Вам нужна маркетинговая стратегия, если бизнес уже идет хорошо? Возможно, вас сейчас полностью устраивают объемы продаж. Возможно, он будет устраивать и завтра. Но что будет послезавтра? Ситуация на рынке непостоянна, своевременные действия конкурентов могут кардинально изменить положение и значимость на рынке. Поэтому необходимы своевременные действия и сильный маркетинг. Маркетинговая стратегия — это не только то, что вам нужно завтра, но и то, что вам нужно сегодня. Маркетинговая стратегия — необходимый этап при составлении и реализации любого бизнес-плана.
При разработке маркетинговой стратегии и системы продвижения и сбыта продукции результатом будет анализ ситуации в сфере продвижения и сбыта продукции, выявление проблем, анализ их причин, поиск стратегических решений для усовершенствования системы продвижения и сбыта продукции, разработка стратегии, комплекса рекомендаций и ряда конкретных предложений по продвижению и сбыту продукции.
Разработка маркетинговой стратегии необходима для обеспечения эффективности текущей маркетинговой деятельности. Разработка и реализация маркетинговой стратегии для потребительских рынков требует, чтобы любой бизнес был гибким, способным понимать, адаптировать и, в некоторых случаях, влиять на действия рыночных механизмов, используя специальные методы маркетинга.
Большинство стратегических решений, которые принимает любой бизнес, связано с маркетингом. Создание новых предприятий, слияния и поглощения, освоение новой рыночной ниши, политика торговых посредников, сокращение или расширение линейки продуктов, выбор поставщиков и партнеров — все эти и многие другие решения принимаются как часть маркетинговой стратегии. Успех бизнеса зависит от адекватности маркетинговой стратегии компании.
Целью данной курсовой работы является: разработка маркетинговой стратегии на примере ООО «ИнвестТрейд». Для достижения поставленной цели предполагается выполнение следующих задач:
- Выбор и обоснование сферы деятельности предприятия;
- Разработка общей концепции деятельности предприятия;
- Анализ внешней среды предприятия;
- Определение цели и базовой стратегии маркетинга;
- Разработка конкурентной стратегии предприятия;
- Разработка товарной стратегии предприятия;
- Разработка ценовой стратегии предприятия;
- Разработка сбытовой (распределительной)
- Разработка коммуникационной стратегии предприятия;
- Методы исследования рабочего курса: сбор, обработка и анализ теоретического и практического материала.
В работе использовались электронный ресурсы. Ряд вопросов исследуемой темы нашли отражение в работах таких авторов,как: Анософ И., Баранчеев В.П., Бахотский В.В., Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж., Завгородная А.А., Ямпольская Д.О., Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н., Феоктистова В.А. и другие.
Основные этапы разработки маркетинговой стратегии
... другие решения принимаются как часть маркетинговой стратегии. Успех бизнеса зависит от адекватности маркетинговой стратегии компании. В рамках разработки маркетинговых стратегий предполагается: разработка маркетинговой политики предприятия в целом; разработка маркетингового плана; выявление конкурентных преимуществ; разработка рекомендаций по системе сбыта ...
ГЛАВА 1. Описание деятельности ООО «ИнвестТрейд»
1.1 Общее описание деятельности предприятия
Общество с Ограниченной Ответственностью «ИнвестТрейд» — это фирма, занимающаяся мелкооптовой и оптовой продажей пива, газированных напитков, соков, вод. Компания работает на данном рынке города Пскова и Псковской области около 5 лет. Предприятие имеет филиал в г. Великие Луки.
Основной ассортимент товаров: бутылочное и баночное пиво; соки, квас, газированная, минеральная вода, энергетические напитки. Основными поставщиками фирмы являются: ООО «Криница Бел Трейд», ООО «ТФ Лидер», ЗАО «МПК», ООО « СИ-Плюс» и.т.д. Компания также является официальным дистрибьютором ОАО «Вимм-Билль-Данн».
Круг покупателей достаточно широк: от крупных оптовых покупателей до небольших розничных точек.
В настоящее время среднесписочная численность сотрудников компании составляет 44 человека. В 2009 году налоговые отчисления ООО «ИнвестТрейд» в бюджеты всех уровней и внебюджетные фонды составили 1142 тыс. рублей.
Компания имеет собственную транспортную инфраструктуру, склады, которые расположены непосредственно на территории головного офиса, в черте города.
Компания предоставляет своим клиентам услуги по доставке продукции и мерчандайзингу. Предоставляет специальное холодильное оборудование для демонстрации продукции в торговых точках.
Выручка-нетто предприятия за 2009 год составила 82671тыс.руб., что на 73878 тыс.руб. больше по сравнению с предыдущим периодом. В 2009 году налоговые отчисления ООО «ИнвестТрейд» в бюджеты всех уровней и внебюджетные фонды составили 1142 тыс. рублей. Прибыль от продаж за 2009 год увеличилась на 791 тыс.руб. и составляет 1209 тыс.руб. Чистая прибыль выросла на 3556 тыс.руб. и равна 1209 тыс.руб.
1.2.1 Анализ внешней макросреды предприятия
Корпоративная макросреда — это фактор, который ваш бизнес не решает напрямую, но он все же оказывает значительное влияние на его операции. Факторы макросреды чаще всего включают экономические, политические, правовые, научно-технические, социально-демографические, социокультурные, природные, экологические и международные факторы.
У макросреды есть две важные особенности:
1) она оказывает влияние не только на ваше предприятие, но и на микросреду: конкурентов, партнеров, клиентов;
2) вы сами не можете повлиять на макросреду.
Таким образом, выделяют следующие факторы внешней макросреды:
1. экономические
2. политические
3. правовые
4. социальные
5. технологические
6. природные
7. международные.
Мы считаем влияние факторов внешней макросреды основными, которые влияют на нашу компанию.
Экономические: Увеличение ставки акцизов., Природные. Жаркое лето., Социальные. Рост доходов населения.
Основные последствия влияния данных факторов указаны в таблице 1.1.
Таблица 1.1
Возможности и угрозы развития предприятия
|
Факторы внешней макросреды |
Возможности |
Угрозы |
|
1. Экономические |
Рост закупочных цен на товар |
|
|
2. Социальные |
Повышение спроса на дорогие марки |
|
|
6. Природные |
Увеличение объема продаж |
Таким образом, выделенные группы факторов внешней макросреды, такие как: социальные и природные факторы могут благоприятно влиять на деятельность компании. Однако есть экономические факторы, которые негативно влияют на финансовое состояние фирмы.
Современный рынок характеризуется очень высокой конкуренцией, многие компании и предприятия, работающие на нем, должны иметь высокие конкурентные преимущества, чтобы их работа была эффективной и прибыльной.
Позиционирование предприятия на рынке, заполненном большим количеством конкурентов, должно обязательно предполагать анализ внешней среды и конкурентный анализ, производимые с целью выявления, что собой представляют основные конкуренты, сделать анализ конкурентов и определить в итоге свои показатели конкурентоспособности. Анализ конкуренции в своем сегменте рынка и оценка конкурентов, выпускающих подобный товар или оказывающих аналогичный тип услуг, предполагающий обязательный анализ цен конкурентов и качество их продукции или услуг, дает возможность правильно построить свою деятельность исходя из имеющихся условий конкуренции.
Деятельность любого предприятия может быть неэффективной и связанной с определенными трудностями, производимый товар может не продаваться и не пользоваться спросом, если не было осуществлено исследование конкурентов, имеющихся на рынке, и не был сделан анализ деятельности конкурентов, предлагающих подобную продукцию или услугу.
Конкурентная разведка, проводимая сегодня многими компаниями в своем сегменте рынка, направлена на выявление и изучение конкурентов, их конкурентных преимуществ и конкурентных возможностей. Если известен рынок конкурентов, выявлены их возможности и основные преимущества, предприятию или фирме значительно легче строить свою работу, скорректированную по основным вопросам с учетом того, какие результаты дала бизнес разведка и маркетинговые исследования конкурентов.
Использование конкурентной разведки для производственных предприятий, даст возможность сразу спроектировать и выпустить уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке и обладающий высокими конкурентными преимуществами, изначально обеспеченный, в связи с этим гарантированным уровнем спроса и высокими объемами сбыта.
Основными конкурентами ООО «ИнвестТрейд» являются такие компании, как ООО «Портер», ООО «ТД Альфа» и ООО «ДиваПлюс». У ООО «ИнвестТрейд» достаточно разнообразный ассортимент товара, хорошего качества и различных марок, известных производителей, таких как Криница, Редд Булл и.т.д. Компания также проводит различные акции, например: «Когда покупатель покупает пять пачек воды,« Родники России »получают скидку 10% на 1 упаковку того же продукта%». По условиям договора покупатели могут вернуть товар в подходящие сроки. Индивидуальный подход к каждому покупателю при определении условий оплаты отгрузки товара в кредит. Процесс продажи товаров можно представить следующим образом, торговый представитель собирает заказы от покупателей на товар, в этот же день заказы обрабатываются отделом продаж и забираются на складе предприятия. Доставка клиенту осуществляется на после подачи заказа. Реклама продукции компании выполняется в виде рекламных плакатов, стендов.
Таблица 1.2
Оценка конкурентных позиций
|
Факторы, определяющие конкурентную |
ООО ИнвестТрейд |
ООО Портэр |
ООО ТД Альфа |
ООО Дива Плюс |
|
позицию и конкурентную силу |
||||
|
I Товары (услуги) |
||||
|
1.1 Ассортимент |
4 |
4 |
4 |
2 |
|
1.2 Качество |
4 |
4 |
3 |
4 |
|
1.3 Престиж торговой марки |
4 |
4 |
3 |
2 |
|
1.4 Уровень послепродажного обслуживания |
4 |
4 |
3 |
3 |
|
сумма баллов по группе |
16 |
17 |
13 |
11 |
|
II Цена |
||||
|
2.1 Прейскурантная цена |
4 |
4 |
2 |
2 |
|
2.2 Скиди с цены (наличие,размер,условия) |
5 |
4 |
1 |
0 |
|
2.3 Условия кредита |
5 |
4 |
2 |
2 |
|
2.4 Срок платежа |
4 |
3 |
1 |
1 |
|
сумма баллов по группе |
18 |
15 |
6 |
5 |
|
III Система сбыта |
||||
|
3.1 Каналы распределения |
||||
|
— сбыт через торговых представителей |
4 |
3 |
4 |
4 |
|
3.2 Интенсивность сбыта |
4 |
4 |
3 |
3 |
|
3.3 Степень охвата рынка |
3 |
4 |
3 |
1 |
|
3.4 Сроки исполнения заказа |
3 |
3 |
3 |
3 |
|
3.5 Система доставки |
4 |
3 |
4 |
2 |
|
сумма баллов по группе |
18 |
17 |
17 |
13 |
|
IV Система продвижение |
||||
|
4.1 Реклама |
||||
|
— для конечных потребителей |
4 |
3 |
2 |
1 |
|
4.2 Стимулирование сбыта |
||||
|
— система стимулирования конечных потребителей |
4 |
4 |
3 |
3 |
|
— система стимулирования торговых посредников |
4 |
4 |
4 |
0 |
|
сумма баллов по группе |
12 |
11 |
9 |
4 |
|
ОБЩАЯ СУММА БАЛЛОВ |
64 |
60 |
45 |
33 |
ООО Портэр является одним из самых важных конкурентов. Поскольку с ООО ИнвестТрейд имеют много общих особенностей. В ассортименте этих компаний имеются одинаковые марки товаров (например, «Криница»).
Данная компания является основным конкурентом ООО «ИнвестТрейд». ООО «ТД Альфа» имеет достаточно широкий ассортимент товаров, но других марок и производителей, по ценам выше, чем у ООО «ИнвестТрейд».
ООО «Дива-Плюс» — компания с небольшой долей рынка и небольшим ассортиментом.
Используя полученные данные, из таблицы 1.2. найдем комплексную оценку уровня интенсивности внутриотраслевой конкуренции:
Кв = 1/16 *1/4* (64+60+45+33) = 3,16
Основные сильные и слабые стороны исследуемого предприятия и конкурентов приведены в таблице 1.3.
Таблица 1.3
Оценка сильных и слабых сторон деятельности предприятия и основных конкурентов
|
ООО ИнвестТрейд |
ООО ТД Альфа |
ООО Портер |
ООО ДиваПлюс |
|
|
Сильные стороны |
Развитая торговая сеть |
Широкий ассортимент |
Хорошая репутация предприяти |
Наличие устойчивых конкурентных преимуществ |
|
Слабые стороны |
Устаревшее оборудование |
Высокие издержки |
Слабое влияние на поставщиков и покупателей |
Низкая доля рынка |
В компании ООО «ИнвестТрейд» довольно часто выходит из строя транспортная инфраструктура, что связано, в первую очередь, с износом автомобилей на балансе предприятия. Это влечет за собой дополнительные расходы и обстоятельства непреодолимой силы, нарушающие нормальную жизнь бизнеса.
Сравнительная характеристика с предприятиями конкурентами приведена в таблице 1.4.
Таблица 1.4
Сравнительная характеристика предприятия и конкурентов
|
ООО ИнвестТрейд |
ООО ТД Альфа |
ООО Портер |
ООО ДиваПлюс |
|
Сильные стороны по сравнению с конкурентами |
Инновационные способности |
Устойчивые связи с поставщиками |
Большая доля рынка |
|
Слабые стороны по сравнению с конкурентами |
Рост кредиторской задолженности |
Устаревшее оборудование |
Высокие издержки |
По сравнению с другими конкурентами ООО «ИнвестТрейд» имеет ряд связанных недостатков — устаревшие и изношенные автомобили требуют дополнительных затрат. Однако компания отличается довольно прочными связями со своими поставщиками и большой долей рынка.
Таблица 1.5
Оценка угрозы появления новых конкурентов
|
Факторы-барьеры входа в отрасль |
Удельный вес фактора |
Оценка фактора |
|
Лояльность покупателей к торговой марке |
0,1 |
3 |
|
Экономия на масштабе |
0,07 |
2 |
|
Потребность в прямых высоких инвестициях. |
0,13 |
4 |
|
Преимущество по издержкам |
0,1 |
3 |
|
Расходы потребителей по переключению на других поставщиков. |
0,1 |
3 |
|
Доступк каналам сбыта |
0,1 |
3 |
|
Доступ к источникам сырья [Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/marketingovyie-strategii-predpriyatiya-diplom/ |
0,13 |
4 |
|
Доступ к технологиям |
0,13 |
4 |
|
Государственные ограничения для входа в отрасль |
0,13 |
4 |
|
Ответная реакция действующих предприятий |
0,04 |
1 |
|
Средневзвешенная сумма баллов |
1,03 |
31 |
По данным таблицы 1.5. определим комплексную оценку уровня угрозы появления новых конкурентов:
Кн = 0,1*3+0,07*2+0,13*4+0,1*3+0,1*3 + 0,1*3+0,13*4+0,13*4
+0,13*4+0,04*1=3,46
Основное назначение продукции ООО «ИнвестТрейд» (пиво, соки, воды) — это удовлетворение жизненно важной потребности – утоление жажды. Предположим, что такой продукт, как мороженое, может быть использован для удовлетворения вышеупомянутой потребности. Цена на этот товар ниже, поэтому существует угроза сокращения рыночной доли исследуемой фирмы.
Таблица 1.6
Оценка угрозы появления товаров-заменителей
|
№ |
факторы, определяющие уровень |
Удельный вес |
Оценка |
|
угрозы со стороны товаров-заменителей |
фактора |
фактра |
|
|
1 |
Уровень цен на товары- субституты. |
0,45 |
4 |
|
2 |
Склонность покупателей к товарам-субститутам |
0,34 |
3 |
|
3 |
Издержки «переключения» покупателей на товары-заменители. |
0,23 |
2 |
|
Средневзвешенная сумма баллов |
1,02 |
9 |
По данным таблицы 1.6. определим комплексную оценку уровня угрозы появления товаров-заменителей:
Кт = О,45*4+0,34*3+0,23*2=3,74
Поставщики ООО «ИнвестТрейд» крупные и известные производители пива, соков, вод. Компания ценит и ценит отношения и поэтому устанавливает долгосрочные отношения со своими поставщиками.
Таблица 1.7
Оценка рыночной силы поставщиков
|
№ |
факторы, определяющие рыночную силу поставщиков |
Удельный вес |
Оценка |
|||
|
фактора |
фактора |
|||||
|
1 |
Концентрация и организованность поставщиков |
0,19 |
4 |
|||
|
2 |
Наличие заменителей сырья, материалов и комплектующих. |
0,14 |
3 |
|||
|
3 |
Возможность поставщиков диктовать свои цены, качество, сроки и условия поставок |
0,19 |
4 |
Значимость для поставщиков обьемов закупок со стороны покупателей |
0,14 |
3 |
|
5 |
Возможность и издержки переключения поставщиков на другие отрасли/территории |
0,14 |
3 |
|||
|
6 |
Возможность и издержки переключения предприятия на других поставщиков |
0,09 |
2 |
|||
|
7 |
Возможность прямого проникновения поставщиков в отрасль/территорию |
0,14 |
3 |
|||
|
Средневзвешенная сумма баллов |
22 |
К пс =0,19*4+0,14*3+0,19*4+0,14*3+0,14*3+0,09*2+0,14*3= 3,38
Таблица 1.8
Влияние поставщиков на предприятие
|
Возможности |
Угрозы |
|
Установление стабильных связей с поставщиком |
Возрастающее давление поставщиков на предприятие |
Таблица 1.9
Общая характеристика целевых сегментов
|
Наименование целевого сегмента (группы покупателей) |
Основные качественные и количественные признаки сегмента |
Удельный вес группы покупателей (целевого сегмента) |
|
1. Оптовые фирмы |
Последующая продажа другому торговому посреднику |
0,3 |
|
2. Розничные торговые точки |
Для реализации конечному потребителю |
0,7 |
Таблица 1.10
Оценка рыночной силы покупателей
|
№ |
Факторы, определяющие рыночную силу покупателей |
Оценка фактора |
|||
|
Группа покупателей |
|||||
|
Оптовые ТТ |
Розничные ТТ |
||||
|
1 |
Уровень концентрации покупателей |
4 |
2 |
||
|
2 |
Наличие(отсутствие)возможности смены поставщика |
3 |
3 |
||
|
3 |
Издержки переключения на других поставщиков |
3 |
2 |
||
|
4 |
Чувствительность покупателей к уровню цен. |
3 |
2 |
||
|
5 |
Доступ покупателей к информации о товарах. |
4 |
3 |
||
|
6 |
Лояльность к торговым маркам |
4 |
4 |
||
|
7 |
Уровень покупательского спроса |
3 |
2 |
||
|
8 |
Чувствительность покупателей к качеству товаров |
4 |
2 |
||
|
9 |
Угроза прихода покупателей в отрасль/территорию |
3 |
1 |
||
|
10 |
Значимость суммарных закупочных затрат для покупателя |
4 |
2 |
||
|
Среднняя сумма баллов |
3,5 |
2,3 |
|||
Кп =0,3*3,5+0,7*2,3=1,05+1,61=2,66
Таблица 1.11
Общая оценка воздействия внешних сил конкуренции
|
№ |
Внешняя сила конкуренции |
Интегральная оценка |
|
1 |
Интенсивность внутриотраслевой конкуренции |
3,16 |
|
2 |
Угроза появления новых конкурентов |
3,46 |
|
3 |
Угроза появления товаров-заменителей |
3,76 |
|
4 |
Способность поставщиков диктовать свои условия |
3,38 |
|
5 |
Способность покупателей диктовать свои условия |
2,66 |
|
Средняя оценка |
3,29 |
Рис. 1.1 Результирующее воздействие пяти конкурентных сил на рынке
Таким образом, общую конкурентную ситуацию можно охарактеризовать как относительно спокойную. Наиболее велика вероятность появление товаров-заменителей. Интенсивность внутриотраслевой конкуренции — наименьшее значение, свидетельствующее о более или менее агрессивной политике компаний-операторов.
1.2.3 SWOT-анализ деятельности предприятия
Следующим этапом маркетингового исследования является применение SWOT-анализа, который также называют матрицей первичного стратегического анализа. Это самый простой и доступный метод, который позволяет интегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и действительно может помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.
Для разработки стратегии необходимо учитывать данные ситуационного анализа — SWOT-анализа. Предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации, составим матрицу SWOT для ООО «ИнвестТрейд» (табл. 1.12.).
Таблица 1.12
Матрица SWOT- анализа
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
Молодое и гибкое руководство |
Старое оборудование |
|
|
Возможности |
Стратегичиские действия |
Стратегические действия |
|
1. Рост обьема продаж 2. Расширение ассортимента продукции |
СИВ. Увеличение обьема продаж — гибкая ценовая политика, Расширение производства — активная роль маркетинга, руководства. |
СЛВ. Реализация нового вида продукции |
|
Угрозы |
Стратегичиские действия |
Стратегические действия |
|
Возрастающее влияние поставщиков |
СИУ. Поиск и установление договорных отношений с новыми поставщиками |
СЛУ Обновление транспортной инфраструктуры |
Считается, что при разработке стратегии основное внимание следует уделять области «SIV», поскольку она дает возможность развития. Сопоставление на поле «СИВ» возможности рост объема продаж с сильными сторонами компании создает благоприятные условия, прежде всего, в отношении перспективы развития гибкой маркетинговой политики в области расширения ассортимента, за счет ввод в реализацию товара новой марки — минеральной ароматизированной воды «Вода Славская» и дополнительного товара чипсов «Чипсы Мира»
В сфере «СИУ» угроза усиления давления со стороны поставщиков в первую очередь касается продукции марки «Криница». Принимая во внимание сильные стороны ООО «ИнвестТрейд», маркетинговую стратегию для этих продуктов можно назвать оборонительной, так как также необходимо учитывать факторы, попавшие в область «слабости и угрозы».
На поле «СЛВ» (слабость и возможность) данная комбинация факторов позволяет за счет появившейся возможности (расширения ассортимента продукции) устранить слабые стороны организации (старое оборудование).
ГЛАВА 2. Разработка стратегии маркетинга ООО «ИнвестТрейд»
2.1Определение цели маркетинга предприятия
С точки зрения управления предприятием можно выделить такие цели маркетинга:– увеличение дохода;– рост объемов продаж;– увеличение доли рынка;– создание и улучшение имиджа, известности предприятия и его продукции.
На основании SWOT-анализа, проведенного для ООО «ИнвестТрейд», можно определить маркетинговую цель: увеличить объем продаж. Росту обьему продаж способствует природные условия (синоптики по Пскову и области прогнозируют жаркое лето), социальные (рост доходов населения г. Пскова).
Ожидается, что продажи вырастут на 15% за счет внедрения нового продукта: «Славская вода».
Ароматная вода «Славская» создана на основе чистейшей артезианской воды с добавлением экологических ароматов европейского производства. Они прекрасно утоляют жажду и абсолютно безвредны для организма.
Преимущества этой продукции неоспоримы:
- Приятный запах
- Дополнительная свежесть
- Вкус без калорий
- Превосходная основа для коктейлей
- Два изумительных аромата: лимон, апельсин
Объём бутылки 0,6 литров. Выбор этого продукта основан на том, что в теплое время года торговые точки открывают палатки и беседки на набережной. Продукт идеален для удовлетворения потребности — утоление жажды. Целевой сегмент потенциальных потребителей ароматизированной воды достаточно велик.
Ожидается рост продаж на 10% за счет продажи нового продукта «Фишки мира».
|
Аппетитные чипсы «Мира» — давно полюбившийся продукт. Эти чипсы выпускает более 25 лет ОАО «Машпищепрод», став пионером в картофелеперерабатывающей отрасли. Как и прежде, при производстве чипсов используется лучшее сырье, натуральные добавки: сушеный укроп, лук, петрушка, перец, чеснок, морковь. Состав: пюре сухое, мука пшеничная, крахмал картофельный, соль поваренная йодированная, вода питьевая. — Чипсы картофельные «Белорусские» — Чипсы картофельные с луком — Чипсы картофельные с укропом — Чипсы картофельные с чесноком — Чипсы картофельные с петрушкой — Чипсы картофельные с паприкой — Чипсы картофельные с морковью. |
2.2 Определение базовой стратегии маркетинга предприятия
Разработка собственной стратегии поведения фирмы в условиях высококонкурентного рынка — чрезвычайно сложная задача. Одна из проблем стратегического управления бизнесом — это выбор стратегий для своего бизнеса, что сложно из-за отсутствия целостного понимания типов и типов стратегий. Стратегия появляется как результат осмысленного и аналитического, или, скорее, научного предсказания будущего, реалий его реализации и понимания того, что необходимо. Стратегия — это общее направление, в котором компания достигает своих целей, набор правил и инструментов для принятия решений.
ООО «ИнвестТрейд» целесообразно использовать стратегию разработки нового продукта. Эта стратегия предусматривает расширение компании за счет нововведений в продуктовой политике на хорошо известном устоявшемся рынке. В данном случае данная стратегия будет реализована за счет расширения ассортимента: за счет следующих видов воды «Фишки мира» и «Славская».
Последовательность осуществления данной стратегии:
1) Закупка у поставщика воды «Славская» , двух вкусов (лимон, апельсин)
2) Закупка у поставщика ОАО «Машпищепрод» чипсов «Чипсы Мира», в ассортименте.
3) Анализ и установление цен на новый товар;
4) Информирование о новом товаре основных клиентов фирмы.
2.3 Определение конкурентной стратегии предприятия
Конкурентная стратегия определяет, как компания намеревается конкурировать в конкретной отрасли. Конкурентная стратегия — это то, как компания создает сильные позиции в отрасли. Сюда входит определение (явное или неявное) группы потребителей, на которых нацелена компания, и методов продвижения к ним товаров и услуг. Но конкурентная стратегия — это больше, чем взгляд потребителя и метод маркетинга. это также комбинация определенных действий и процессов, которые позволят компании привлечь и удержать целевую группу клиентов. Таким образом, стратегия также предполагает координацию различных направлений деятельности компании, благодаря чему все прилагаемые усилия служат для постоянного усиления потенциальных преимуществ компании на рынке.
Конкурентная стратегия
Для ООО «ИнвестТрейд» оптимальная стратегия затрат заключается в одновременной дифференциации активов и снижении затрат. Ее цель — предложить потребителю товар высокой потребительской ценности, отвечающий его ожиданиям по основным потребительским свойствам и превосходящий его ожидания по цене (по отношению к ценам на подобные товары конкурентов).
Стратегия с наименьшими затратами может потерпеть неудачу, если организации не хватает возможностей и опыта для ее реализации. Это также рискует оказаться в ловушке между компаниями, стремящимися к лидерству в затратах, и компаниями, стремящимися к дифференциации. Лидеры затрат могут вытеснить организацию из чувствительного к цене сегмента потребителей. Производители высокодифференцированной продукции постараются вытеснить их из сегмента покупателей, ценящих качество и индивидуальный подход.
ГЛАВА 3. Разработка инструментальных стратегий маркетинга ООО «ИнвестТрейд»
3.1 Разработка товарной стратегии предприятия
Товарная стратегия — это разработка направлений по оптимизации товарной номенклатуры и определение наиболее предпочтительного ассортимента товаров для успешной работы на рынке и обеспечения эффективности предприятия в целом.
Отсутствие продуктовой стратегии приводит к нестабильности ассортиментной структуры из-за влияния поступающих случайных или текущих факторов, к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.
Выпуская продукт на рынок, компания должна позаботиться о его признании потребителями. Следовательно, важной задачей товарной политики является оформление индивидуального рыночного “лица” товара. Это достигается путем использования товарно-знаковой символики и информации.
Для данного предприятия в соответствие с целью маркетинга применима стратегия насыщения ассортиментной группы. Т.е. сохраняются существующий диапазон основных характеристик группы. Вода и чипсы предназначены для того же целевого сегмента, поскольку вода удовлетворяет практически те же потребности что соки, пиво, лимонады. А чипсы являются дополнительным товаром к пиву.
Таким образом, вводится два новых товара за счет которых фирма рассчитывает получить дополнительный объем продаж, который позволит увеличить прибыль предприятия.
3.2 Разработка ценовой стратегии предприятия
Предприятие разрабатывает ценовую стратегию исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.
Предприятие может выбирать пассивную ценовую стратегию, следуя за «лидером в ценах» или основной массой производителей на рынке, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего его собственные интересы. Выбор ценовой стратегии, кроме того, во многом зависит от того, предлагает ли предприятие на рынке новый, модифицированный или традиционный товар.
ООО «ИнвестТрейд» предполагает установить на новый товар средние цены. Для первоначального увеличения обьема продаж новых видов продукции фирма может ввести скидки с цены. А именно можно провести акцию: «При покупке одной упаковки воды, клиент получает в подарок фирменные стаканы с торговой маркой «Славская».
На чипсы также можно сделать скидку, например, при покупке от 5 упаковок, скидка с цены 5 %. Такие скидки и акции способствуют увеличению обьемов реализации товара. По прошествию летнего сезона на воду «Славскую» можно предоставить сезонные скидки.
Также можно установить льготную цену, т.е. цену ниже среднерыночных. Устанавливаем эту цену для увеличение товарооборота. Однако данную цену лучше установить на определенный период, не больше одного месяца.
3.3 Разработка стратегии распределения
Распределение стратегия связана с каналами фирма может использовать, чтобы сделать свои товары и услуги, доступные для клиентов. Организуются структуры покупателей и продавцов, что разрыв по времени и пространству между производителем и покупателем маркетинга определяется как процесс обмена. Что касается распределения, обмена создает две проблемы. Во-первых, товар должен быть перемещен в центре города со складов производителей, которые делают гетерогенные товары и которые географическое распространение. Во-вторых, товары, которые накапливаются от различных источников должно представлять желаемого ассортимента с точки зрения клиентов. Эти две проблемы могут быть решены в процессе сортировки, который сочетает в себе концентрацию (т.е., в результате чего товары из различных источников, в центральном месте) и дисперсии (например, сбор ассортимент товара с разных точек концентрации).
Две основные вопросы необходимо ответить здесь. Кто должен выполнять концентрации и рассеивания задач производителя или посредники? Какой посредник должен производителю. Выберите, чтобы товар ближе к клиенту? Эти вопросы занимают центральное место в стратегии распределения. Другая стратегия связанным вопросам, обсуждаемым в этой статье, включают сферу распределения (т. е., насколько широкое распространение может быть), использование нескольких каналов для обслуживания разных сегментов, изменение каналов для размещения экологическими сдвигами, разрешения конфликт между каналами, а также использование вертикальных систем Института контроль над каналами. Каждый стратегический вопрос рассмотрели ее актуальности в различных обстоятельствах. Применения каждой из этих стратегий иллюстрируется примерами из маркетинговой литературы.
Для нашего предприятия целесообразно использовать стратегию интенсивного распределения. Т.е. фирма стремиться максимизировать количество точек реализации товара для обеспечения его максимальной доступности. Цель данной стратегии — наибольший охват рынка. Сбыт товара проводится через торговых посредников.
3.4 Разработка коммуникационной
Коммуникационная стратегия формирует восприятие товара его целевой аудиторией. Следовательно, основная цель разработки коммуникационной стратегии – управлять взаимодействием потребителя и товара, сделать общение потребителя с товаром эффективным и предсказуемым, совершенствовать товар, согласно мнению потребителя, запросам времени и рынка.
Определим цель коммуникации: «Информирование потребителей о введение в ассортимент новых товаров»
Ароматная вода «Славская» создана на основе чистейшей артезианской воды с добавлением экологических ароматов европейского производства. Они прекрасно утоляют жажду и абсолютно безвредны для организма.
Преимущества этой продукции неоспоримы:
- Приятный запах
- Дополнительная свежесть
- Вкус без калорий
- Превосходная основа для коктейлей
- Два изумительных аромата: лимон, апельсин
Объём бутылки 0,6 литров. Выбор этого продукта основан на том, что в теплое время года торговые точки открывают палатки и беседки на набережной. Продукт идеален для удовлетворения потребности — утоление жажды. Целевой сегмент потенциальных потребителей ароматизированной воды достаточно велик.
Ожидается рост продаж на 10% за счет продажи нового продукта «Фишки мира».
Аппетитные чипсы «Мира» — давно полюбившийся продукт. Как и прежде, при производстве чипсов используется лучшее сырье, натуральные добавки: сушеный укроп, лук, петрушка, перец, чеснок, морковь.
Состав: пюре сухое, мука пшеничная, крахмал картофельный, соль поваренная йодированная, вода питьевая. — Чипсы картофельные «Белорусские» — Чипсы картофельные с луком — Чипсы картофельные с укропом — Чипсы картофельные с чесноком — Чипсы картофельные с петрушкой — Чипсы картофельные с паприкой — Чипсы картофельные с морковью.
Информирование потребителей о новой продукции может происходить через торговых представителей фирмы, с помощью каталогов и рекламных проспектов. Возможно распространение шариковых ручек с логотипом «Вода Славская» и рекламные проспекты «Чипсы мира». Установление рекламных стоек, плакатов в торговых точках. Распространение календариков.
Основной целевой аудиторией являются оптовые и розничные торговые точки. План и стоимость основных коммуникационных мероприятий представлена в таблице 3.1.
Таблица 3.1, План коммуникационных мероприятий
|
Мероприятия |
Планируемый период |
Ожидаемый результат |
|||
|
1кв. |
2кв. |
3кв |
4кв |
||
|
Рекламные плакаты |
3000 |
||||
|
Ручки с логотипом |
2000 |
||||
|
Календари |
1000 |
||||
|
2. Стимулирование сбыта |
|||||
|
Рекламная выкладка |
2000 |
||||
|
Итого |
3000 |
4000 |
1000 |
Увеличение объема продаж |
|
Таким образом, примерная стоимость коммуникационные мероприятий 8000 рублей., ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Маркетинговая стратегия предприятия, фирмы или компании разрабатывается с учетом комплекса факторов, таких как ситуация, сложившаяся на рынке, влияние внешнего окружения, приоритеты развития компании, внутренние ресурсы фирмы и т.д. После сбора и анализа необходимых данных о внешней и внутренней среде компании, необходимо предложены несколько возможных сценариев стратегического развития бизнеса. Каждый может сценарий включать в себя: сегментацию потребителей, SWOT-анализ, необходимые ключевые компетенции компании, оценку сценария в терминах риск/доход. Для наиболее перспективного сценария может быть разработана маркетинговая стратегия и стратегический план перехода на выбранную стратегию.
Исследуемое предприятие ООО «ИнвестТрейд». Основная цель маркетинга предприятия — увеличение обьема продаж и соответственно рост прибыли. Дополнительная прибыль позволит предприятию направить средства на обновление достаточно изношенной транспортной инфраструктуры. Цель достигается путем введение в ассортимент новой продукции. Вода «Славская» и чипсы «Чипсы Мира». Проводится ряд коммуникационных мероприятий по информированию клиентов предприятия. Устанавливается стратегия разработки нового товара, при установлении цены используются скидки с цены и льготные цены.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/marketingovyie-strategii-predpriyatiya-diplom/
1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия: Пер. с анг. /Под ред. Ю.Н. Кантуревского. – СПБ.: Питер, 1999.- 638с.
2. Баранчеев В.П. Маркетинг инноваций (радикальный и «подрывные» инновации – хайтек – маркетинг):Учебник.- М.: ООО фирма «Благовест-В», 2007.- 232 с.
3. Бахотский В.В. Маркетинговые стратегии. Учебное пособие. Псков: Издательство ППИ, 2008.- 111с.
4. Дибб С., Симкин Л., Бредли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. – СПб.: Питер, 2001. – 256 с.
5. Завгородная А.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование.- СПб.: Питер, 2002.-352с.
6. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Пер. с англ./Под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2004.-80 с.
7. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2005.- 400с.
8. http://www.60portal.ru
