Словесные шаблоны для деловых бесед и переговоров

метки: Переговоры, Деловой, Словесный, Беседа, Шаблон, Слово, Документ, Подготовка

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в переговорном процессе. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.

Цель моего письменного теста — проанализировать, что такое деловой разговор и деловые переговоры, а также рассмотреть требования к ним, методы их проведения и модели деловых переговоров.

1. Ведение деловых переговоров

1.1 Требования к деловым переговорам

Деловая беседа требует правильности, аккуратности, лаконичности и доступности речи. Рассмотрим каждое из них в отдельности.

Первое и непременное требование делового разговора — правильность речи выступающих. Хотя нормы устной деловой речи не такие жесткие, как нормы письменной формы, говорящие обязаны бороться за правильность своего языка. Необходимость соблюдения этого требования продиктована тем, что большинство участников деловой беседы, которые сами допускают речевые погрешности, не упустят случая отметить (если не вслух, то про себя) наиболее очевидные ошибки в речи беседующего с ними партнера. Более того, пока вы твердо не узнаете, что ваша речь правильна с точки зрения ее лексико-стилистических норм, вы не избавитесь от чувства незащищенности. Только полная уверенность в этом смысле позволяет ориентироваться не на слова, а на дела.

Чтобы речь была правильной, слова следует употреблять в строгом соответствии с их смыслом. Между тем ошибки в употреблении слов являются наиболее распространенным языковым дефицитом участников деловых разговоров. Возьмем такой пример: «Погода сопутствовала разгрузке платформ» (вместо «благоприятствовала»).

В данном случае использовано слово без учета его семантики. Эти ошибки происходят из-за стилистической небрежности говорящих, из-за невнимательности к речи или из-за плохого знания языка.

Использование слов без учета их семантики часто меняет смысл утверждения. Например: «Строительство главного корпуса завода совпало с резким ухудшением климатических условий». Говорящий имел в виду, конечно, погодные условия (плохую погоду), климат не может измениться за несколько месяцев, в течение которых велось строительство упомянутого заводского корпуса.

Основные требования русского речевого этикета кратко. Русский ...

... же требований речевого этикета и, как следствие, их невыполнение (например, обращение к взрослому незнакомому человеку на Ты) воспринимается как желание оскорбить или как невоспитанность. Граница между практикой повседневного языка ...

Использование слов без учета их семантики может вызвать нелогичность и даже абсурдность высказывания. Таким образом, в предложении «декада технической книги пройдет пять дней» докладчик забыл или не знал, что слово «декада» означает «десять дней». Но чаще неправильное употребление слов приводит к логическим ошибкам, которые обычно выражаются в подмене понятия.

Не всегда говорящие умело пользуются в своей речи антонимами. Рассмотрим следующую фразу, довольно часто встречающуюся в деловых разговорах: «из-за слабого контроля…». Здесь первое из слов антонимической пары, выступая в функции предлога, не должно было бы сохранить первоначальное лексическое значение, но из-за близкого соседства его антонима это значение «проявилось», и соединение несовместимых понятий стало причиной нелогичности высказывания.

Небрежное отношение к языку может стать причиной речевой недостаточности — пропуска слов, необходимых для точного выражения мысли: «кафедра начинается ровно в 12 часов» (пропущено «заседание»).

Речевой сбой обычно возникает, когда говорящий спешит и не следит за правильностью высказывания, что серьезно нарушает смысловую сторону речи.

В отдельных случаях пропуск слов может совершенно исказить мысль: «Для ускорения погрузки товара нужно объединить все портовые службы» (надо: объединить усилия всех портовых служб).

Причина стилистических ошибок очень часто — неудачный выбор синонима. Например, в предложении «Товар необходимо защитить от усадки» вместо глагола «защитить» следует использовать его синоним «защитить».

Если говорящий затрудняется дать точное определение того или иного понятия, может возникнуть неоправданное нанизывание синонимов, которые выражают мысль приблизительно, порождая речевую избыточность, например: «У наших сотрудников в последнее время много пропусков и прогулов. Нам следует обеспечить ритмичную и бесперебойную работу».

Очень часто в деловом разговоре наблюдается смешение паронимов (т. е. слов, имеющих сходство в морфологическом составе и, следовательно, в звучании, но различающихся по значению), что приводит к грубым лексическим ошибкам. Чаще всего это вызывает нарушение лексической сочетаемости, например: преклонить голову (надо: склонить); красивая и практическая одежда (надо: практичная).

Лексическая ошибка близка к путанице паронимов, заключающейся в замене искомого слова его искаженным вариантом. Поэтому вместо прилагательного «экстраординарный» говорят «экстраординарный», а вместо «заимствованный» — «взаимно».

Грубые словарные ошибки в речи могут быть вызваны ложными ассоциациями, которые часто возникают под влиянием неправильного выбора паронима. Нередко путают слова «статут» и «статус», «апробировать» (т.е. дать официальное одобрение на основании проверки) и «опробировать» (т.е. подвергнуть испытанию, пробе до применения).

Для правильного употребления слов в речи недостаточно знать их точное значение, необходимо еще учитывать лексическую сочетаемость слов, т.е. их способность соединяться друг с другом. Непреднамеренное нарушение лексической совместимости — очень частое отсутствие устной речи. Так часто говорят: собрание созвано, разговор прочитан, чтобы выполнить взятые на себя обязательства, повысить внимание, расширить кругозор. Нередко можно услышать фразу «удовлетворение современных потребностей», в которой сочетаются удовлетворение требований и удовлетворение потребностей. Или еще пример: «С поставщика взыскали материальный ущерб в пользу заказчика» (материальный ущерб может быть возмещен, взысканы могут быть деньги).

Эссе культура речи в профессиональной деятельности

... тема № (в часах) успеваемости дисциплины п/п Практич. Лаборат. Семинар Самост. Лекции раб. Культура речи в профес 1. сиональной деятельности 3 3 3 4 юриста Язык, речь, общение в Устный опрос, эссе 1.1. профессиональной ... нормы. Особенно сти русского произношения и ударения. Основная функция слова. Группы слов по значению, проис хождению и сфере употребления. Лексическая со четаемость. Полисемия. ...

Нельзя просторечные слова соединять с книжными или сочетать высокие, торжественные обороты с обычными, нейтральными, например: «После этого он стал поборником экономии на каждой операции» (можно было бы сказать проще: «Он предложил экономить на каждой операции»).

очень важно не только правильно подбирать слова, но и строить из них предложения. Между тем в деловых разговорах очень часто не обращают внимания на правильность построения высказываний. Ошибки возникают тогда, когда говорящие вместо беспредложных конструкций неоправданно употребляют предложные сочетания, например: показатели по использованию (вместо: показатели использования), оперировать с этими данными (вместо: оперировать этими данными).

В других случаях, наоборот, вместо предложной конструкции употребляют беспредложную, например: «При подготовке машины учитывалась также потребность ее дозаправки (вместо: в ее дозаправке).

Нередко встречается неправильный выбор предлога или неуместное его использование, например: «Дирекция указала о том, что…» (надо: указала на то, что…).

«Фирма-поставщик настаивает о том, чтобы…» (надо: настаивает на том, чтобы…).

Особенно в деловой беседе предлог «by» используется без причины». Например: «Инструктаж проведен по той же теме» (вместо: на ту же тему).

«Составлен график по проведению дополнительной доставки товаров» (вместо: график проведения).

«Предприятие добилось большого успеха по снижению себестоимости своей продукции» (вместо: успеха в снижении).

При использовании совместных предложений следует учитывать присущие им грамматические особенности, чтобы предотвратить возможные нарушения литературной нормы. Часто в деловых разговорах встречаются следующие ошибки:

• смешиваются временные значения причастий, например: «Председатель собрания, выступающий с заключительным словом, ответил на все заданные ему вопросы» (вместо: выступавший);
• ошибочно используются формы причастий на -щий от глаголов совершенного вида (со значением будущего времени), например: «Фирмы пытающиеся это сделать» (вместо: которые попытаются это сделать);
• неудачно используются возвратные формы (на -ся), которые могут иметь различные значения (страдательное, возвратное и др.), например: «Куры, отправляющиеся на дополнительный откорм» (вместо: отправляемые).

Как уже указывалось, особенностью языка бизнесменов является широкое употребление глагольных существительных. Однако неумелое использование этой лексической категории порождает стилистическую неполноценность и, следовательно, ошибочность корпоративного дискурса. Большое количество глагольных существительных делает слог более тяжелым, сухим и трудным для усвоения. Обычны в деловом разговоре следующие недостатки при использовании конструкции с отглагольными существительными:

• усложнение речи, например: произвести повертывание рукоятки (вместо: повернуть рукоятку);
• использование слов, имеющих искусственный характер словообразования, например: разбитие тары, непредоставление складских помещений, невхождение в структуру фирмы и т.

п.

Деловые переговоры подготовка проведение итоги

... периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Встречи направлены на определение задач и задач предстоящих переговоров. В процессе подготовки к переговорам также проводятся деловые или симуляционные ... ставят перед собой. 1). Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий. 2). Переговоры о нормализации. Они проводятся ...

1.2 Элементы подготовки переговоров

требуется некоторая подготовка, чтобы разработать план переговоров и довести его до хорошего профессионального уровня. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основные составляющие обеспечения переговорного процесса:

• информационная;
• психологическая;
• тактическая.

Это и есть базовые элементы подготовки к проведению переговоров. Их особенность заключается в том, что, прежде всего, они предопределяют наше поведение на переговорах и являются основой для выбора стратегии, методологии и приемов их реализации. Определим несколько подробнее каждый из базовых элементов.

Информационная подготовка. Сбор информации — один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:

• информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач;
• информация о партнере.

Эта информация никогда не бывает чрезмерной. Она включает в себя личностные характеристики оппонента, финансовое положение его фирмы, особенности продукции, его деловые связи и т. п.;

— информация о внешней среде, в которой идут переговоры. Под внешней средой здесь понимается политическая ситуация, рыночная ситуация, условия эксплуатации средств доставки, законы и постановления, регулирующие конкретный вид бизнеса, налоговое и таможенное законодательство.

Психологическая подготовка. Включает в себя два основных аспекта:

• личная психологическая подготовка;
• общая психологическая подготовка, необходимая для создания определенного климата переговоров.

Тактическая подготовка. Он включает в себя разработку такой тактики, использование которой позволяет «вести за собой другую сторону» и достичь намеченной цели с минимальными потерями.

Информационная подготовка. Информация о партнерах имеет решающее значение и может существенно повлиять на результаты переговоров. Это аксиома. Однако в некоторых случаях считается, что высокий профессионализм переговорщика может с лихвой компенсировать отсутствие необходимой информации о партнере.

Анализ собственной позиции

Постановка задачи. Прежде чем начать переговоры, мы должны решить, каковы наши интересы, каков может быть результат и чем можно пожертвовать для его достижения. И только после всесторонней оценки этого поставить перед собой цель.

На первый взгляд, постановка цели кажется простой задачей, поскольку можно предположить, чего именно пытается достичь каждый участник переговоров. Но все далеко не так просто, если учесть стратегическое значение вопроса. И он состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том, «почему я хочу этого добиться?» В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным более всеобъемлющей цели, которая решает более широкий круг задач, выходящих за рамки темы переговоров.

Для того чтобы квалифицированно сформулировать постановку задачи, необходимо ответить на ряд вопросов:

• минимально допустимый вариант;
• максимально возможный вариант;
• план действий, если соглашение не будет оформлено;
• каковы альтернативы обсуждаемому соглашению.

Решите, каковы ваши интересы, каким должен быть результат, каковы альтернативы для его достижения и чем можно пожертвовать для его достижения. Эта информация является основой для определения цели переговоров.

Искусство вести деловые переговоры

... именно они помогают достигать целей с помощью переговоров. Искусство вести переговоры, Переговоры - древнейшее средство общения, ... Подготовку к переговорам можно разделить на следующие составляющие: информационная подготовка, эмоциональная подготовка. Подготовка информации включает определение цели, условий и преимуществ переговоров, сбор информации, план, исследование тем. Эмоциональная подготовка ...

Информация об оппоненте и фирме

Информация об оппоненте. очень важно знать как можно больше людей, с которыми вы собираетесь вести переговоры.

Большинство людей предсказуемо. Личный стиль поведения отражается во всем, что они делают, включая переговоры. Перед встречей с противником постарайтесь узнать у его друзей, врагов и тех, кто с ним контактировал, особенности его персонажа. Выясните, где он живет, кто его окружает, круг его интересов.

Наиболее ценной является информация о его стиле поведения на переговорах: умение отстаивать свою точку зрения, стремление к жесткости или компромиссу, умение адекватно и быстро реагировать на быстро меняющуюся ситуацию на переговорах. Это очень важная информация, особенно в тех случаях, когда предстоит долгая совместная работа и успешный первый контакт предопределяет дальнейший уровень взаимоотношений.

Психологическая подготовка

Закономерности работоспособности. Переговоры часто представляют собой соревнование, требующее большой выносливости, силы воли, анализа и быстрых решений. Все это требует больших затрат: волевых, умственных и физических. Основная задача психологической подготовки — быть в наилучшей форме к началу переговоров. Для этого нужно знать особенности своего персонажа и физические возможности тела. Это позволит использовать лечебные мероприятия для сглаживания естественного снижения трудоспособности и поддержания оптимального режима труда и отдыха.

1.3 Соблюдение этических норм

Соблюдение этики делового общения — основа успешного коллектива. Отношения, построенные на взаимном уважении, создают комфортную рабочую среду и поддерживают мотивацию. В статье представлены принципы делового этикета, советы и правила, которые будут полезны как сотрудникам, так и руководителям.

Правила, принципы и цели этики в деловом общении

Деловое общение, как любое другое, нуждается в регламентации. Деловой этикет — это набор открытых, негласных правил для тех, кому приходится работать вместе каждый день недели. Без регламентированных правил корпоративное общение превращается в хаотичный обмен информацией. Каждый человек воспринимает окружающий мир по-своему, своих коллег, руководителей и подчиненных. Чтобы разные мировоззрения не мешали работе и не заставляли всех говорить на разных языках, важно соблюдать этикет и культуру компании. Это касается как отношений внутри одного коллектива, так и внешних контактов (между сотрудниками разных отделов или филиалов, между сотрудником и клиентом).

Этика делового общения имеет в первую очередь практическую цель. Его соблюдение значительно упрощает работу всей команды в целом и каждого сотрудника в частности, так как действовать по общепринятым шаблонам проще и быстрее. При этом сотрудники будут знать, чего ожидать друг от друга. Этот шаг помогает повысить общую продуктивность, не позволяя сотрудникам думать: «Что вы имели в виду?». Вторая задача деловой этики — создать в коллективе рабочую атмосферу, в которой делу посвящается все время, а потехе отводится положенный час. Моральный комфорт играет в жизни большую роль, чем физический комфорт, и, придерживаясь деловой этики, сотрудники всегда будут чувствовать себя комфортно с точки зрения удовлетворения от работы. Более того, моральная сторона действия деловой этики также влияет на производительность: сотрудник, который чувствует себя комфортно на рабочем месте, будет более предан компании, будет стремиться сделать свою работу лучше. Приятная атмосфера, создаваемая соблюдением этических норм корпоративного общения, мотивирует сотрудников стремиться к совершенству в своей работе.

Основы и стили переговоров

... слабые стороны тех, кто ведет переговоры в качестве потенциальных партнеров. В своем исследовании, посвященном наиболее важным аспектам влияния национальной культуры на стиль ведения переговоров, профессора Флетчеровской школы права и ...

Общение «начальник-подчинённый»

Или «сверху вниз». Каждый хороший руководитель должен постараться создать в коллективе комфортную атмосферу. самодисциплина лидера является самым мощным мотиватором и примером для подчиненных. Поэтому важно, чтобы люди, занимающие руководящие должности, в первую очередь соблюдали этические правила корпоративного общения. Совет: Фактическая работа всей компании начинается с самодисциплины руководителя. Только научившись управлять собой, можно управлять другими людьми. Из привычки должна исчезнуть знакомость, откладывание и откладывание решений «на потом». Все это поможет укрепить ваш авторитет, завоевать расположение сотрудников — каждому хочется бороться за светлое будущее за идеального лидера. Менеджер — это тот, кто управляет рабочим процессом и отдает приказы. Можно это делать несколькими способами, среди которых: Приказ; Просьба; Вопрос или запрос; Вызов добровольца. Приказ — строгая форма распоряжения. Орденами нельзя злоупотреблять, но по-дружески — их обычно следует избегать. Чаще всего используются прямые приказы по отношению к недобросовестным сотрудникам в критических ситуациях. Но если дело дошло до проблем и приказов — задумайтесь, что хорошего может принести компании такой, явно конфликтный сотрудник? Просьба — наиболее распространённая форма распоряжения, особенно если в коллективе уже сложились достаточно доверительные рабочие отношения. В ответ на запрос сотрудник при необходимости может оставить комментарий. Лидер также может представить просьбу таким образом, чтобы она была эквивалентна приказу, при этом тон оставался доброжелательным. Вопрос обычно задают тем сотрудникам, которые зарекомендовали себя как компетентные и инициативные люди, то же самое касается вызова волонтера. Совет руководителю: не лишним будет изучить своих подчиненных, чтобы выяснить, кто из них адекватно воспринимает вопросы. Например, квалифицированный подчиненный, который увлеченно выполняет свою работу и заслужил доверие руководителя, может дать хороший совет, как решить ту или иную проблему. непосвященный и недобросовестный сотрудник с большей вероятностью увидит в этом слабость руководителя и повод уклониться от работы. Также подчинённые всегда ценят справедливость. Следовательно, награда всегда должна соответствовать заслугам, так же как наказание всегда должно соответствовать ошибке. В то же время нельзя полностью оставлять ошибки сотрудников без внимания — такое поведение может показать менеджера отвлеченным или сказать сотруднику, что он может работать небрежно, уклоняться и оставаться безнаказанным. Помимо прочего, начальник должен показать подчиненным, что уважает и ценит их мнение и их вклад в общее дело, и в этом случае он получит взаимную лояльность.

Общение «сотрудник-сотрудник»

В этом случае в первую очередь необходимо обратить внимание на то, что, собственно, определяет взаимоотношения между сотрудниками: их права и обязанности. Они должны быть чётко распределены между коллегами, так как иначе неминуемо возникнет конфликт. Каждый должен заниматься своим делом, даже если по работе он пересекается с остальными сотрудниками. Нередко между сотрудниками происходит деловое соперничество или соревнование, во время которого они стараются добиться, к примеру, повышения. Здесь необходимо понимать, что переход на личности неприемлем. Уважение должно оставаться превыше всего. Этикет делового общения при презентации, в частности, предполагает, что коллегу нельзя прерывать, перебивать. Все вопросы и возражения можно высказать в корректной форме после презентации или во время специально отведённого для вопросов. Также не следует брать на себя больше, чем возможно выполнить, не нужно давать обещаний, которые не будут сдержаны. Нужно адекватно оценивать себя, свои возможности, а также возможности сотрудников.

Контрольная работа: деловые переговоры

... кофе. Деловые переговоры нужны, чтобы обсудить с партнером общую проблему и принять взаимовыгодное решение. Для этого необходимо владеть техникой переговоров. Могут применяться разные тактики ведения переговоров, не ... для достижения согласия, стараются быть дружелюбными, доверяют партнерам, ищут то решение, на которое «пойдут» партнеры по переговорам. Возможны следующие исходы: Ж + Ж = разрыв, ...

2. Цель деловых переговоров

Под переговорами понимают совещания представителей разных фирм по рассмотрению бизнес-вопросов. В зависимости от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие цели:

Презентация фирмы. Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

Презентация бизнес-проекта. Цель этого вида презентации — информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке (см. ниже), т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

* Отчет о выполненных работах. Цель — ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.

* Обсуждение плана будущих работ. Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

Презентация товара. Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и т.п.

3. Подготовка деловых переговоров

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.

Организация секретарского обслуживания в ООО

... и представление информации. 3. Организационная работа (бездокументное обслуживание): плани­рование ра-бочего дня, прием посетителей, телефонные переговоры, дело­вое общение, органи-зация ... настоящей работы. В последние годы руководство организаций наряду с перечисленными задачами поручает секретарю ведение кадрового, бухгалтерского учета, организацию хранения документов, что требует от секретаря ...

Успех переговоров всецело зависит; от того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь. разработанную их модель:

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему, инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

• определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

Содержательная подготовка переговоров

Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

• анализ проблемы и диагностика ситуации
• формирование общего подхода, основных целей и задач
• определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов
• формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнера по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводят к срыву процесса переговоров.

Организационная подготовка переговоров

Организационная подготовка переговоров предусматривает:

• формирование делегации
• методы подготовки к переговорам

Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.

В процессе подготовки к переговорам проводятся также деловые или имитационные игры, позволяющие воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров. Использование имитационных игр в процессе подготовки к переговорам требует больших материальных и временных затрат, а также квалифицированных специалистов для подготовки сценария игры и его реализации. Они применяются сравнительно редко.

Тактические приемы ведения переговоров

... ведения переговоров с более сильной стороной описана американскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри. Имея дело с более сильным партнером, ... на последнем этапе перед подписанием ... стратегию. 4) Принцип “салями” выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Этот трюк используется, чтобы получить от противника как можно больше информации или затянуть переговоры. ...

В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.

4. Методы проведения переговоров

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе,

от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться,

в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам,

какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.),

какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок,

какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

• Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.
• Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.
• Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

• Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.
• Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е.

посмотреть на вещи его глазами.

• Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
• Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

5. Шаблоны для деловых переговоров

Документы для внутреннего пользования называются обычно управленческими или организационно-распорядительными (ОРД).

ГОСТ 6.38-90, введенный с 1 января 1991 г. установил 31 реквизит. Ниже приведен образец расположения реквизитов на документе внутреннего пользования и комментарий к ним.

1. Государственный герб (для бланков государственных предприятий).

Его изображение помещается на верхнем поле управленческих документов в соответствии с Положением о Государственном гербе Российской Федерации.

2. Эмблема организации. Ее изображение помещается также на верхнем поле документа, но ниже государственного герба.

3. Изображение наград. Хотя этот реквизит не отменен до сих пор, но в настоящее время его почти не используют.

4. Код организации по ОКПО — Общероссийскому классификатору предприятий и организаций. Изображается в виде цифр в правой верхней части документа.

5. Код документа по О К УД — общероссийскому классификатору управленческой документации. Изображается в виде цифр в правой верхней части документа.

6. Наименование министерства или ведомства. Помещается только в бланках государственных предприятий, имеющих ведомственное подчинение.

7. Наименование организации (где составлен документ).

Указывается в соответствии с Положением об этой организации.

8. Наименование структурного подразделения. Указывается, если соответствующее подразделение имеет право на издание документов рассматриваемого типа. Помещается ниже наименования организации.

9. Индекс предприятия связи, почтовый и телеграфный адрес, номер телетайпа, телефона, телефакса, номер счета в банке; к этому следует добавить адрес электронной почты (E-mail), страницу в Интернет (Web-site).

Эти данные помещаются ниже наименования организации.

10. Название вида документа. Оно должно быть в соответствии с содержанием документа. Указывается заглавными буквами.

11. Дата. Отмечается арабскими цифрами в день подписания или издания документа, его отправления или получения. Например: 22.06.98 (возможный обратный вариант — 98.06.22).

В финансовых документах допускается использование словесно-цифровой передачи дат: 22 июня 1998 года.

12. Индекс. Состоит из порядкового номера, обновляющегося с начала календарного года. Этот номер может быть дополнен индексом по номенклатуре дел и индексом применяемого классификатора (вопросов деятельности корреспондентов).

В случае составления документа несколькими организациями их регистрационные индексы проставляются через косую черту в порядке представления авторов на документе.

13. Ссылка на индекс и дату входящего документа. Обязательно дается в ответном письме.

14. Место составления или издания документа. Указывается на всех документах, кроме служебного письма: г. Санкт-Петербург или Ленинградская область, г. Луга.

15. Гриф ограничения доступа к документу. Указывается в правой стороне верхней части документа. При наличии такого грифа на документе им можно пользоваться только на работе. Гриф «Секретно» дает право на ознакомление с ним только узкому кругу работников, имеющих специальный допуск.

16. Адресат. Документ может адресоваться в организацию или конкретному должностному лицу. В первом случае должностное лицо не упоминается, а наименование предприятия пишется в именительном падеже. Например:

Министерство общего и профессионального образования Российской Федерации

Управление по работе с иностранными учащимися

Если документ адресуется не только в определенную организацию, но и конкретному лицу, то название организации ставится в именительном падеже, а название должности и фамилия адресата — в дательном:

Министерство общего и профессионального образования Российской Федераций

Управление по работе с иностранными учащимися

Начальнику управления Н.П. Голубеву

Если документ адресуется лицу с указанием статуса, то наименование организации входит в состав наименования должности, а название организации отдельно не указывается:

Начальнику Управления по работе с иностранными учащимися Министерства общего и профессионального образования Российской Федерации

Если документ направляется одновременно в несколько организаций. то их названия указываются обобщенно:

Начальникам управлений

Министерства общего и профессионального образования Российской федерации

Каждый экземпляр такого документа подписывается. Слово копия на втором, третьем и четвертом экземплярах не ставится.

При направлении документа разовым корреспондентам указывается их полный почтовый адрес:

113833 ГСП, Москва, М-93, ул. Люсиновская, д. 51,

Министерство общего и профессионального образования Российской Федерации

Если документ рассылается более чем четырем адресатам, то должен быть составлен список на рассылку; на каждом экземпляре указывается только один адресат.

Если документ адресуется частному лицу, то вначале указывается почтовый адрес, затем фамилия и инициалы получателя:

194156, г. Санкт-Петербург, Большой Самсониевский пр., д. 81, кв. 35

Шевякову В.П.

17. Гриф утверждения документа. Помещается в правой верхней части титульного листа и включает в себя слово «УТВЕРЖДАЮ», наименование должности утверждающего лица, его личную подпись с расшифровкой и дату:

УТВЕРЖДАЮ

Начальник Управления по делам иностранных учащихся

Н.П. Голубев

Подпись

«__»_______199_г.

При утверждении документа постановлением, решением, протоколом гриф утверждения включает в себя слово «УТВЕРЖДЕНО», название документа в творительном падеже, дату и номер:

УТВЕРЖДЕНО

Приказом ректора

Санкт-Петербургского государственного университета 10.06.99N 538

УТВЕРЖДЕНО

Протоколом собрания акционеров АООТ «Вымпел»

28.07.99 № 59

18. Резолюция. Должна содержать указание по исполнению приказа, постановления и т.д., заключенного в документе. В состав резолюции должны входить: фамилия исполнителя, содержание распоряжения, срок исполнения, подпись, дата. В простейшем случае ставятся фамилия исполнителя, подпись автора резолюции и дата.

19. Заголовок к тексту. Указывает на содержание документа с предлогом О без кавычек: Об утверждении графика погашения задолженности. Не следует употреблять в этом случае слова касательно (кас.), касается. На документах формата А5 заголовок к тексту может отсутствовать.

20. Отметка о контроле. Если срок исполнения документа не указан в резолюции, то он определяется в один месяц или как отмечено в документе.

21. Текст. Это содержание письма, которое может оформляться в виде таблицы, анкеты или свободного (комбинированного) изложения сути вопроса. При увеличении длины текста и включении в него нескольких вопросов, решений или выводов в нем целесообразно выделять разделы, подразделы, пункты; нумеровать их следует арабскими цифрами. Обычно текст состоит из введения с объяснением причин, побудивших составление письма, и основной части с изложением сути дела (обращения).

В организационно-распорядительных документах содержание текста обычно излагается от первого лица единственного числа (постановляю, предлагаю, прошу).

Если документ исходит от коллегиальных органов, то принята форма изложения от третьего лица единственного числа (постановляет, решил).

В протоколах текст принято излагать от третьего лица множественного числа (слушали, выступила постановили).

Содержание письма излагается от первого лица единственного числа (считаю необходимым, прошу выделить) или множественного (просим рассмотреть) а также от третьего лица единственного числа (администрация согласна принять, не возражает против направления, профком считает возможным).

22. Отметка о наличии приложений. При наличии их в документе делается запись в форме:

Приложение: на 5 л. в 2 экз.

23. Подпись. Этот реквизит включает: наименование должности лица, подписывающего документ, и личную подпись с расшифровкой:

Ректор Санкт-Петербургской технической академии

Подпись А.Н. Ковалев

Если документ подписывается двумя должностными лицами, их подписи располагаются одна под другой в соответствии с занимаемой должностью:

Директор АОЗТ«Златоуст» Подпись С.Н. Голубев

Главный бухгалтер Подпись А.Ф. Белкин

Если документ подписывается лицами, занимающими равные должности, то их подписи располагаются на одном уровне:

Начальник отдела снабжения Начальник отдела торговли

Подпись Б.Д. Малышев Подпись В.Н. Гришечкин

24. Гриф согласования. Включает: слово «СОГЛАСОВАНО», наименование должности лица, с кем согласовывается документ, личную подпись с расшифровкой и дату:

СОГЛАСОВАНО

Заместитель министра обороны РФ

Министерства обороны РФ

_____________ Б.В. Яковлев

Подпись

17.12.98

Грифы согласования располагаются ниже реквизита «Подпись». В реквизитах 17, 23, 24 следует указывать фактическую должность лица, ставящего подпись. Нельзя ставить предлог За или косую черту перед наименованием должности.

25. Визы. При визировании документа необходимо ставить не только личную подпись с ее расшифровкой, но и дату:

а) Подпись ____________Д.А. Федоров

18.12.99

б) Директор издательства «Нева»

Подпись_____________ Р.О. Бугаев

30.03 99

26. Печать. В ряде специальных документов, связанных с расходованием денежных средств и материальных ценностей, а также иных, предусмотренных действующим законодательством, подпись ответственного лица должна быть заверена печатью (гербовой, круглой).

27. Отметка о заверении копии документа. Отметка «Верно» указывается ниже реквизита «Подпись» и заверяется соответствующим должностным лицом, в подтверждении чего ставятся его личная подпись с расшифровкой и дата заверения:

Верно

Начальник отдела кадров ____________В.С. Шкаликов

Подпись

19.04.99

В необходимых случаях (при выдаче копии документа на руки или пересылке ее в другие организации) на заверительной подписи ставится печать.

28. Фамилия исполнителя (составителя) и номер его телефона. Указывается на лицевой или оборотной стороне последнего листа документа в левом нижнем углу.

29. Отметка об исполнении документа и направлении его в дело. В ее состав входят: краткие сведения об исполнении; слова В дело и номер дела, в котором будет храниться документ.

30. Отметка о переносе данных на машинный носитель. Состоит из записи «Информация перенесена на машинный носитель», подписанный ответственным за перенос лицом, и даты переноса.

31. Отметка о поступлении документа. Помещается в его нижней части и состоит из сокращенного наименования организации — получателя документа, даты поступления документа и его индекса.

Совокупность рассмотренных реквизитов, которые могут быть в том или ином документе, называется формуляром.

Текст документа на бланках формата А4 рекомендуется печатать через полтора межстрочных интервала, а на бланках А5 — через один межстрочный интервал. Все остальные реквизиты рекомендуется печатать, как правило, через один межстрочный интервал.

Сами реквизиты отделяются друг от друга 2-3 межстрочными интервалами.

Название вида документа следует печатать прописными буквами, точку после заголовка не ставить.

Заключение

психология переговоры этический

Исходя из всего вышесказанного мы можем сделать вывод, что овладение навыками делового общения является необходимым для будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта. Поэтому я считаю, что нам всем еще предстоит многому научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности.