Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).
К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.
Деловые переговоры — это не только область расширения бизнеса, но и самая важная часть, которая эффективно формирует и поддерживает его имидж. Успешные и профессиональные переговоры расширяют поле положительной информации о компании, помогают привлечь к ней внимание потенциальных клиентов и партнеров.
К сожалению, роль деловых переговоров в современном домашнем предпринимательстве пока невелика. также очевидно, что в бизнес-сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и важности повышения культуры их ведения.
1. Деловое общение общие положения.
Способность правильно вести себя с людьми — один из самых важных, если не самый важный, факторов, определяющих шансы на успех в бизнесе, работе или предпринимательстве. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят пять — от его умения общаться с людьми в этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет»).
Джен Ягер в книге «Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса» выделяет шесть следующих основных принципов:
Пунктуальность (делайте все вовремя).
Нормативно только поведение человека, который все делает вовремя. Опоздание мешает работе и является признаком того, что этому человеку нельзя доверять. Принцип делать все вовремя распространяется на все служебные задания. Эксперты, изучающие организацию и распределение рабочего времени, рекомендуют добавить еще 25 процентов к тому времени, которое, по вашему мнению, необходимо для выполнения порученной работы.
Разработка бизнес-плана развития торгового предприятия ООО «Трейдинтерком
... стратегического планирования, без которого сегодня невозможно рассчитывать на долгосрочный успех. Поскольку рыночная среда очень изменчива и подвижна, каждое предприятие (фирма) должно думать о будущем, планировать свой бизнес. Планирование в ...
Конфиденциальность (не болтайте лишнего).
Секреты учреждения, компании или отдельной сделки должны храниться с той же тщательностью, что и секреты личного характера. Также нет необходимости никому повторять то, что они слышали от коллеги, менеджера или подчиненного об их служебных делах или личной жизни.
Любезность, доброжелательность и приветливость. В любой ситуации необходимо вести себя по отношению к клиентам, клиентам, клиентам и коллегам вежливо, дружелюбно и доброжелательно. Это, однако, не означает, что нужно дружить со всеми, с кем нужно общаться по долгу службы.
Внимание к окружающим (думайте о других, а не только о себе).
Внимание к окружающим следует обращать на коллег, начальников и подчиненных. Уважайте мнение окружающих, постарайтесь понять, почему они придерживаются той или иной точки зрения. Всегда прислушивайтесь к критике и советам коллег, начальства и подчиненных. Когда кто-то ставит под сомнение качество вашей работы, это показывает, что вы цените мнение и опыт других. Уверенность в себе не должна мешать вам быть скромным.
Внешний облик. Главный подход — адаптироваться к вашей рабочей среде и, в рамках этой среды, к контингенту сотрудников вашего уровня. необходимо выглядеть как нельзя лучше, то есть одеваться со вкусом, подобрав цветовую гамму, подходящую вашему лицу. Важное значение имеют тщательно подобранные аксессуары.
Грамотность (говорите и пишите хорошим языком).
Внутренние документы или письма, отправляемые за пределы учреждения, должны быть написаны на правильном языке, а все имена собственные передаются без ошибок. Нельзя употреблять бранных слов. Даже если вы упомянете только слова другого человека, другие будут воспринимать их как часть вашего словарного запаса.
Деловое (официальное, служебное) общение в зависимости от обстоятельств может быть прямым и косвенным. В первом случае это происходит при непосредственном контакте субъектов общения, а во втором — с помощью переписки или технических средств.
Как в прямом, так и в косвенном процессе коммуникации используются различные методы влияния на людей. Среди наиболее распространенных — убеждение, внушение, принуждение.
Убеждение — воздействие через доказательства, логическое упорядочение фактов и выводов. Это подразумевает веру в правильность их позиции, в истинность их знаний, в этическое оправдание своих действий. Убеждение — это ненасильственный и поэтому морально предпочтительный метод воздействия на партнеров по общению.
Предложение, как правило, не требует логических доказательств и анализа фактов и явлений для воздействия на людей. В его основе лежит вера человека, сформированная под влиянием авторитета, социального статуса, обаяния, интеллектуального и волевого превосходства одного из субъектов общения. Важную роль во внушении играет сила примера, вызывающая сознательное копирование поведения, а также бессознательное подражание.
Принуждение — наиболее насильственный метод воздействия на людей. Он включает в себя желание заставить человека вести себя вопреки его желаниям и убеждениям, используя угрозу наказания или другие воздействия, которые могут привести к нежелательным последствиям для человека. Принуждение может быть этически оправдано только в исключительных случаях.
Воздействие человека на окружающую среду
... и пр. Преднамеренные и непреднамеренные воздействия могут быть прямыми или косвенными. Прямые воздействия имеют место в случае непосредственного влияния хозяйственной деятельности человека на среду, в частности ирригация ... различных ресурсов. Однако хозяйственная деятельность человека сильно повлияла на фауну планеты. По данным Международного союза охраны природы, с 1600 г. на Земле вымерло 94 вида ...
На выбор метода воздействия на людей оказывают влияние разнообразные факторы, в том числе характер, содержание и ситуация общения (обычная, экстремальная), общественное или служебное положение (властные полномочия) и личностные качества субъектов общения.
2.Стили деловых переговоров.
как известно, речь — это форма общения, основанная на определенных правилах с помощью языковых конструкций. Современный язык появился не мгновенно, он сформировался в течение огромного периода времени и продолжает формироваться сейчас.
В современном мире речь играет огромную роль в жизни каждого человека. Посредством слова мы учимся познавать окружающий мир, мы передаем друг другу свои знания и опыт, накапливаем их, чтобы передать будущим поколениям.
Одним из самых популярных видов общения в мире является деловое общение, при котором люди обмениваются деловой информацией и опытом работы. Как правило, цель делового общения — добиться определенного результата, решить конкретную проблему.
Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (в процессе общения присутствует некая пространственно-временная дистанция).
Прямое общение — это тип устного общения, а непрямое общение — это тип письменного общения.
Прямое общение, несомненно, более эффективно из-за возможности эмоционального воздействия и внушения, в то время как косвенное общение не может иметь такого сильного результата, в нем действуют какие-то социально-психологические механизмы. Прямое общение обычно принимает форму беседы, переговоров, встреч, визитов, публичных выступлений. Такое общение может быть как диалогическим, так и монологическим. Косвенное общение обычно включает внешнюю деловую переписку, а также внутреннюю или официальную деловую переписку.
Наиболее важной отличительной чертой корпоративного общения от неформального общения является тот факт, что в процессе корпоративного общения устанавливаются определенные задачи и цели, требующие соответствующей авторизации. Именно это обстоятельство не позволяет прекратить деловое общение (например, процесс переговоров) в любой момент, по крайней мере, этого невозможно сделать без потерь в получении информации для обеих сторон. Тогда как в обычном дружеском общении практически никогда нет цели достичь определенных результатов, поэтому такое общение можно прекратить (по желанию обеих сторон) в любой момент. Опасения по поводу невозможности возобновления процесса общения минимальны.
Сложности в переговорах часто вызваны различиями в национальных культурах. принято различать культуры, в которых произносимые слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого значения. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, особенно в персидской, французской, японской, контекст очень важен. Иногда скрытый смысл слов может изменить сказанное на прямо противоположное.
Довольно распространено мнение, что легче вести переговоры представителям расы, а тем более национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры).
Переговоры и их роль в деятельности предприятия (2)
... речь; Доклад (на заседании, собрании). Диалогические виды: Деловая беседа - это кратковременный контакт, прежде всего по теме. Деловая беседа - это постоянный обмен информацией, точками зрения, часто сопровождаемый решениями. Переговоры - обсуждение с ...
Но чем больше этнически разные народы, тем значительнее совпадение мнений будет для их представителей.
необходимо учитывать, где переговорщик родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Следовательно, резидент Японии в Соединенных Штатах и продавец от имени американской компании могут в некоторой степени сохранить характеристики, присущие японскому национальному характеру, и это повлияет на его или ее торговое поведение. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет более американским, поскольку среда, в которой он вырос, сильно повлияла на формирование его личности. Все перечисленное выше и ниже может помочь спрогнозировать поведение вашего делового партнера.
1 Американский стиль ведения деловых переговоров.
Американская культура относительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли в практику делового общения значительный элемент демократии и прагматизма. С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы.
При решении проблемы американцы стремятся обсуждать не только общие подходы, но и детали, касающиеся реализации договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро вникают в суть дела, не тратя время на формальности. Они часто проявляют эгоизм, считая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Они не любят прерывания разговора, ценят пунктуальность людей, всегда приходят на прием вовремя и считают, что опоздание недопустимо и ничем не может быть оправдано, поэтому воспринимаются особенно остро. Часто представитель этой национальности воспринимает задержку как личное оскорбление.
Их обычная продолжительность переговоров составляет от получаса до часа, желательно с глазу на глаз.
Американская делегация всегда отличается сильным напором и постоянно пытается добиться поставленных целей.
2 Китайский стиль ведения деловых переговоров.
Во время деловых встреч китайцы очень внимательны к двум вещам: к сбору информации по предмету переговоров и к созданию «духа дружбы». Фактически, они просто отождествляют это с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.
Китайцы склонны четко различать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное выяснение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров.
При ведении переговоров с ними вряд ли можно ожидать, что они первыми «раскроют карты». Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Более того, это происходит в то время, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Наконец, китайцы находят соглашение с партнером не за столом переговоров, а дома. В то же время не исключено, что в последний момент они попытаются внести изменения и оговорки в свою пользу в уже подписанные соглашения.
При этом следует учитывать, что китайцы большие любители затягивания переговоров и этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.
Во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатиями.Большое внимание уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Китайцы придают большое значение установлению неформальных и личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.
Этикет в сфере делового общения (2)
... рассмотреть основные приципы делового этикета; 2. рассмотреть особенности делового общения как особой формы общения; 3. проанализировать нормы, методы, приемы ведения деловых переговоров. Корпоративный лейбл в ... все чаще разрешаются посредством разговоров и деловых переговоров. Поэтому актуально изучение культуры официального общения, в том числе правил делового этикета. Целью дипломной работы ...
3 Немецкий стиль ведения деловых переговоров.
Немцы предпочитают начинать переговоры, если твердо уверены, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны педантичностью, поэтому при переговорах с ними необходимо строго придерживаться протокола. Они очень тщательно вырабатывают свою позицию, предпочитая обсуждать проблемы последовательно: не окончив одну, они вряд ли согласятся перейти к следующей.
При этом они любят аккуратность и четкость во всем, поэтому все должно быть аккуратно выложено на стол переговоров. Заявки должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге.
Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Ведя переговоры с ними, вы должны быть логичными в своих аргументах и точными в изложении фактов.
Деловые отношения с немецкими компаниями можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.
При заключении сделок они будут настаивать на строгом соблюдении своих обязательств, а также платить высокие штрафы за их несоблюдение.
Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого необходимо еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.Обращаться к ним следует по фамилии, например, «господин Бауэр», а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.
4. Японский стиль ведения деловых переговоров.
Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.
Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.
В традициях японских деловых людей — внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.
Деловое общение. Визитная карточка как атрибут делового человека ...
... деловых встреч, так и для официальных публичных выступлений. 1.2 Общение, ПРАВИЛО 1 Когда ты после слова «привет". Т.е. Вы пытаетесь нагло потрахаться с человеком ... вопросов может закончить весь разговор, сделав человека не другом, а ... при выборе одежды, - это уместность времени и обстановки. Поэтому не принято приходить на работу в офис в роскошных платьях. женщине лучше всего надеть на собеседование ...
Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.
При переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие нежелательно.
Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать.
3.Культура деловых переговоров.
На протяжении одного и того же дня человек меняет множество ролей: он бывает руководителем и подчиненным, служащим и пассажиром, мужем и отцом, братом и сыном. Каждая из этих ролей предполагает свою стилистику поведения; в каждой из них человек выбирает особые жесты, позы, слова, интонации, т.е. другими словами — вежливость.
Вежливость начинается там, где кончается целесообразность, хотя в вежливости, несомненно, есть целесообразность более высокого порядка. Этикетное поведение всегда предполагает определенную избыточность, и с этим во многом связан его художественный, эстетический характер. Строго говоря, этикетным может быть признано только такое поведение, которое предполагает возможность выбора. Можно провести такую параллель: если водитель автомобиля ждет, пока мы перейдем улицу на зеленый свет, нелепо называть его поведение этикетным, он просто соблюдает правила уличного движения; но если шофер останавливает свою машину посреди улицы, предлагая пешеходу перейти дорогу перед ней, то можно назвать его поступок этикетным.
Во время беседы основным правилом является безусловное уважение к собеседнику. В большинстве случаев правила хорошего тона не позволяют обсуждать денежные дела, физические изъяны, болезнь собеседника или окружающих. Как правило, разговор не должен касаться окружающих, следует избегать тем, которые могут дать повод к обвинению вас в злословии. Недопустимо делать личные выпады, неприязненные замечания в адрес собеседника.
Следует избегать разговора повышенным голосом, тактично уходить от тем и вопросов, при обсуждении которых вы или ваш собеседник можете «вспылить». В разговоре старайтесь избегать назидательности, проявления невнимания к сказанному собеседником, стремления поспешно выставить «оценки» сказанному им. В то же время плохое впечатление оставляют и те, кто всегда готов немедленно согласиться с любым высказыванием.
Умелый собеседник всегда найдет возможность дать высказаться, короткими репликами направляя суть разговора. Умение слушать, выдержать паузу высоко ценится в обществе. Искусный собеседник не станет пререкаться, разговаривать приказным или угрожающим тоном, постарается не давать навязчивых советов.
Желательно максимально концентрировать свое внимание на собеседнике, реагировать на сказанное им, междометием или ремаркой. Невнимательность может расцениваться как высокомерие и бестактность.
Бизнес план инновационного проекта
... тесная связь между конкурентными позициями компании и ее инновационным потенциалом, способностью к инновациям. При этом следует ... подхода. При этом, анализируя инвестиции в различные проекты, следует помнить, что экономический эффект от их ... фирмы. Любые меры по улучшению этих аспектов бизнеса отражаются на росте прибыли фирмы. Для потребителя ... эффективность и стабильность работы предприятия.
В большинстве случаев общения в протокольных ситуациях не следует задерживать внимание собеседника больше, чем на десять минут — иначе вас могут посчитать назойливым человеком. Старайтесь постепенно обновлять круг собеседников, вовлекая их в разговор и переключаясь на новые, их интересующие темы.
Затянувшийся разговор можно в большинстве случаев прекратить под предлогом необходимости налить стакан воды, пополнить запас закусок на тарелке, позвонить по телефону и т. п. В данной работе, после вводной информации, мы более детально рассмотрим последнее — разговор по телефону.
По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение.
Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.
К монологическим видам относятся:
- Приветственная речь;
- Информационная речь;
- Доклад (на заседании, собрании).
Диалогические виды:
Деловой разговор — кратковременный контакт, преимущественно на одну тему.
Деловая беседа — продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений.
Переговоры — обсуждение с целью заключения соглашения, по какому либо вопросу.
Интервью — разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения.
Дискуссия;
- Совещание (собрание);
- Пресс-конференция.
Контактный деловой разговор — непосредственный, «живой» диалог.
Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию.
В прямом же контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации.
Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения.
Материальное — обмен предметами и продуктами деятельности;
- Когнитивное — обмен знаниями;
- Мотивационное — обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;
- Деятельностное — обмен действиями, операциями, умениями, навыками.
По средствам общения возможно деление на такие четыре вида:
- Непосредственное — осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;
- Опосредованное — связанное с использованием специальных средств и орудий;
- Прямое — предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;
- Косвенное — осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди.
4.
Значение делового общения.
Деловое общение в наши дни проникает во все сферы общественной жизни общества. В коммерческие, деловые сферы жизни вступают предприятия всех видов и форм собственности, а также частные лица в качестве частных предпринимателей. Компетентность в области делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в каждой области: в области науки, искусства, производства, торговли. Что касается менеджеров, бизнесменов, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, частных предпринимателей то коммуникативная компетентность, то есть способность адекватно реагировать в любой ситуации в процессе общения для представителей этих профессий представляет одну из самых главных составляющих их профессионального облика.
Организация процесса бизнес-планирования на предприятии
... различных идей и проектов. Объектом курсовой работы является организация бизнес-планирования на предприятии. Целью курсовой работы является изучение применения данного инструмента для планирования финансово-хозяйственной деятельности в качестве бизнес-плана на предприятии. В соответствии с данной целью ...
Менеджер — это профессиональный коммуникатор, т. е. человек, для которого речевая деятельность является важнейшей составляющей профессиональной деятельности. Коммуникации в деятельности менеджера занимают более 60% рабочего времени. Поэтому достаточная степень коммуникативной компетентности — это необходимое условие успешной деятельности менеджера любого направления. Причем речь идет об особом типе общения, об управляемом общении.
«Бизнес — это умение разговаривать с людьми», — говорят предприимчивые американцы. Один из выдающихся менеджеров США, президент крупнейшего в мире автогиганта, компании «Форд и Крайслер» Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» пишет: «Управление представляет собой не что иное, как настраивание людей на труд. Единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность — это общаться с ними».
Способность правильно вести себя с людьми — один из самых важных, если не самый важный, факторов, определяющих шансы на успех в бизнесе, работе или предпринимательстве. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят пять — от его умения общаться с людьми.
В этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет»).
Заключение
Итак, выполнив данную работу, мы пришли к выводу, что деловое общение — процесс речевого взаимодействия людей, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом с целью достижения определенного результата. Оно является неотъемлемой частью нашей жизни, имеет свои правила и приемы.
И можно выделить три формы делового общения:
1. Деловая беседа — устный контакт между собеседниками. Ее участники должны иметь полномочия для принятия и закрепления выработанных позиций. К функциям деловой беседы относятся: решение стоящих перед участниками задач, общение между работниками одной деловой среды, поддержание и развитие деловых контактов.
2. Деловая переписка — деловое письмо (служебное послание в виде официального документа, а также в форме запросов, предложений, претензий, поздравлений и ответов на них).
При составлении делового письма нужно, чтобы оно было актуальным, кратким, логичным, убедительным с отсутствием излишней солидарности.
3. Деловое совещание — это дискуссия с целью разрешения организационных задач, включающая в себя сбор и анализ информации, а также принятие решений.
ТОП-30 самых популярных тем дипломных работ по бизнес-планированию
... конкретной организации или сформировать собственную концепцию развития бизнеса. Из чего состоит дипломная работа по бизнес-планированию ... бизнес-планирования являются: Управление проектами (бизнес-консультант, директор, руководитель отдела); Менеджмент организации; Управление бизнесом; Бухгалтерский учет, анализ и аудит; Менеджмент в предпринимательской деятельности; Предпринимательство; Бизнес ...
Список используемой литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/stili-i-osobennosti-vedeniya-delovyih-peregovorov/
1. Деловое общение: учебное пособие. Коробейникова Л.С., Купрюшина О.М.- Воронеж: Бизнес-школа ВГУ, 2004
2. Корпоративная культура: учебное пособие. И.Н. Кузнецов- Минск: Книжный дом, Мисанта, 2006
3. Культура делового общения: практическое пособие. Кузин Ф.А.- М.: Ось-89, 2002
4. Подготовка к переговорам. Фишер Р., Эртель Д.- М.: Филинъ, 1996
Межкультурные переговоры в бизнесе играют немаловажную роль. Межкультурные переговоры являются одной из специализаций межкультурного общения. Существуют различные виды тренингов для тех, кто хочет научиться как вести переговоры с клиентом, заказчиком, директором крупной фирмы или транснациональной корпорации и т.д., когда барьером или препятствием служит различие культур с обеих сторон. К тому же освоив правила межкультурных переговоров, предприятие или фирма получает завидное преимущество перед своими конкурентами.
Существует довольно спорное мнение о том, что культура не имеет никакого отношения к межкультурным переговорам. Люди, которые уверены в этом, считают это суждение довольно правомерным и уместным. Они аргументируют свое мнение тем, что если какое-либо бизнес-предложение интересно обеим сторонам участников переговоров, то сделка состоится в любом случае. Они подразумевают то, что знание культуры и традиций не имеет никакого влияния на успех переговоров. Однако, необходимо сказать, что их суждение ошибочно. Дело в том, что любой вид международных бизнес-отношений подразумевает межкультурное общение и понимание культуры страны, с которой заключается сделка или просто ведутся переговоры.
В доказательство этому можно привести небольшой пример, из которого будет ясно, какое же суждение более уместно в данном вопросе. Ниже приведен пример, который показывает всю важность освоения и соблюдения правил межкультурных переговоров:
Представьте себе, что на рынке за определенного клиента борются две компании – А и Б. Будем считать, что этот клиент из Ближнего Востока. У обеих фирм примерно одинаковые условия сделки и предложения для этого потенциального клиента. Но, однако, одна из этих компаний, точнее компания А, не понимает всю важность межкультурных переговоров и не рассматривает ее всерьез, аргументируя это тем, что выгодное предложение для клиента и условия сделки говорят сами за себя. Другая же компания, компания Б, заранее и тщательно подготовилась к переговорам и освоила суть межкультурных переговоров. Человек, который занимается переговорами изучил культуру, ценности, веру, этикет и, конечно же, то, с каким отношением в данной восточной стране подходят к вопросам бизнеса, к переговорам и деловым встречам. Как вы думаете, какая компания заполучит данного клиента? Конечно же, компания Б. В девяти случаях из десяти, те компании, которые ведут переговоры согласно принципам такой компании одержат верх над своими конкурентами и проведут сделку с клиентом.
Давайте рассмотрим, почему успех оказался стороне компании Б:
1) вероятно, благодаря принципам переговоров, которых придерживается компания Б, она вызвала большее доверия и симпатию, чем конкурирующая компания;
2) они ведут переговоры на таком уровне и «языке» для клиента, которые ему нравятся и которые он ценит.
Это в свою очередь приближает компанию к успеху и дает максимально эффективный результат, конечным итогом которой является переманивание клиента на свою сторону и заключение ожидаемой сделки.
Межкультурные переговоры — это помощник, который помогает людям из совершенно разных культур приходить к общему консенсусу и успешно договариваться о той или иной сделке. Соблюдение правил таких переговоров приводит к успешному конечному результату, т.к. общение со знанием культуры своего партнера очень сильно влияет на успех сделки. Принимая во внимание все вышесказанное, можно привести несколько примеров, в которых будут показаны особенности переговоров в тех или иных странах:
Роль взгляда. В США, Великобритании и в большей части северной Европы, очень важно смотреть клиенту или партнеру прямо в глаза. Взгляд в этом случае дает понять, что вы искренни и уверены в себе, в своих силах. А вот в Южной Америке взгляд имеет несколько другую интерпретацию. Прямой взгляд дает понять человеку, что его партнер кредитоспособен. Однако, в некоторых других восточных странах (возьмем, к примеру, Японию), в силу различия культур, прямой контакт глазами не приветствуется. В Японии прямой контакт глазами считается признаком грубости.
Асстояние между партнерами. В Европе и Северной Америке, деловые люди при переговорах, заключении сделки или во время деловой беседы, обычно находятся друг от друга на определенном расстоянии. Это правила бизнес-этикета, и для них это совершенно нормально. Рукопожатия, похлопывания по плечу и т.д. приемлемы только для друзей, а с партнерами соблюдается «дистанция». В Южной Америке или на Ближнем Востоке нет такой строгости общения и соблюдения дистанции между двумя деловыми людьми. В Японии или Китае для людей непривычно стоять на расстоянии более 1 метра друг от друга и общаться. Здесь люди более открыты, даже когда разговор идет о бизнесе. Обнять или похлопать по плечу может только хороший друг или член семьи.
Пунктуальность и время. За многие столетия, сложилось так, что в Западных странах, люди очень пунктуальны и не любят когда кто-то опаздывает в указанное место в указанный час. Время – деньги, поэтому очень важно быть пунктуальным. Однако, в Китае и Японии люди также пунктуальны, они своего рода «исключения». Если кто-либо опаздывает, то это воспринимается как личное оскорбление. Но, например, в Южной Америке, на юге Европы и на Ближнем Востоке люди не так серьезно относятся к пунктуальности. Если, например, заседание назначено в 1:00 пополудни, то если кто-либо из участников заседания опаздывает на несколько минут, то это не считается оскорблением, а, наоборот, это вполне нормально.
Приветствие. Большинство бизнесменов во всем мире приветствует друг друга с помощью рукопожатия. В некоторых странах, в случае если один из бизнесменов мужчина, а другой бизнесмен женщина, то рукопожатие неуместно. К тому же, разные люди по разному воспринимают силу рукопожатия. Например, некоторые люди считают слабое рукопожатие признаком слабохарактерности, или если кто-либо сильно сжимает руку при рукопожатии, то некоторые люди считают это признаком агрессии. Как правильно обращаться к людям? Следует обращаться к ним по имени, фамилии или, например, по ученой степени? Следует ли заводить короткую светскую беседу?
Подарки. В Японии и в Китае дарить подарки при деловой встрече считается обычном делом, более того, подарок является частью правил по соблюдению бизнес-этикета. Однако, следует заметить, что подарки неприемлемы для бизнесменов из США и Великобритании. Бизнесмен подумает, что подарок несет в себе какой-то скрытый смысл. Если между партнерами считается вполне нормальным дарить подарки, следует ли дарить щедрые и дорогие подарки? Всегда ли следует обмениваться подарками? Подарки обязательно должны быть обернуты? Есть ли перечень определенных цветов обертки подарка, в которые нельзя заворачивать подарок?
Все вышесказанное, на самом деле играет очень большую роль при заключении сделки, является частью межкультурного бизнес-общения и это необходимо хорошо изучить. Неправильные действия, неуместные слова, неумение общаться и межкультурные разногласия так или иначе, могут только навредить бизнесу.
Чем же помогает изучение правил межкультурных переговоров? Прежде всего вы получаете информации о правилах бизнес-этикета в той или иной стране, как люди подходят к вопросам бизнеса, следовательно, вы будете знать различия в вашей культуре и культуре вашего потенциального партнера или клиента.
Существует три взаимосвязанных аспекта, которые необходимо знать каждому бизнесмену, прежде чем вступать в переговоры с человеком, культура страны которого отличается от вашей.
Отношение между бизнесменами. В большей части Европы и Северной Америки бизнес является определенным договором. Здесь не учитываются никакие личные связи и отношение, т.к. считается, что это может только навредить бизнесу. А в Южной Америке и в большей части азиатского региона бизнес передается по наследству. Бизнесмены заключают сделку и становятся партнерами только с теми людьми, которых они хорошо знают, доверяют. Поэтому, прежде чем начинать сделку с потенциальным партнером из Азии или Южной Америки, необходимо стать немного ближе к этому человеку.
Как вести переговоры. Бизнес-культура западных стран устроена так, что они обращают внимание на точно представленную и аргументированную информацию и бизнес информацию, в которых есть точные данные, статистика, факты. В других странах учитывают эти же аспекты, но уже с помощью других подходов. Например, в Южной Америке предпочитают разговоры с глазу на глаз, поэтому они любят информацию, предоставленную в форме доклада, в котором используются графики, таблицы и т.д.
Стиль переговоров. Это понятие подразумевает то, как в определенной стране или регионе подходят к переговорам, и как они отличаются от других стран. Например, на Ближнем Востоке бизнесмены вместо того, чтобы обсудить все вопросы последовательно, один за другим, могут обсудить все вопросы сразу.
Бизнесмены из Южной Америки могут выражаться довольно красноречиво и открыто. Японцы будут согласованно принимать все решения, которые будут основываться на мнении, к которому они пришли все вместе. В Азии обычно решение принимает главный и самый уважаемый человек семьи, т.е. глава семьи. В Китае человек ведет переговоры очень искусно и может добиться от вас определенных уступок в свою пользу. В Германии прежде чем бизнесмен придет к определенному решению, может пройти достаточно много времени, т.к. немцы тщательно и скрупулезно анализируют всю информацию, статистические данные. В Великобритании бизнесмены ставят крайние сроки принятия решений, таким образом, они совершают сделки в период времени, в который по их прогнозам должна завершиться сделка. А в Греции такой подход, просто бы разрушил весь бизнес.
Откровенно говоря, существует достаточно много факторов, которые необходимо принимать во внимание, прежде чем вступать в переговоры с бизнесменами из совершенно другой культуры и различным подходом к бизнесу. Освоение и понимание важности межкультурных переговоров, поможет бизнесменам правильно вести переговоры, подготавливать презентации проектов для клиентов и держать ситуацию под контролем. Приспосабливаясь к определенной ситуации, в данном случае к ведению переговоров, вы все ближе приближаетесь к своей цели.
Д. Карнеги:
принципиальных переговоров,
Но при этом авторы книги «Путь к согласию, или Переговоры без поражений» Р. Фишер и У. Юри утверждают, что основные элементы любых переговоров неизменны. «Для того чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений, – говорят они, – полезно учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение. Различные проблемы отношений между людьми попадают в одну из этих трех корзин» . И мы убеждаемся, что методы принципиальных переговоров – это те же методы продуктивного общения, основанные на культуре коммуникативной деятельности.
Восприятие
Эмоции – прежде всего осознайте свои и их чувства. Позвольте другой стороне, если накаляются страсти, «выпустить пар», не реагируйте на эмоциональные проявления, ведь главное для вас – достичь взаимопонимания. Используйте символические жесты, поддерживающие разговор, не забывайте о действенности чувства юмора.
Общение – будьте сдержанны, деликатны, вежливы. Указывайте на ошибки не прямо, а косвенно, поэтому говорите не о партнере, а о себе. Например, не спешите сказать: «Вы не правы!», лучше сказать: «Я вас не совсем понимаю…»; вместо: «Как небрежно, наспех вы выполнили эту работу!» – «Я не думал, что работа требует большего времени, чем у вас было; не удалось, к сожалению, выполнить ее достаточно аккуратно».
Дейла Карнеги.
Особо Карнеги формулирует правила, как воздействовать на людей, не унижая и не оскорбляя их достоинства. Начинайте с похвалы, искреннего признания их достоинства. Задавайте вопросы вместо того, чтобы приказывать. Согласитесь, вы по-разному отнесетесь к таким разным по форме поручениям руководителя: 1. Завтра чтобы эта работа была выполнена! 2. Как вы думаете, к завтрашнему дню удастся выполнить эту работу? В первом случае может возникнуть раздражение, вызванное авторитарным тоном приказа (чувствуете, позиция «Родителя»).
Во втором случае вы спокойно воспримете пожелание руководителя, потому что общение шло на равных, как «Взрослого» со «Взрослым».
Особый совет дает Карнеги руководителю: прибегайте к поощрению, создавайте людям хорошую репутацию, давайте им возможность сохранить свой престиж. Создавайте впечатление, что, если допущен промах, ошибка, они поправимы. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.
Р.Г. Маннапов:
Трансактный анализ этих позиций убеждает: предлагается занимать не авторитарную, безапелляционную позицию «Родителя», а позицию «Взрослого», готового с уважением и вниманием отнестись к точке зрения партнера по общению. Один из афоризмов менеджмента – хвалите работника, критикуйте работу. Что это значит? Этикет руководителя-в умении поощрять и критиковать так, чтобы проявить уважение к человеческому достоинству.
не прячьте улыбку, не стесняйтесь проявлять положительные эмоции, внешний знак доброжелательности.
смотреть на предмет переговоров не только со своей точки зрения.
Вы обращаетесь с просьбой, с предложением к коллегам, руководителю или какому-нибудь должностному лицу. Никогда не надо начинать с изложения своих интересов, аргументируя просьбу, предложение. Важно, чтобы собеседник, к которому вы обратились, почувствовал значимость вашего предложения для себя как руководителя, для коллектива. Поэтому разговор полезно начинать с того, в чем может быть заинтересован собеседник. Например, вы заинтересованы в том, чтобы принять участие в научно-практической конференции, и пришли к руководителю с заявлением на командировку. Если начнете разговор с выражения своего желания, не исключено, что получите отказ. Но можно начать с того, что приглашение, которое вы получили, это показатель престижа института, и общение на конференции позволило бы расширить круг сторонников инновационных программ, разработанных коллективом. Вы таким образом акцентируете внимание на аргументах в пользу вашей командировки исходя не из личных, а из общих интересов организации, которые близки руководителю. При таком подходе вы скорее добьетесь удовлетворения ваших собственных интересов .
«секрет Сократа».
Попробуем решить проблемы интересующей вас командировки, используя «секрет Сократа». Логическая цепь вопросов может выглядеть, например, таким образом:
1. Обращаясь к руководителю, вы спрашиваете: «Вы, конечно, знакомы с направлениями деятельности такого-то университета (или общественной организации)»? Следует положительный ответ. Далее вы задаете следующие вопросы:
2. «Было бы для нас полезно поближе познакомиться с их ведущими специалистами?»
3. «Престижно для нашей организации получить приглашение на конференцию?»
4. «Очевидно, конференция будет очень представительной?»
5. «Вероятно, участие в конференции позволило бы расширить круг сторонников наших идей?»
6. «Как вы отнеслись бы к участию наших сотрудников в этой конференции?»
7. «Я получила приглашение. Вы разрешите мне командировку?»
Можно «секрет Сократа» охарактеризовать по-другому: это редуцированный, хорошо продуманный диалог с перехватом инициативы. В воспоминаниях о Сократе есть такой его совет: «В следующий раз, когда вам до смерти захочется сказать человеку, что он не прав, вспомните старого босоногого Сократа и смиренно задайте собеседнику вопрос – вопрос, ответом на который будет «да»».
В чем преимущество «секрета Сократа»? Инициатор разговора держит внимание собеседника, он ведет логику разговора. Если в выстроенной логической цепочке допущен просчет, вы это сразу заметите и скорректируете дальнейший ход общения. Собеседник с вашей помощью приходит к принятию решения, в котором заинтересованы вы.
Секреты продуктивного диалога можно выразить пословицей: если хотите быть интересны (имеется в виду – вашему партнеру), будьте заинтересованными. В сокровищнице мудрости разных народов есть немало поучительных мыслей, обращающих наше внимание на культуру человеческого общения. Вот некоторые из них.
«Реки и ручьи отдают свою воду морям потому, что те ниже их. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других»
«Нет магии сильней, чем магия слов»
Анатоль Франс
Не забывай, дорогой человек:
Рана от пули затянется вскоре,
Рана от слова пылает весь век.
(Гамзат Цадаса,
«Как лекарство не достигает цели, если доза слишком велика, так и порицание и критика – когда они переходят меру справедливости»
А. Шопенгауэр
«Противник, ищущий ваши ошибки, полезнее, чем друг, пытающийся их скрыть»
Леонардо да Винчи
«Власть над собой – самая высшая власть»
Цитируемая литература
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/stili-i-osobennosti-vedeniya-delovyih-peregovorov/
1. Философский энциклопедический словарь. М., 1983.
2. Краткий словарь по социологии. М., 1989.
3. Краткий психологический словарь. М., 1985.
Зайверт Л.
5. Экономическая психология: современные проблемы и перспективы // Вопросы психологии. 2003. № 1.
Ананьев Б.Г.
Шишов В.Д.
Андреева Г.М., Сагатовскии В.Н.
Каган М.С.
Фишер Р., Юри У.
12. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. М., 1998.
Рубинштейн С.Л., Зарецкая И.И., Харрис Т.
16. Пиз А. Язык телодвижений. Н. Новгород, 1992.
Кузьмин И., План семинарского занятия
1. Актуальность овладения культурой общения в современных социально-экономических условиях.
2. Объективная и субъективная значимость культуры общения.
3. Психологические закономерности продуктивного общения.
4. Значение коммуникативной культуры для успешности экономической деятельности.
5. Невербальные знаки общения. Понятие о ведущей модальности.
Перед скачиванием данного файла вспомните о тех хороших рефератах, контрольных, курсовых, дипломных работах, статьях и других документах, которые лежат невостребованными в вашем компьютере. Это ваш труд, он должен участвовать в развитии общества и приносить пользу людям. Найдите эти работы и отправьте в базу знаний.
Мы и все студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будем вам очень благодарны.
Чтобы скачать архив с документом, в поле, расположенное ниже, впишите пятизначное число и нажмите кнопку «Скачать архив»
