; 4) проблемы, связанные с жизненным циклом;

  • На Рисунке 4 приведена схема вариантов улучшения товаров в рамках товарной политики организации.

Новизна товара

Товарная, Рыночная Сбытовая Производственная потребительская

Соответствие Создание новой Возникновение Увязка с новым упаковки новой фирмы сбыта ассортиментом потребностям товаров выпускающейся рынка ранее продукции

Изменение дизайн и

количества 35

маркировки Рисунок 4 — Альтернативные варианты модификации товаров в рамках

товарной политики предприятия.

В современных условиях организации, чтобы вести успешную деятельность на рынке, нужно в рамках товарной политики формировать и управлять ассортиментной политикой на базе жизненного цикла товара.

Товарный ассортимент — это группа товаров, связанных между собой общностью использования или реализуемых через одни торговые точки, либо реализуемых в пределах одной цены.

Товары для организации могут подразделяться на несколько групп: 1) Основной товар — товар приносящий организации наибольшую прибыль. 2) Поддерживающий товар — это группа товаров стабилизирующая выручку от продаж. 3) Тактические товары — это товары, призывающие к стимулированию увеличения объемов продаж основного товара.

На основе выше сказанного ассортиментная политика может строиться по следующим направлениям: 1) Узкая товарная специализация. Суть ее заключается в том, что используется как вариант товарной политики в качестве вынужденной меры т.к. фирма не имеет достаточного объемов ресурсов для ведения успешной работы на рынке по узкому кругу товарной номенклатуры или в силу особенности самого товара, а также из — за особенностей технологического процесса производства. 2) Товарная дифференциация. Подразумевает выделение организацией своих товаров в качестве уникальных, отличных от товара конкурента. В связи с тем, что товар является особым и уникальным, он в дальнейшем обеспечивает спрос. Также дифференциация подразумевает наличие в организации большого числа товаров, не связанных друг с другом, что позволяет охватить наибольший рынок сбыта. 3) Товарная вертикальная интеграция. Имеет направление расширения деятельности организации по вертикали, когда организация осваивает и контролирует производства и реализацию по одной технологической цепочке. Это позволяет обеспечить высокую прибыль из-за снижения издержек производства в связи с использованием более дешевого сырья и базовых компонентов основной продукции, передовых технологий и освоение новых рынков сбыта.

Весомое место в товарной политике занимает вопрос обеспечения товара адаптивностью, как в пространстве, так и во времени. Именно адаптивность товара во многом решает задачу оптимизации расходов по осуществлению товарной политики.

Товарная политика проводит статистические исследования от идеи создания нового товара до момента его реализации и послепродажного обслуживания. В самой сути объектом исследования является не сам товар как таковой, а потребитель с его запросами и потребностями к товару. Организация проводит товарную политику, чтобы обеспечить соответствующее качество товара, оптимальную цену, доступ к товару из максимально доступных мест и обеспечить конкурентоспособность. Для того, чтобы добиться конкурентных позиций на рынке, М. Портер выделяет пять возможных вариантов стратегии: 1) Стратегия полной дифференциации. Стратегия основывается на придании товару специфических «пикантных» черт и характеристик, отличающих товар от товара конкурентов. 2) Стратегия лидерства. Основывается на снижении издержек, связанных с транспортировкой, сбытом, хранением и т.п. товара. 3) Сфокусированная стратегия. Основывается на узком сегменте потребителей, где предприятие получает преимущество перед конкурентами из-за низких издержек на товар. 4) Стратегия оптимальных издержек. Суть ее в возможности предложения покупателям ощутимой ценности товара за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации. 5) Сфокусированная стратегия. Основывается на определении своего сегмента и обеспечении его товарами, наиболее отвечающим запросам и вкусам покупателей.

Таким образом, конкурентоспособность товара достигается за счет внутренних и внешних преимуществ товара посредством придания ему особых свойств. Для анализа влияния внешней и внутренней среды на организацию, угроз, возможностей, сильных и слабых сторон фирмы, компания должна периодически проводит SWOT-анализ. Этот вид анализа позволяет определить и выявить связи между сильными и слабыми сторонами организации, внешними угрозами и возможностями, которые в дальнейшем будут использоваться для формирования товарной стратегии. Сильные стороны и возможности компании могут быть использованы для формирования стратегии и достижения конкурентоспособности товара по сравнению с конкурентами. Если сильных сторон недостаточно для формирования устойчивой конкурентной базы, то руководству стоит обеспечить создание этой базы, на которой смогла бы в дальнейшем строиться товарная политика. С другой стороны, стратегия должна быть направлена на ликвидацию слабых сторон и угроз организации. Стратегия должна в полной мере учитывать сильные и слабые стороны организации и ее конкурентные преимущества.

Достигнуть конкурентного уровня можно, используя решения, связанные с отдельным товаром, т.е. необходимо принятие решений о свойствах товара, об упаковке, об использование марок; решения, связанные со свойствами товара: качество, внешнее оформление; решения связанные с маркой: название, знак, символ и их комбинация. Сгруппируем данные решения в Таблицу 4 [26. с. 2]. Таблица 3 – Решения, связанные с повышением конкурентоспособности товара

Решения о Решение о Решение Решения о Послепродажное свойствах использование относительно маркировке обслуживание товара марок упаковки Свойства товара Марка — Упаковка товара Функции: Услуги, — инструмент название, знак, — тара, оболочка определение, направленные конкурентной символ, дизайн, продукта. классификация, на подкрепление борьбы, предназначенные Используется для описание реального показывающий для оформления характеристик, товара отличие между идентификации товара, его продвижение товарами нашего продукта транспортировки, товара. компании и от продукта защиты. товаром конкурента. конкурента. Разработка, связанная с определением сильных сторон нашей продукции: качество, характеристика.

1.4 Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование продаж товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения объемов сбыта и укрепления финансового состояния организации. На выбор методики стимулирования продаж оказывает влияние целый ряд факторов: 1) свойства и характеристика товара, по которому стоит увеличить объемы продаж и привлечь внимание клиента; 2) выявление цели стимулирования; 3) выявить инициатора проведения мероприятия по стимулированию продаж.

Инициатором по стимулированию продаж может быть фирма, производящая или реализующая товары рознично – оптовая организация (при этом такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла продукта).

Основными целям стимулирования продаж является: 1) Увеличение общего числа клиентов. 2) Увеличение объемов сбыта. 3) Ускорение оборачиваемости продукта. 4) Устранение излишек товара на складе. 5) Увеличение розничного товара оборота.

Также дополнительными целями являются: повышение внимание к фирме, ознакомление клиентов с новыми видами товара, знакомство с обновлениями старой продукции, развитие бренда и марки.

Продажа товаров по сниженным ценам является одним из эффективных способов уменьшения товарных запасов на складе или ликвидации излишков непосредственно в самих магазинах.

Снижение цен может носить сезонный характер. Например, продажи зимней одежды в периоды низкого спроса на них. Использование снижения цен может быть вызвано вышедшим из моды товаром или товаром, который не смог заинтересовать и получить свой сегмент клиентов.

Для стимулирования продаж применяются различные методы. 1) Продажа товара со скидкой. Может быть использована во время праздничных дат или при ведении организацией рекламной компании. Одной из форм скидки может быть предложение приобрести большее количества товара по прежней цене, или купить несколько товаров в одной упаковке по сниженной цене, чем при покупке этих товаров по отдельности. Также может быть установлены скидки на сопутствующий, дополнительный товар при условии покупки основного. Возможны условия, при которых покупателей сам выберет товар, на который будет назначена скидка, например, при условии того, что в течение трех месяцев клиент уже приобретал в магазине продукцию.

Также существуют скидки с определенной суммы: чем больше цена покупки, тем больше будет скидка на товар или иную продукцию магазина. Скидки (и процент по ним), могут быть предназначены для определенной категории людей: пенсионеров, студентов, инвалидов. Во многих магазинах применяются почасовые методы скидок. Данный способ применяют организации, работающие с скоропортящимся товаром. Скидки могут предлагаться определенной категории людей, например, которые выполнили условия магазина на их получение или являются постоянными клиентами. Если покупатель является постоянным клиентом магазина или совершил крупную покупку, то компания может вручить ему дисконтную карту. Такая карта дает ее держателю право на получение торговой скидки с каждой покупки. Дисконтные карты могут быть фиксированными, т.е. иметь постоянный процент скидки или прогрессирующими, т.е. быть дифференцированными и зависит от количества и стоимости приобретаемых товаров клиентом ранее. 2) Проведение в магазинах конкурсов и лотерей. При проведении таких мероприятий могут разыгрываться сами товары, скидки разного наминала, сувениры с символикой организации и, в редких случаях, крупные денежные средства, квартиры, автомобили. В лотереях могут принимать участие все желающие или только те, кто совершил до этого в магазине покупку или выполнил иные условия. Такие мероприятия могут проводиться в организации регулярно, или быть приуроченными к юбилейным или праздничным датам. 3) Предоставление образцов и пробников — еще один из методов стимулирования продаж товаров. Данный метод позволяет ознакомиться клиенту с товаром до его покупки. 4) Дегустация товара – как правило, данный метод стимулирования предоставляется при торговле пищевыми товарами и схож с методом предоставления образцов. Суть в том, что клиент может попробовать новый товар и определить его качественные характеристики для себя до непосредственного его приобретения, а также получить консультацию по поводу этой продукции у представителя. 5) Предоставление фирменной упаковки – метод стимулирования продаж, основанный на придвижении собственной марки компании. Реализуется посредством упаковки купленного товара клиентом в брендированные коробки, пакеты, упаковки для привлечения внимания прохожих и потенциальных клиентов к марке компании. 6) Замена старого товара на новый со скидкой – при использовании данного подхода клиент получает скидку или бонусы на новый товар, если принес и сдал в магазин свой старый аналогичный товар. Например, при покупке нового автомобиля клиент сдает свое старое авто в трейд-ин (передает в собственность магазина) и получает скидку на новый автомобиль, равную заложенному авто. 7) Использование рекламы – реализуема посредством размещения рекламы в печатных изданиях, на телевидении и радио, раздача листовок на улице и распространение их через каналы почты, содержащих информацию о скидках, льготах, информацию о товаре и компании для потребителя. 8) Подарок за покупку – приятное для клиента вознаграждение за приобретенный товар. Чаще всего в роли подарка выступают брендированные ручки, блокноты и т.п.

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта: 1) Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров. 2) Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).

3) Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей. 4) Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате. 5) Реклама на месте. Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.

Методы, стимулирующие продажи, имеют ряд преимуществ и недостатков, приведенных в сравнительной Таблице 5. Таблица 4 — Преимущества и недостатки методов стимулирования продаж Преимущества Недостатки 1. Эффект от метода наступает быстро; 1. Недолгий период действия; 2. Можно привлечь различную целевую 2. При частом использовании одних группу; методов падает их эффективность; 3. С финансовой точки зрения такие 3. Высокий процент мошенничества; мероприятия оптимальны; 4. Определеные нюансы регулируются на 4. Увеличивает объемы продаж; законодательном уровне. 5. Стимулирует клиентов к покупкам; 6. Развивает общую рыночную систему.

В условиях современного рынка поддержание конкурентоспособности является необходимостью. Существует множество способов привлечь внимание к продукции предприятия потенциальных клиентов, но их выбор должен быть обоснованным, а реализация тщательно спланированной.

2. ТОРГОВАЯ ПОЛИТИКА ООО «БАТЕЛЬ» И ПУТИ ЕЁ

РАЗВИТИЯ

2.1 Общая характеристика предприятия

Компания Батэль — российская косметическая компания прямых продаж, предлагающая широкий ассортимент высококачественной продукции для красоты, здоровья и домашнего уюта.

Общество с ограниченной ответственностью «Батэль-бьюти» было создано в 2010 году по общему решению собрания участников общества, в соответствие с Гражданским кодексом Российской федерации и ФЗ РФ « об Обществах с ограниченной ответственностью» от 28 Января 1998 года. Компания была переименована 17 Мая 2017 года в ООО «Батэль» по решению участников общества.

Целью ООО «Батэль» является ведение предпринимательской деятельности и получения прибыли. Компания является юридическим лицом, действует на основании Устава общества и федерального закона РФ «об Обществах с ограниченной ответственностью», осуществляя свою деятельность в рамках российского законодательства.

ООО « Батэль» имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на балансе организации, а так же может осуществлять приобретение и осуществление имущественных и неимущественных прав от своего имени, нести обязанности и быть ответчиком и истцом в судах различного уровня. Высшим органом ООО « Батэль» является его единственный участник — учредитель.

Для выполнения поставленных целей в виде получения прибыли и обеспечения потребностей потребителей компания «Батэль» осуществляет следующие виды деятельности. Таблица 5 – Виды деятельности по Общероссийскому классификатору видов экономической деятельности «ОКВЭД» Код Расшифровка Основной: 46.45 Торговля оптовая парфюмерными и косметическими товарами Дополнительны: 46.44

Торговля оптовая изделиями из керамики и стекла и чистящими средствами 46.48 Торговля оптовая часами и ювелирными изделиями 46.49

Торговля оптовая прочими бытовыми товарами 46.90

Торговля оптовая неспециализированная 47.19

Торговля розничная прочая в неспециализированных магазинах 47.75 Торговля розничными косметическими и товарами личной гигиены в

специализированных магазинах 24.52 Производство парфюмерных и косметических средств 47.89 Торговля розничная в нестационарных торговых объектах и на рынках

прочими товарами 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети

Интернет

Предметом деятельности организации являются любые виды деятельности, не противоречащие целям общества с ограниченной ответственностью, прописанные в Уставе компании и не запрещенные действующим законодательством Российской Федерации: в сфере материального производства и в внепроизводственной.

Уставный капитал компании на момент 05.04.19 – 50000 рублей. Действует компания в налоговом секторе по упрощенной системе налогообложения.

Компания имеет множество магазинов и филиалов как внутри России так и за ее пределами. В список городов входят Москва, Санкт-Петербург, Владивосток, Грозный, и другие. Работает фирма в Казахстане, Азербайджане, Китае, Грузии.

Центральный офис компании расположен по Юридическому адресу: 656031, Алтайский край, город Барнаул, улица Папанинцев, дом 135а, офис 307. Главный склад располагается по адресу: Алтайский край, город Барнаул, улица Партизанская, дом 266.

Также компания имеет второй офис и склад в городе Москва.

Компания «Батэль» осуществляет оптовую и розничную торговлю. Ассортимент компании насчитывает более 400 видов продукции. Продукция компании разделяется на группы имеющие собственное целевое использование и клиентов: 1) Средства по уходу за лицом; 2) Wellness; 3) Макияж (декоративная косметика); 4) Парфюм; 5) Средства по уходу за телом; 6) Товары для детей; 7) Средства для уборки дома; 8) Аксессуары.

Перечисленные группы товаров являются малой частью предоставляемы компанией товаров, и каждый может подразделяться на множество подгрупп или конкретных товаров.

В компании выделяют несколько отделов, выполняющи определенные функции и имеющих высшее руководителя подразделения. К ним относят отдел продаж, отдел логистики, отдел аналитики, IT-отдел, отдел закупок и производства. Каждый из разделов имеет свои функции.

Также в компании выделяют отдельных специалистов, осуществляющих контроль, обеспечение и учет в компании материально-денежных средств. К ним относят: генерального директора, юриста, бухгалтера и экономиста.

В компании имеется обслуживающий персонал, выполняющий различный внештатные функции.

Анализ кадрового состава в ООО «Батэль» показал, что, высшим звеном управления организацией является генеральный директор, экономист, бухгалтер, а исполнителями – менеджеры и руководители отделов.

Таблица 6 — Общая численность персонала организации за 2019 год.

Должность Количество

Директор 1

Заместитель директора 1

Секретарь 2

Главный бухгалтер 1

Бухгалтер 2

Менеджер по продажам 10

Программист 5

Уборщица 2

Курьер 3

Разнорабочий 2

Управляющий складом 1

Работники отдела кадров 4

Работники финансового отдела планирования и закупок

Юрист 1

Итого 44

В данный момент в центральном отделение Барнаула числится 44 сотрудника, количество которых определено штатным расписанием.

Таблица 7 – Основные экономические показатели фирмы, руб [Приложение] Наименование 2016 2017 2018 показателя Основные средства 995 372 981 660 888 016 Запасы 3 390 320 2 824 937 2 336 532 Дебиторская 3 642 364 3 138 327 580 837 задолженность Заемные средства 2 855 195 925 482 0 Объемы продаж 29 295 180 30 139 478 32 112 719 Кредиторская 5 153 342 4 584 881 3 312 990 задолженность Чистая прибыль (517 548) 862 693 1 034 616

Общее состояние компании оценивается выше среднего. Наблюдается тенденция роста и развития фирмы. Снижение зависимости от заемных средств и уменьшение кредиторской задолженности, вследствие чего наблюдается рост чистой прибыли.

2.2 Анализ торговой политики фирмы

Рассмотрение торговой политики предлагаю начать с ассортиментной. Ассортиментная политика компании — один из важнейших её аспектов. Ей уделяется огромный массив времени при формирование в компании. Ассортимент компании насчитывает более 400 видов продукции. Продукция компании разделяется на группы, имеющие собственное целевое использование и клиентов: 1) Средства по уходу за лицом 2) Wellness 3) Макияж (декоративная косметика) 4) Парфюм 5) Средства по уходу за телом 6) Товары для детей 7) Средства для уборки дома 8) Аксессуары

Рассмотрим более подробно ассортиментную группу по ширине и глубине.

Таблица 8 – Ассортиментная продукция ООО « Батэль». Ассортиментная Широта Ассортимента Глубина группа ассортимента Средства по уходу за Сыворотки 4 лицом Крем гели 42

Маски 70

Тоники и лосьоны 3

Средства глубокой чистки 18

Итого 137

Wellness Женское и мужское здоровье 10

Средства по уходу за полостью рта 17

Противопростудные препараты 14

Средства по контролю веса 24

Продолжение таблицы 9 Ассортиментная Широта Ассортимента Глубина группа ассортимента

Итого 65 Макияж (декоративная Помады,блеск,карандаши,бальзами 23

косметика) Тени, Тушь для ресниц, карандаши и 36

подводки

Пудра, румяны, средства по снятию 11

макияжа

Итого 70

Парфюм Для мужчин 5

Для женщин 12

Итого 21 Средства по уходу за Лак для ногтей 4

телом Мыло, шампунь, кондиционеры и гели 26

для ванн

Скраб, пилинг, соль 8

Масла 3

Крем и молочко 5

Био-стикеры 5

Дезодоранты 10

Итого 60 Товары для детей Леденцы 4

Кисели 4

Фиточаи 3

Итого 11 Средства для уборки Товары для стирки 5 дома Товары для уборки квартиры 8

Итого 13 Аксессуары Бижутерия 21

Брендированые товары 28

Косметические аксессуары 42

Итого 91 Общий итог 465

Из таблицы видно, что минимальная широта товарного ассортимента составляет 2. Это Парфюм и Средства для уборки дома. Минимальная глубина отмечается по нескольким позициям – Фиточаи, Тоники и лосьоны, Масла — 3, а максимальная глубина отмечается по ассортиментной группе Крем гели и Косметические аксессуары – 42. Общий показатель насыщенности ассортимента на данном предприятии составляет 465 (сумма ассортиментных подгрупп).

Проанализируем группы товаров реализуемый компанией ООО « Батэль» по сезонному характеру.

Таблица – 9 Структура ассортимента по сезонному назначению за 2018 год, руб. Наименование Зима Весна Лето Осень продукции Средства по 1 734 085,26 671 155,21 уходу за лицом 578 025,36 1 040 453,82 Wellness 722 535,45 1 618 483,72 1 348 732,98 1 159 268,09 Макияж 529 859,33 1 965 301,66 1 156 056,84 671 155,21 (декоративная косметика) Парфюм 481 690,3 1 156 059,8 1 059 718,77 610 141,1 Средства по 867 042,54 1 502 877,74 1 445 071,05 732 169,32 уходу за телом Товары для 578 028,36 1 156 059,8 1 059 718,77 854 197,54 детей Средства для 722 535,45 1 618 483,72 674 366,49 915 211,65 уборки дома

Аксессуа 337 183,21 1 502 877,74 1 156 056,84 488 112,88 ры Итого 4 816 903 11 560 598 9 633 807 6 101 411

Исходя из таблицы можно сделать вывод, что больший объем реализуемой продукции приходится на период «весна-лето». Можно предположить, что это связанно с праздничными днями, такими как 8 марта, 23 февраля и т.д., а также с изменением климата.

Для выявления группы лидеров товаров рассмотрим объемы реализации продукции по ассортименту за 2018 год.

Таблица 10 — Реализация продукции компании по ассортиментным группам за 2018г. Наименование Объем продаж, Доля продаж,% Накапливаемая Группа по продукта рублей сумма итогом,% результату

анализа Средства по 4 023 722,65 12,5 12,5 4 уходу за лицом Wellness 4 849 020,24 15 27,5 1 Макияж 4 322 373,04 13,46 40,96 3 (декоративная косметика) Парфюм 3 307 609,97 10,3 50,99 8 Средства по 4 547 160,65 14,15 65,14 2 уходу за телом Товары для 3 648 004,47 11,58 76,72 6 детей

Продолжение таблицы 11 Наименование Объем продаж, Доля продаж,% Накапливаемая Группа по продукта рублей сумма итогом,% результату

анализа Средства для 3 930 597,31 12,43 89,15 5 уборки дома Аксессуары 3 484 230,67 10,85 100 7 Итого 32 112 719 100 100 1-8

Исходя из таблицы видно, что наибольшей объем продаж приходится на группу товаров Wellness-15% и Средства по уходу за телом-14,15%, наименьшей объем у группы Парфюм и составляет 10,3%. Но по диаграмме можно сделать вывод, что разброс объемов продаж невелик, и в компании сохраняется баланс продаж.

Средства по уходу за ли цом

10.85 12.5 Wellness

Макияж (декоративная

косметика)

12.43 Парфюм

Средства по уходу за телом

11.58 Товары для детей

13.46 Средства для уборки дома

14.15 Аксессуары

10.3

Рисунок 5 – Доля продаж продукции компании

Для обеспечения компании необходимым количеством продукции нужно грамотно проводить закупочную политику, проанализируем ее следующей.

Закупочная политика в компании ООО « Батэль». Поставщиками продукции в компании являются независимые фабрики, предоставляющие свою продукцию по заказу организации на продажу под фирменным брендом «Батэль». И также компания имеет партнёрскую программу с двумя заводами в Китае, которые производят косметическую продукцию по запросу и частной разработке фирмы. Количество независимых поставщиков всегда корректируется, основываясь на политике компании и потребностях потребителя. Компания всегда проводит сложную аналитику и анализ для выявления трендовой продукции. Это проводится для стабилизации объемов закупаемой продукции и формирования необходимых объемов товаров на складе и избавления от излишек.

Анализ торговой политики будет проводится на принципах метода АВС, который строится на разбивке ассортимента торгового предприятия на несколько групп по наиболее важным показателям товарооборота и проведении дальнейшего расчета заказа по показателям. Разбивка производится в соответствии с принципами распределения Парето. В дополнение к АВСанализу проводится XYZ-анализ, который позволяет учесть в планировании запасов степень вариации спроса.

Около 70% всего объёма поставок приходилось на 8 поставщиков. Наибольшая доля в объеме поставок занимают поставки продукции группы «Wellness». Далее следует группа поставщиков поставляющих «Средства по уходу за телом».

В 2018 году было заключено договоров на поставку на общую сумму 15 864 738 рублей, из которых были выполнены договора на сумму 16 023 385рублей, что выше планируемого показателя на 1%. Общий показатель надежности поставщиков компании ООО «Батэль» составил 101%.

Ритмичность работы является одним из главных условий своевременной реализации и закупки продукции. Неритмичность ухудшает все экономические показатели: качество продукции снижается из-за долгого хранения; увеличивается объем нереализуемой продукции, растут остатки готовой продукции на складах, замедляется оборачиваемость капитала, снижается уровень выручки. Коэффициент ритмичности рассчитывается как отношение реально поставленной продукции к планируемой. Формула коэффициента ритмичности: Kp=Vp/Vпл (1) [10. с. 3].

Где,Vp — Предоставленный объем; Vпл — Планируемый объем по договору.

Таблица 11 – Оценка ритмичности поставок за 2018 год.

Квартал 2018 Планируемый Удельный Предоставленный Удельный года объем по вес,% объем, рублей вес,%

договору,

рублей 1 1 903 768,56 12 1 922 806,2 12 2 6 028 600,24 38 6 088 886 ,3 38 3 4 442 126,64 28 4 486 547 ,8 28 4 3 490 242,36 22 3 525 144 ,7 22 Итого 15 864 738 100 16 023 385 100 Коэффициент 1.1 ритмичности

Таким образом, коэффициент ритмичности составил 1,1, что говорит о том, что в 2018 году предприятие работало ритмично.

Формируя необходимые объемы товарных запасов, компания обеспечивает устойчивый и широкий ассортимент, увеличивает общий уровень удовлетворённости клиента, формирует и реализует оптимальную ценовую политику. Для этого в компании ведётся нормирование товарных запасов, их контроль и оперативный учёт, регулирование. Уровень средних товарных запасов в 2018 по сравнению с 2017 снизился. Это обусловлено снижением объемов товарооборота. Время обращения товаров в 2018 году составляет 11 дней. По сравнению с 2017 годом скорость не изменилась. Таблица 12 – Показатели оборачиваемости товарных запасов за 2017-2018 год.

Наименование 2017 год, 2018 год, Абсолютное показателя рублей рублей отклонение,

рублей

Средние запасы 2 824 937 2 336 532 (-488 405)

Средний 256 812 ,45 212 412 (-44 400,45) товарооборот

Однодневный 8 560,415 7 080,4 (-1 480,015) товарооборот

Время 11 11 0 обращения

Следовательно, товарные запасы компании в полном объеме выполняют свои главные задачи в течение всего 2018 года, то есть обеспечивают бесперебойный товарооборот в отрезках времени между поставками, но в компании заметно снижение объемов продаж за 2018 год. Что касается структуры товарных запасов предприятия, можно сделать вывод, что в качестве запаса на складе, имеются все наиболее «популярные» группы реализуемого компанией ассортимента.

Для того, чтобы определить, какие товарные позиции необходимо всегда иметь в качестве товарного запаса, проведем анализ ABC за 2018 год. Таблица 13 — Средний товарный запас товарных групп и их доля в общем объеме за 2018 год.

Товарная группа Средний товарный запас за Доля товарного запаса, %

2018 год, рублей

Средства по уходу за лицом 303 749,16 13

Wellness 443 941,08 19

Макияж (декоративная 327 114,48 14 косметика) Парфюм 140 191,92 6

Средства по уходу за телом 350 479,8 15

Товары для детей 257 018,52 11

Средства для уборки дома 280 383,84 12

Аксессуары 233 653,2 10

Итого 2 336 532 100

Следующим этапом отсортируем данные по группам по порядку убывания их доли в запасе, рассчитаем долю каждой группы в товарном запасе накопительным итогом и основываясь на полученных данных распределим товары по группам А, В и С.

Таблица 14 — АВС-анализ товарных запасов ООО «Батель» по группам товара.

Название товарной Доля товарного Доля товарного Группа (АВС) группы запаса, % запаса

накопительным

итогом, %

Средства по уходу за 13 13 А лицом Wellness 19 32 А

Макияж 14 46 А (декоративная косметика) Парфюм 6 52 С

Средства по уходу за 15 67 А телом Товары для детей 11 78 С

Средства для уборки 12 90 В дома

Аксессуары 10 100 С

Основную долю товарных запасов формирует такие группы товаров как: Wellness, Средства по уходу за телом, Макияж (декоративная косметика), Средства по уходу за лицом, относящиеся к группе А. Доля этой группы составляет около 60% и следовательно это наиболее важные и популярные товары для компании. К группе В относятся: Средства для уборки дома. Это товары запасы которых составляют средний уровень. Остальные товары относят к группе С и имеют наименьший товарный запас.

По результатам анализа можно сделать вывод, что некоторые категории пользуются постоянным спросом и по ним можно прогнозировать последующие продажи довольно точно. Следовательно, для стабильного функционирования компании необходимо иметь постоянный товарный запас этих категорий товаров, а значит товароснабжение этих групп товаров должно быть бесперебойным.

При проведении закупочной политики в компании параллельно проводится политика в области качества. Для выявления неподходящей продукции. Рассмотрим политику в области качества.

Приемка приходящего товара на склад от поставщика осуществляется в соответствие с правилами, установленными в инструкции «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Прием товара в компании происходит в заранее определённые сроки и не превышает 3 рабочих дней с момента поступления товара в город назначения. В процессе приемки работники склада и руководитель выявляют качество и комплектность товаров, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Проверяют все сопутствующие документы от поставщика: сертификаты, накладные, чеки и таможенные документы.

Если в процессе приема и осмотра товара выявляется недоброкачественный товар, некомплект или дефект то данный товар описывается, составляется акт о возврате. Данное действие фиксируется при представителе поставщика или с помощью видео материалов, информация вносится в базу, и товар возвращается к поставщику. Итоговая сумма при этом пересчитывается по личным условиям сотрудничества. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству сверкой с заказом, счет-фактурой и фактически.

Товар, поступивший впервые от нового поставщика, может проходить независимую проверку в специализированных местах для выявления точного состава и структуры продукции. При поступлении нового товара на склад продукция не сразу попадает в продажу, а проходит аналитическую оценку и выявление сегмента рынка. При этом сотрудники компании пользуются новыми средствами для формирования собственного мнения о товаре.

Также возможны потери и порча товара при перемещении товара со склада на склад или непосредственно клиенту транспортной компанией. Для минимизации этого в компании ведется учет действий сотрудников посредством ведения учетных записей, содержащих полные сведение о перемещении и отправки товара клиенту, закрепления за каждым клиентом курирующего менеджера, проведения сверки посредством интернета и сотовой связи между складами и офисом по вопросам отправки продукции. Но все же в компании бывают потери при сборке и транспортировке продукции клиенту. Таблица 15 – Средние потери при транспортировке продукции в компании ООО «Батэль» за 2018 год. Период Средняя Сумма Средняя сумма Удельный вес,%

отправок, рублей потерь, рублей 1 квартал 1 641 422,36 63 345 3,86 2 квартал 5 201 004,14 314 752 6 3 квартал 3 833 318,84 190 035 5 4 квартал 3 011 107,66 187 765 6,2 Итого 13 686 853 755 897 5,5

Исходя из таблицы можно сказать, что потери компании от порчи продукции или потери минимальны и составляют 5,5% от общей суммы 13 686 853 рублей, что находится в пределах нормы.

Если товар был все же поврежден в дороге или утерян, клиенту будет предложено несколько вариантов действий:

1) Полный возврат суммы;

2) Предоставление скидки на этот или последующий заказ;

3) Замена некачественного товара на новый.

Также в компании предусмотрены подарки в качестве извинения, которые будут отправлены клиенту со следующим заказом.

Для ведения продуктивной деятельности на рынке нужно грамотно и расчётливо проводить ценовую политику. Проведём анализ ценовой политики компании «Батэль»

При формирование рыночной цены на новый товар или при изменение действующих цен в компании проводится сложный анализ, включающий в себя множество аспектов: изучение рынка и конкурентов, расчет фактического и планового спроса, издержек на закупку и реализацию продукции. Компания чаще при формировании цены использует затратный метод, при котором учитывается постоянные и переменные издержки. Дальше происходит изучение рынка, и на продукцию начисляется желаемый доход. Но чаще всего итоговая сумма не превышает средне рыночной цены, а иногда устанавливается и ниже. Также на этапе анализа в цену может быть заключена допустимая скидка для использования ее как метода стимулирования спроса. Таблица 16 – Цены на продукцию ООО « Батель» Ассортимент Полная НДС, Желаемый Итоговая Средняя

себестоимость, (20%),рублей процент на цена цена на

рублей прибыль рынке Маски 40 16 24 80 100 Средства по 225 90 135 450 730 контролю веса Лак для ногтей 45 18 27 90 110 Дезодоранты 115 46 89 230 235 Помада 49,5 19,8 29,7 99 125 Тушь 57,5 23 34,5 115 180 Пудра 93,5 37,4 56,1 187 230 Крем 125 50 75 250 270

Из таблицы видим, что итоговая цена в среднем составляет 188 рублей что не превышает среднее рыночную, а по не которым группам товара и ниже. А средний процент надбавки компании составляет 30%.

Анализ сбытовой политики в компании ООО «Батэль».

Компания «Батэль» является оптово-розничным продавцом и имеет несколько каналов распространение продукции. К прямым каналам товара продвижения относятся продажи посредством сети интернет, где клиент может совершить и оплатить заказ, а после сборки забрать его из пункта выдачи. Также после сборки продукция может быть направленна через транспортную компанию непосредственно к клиенту. В компании есть и возможность стать консультантом. Данные партнеры осуществляют сборку заказов более чем с 6 человек и совершают оптовую закупку в компании, в последствии распределяют продукцию между своими заказами. Консультанты имеют скидку и цены ниже каталога на товар.

К косвенным каналам распространения продукции в компании предусмотрены франшизы. Т.е. можно стать непосредственным представителем компании в своем городе. Партнеры, открывшие свои магазины по франшизной программе имеют специальный размер скидки на закупку товара и специальные условия на доставку продукции со склада непосредственно до партнера. После получения товара партнёры сами определяю цену и способы перепродажи. Компания предоставляет возможность открыть «пункт выдачи». Данный вид партнерства предполагает доставку к клиенту товара с последующей перепродажей, но главное отличие от франшизы в том что не требуется открытие магазина и имеется ограничение в виде входного взноса в размере 30000 рублей и лимита на заказы до 100000 рублей в месяц, но данные партнёры имеют специальные акции и скидки на продукцию. Таблица 17 — Показатели структуры сбыта и покрытия затрат по продуктам

Наименование группы Сбыт, рублей Покрытие затрат, % товаров Средства по уходу за лицом 4 023 722,65 100 Wellness 4 849 020,24 100 Макияж (декоративная 4 322 373,04 100 косметика) Парфюм 3 307 609,97 100 Средства по уходу за телом 4 547 160,65 100 Товары для детей 3 648 004,47 100 Средства для уборки дома 3 930 597,31 100

Аксессуары 3 484 230,67 100 Итого 32 112 719

Исходя из данных таблицы можно сделать вывод что затраты на продукции покрываются 100%. Таблица 18 – Показатели объема и структуры сбыта за 2018 год, руб.

Наименование группы Сбыт плановый, руб Сбыт фактический, руб товаров Средства по уходу за лицом 3 998 536,3 4 023 722,65 Wellness 4 687 354,17 4 849 020,24 Макияж (декор. косметика) 4 298 254 4 322 373,04 Парфюм 3 168 475 3 307 609,97 Средства по уходу за телом 4 335 082,35 4 547 160,65 Товары для детей 3 540 357,1 3 648 004,47

Продолжение таблицы 19 Наименование группы Сбыт плановый, руб Сбыт фактический, руб товаров Средства для уборки дома 3 874 541,8 3 930 597,31 Аксессуары 3 297 783 3 484 230,67 Итого 31 200 383,72 32 112 719

Исходя из данных таблицы можно сделать вывод что фактически было реализовано больше продукции за год чем планировалась на 912 336рублей.

К методам стимулирования продаж компания относится с особым вниманием и разрабатывает привлекательные условия и акции. Одним из главных методов стимулирования является скидка на продукции в компании, она может варьироваться от 5 до 85%, в зависимости от направленности скидки и сезонности. Помимо классических скидок компания предоставляет особые акции, так при покупке одного товара такой же товар получаешь в подарок (акция 1+1) или при покупке одной продукции вторая, случайная, в подарок. Для крупных и постоянных клиентов предусмотрены специальные крупные акции, такие как розыгрыш автомобиля и квартиры, возможность отправится в путешествие на остров при выполнении условий акции. Сотрудники компании для привлечения клиентов формируют специальные наборы, в которые включены несколько видов товаров, взаимосвязанных между собой и имеющих заниженную цену по сравнении с приобретением поштучно. Компания периодически проводит интернет — вебенары, на которых рассказывают о поступлении новых товаров или специальных предложениях.

Следующей анализируемой политикой выступает сервисная.

Сервисная политика в ООО «Батэль» — хорошо развитый сегмент компании, представленный многими факторами. В компании к сфере сервисного обслуживания относят: звонки клиентам; консультативная помощь по вопросам качества и свойств товара, помощь в формировании заказа и оформлении документации; гарантийное обслуживание. Гарантийное обслуживание представлено в компании как возврат и замена порченого товара, предоставление скидки на непрезентабельную продукцию и имеющие дефект, возмещение затрат клиенту в случае потери посылки транспортной компанией.

Для того чтобы проанализировать качество сервисного обслуживания, в компании ООО « Батэль» было проведено анонимное анкетирование среди клиентов. В выборке участвовало около 100 человек в возрасте от 18 до 60 лет, проживающих на территории Российской Федерации. Анкетирование проходило посредством интернета. В анкете было представлено 6 вопросов:

1) Как часто вы совершаете покупки в компании ООО «Батэль»?

Был получен результат что, 42% — совершают покупки 2 и более раза в неделю, 33% — ответили что раз в неделю, 17% — раз в месяц и 8% — ответили, что впервые посещают данный сайт и не совершали покупки в компании.

8%

Более 2 раз в неделю

Раз в неделю

17%

Раз в месяц

42%

Не заинтересованы

33%

Рисунок 6 — Частота совершения покупок, (за 2018 год)

2) Пользуетесь вы сервисными услугами?

Результаты были такие: 75% — регулярно пользуются сервисными услугами, 15% — ответили, что не часто прибегают услугам сервиса, 7% ответили, что не пользовались услугами и 3% — дали ответ, что не видят необходимости в данном виде услуг.

80% 75% 70% 60% 50% 40% 30% % 20% 15% 10% 7%

3% 0%

Регулярно Не часто Непользовались Не видят смысла

пользуются пользуются в данном виде

услуг

Рисунок 7 — Популярность сервисного обслуживания, (за 2018 год)

3) Устраивает вас сервисное обслуживание?

Ответ «да» дали — 93%, ответ «нет» дали — 5%,ответ «не пользовался» 2%.

Качество обслуживания

5% 2%

Да

93% Нет

Не пользовался

Рисунок 8 — Качество обслуживания, (за 2018 год)

4) Наиболее частые вопросы?

Был получен результат: 88% — по вопросам консультативного характера, 7% — по некачеству и дефектам товара, 5 % — по вопросам потери посылки транспортными компаниями.

Наиболее частые вопросы

по вопросам потери посылки

5%

транспортными компаниями.

по не качеству и дефектам товара 7%

% отношение

по вопросам консультативного

88%

характера

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Рисунок 9 – Наиболее частые вопросы, за 2018 год.

5) Ваш пол?

Результатом опроса получено: Женский 83%, мужской 17%.

Соотношение полов

100%

80%

60% Пол

83%

40%

20% 17%

0%

Женский Мужской

Рисунок 10 – Соотношение покупателей по гендерному признаку, (за 2018 год) 6) Ваш возраст: От 18-35 — 60%, 35-50 — 30%,50-60 — 10%.

Возраст

10%

18-35

30%

60% 35-50

50-60

Рисунок 11 – Усредненный возраст клиентов, (за 2018 год)

Технологическая политика в компании представлена многими факторами. Для выполнения сотрудниками своих обязанностей компания предоставляет все возможное оборудование и программное обеспечение. У каждого сотрудника имеется свой персональный компьютер с необходимой периферией. В отделе установлен принтер и факс. Сотрудники, работающие непосредственно с клиентами, имеют в своем распоряжение офисный сотовый телефон. Основными программами для работы служит 1С: Предприятие,1С: Склад,1С: Бухгалтерия объеденные в единый массив информации. Объединённая программа кооперативной почты. Так же в компании используют программу Skype для связи между отделами, филиалами и клиентами. В компании предусмотрено использование на ПК и сотовых телефонах программ Viber и Whatsapp для связи с клиентами и контрагентами. Компания имеет страницы в социальных сетях и медийных платформах для распространения продукции и информирование клиента о качестве, новинках и изменениях в продуктах. В роли интернет ресурсов выступает: Facebook, YouTube, Instagram, VK, Одноклассники. ООО «Батэль» имеет собственный сайт, на котором размещена вся необходимая информация о компании, продукции и контактных данных, а также размещен онлайн — каталог для удобства клиента.

На складах установлены холодильник для хранения продукции, не переносящей высокие температуры, компьютер и телефон. Московский филиал и склад оборудованы такими же средствами и программами, что и центральный офис в Барнауле. Таблица 19 – Средняя сумма активов, приходящих на технологическое оснащение компании. Наименование Количество, штук Сумма, руб Пк 49 1 225 000 Сотовые телефоны 14 49 000 Принтер 4 72 000 Куллер 3 24 000 Программное 147 73 500 обеспечение Сервер 2 40 000 Переферия 150 37 500 Итого 369 1 521 000

Анализ коммуникативной политики компании.

Компания не использует методы прямой рекламы: не размещает видео и аудио рекламу на ТВ, радио; не использует текстовую рекламу в газетах, не распространяет листовки, содержащие информацию о компании и продукции, за исключением каталогов фирмы. Компания не имеет партнеров в рекламных агентствах. Для продвижения продукции компания использует следующие средства:

1) Общественные связи;

2) Стимулирование сбыта:

3) Персональные продажи;

4) Сервис и создание положительного мнения о компании.

Фирма один — два раза в год организует семинары, на которых все желающие могут попробовать продукцию, задать все интересующие вопросы и пообщаться не посредственно с руководством компании. 1600000

1400000 1345954

1200000

1000000

838359 863095

2016 800000

2017 600000 2018

400000

200000

Расходы

Рисунок 12 — Затраты на коммуникативную политику за (2016-2018 года), руб.

Исходя из данных можно сделать вывод что, на протяжение трех лет компании увеличивает расходы связанные с коммуникацией, с целью привлечения новых клиентов и удержания старых.

2.3 Выявление проблемных зон и основные направления

совершенствования торговой политики ООО « Батэль»

Проведенный в предыдущем пункте анализ позволяет нам выявить слабые стороны компании и предложить пути их решения.

После разбора и анализа ассортиментной политики были выявлены следующие слабые стороны: 1) неравномерность широты и глубины ассортимента по группам; 2) явное проявление понижения выручки в неблагоприятные периоды вследствие сезонности на товар.

Причинами этих проблемных зон может быть недостаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка, недостаточно высокий уровень специалистов данного отдела или нежелание совершенствования и несения лишних затрат.

Планирование ассортимента должно проводиться на следующих маркетинговых исследованиях:

1) Определение запросов потребителей;

2) Изучение мотивации покупок и поведения покупателей;

3) Анализ и изучение товарных запасов;

4) Изучение реакции рынка на новый предлагаемый товар.

На данный момент в компании «Батэль» самый разнообразный ряд продукции в группе средств по уходу за лицом, это объясняется тем, что имеется огромное количество схожих товаров, пользующихся востребованностью у разных покупателей. Предлагаю следующие мероприятия для оптимизации ассортиментной политики:

1) Избавление от излишек на складах продукции путем проведения акций и спец предложений;

2) Проведение закупок продукции и маркетинговых мероприятий по сезонам, т.е. увеличение количества летней продукции в периоды ее максимальной активности.

В политике в области качества были выявлены незначительные погрешности, связанные с проблемами упаковки товара при транспортировке.

При перевозке возможно раскрытие упаковки товара, поломка упаковочных элементов, вследствие чего риску подвержен соседний товар.

Для решения данной проблемы можно предложить: разработку логистических блоков по товарам схожего типа, плотности и упаковки. Для избегания порчи более легкого и слабого товара со стороны массивных, красящих и разъедающих товаров. Принятие в штат товароведа для более качественного приема товара и проверки его на дефекты. Предлагаю компании страховать посылки в транспортных компаниях, это позволит снизить денежные потери и увеличить гарантию доставки продукции. Также следует использовать более качественную упаковочную коробку и внутренние элементы.

Для улучшения сбытовой политики можно предложить следующие мероприятия: 1) Создание кэшбэк платформ для клиентов компании.

Суть заключается в заключение партнерской программы с банками, по возврату

денежных средств клиентам при расчете с компанией картой банка партнёра. 2) Выход на новые рынки сбыта в евразийской части мира (Казахстан, Азербайджан, Армения и т.д)

Это позволит найти новых партнеров и потребителей, а также разработать новую продукцию, направленную на максимальную удовлетворение потребностей клиентов этого регион. Так же данные мероприятия позволят решить проблему с товарами сезонного характера благодаря различному климату. 3) Создать больше филиалов компании со складами в различных регионах России.

Это позволит увеличить скорость отправки товаров клиентам, увеличить скорость товарооборота и снизить нагрузку на имеющиеся склады. 4) Для улучшения можно предложить разработку частных и специальных предложений по доставке и новые современные акции.

В сервисной политике было выявлено, что из-за нечеткости разделения на сайте вопросов поддержки, в компании между отделами происходит путаница с ответственными лицами по решению этих вопросов, что замедляет оперативной решение проблем у потребителя и замедляет функционирование компании в целом.

Для решения этой проблемы можно предложить следующие: 1) Назначать курирующего менеджера для каждого клиента в отдельности; 2) Разместить на сайте графу «Наиболее популярные вопросы», где будут размещены ответы на часто задаваемые вопросы; 3) Назначить ответственное лицо в фирме для распределения вопросов клиентов между отделами.

Данные предложения могут оптимизировать процесс работы с клиентами и снизить потерю времени.

В закупочной политике было выявлена зависимость компании от определённого числа поставщиков, это негативно может сказаться на деятельности фирмы в случаи банкротства или отказа сотрудничества одного из контрагентов, что замедляет обновление продукции новыми товарами.

Для решения этого вопроса, можно предложить следующие мероприятия:

1) Поиск новых поставщиков второго плана как внутри страны так и за ее пределами;

2) Провести поиск схожих товаров — заменителей.

В технологической политике, замечено отставание в технологическом оснащении фирмы, использование морально устаревшего оборудования и программного обеспечения, что негативно сказывается на хранении и реализации продукции. Усовершенствовать деятельность фирмы можно путем:

1) Покупки более современных системных блоков, что увеличит скорость работы сотрудников;

2) Установки малых холодильников или системы охлаждения на складах, для сохранения продукции;

3) Обновления ПО на всех устройствах фирмы, это позволит получить новые возможности и функции для деятельности фирмы и увеличит скорость работы.

В целом для компании для улучшения торговой политики можно предложить также следующие:

1) Участие компании на ярмарках и публичных мероприятиях для привлечения новых клиентов и партнеров.

2) Участие в государственных программах, направленных на поддержку бизнеса.

3) Использование современных рекламных методов продвижения: приобретение рекламы у бьюти-блогеров и стримеров.

4) Разработка ежедневных и еженедельных акций и спецпредложений для поддержания интереса клиента к компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенный анализ компании ООО « Батэль» позволяет сделать следующие выводы. По результатам деятельности за 3 года проявляется явная тенденция к росту. Компания укрепила свое финансовое положение, хотя и прослеживается спад по некоторым показателям и критериям. Наблюдаются скачки прибыли в течение одного года, что вызвано наличием у фирмы сезонного товара. С 2016 по 2018 год компании «Батэль» удалось полностью отказаться от заемных средств и снизить кредитную линию. Если имеющая тенденция к росту сохранится то можно смело утверждать что в 2019г фирма сможет продуктивно и эффективно функционировать, при этом реальная угроза банкротству ООО «Батэль» отсутствует.

Торговая политика ООО «Батэль» в целом является целенаправленной.

Реализуемая продукция «Батэль» представлена на рынке широким ассортиментом товаров. Компания делает упор на продажу только качественной и эффективной продукции для потребителя. Для этого в компании проводится тщательный контрольный и постоянно совершенство закупочной политики и политики в области качества, по итогам проведённой работы мы предложили компании несколько вариантов того как можно улучшить и усовершенствовать их.

На рынке косметической продукции и средств для дома, конкуренция достаточно жесткая, из-за множества фирм конкурентов, которое постоянно увеличивается. Данное явление наблюдается в связи с большим уровнем прибыли и огромным спросом на продукцию в отросли. В связи с этим что бы компании оставаться эффективной нужно проявлять гибкость в своей деятельности: быстрая смена ассортимента и постоянное пополнение или уменьшение уже имеющейся продукции, обучение сотрудников, проведение различный мероприятий по стимулированию потребителя и т.д. В своей работе мы предложили несколько достаточно интересных и современных решений по совершенствованию деятельности фирмы.

Руководству ООО «Батэль» нужно обратить особое внимание на качество обслуживания покупателей и сервисное обслуживание. По сколько удержание постоянных клиентов и привлечение новых, основной залог эффективной деятельности в условиях рыночной экономики.

Улучшение уже имеющейся торговой политики в фирме позволит увеличить объемы продаж продукции и увеличить прибыль для неё.

Проведенное исследование показало, что ООО «Батэль» располагает достаточными ресурсами для улучшения торговой деятельности и повышения конкурентоспособности предприятия на рынке. В целом состояние компании на рынке оценивается высшее среднего.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/diplomnaya/dokumentirovanie-torgovogo-oborota/