Этикет делового разговора относится, по сути, к этике — науке о морали и этике.
Когда конфликты возникают в деловой сфере, в повседневной жизни, в государственных кругах, на производстве, в международных отношениях, они все чаще разрешаются посредством деловых разговоров, переговоров.
Сущность конфликтов, причины их возникновения в сферах бизнеса и способы разрешения конфликтов связаны с наукой менеджмента — менеджментом.
Менеджеры даже провели классификацию конфликтов: « конфликты цели, конфликты познания, чувственный конфликт (эмоций)» и разработали методы их разрешения.
Основой разрешения разногласий и конфликтов являются методы переговоров, которые, согласно стратегии, делятся на три типа: мягкие, жесткие и принципиальные. Мягкий метод заключается в стратегии уступок, жесткий — в соревновании воли, метод принципа — сочетает и то, и другое и решает проблемы по сути, позволяя достичь цели в рамках приличия.
На результаты переговоров влияют многие факторы: восприятие, эмоции, отношения и другие.
Для разрешения различных споров очень важно уточнить образ мышления, подумать о противниках, что очень способствует успеху переговоров.
Эмоции, которые необходимо подавить с помощью так называемого метода «выпаривания», также являются важным моментом в переговорном процессе, который позволяет избавиться от чувств гнева и страха, возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию смягчают извинения, выражения сожаления, рукопожатия и недорогие подарки.
Проведение переговоров в принципе связано с двумя вопросами: как разработать объективные критерии? Как использовать их в разговорах.
Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от воли сторон.
Этикет деловой переговоров
Сегодня все чаще встречаются конфликтные ситуации на производстве, в бизнесе, в повседневной жизни и, на более высоком уровне, в международных отношениях.
Поэтому актуально формирование официальной культуры общения, включающей в себя ряд общих моментов: правила служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести деловой разговор, неумение коммуникативно вести себя с коллегами по работе, а также пустая трата времени для многих людей приносят массу неприятных моментов.
Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно соблюдать хоть и формально, но полностью на службе: вежливый тон указания, лаконичное изложение, проявление такта, общительности, естественности, доброжелательности.
Этикет деловых отношений: имидж деловой женщины. этикет деловой ...
... деловое общение отличается от неформального тем, что в его процессе ставятся конкретные задачи и конкретные цели, которые требуют определенного разрешения, что не позволяет нам прекратить процесс переговоров ... любой компании собственной системы личной этики. Деловой этикет занимает особое место в искусстве ... области деловых отношений Дейл Карнеги утверждал, что успех человека в финансовых делах на ...
Когда возникают конфликты, для разрешения разногласий все чаще необходимо прибегать к переговорам.
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Переговоры на самом деле происходят каждый день в бизнесе, в семье и даже в суде, но сделать их правильно непросто.
Существует три метода торговли: мягкий, жесткий и принципиальный.
Мягкий метод . Человек мягкого характера хочет избежать личных конфликтов и охотно идет на уступки для достижения соглашения. Он хочет дружеского финала, но чаще дело заканчивается тем, что он обижается и чувствует себя обиженным.
Жесткий метод . Жесткий переговорщик рассматривает любую ситуацию как борьбу воли, в которой сторона, занимающая крайнюю позицию и упорно сопротивляющаяся самой себе, добьется большего. Он хочет победить, но часто приводит к не менее сложной ситуации, которая истощает его самого и его ресурсы, а также разрушает его отношения с другой стороной. Переговоры о принципах — это третий путь переговоров, который предполагает позицию, основанную не на слабости или твердости, а, скорее, на сочетании того и другого.
Метод принципиальных переговоров , разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон.
Этот метод предполагает, что вы пытаетесь найти взаимную выгоду, где это возможно, и, если ваши интересы не совпадают, вы должны настаивать на таком исходе, который основывался бы на некоторых справедливых правилах, независимо от пожеланий каждой стороны.
Принципиальный метод переговоров предполагает жесткий подход к рассмотрению дела по существу, но предполагает мягкий подход к отношениям между сторонами переговоров.
Принципы ведения переговоров показывают, как получить то, на что вы имеете право, и оставаться в рамках приличия. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, защищая себя от тех, кто может использовать его в ущерб вашей честности.
Переговоры в принципе могут использоваться для решения одной или нескольких проблем в обстоятельствах, предписываемых ритуалом, или в непредсказуемой ситуации, например, в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.
Принципы ведения переговоров — это стратегия, разработанная для достижения всех целей.
Помимо принципиального метода существует позиционный метод, метод позиционных дискуссий, в котором упор делается не на сути спора, а на позиции каждой стороны. Этот метод не соответствует основным критериям — он неэффективен, не достигает цели и портит отношения между сторонами.
Принципиальный метод является альтернативой позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и для достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:
1) люди — разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
2) варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.
3) интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Контрольная работа: деловые переговоры
... ведения переговоров, не все из которых эффективны и полезны. В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как: 1) жесткое доминирование (жесткий подход) одной стороны ... Незнание обычаев, этикета, деловых отношений может вызвать негативную реакцию и, как следствие, негативный результат переговоров. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик ...
4) критерии — настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.
Ниже рассмотрим каждый из принципиальных переговоров.
Принципиальные переговоры
БАЗОВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.
Разграничение участников дискуссий и обсуждаемых вопросов.
Каждый переговорщик стремится достичь соглашения, удовлетворяющего жизненные интересы, и для этого его проводят.
Отношения обычно увязываются с проблемой. Основным следствием переговоров является то, что в отношениях между сторонами существует тенденция спорить по существу дела.
Иногда замечания, которые делаются, чтобы обозначить
проблему, принимаются как личное оскорбление, что ведет к конфликтам.
При позиционном торге возникает противоречие между сущностью проблемы и участниками переговоров. Если, например, для профсоюзного лидера важны отношения с менеджером, а не удовлетворение требований рабочих, то он уступит позиции торга, но это будет стоить ему состояния стресса и психологического ущерба.
Но существенное урегулирование и поддержка не обязательно должны быть противоречивыми целями, если стороны решат рассмотреть и то, и другое.
Чтобы сориентироваться в джунглях человеческих отношений, всегда полезно рассмотреть три основные категории: восприятие, эмоции и общение, на которых мы остановимся более подробно.
Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на результаты переговоров, Восприятие
Независимо от того, заключено ли соглашение или решен спор, возникающие в этом случае разногласия не определяются совпадением общей нити одного партнера с общей нитью другого.
Понять точку зрения другого человека- это не значит сразу согласиться с ней. Но если вы лучше понимаете его образ мышления, можете переходить к пересмотру своего мнения. Это помогает сузить область конфликта и продвигаться вперед в собственных интересах, получивших новый импульс благодаря полученным знаниям.
Нельзя делать вывод о намерении людей, исходя из собственных опасений. Подозрение часто возникает из-за предрассудков и затрудняет достижение соглашения. Также нельзя перекладывать собственную вину на другого.
Очень важно вовлекать в процессе решения спора другую сторону.
Эмоции
На переговорах, особенно если они зашли в тупик, эмоции могут быть важнее, чем само обсуждение. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, чем к сотрудничеству для достижения согласия по общей проблеме. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев- страх. Эмоции могут быстро привести к остановке или даже полностью остановить их.
Поэтому очень важно в первую очередь управлять своими эмоциями и следить за эмоциями своих партнеров.
Один из способов справиться с человеческим гневом, разочарованием и другими нервными эмоциями — помочь избавиться от этих чувств.
Люди получают психологическое облегчение, если говорят только о своих обидах. Если дать переговорщикам возможность «выпустить пар», с ним будет легче разговаривать. Более того, если человек произносит гневную речь, а затем демонстрирует своим избирателям, что он не «мягкий», ему может быть предоставлено больше свободы в переговорах. Даже если он присоединится к сделке в будущем, защищаясь от критики, он может положиться на свою репутацию крутого парня.
Культура телефонных переговоров
... том, чтобы ему звонили. Джен Ягер подчеркивает важнейшие принципы телефонной этики. 1. Если вы не знаете, куда звоните, секретарь ... одно место. Можно, я перезвоню вам попозже?» «Я прервал переговоры, когда вы позвонили. Простите, мне надо их продолжить». « ... сбыть один единственный полис. 10. Если вам предстоит обстоятельный телефонный разговор с покупателем или заказчиком, постарайтесь увидеться с ...
Разрядить эмоции во многих случаях помогают извинения, выражения сомнения, совместная трапеза и т. п.
Разность интересов
Разница между позицией и интересами на переговорах заключается в том, что по позиции принимается решение, а интересы — это то, что побудило к принятию решения.
Основная проблема переговоров — не противоречивые позиции, а конфликт между потребностями, желаниями, опасениями и опасениями каждой из сторон.
Интересы мотивируют поведение людей, они — безмолвная сила на фоне шума с позиций.
За противоположными позициями и противоречиями стоят общие интересы. Разногласия в интересах можно снять, достигнув согласия.
Один из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны — это поставить себя на место противоположенной стороны и определить, какое решение, по их мнению, вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения.
Практически на всех переговорах у каждой стороны есть не один, а множество интересов.
Самыми сильными интересами являются основные потребности человека: безопасность, жизнеспособность.
Чтобы выявить различные интересы каждой стороны, может быть очень полезно представить их на бумаге, это поможет разбить интересы в определенном порядке.
Вероятность успеха в переговорах возрастает, когда вопросы обсуждаются открыто и перечисляются конкретные детали.
Чтобы ваши интересы впечатляли оппонентов, вам нужно обосновать их легитимность.
Вы должны убедить своих оппонентов, что они будут чувствовать то же самое на вашем месте. К примеру: «У вас есть дети? Как бы вы чувствовали себя, если бы по вашей улице грузовики носились со скоростью 100 км. в час?».
Люди лучше слушают, если чувствует, что их поняли. Они склонны считать, что понимающие — это знающие и понимающие люди, мнение которых стоит услышать. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что дайте ей понять, что ее интересы соблюдаются.
Вы будете лучше соответствовать своим интересам, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.
Достичь переговорной цели будет легче, если вы будете стойко защищать свои интересы, но добры в общении с людьми.
Людей нужно отделить от проблемы, выслушивать их с уважением, проявлять вежливость, подчеркивать их стремление понять их потребности.
Твердо отстаивать свои интересы на переговорах не означает понимать точку зрения оппонентов. Совсем наоборот. Вы вряд ли можете ожидать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не примете во внимание их интересы и не покажете, что вы открыты для их предложений.
Взаимовыгодные варианты
Ярким примером проигрыша в решении беспроигрышной проблемы является разделение апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для теста, другой мякоть для еды. Они разрезали апельсин пополам. Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот.
Если они разделят апельсин взаимовыгодным образом, то один получит кожуру целого апельсина, а другой съест весь апельсин.
Основы и стили переговоров
... слабые стороны тех, кто ведет переговоры в качестве потенциальных партнеров. В своем исследовании, посвященном наиболее важным аспектам влияния национальной культуры на стиль ведения переговоров, профессора Флетчеровской школы права и ...
Очень часто на других переговорах соперники получают половину плода вместо целого.
Чтобы избежать таких потерь, необходимо придумывать как можно больше взаимовыгодных вариантов.
Одно из решений этой проблемы — стремление к взаимной выгоде и стремление избежать общих проблем.
Как переговорщик вы ищете решения, которые удовлетворят и другую сторону.
Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов.
n общие интересы есть в любых переговорах.
n общие интересы есть реальная возможность, а не случай.
n наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.
Следует примирить разные интересы, как в случае с сестрами, которые разделяют апельсин. Это действительно удивительно: люди обычно думают, что различия создают проблему, но различия также могут привести к взаимовыгодному решению.
Объективные критерии.
Попытки урегулировать различные интересы с помощью позиционного торга, редко приводят к положительным результатам. Поэтому предпочтительно вести переговоры на другой, не зависимо от воли обеих сторон основе, а именно на основе объективных критериев.
Подход к позиции объективных критерий состоит в том, что при достижении решений руководствуются принципами, а не давлением.
Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той или иной проблемы нормами справедливости, или научными критериями, тем больше шансов, что договоренность будет разумной и справедливой.
Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах.
n Объективный критерий, как минимум, должен быть независимым от желаний сторон, быть законным и практичным.
n объективные критерии должны подходить, по крайней мере, теоретически для обеих сторон.
Чтобы проверить является ли предлагаемый критерий справедливым и не зависит ли он от желаний каждой из сторон, необходимо проверить его на возможность взаимного использования.
Справедливые процедуры. Для того, чтобы получить результат, независимо от устремлений сторон, применяются либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.
Вспомните древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.
Другой вариант процедуры справедливого критерия « один режет — другой выбирает» состоит в том, чтобы обе стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем они определят свои роли. Так, при разводе, прежде чем решить, кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться о праве другого родителя посещать детей.
Таким образом, принципиальные переговоры на основе объективных критериев вырабатывают разумные соглашения с дружественным и эффективным результатом.
Заключение
Этика вообще и деловые беседы (переговоры) в частности к науке этике — наука о нравственности и морали, об отношениях между людьми и обязанностях, вытекающих из этих отношений.
Все люди различны между собой и поэтому они по разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются.
Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу.
Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны.
Искусство вести деловые переговоры
Умение грамотно выстраивать и вести переговоры - искусство, которое является ключевым моментом в достижении договоренности между деловыми партнерами. Переговоры - это процесс взаимодействия между сторонами с ... своим эмоциональным состоянием Переговоры нужны, чтобы обсудить с партнером проблему, представляющую взаимный интерес, и найти общее решение проблемы. Однако переговоры порой используются и ...
Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы.
Изучая природу конфликтов, специалисты составили определенные правила проведения переговоров.
В разработанную методику проведения деловых переговоров включены : восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.
Из всех методов наиболее действительным считается метод принципиальных переговоров, на базе объективных критериев.
Основная литература
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/vajnost-peregovorov-v-razreshenii-mejdunarodnyih-konfliktov/
1.Лебедева М. М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов. М.: Аспект Пресс, 2010. 192 с.
2.Чернышова, Лидия Ивановна. Деловое общение: учеб. пособие для студентов вузов. М.: ЮНИТИ, 2008. 415 с.
Дополнительная литература
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/vajnost-peregovorov-v-razreshenii-mejdunarodnyih-konfliktov/
1.Мальханова И. А. Деловое общение: учеб. пособие для студентов вузов / 6-е изд., испр. и доп. – М.: Фонд «Мир» : Академический Проект, 2008. 256 с.
2.Петрова А. Н. Искусство речи. М.: Аспект Пресс, 2009. 125 с.
3.Пиз А. Язык разговора (пер. с англ.).
М.: Эксмо, 2009. 224 с.
4.Пост П. . Персональные коммуникации для профессионального успеха (пер. с англ.).
М.: Эксмо, 2008. 304 с.
5.Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. 138 с.
6.Шевелева О. В. Организация ведения переговоров: учеб. пособие по специальности «Менеджмент орг.» М.: Советский спорт, 2007. 244 с.
7.Шейнов В. П.. Психология манипулирования. Минск: Харвест, 2009. 704 с.
8.Чернов И. В. Современная практика делового общения: ключевые моменты. М.: ГроссМедиа: Российский Бухгалтер, 2008. 136 с.
Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
Вариационный Метод.
- в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе
- от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться,
- в чем следует.видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам
- какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)
- какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок
- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов
Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.
Организация переговоров
... к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятая техника и тактика ведения переговоров. Поэтому организация и подготовка деловых переговоров - важнейшие этапы переговоров, которые включают ... к необходимости переговоров и выработки совместных решений с партнером. Для этого необходимо сначала проанализировать свои интересы и возможные интересы партнера по переговорам: где они ...
Метод интеграции.
Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его . Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.
Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.
Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.
Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.
Метод уравновешивания.
Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.
Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).
Компромиссный метод.
Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.
Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные методы ведения переговоров носят . Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.
В практике при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
- * Вариационный метод;
- * Метод интеграции;
- * Метод уравновешивания;
- * Компромиссный метод.
Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:
Деловые коммуникации . 1. Сущность и отличительные черты деловых ...
... развитию навыков ведения переговоров. важно точно определить позиции переговорщиков и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы Вариационный Метод. При ...
- * в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе;
- * от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться;
- * в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;
- * какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением;
- * какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;
- * какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.
Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.
Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.
- * Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.
- * Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.
- * Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.
Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.
- * Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.
- * Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
- * Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
- * Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).
Планирование и подготовка переговоров
... задач, а именно: Рассмотреть понятие переговоров и их сущность; Выделить основные этапы подготовки к переговорам; Показать отличительные стороны для переговоров крупных международных компаний на примере ... достигать согласия по различным вопросам, в которых интересы сторон могут различаться. Обращаясь к истории, переговоры делились на: Дипломатические (призванные улаживать конфликты между ...
Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).
Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение.
Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение .
1 из 24
№ слайда 1
Описание слайда:
№ слайда 2
Описание слайда:
№ слайда 3
Описание слайда:
Введение Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество.Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.
№ слайда 4
Описание слайда:
Подготовка к переговорам процесс подготовки к переговорам два этапа: -организационный -содержательныйНужно правильно определить время и место встречи (место встречи должно соответствовать общей концепции будущей встречи)Оптимальное время для встречи — первая половина дня.Большое значение имеет содержание переговоров: важно определить переговорные позиции, сформулировать предложения и аргументы к ним, подготовить инструкции для участников переговоров, документы и материалы.
№ слайда 5
Описание слайда:
Представление Когда вас представляют, наиболее вежливым вариантом ответа будет: «Здравствуйте» либо «Приятно познакомиться», (надо протянуть руку и посмотреть человеку в глаза).
Если вас не кому представить, представьтесь сами. При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться. Первым представляется глава принимающей делегации, затем — глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Первой здесь также должна быть представлена принимающая делегация. Сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение, потом те, кто рангом ниже.
№ слайда 6
Описание слайда:
Представляя людей, называйте имя и фамилию. Улыбайтесь и говорите отчетливо. Скажите несколько слов неличного характера о каждом из тех, кого вы знакомите. Младшего всегда представляют старшему. Молодые пары представляют парам старшим по возрасту. В большой группе одного человека представляйте сразу нескольким. Если вы знакомите равных по положению людей, представьте того, кто вам менее знаком, тому, кого вы лучше знаете. Когда представляют вас, всегда снимайте перчатки, исключая случаи, когда они являются элементом официальной одежды или на улице слишком холодно. Если ваши руки вдруг заняты (папками, например), не возбраняется, если вы просто кивнете в ответ головой.В случае, если человек, представляющий вас, вдруг забыл ваше имя, тотчас подскажите ему, чтобы устранить неловкость. Если вы, представляя кого-либо, забыли его (ее) имя, сведите это к шутке. Если человек не догадался подсказать вам свое имя, спросите его об этом прямо.
№ слайда 7
Описание слайда:
Правила поведения за столом переговоров о желании провести переговоры партнера принято извещать за две недели до предполагаемой даты встречи. Причем место предлагает приглашающая сторона, а подтверждает — приглашенная.Еще до начала переговоров стоит обсудить и утвердить круг вопросов, о которые будут обсуждаться, обозначить цели встречи.на переговоры нельзя опаздывать. Но и приходить заранее тоже не следует. Идеальные переговоры длятся два часа. Если не удается уложиться в это время, то перед следующим двухчасовым блоком необходимо сделать как минимум получасовой перерыв.Курить во время переговоров можно только тогда, когда это оговорено заранее. Однако сейчас все чаще и чаще за столом переговоров не курят и не пьют ничего, кроме минеральной воды.
№ слайда 8
Описание слайда:
обстановки переговорной комнаты — стол Лучший стол для переговоров — круглый или овальныйСхема расположения партнеров: друг против друга в зависимости от их ранга или должности.Представитель принимающей стороны должен сидеть лицом к двери и, скажем, незаметно подать знак секретарю, чтобы он заменил пепельницы или принес воду.Оптимальное расстояние — 1,5-3 метраБезусловное правило переговоров — конфиденциальность. Поэтому, если вы решите записать беседу на видеопленку или диктофон, стоит заранее спросить разрешения у партнера.
№ слайда 9
Описание слайда:
№ слайда 10
Описание слайда:
Деловая визитная карточка На деловой визитной карточке должны быть четко обозначены ваши фамилия и имя (отчество), название вашей фирмы или организации и ваша должность, полный и другие сведения. Также на ней вполне уместно использование логотипа вашей фирмы или организации.Деловая визитная карточка без адреса не соответствует нормам этикета (исключение составляют дипломаты и высшие государственные должностные лица).
Если меняется адрес, и вы еще не знаете своих новых телефонов, то лучше указать официальный адрес вашей организации, телефон секретариата или канцелярии.Если сменился номер телефона, вы можете аккуратно вписать новый номер , зачеркнув старый, но зачеркивать и вписывать наименование новой должности считается дурным тоном. Следует позаботиться о том, чтобы как можно скорее были заказаны новые визитные карточки.
№ слайда 11
Описание слайда:
Обмен визитными карточками ведётся строго по ранжиру, начиная с самых высокопоставленных членов делегации. Если партнёры находятся на одном , первым вручает визитную карточку младший по возрасту. Если Вы встречаетесь в Вашем офисе, этикет обязывает Вас первым вручить визитную карточку, так как хозяева делают это первыми. Вручая визитную карточку, произнесите свою фамилию вслух, чтобы партнёр мог без ошибок её произносить. Принимая визитную карточку, прочитайте вслух имя партнёра и усвойте его должность.Во время переговоров следует положить карточки перед собой, расположив их в том же порядке, в каком сидят партнёры.Можно оставить свою визитную карточку у секретаря, загнув верхний правый угол, а затем расправив его. Загиб свидетельствует, что Вы лично оставили визитную карточку, а это воспринимается как знак наибольшего уважения и почтения. Карточка может быть передана и с шофёром или курьером, но в этом случае она не загибается. Считается грубым нарушением этикета, если загнутую карточку поручают завести курьеру или шофёру.
№ слайда 12
Описание слайда:
Сила слов Обращаться к партнерам в нашей стране принято по имени-отчеству. Кроме тех случаев, когда позволяет называть друг друга по имени, на американский манер.Не принято сразу брать быка за рога. Хорошим тоном считается сказать в начале переговоров две-три фразы на светские темы — о погоде, последних культурных событиях, экономической ситуации. Самые ценные качества переговорщика — терпение, такт, дипломатичность, проницательность и спокойствие. Нельзя говорить громко, но и не стоит еле слышно шептать. Не стоит злоупотреблять комплиментами. Можно произносить исключительно те, что касаются деловых вопросов. Иногда допустимо отметить деловой костюм собеседника. Но переходить к обсуждению замечательных качеств его личности нежелательно.
№ слайда 13
Описание слайда:
В разговоре лучше держаться на ступеньку официальнее, чем на ступеньку фамильярнее. Дурным тоном специалисты считают демонстрацию чувства превосходства. дипломатии — быть аккуратным со словами «нет», «никогда», «это невозможно». Невежливо переспрашивать партнера: «Что-что?».Стоит избегать жаргона и иностранных слов. Все соглашения, которых удалось достичь во время переговоров, вступают в законную силу в тот момент, когда они зафиксированы на бумаге и подписаны руководителями двух сторон. Это может быть не только договор, но и протокол о намерениях, который не обязателен к исполнению. И самое главное правило переговоров: никогда не обещайте того, что вы не можете выполнить. Это всегда дискредитирует. Лучше превзойти ожидания партнера, чем не оправдать его надежды.
№ слайда 14
Описание слайда:
Внешний вид делового человека Если вы потратите время на свой , свою собственную »упаковку», вам не нужен будет знак на лбу: «я компетентен», «я — тот, кто вам нужен». Ваш внешний вид и ваши манеры скажут это клиентам за вас.Первое впечатление:55% отводится вашему внешнему виду, 38% — языку тела жестов7% — тому, что вы скажете.По статистике, у вас есть только 30 секунд, чтобы, при первом знакомстве, произвести положительное или отрицательное впечатление на собеседника.За 30 секунд люди формируют свое мнение о вас только исходя из того, что они видят. А видят они только ваш внешний вид. Одежда, прическа, улыбка, рукопожатие, манера поведения — его основные составляющие.17 
Описание слайда:
Для женщин Лучше отказаться от приталенных или обтягивающих силуэт вещей – даже, если это не запрещено дресс- кодом компании, этикетные нормы не предписывают бизнес-леди подобные вольности в гардеробе. Еще одно табу – короткие юбки и мини-юбки. Оптимальная длина – до колен, при этом она уже считается короткой. Так же женщинам приходится отказываться от футболок, джинсов, кроссовок, ярких и прозрачных блуз, коротких платьев и шорт. Деловым женщинам не предписываются яркий макияж и распущенные волосы, идеальным вариантом считается немного туши, неяркая помада и уложенные ракушкой локоны.
№ слайда 18
Описание слайда:
Несколько Светлые костюмы носите днём, вечером же тёмные.В официальной обстановке пиджак должен быть застёгнут. Полностью расстегнуть пуговицы пиджака можно во время ужина или сидя в креслах театра. Поднимаясь, необходимо застегнуть на верхнюю пуговицу.Держите выходной костюм в полном порядке всегда. Это же относится к обуви, носкам, запонкам.Костюм должен быть удобным.Не всегда следуйте за модой. Лучше выглядеть не модно, но хорошо, чем модно и плохо.Имейте при себе два носовых платка. Первый «рабочий» — находится в кармане брюк. Второй — всегда абсолютно чистый — во внутреннем кармане пиджака.
№ слайда 19
Описание слайда:
Галстук — бабочка, предназначенный для официальных торжеств или крупных праздников, надевают только к тёмным костюмам. Галстук к вечернему костюму лучше всего подбирать из натурального или искусственного шёлка.Если галстук сшит из качественного материала, то узел развязывают, когда снимают его. Если галстук из недорогого материала, то узел можно не развязывать, а снимать галстук через голову.
№ слайда 20
Описание слайда:
при ведении переговоров Подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);
- за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся «внутренние переговоры»), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;
№ слайда 21
Описание слайда:
В ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;
- избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж;
- нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись «меньшими силами», но они должны быть высококвалифицированными;
- не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.
№ слайда 22
Описание слайда:
Прощание Затянувшееся прощание одинаково неудобно для всех — и для уходящего, и для остающегося. По истечении отведенного для беседы или мероприятия времени следует уйти, кратко попрощавшись. Бывает так, что в знак уважения к гостям хозяин провожает их до выхода. Следует избегать искушения превратить этот жест внимания в продолжение переговоров.Расставаясь с партнерами по переговорам, постарайтесь пожать им руки. Если делегации большие, то прощаются главы делегаций, ограничиваясь вежливым легким поклоном остальным членам делегации.
№ слайда 23
Описание слайда:
№ слайда 24
Описание слайда:, Министерство образования и науки Российской Федерации, Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТЕХНОЛОГИИ И ДИЗАЙНА»
Кафедра экономической теории
Контрольная работа, По предмету «Этика бизнеса», На тему «Методика ведения деловых переговоров»
6 курса, группы VI-ЭЗ-1
Специальность 0608
Шифр зачетной книжки 05-46 -26
Маринина Татьяна Егоровна
Руководитель:
г. Санкт-Петербург
1. Деловые переговоры
2.Методы проведения деловых переговоров
2.1.Вариационный метод
2.2. Метод интеграции
2.3. Метод уравновешивания
2.4. Компромиссный метод
3.Завершение переговоров
4. Анализ итогов деловых переговоров
Список исользуемой литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/vajnost-peregovorov-v-razreshenii-mejdunarodnyih-konfliktov/
1. Деловые переговоры
Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для
достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо
противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного
обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на
обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение
и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры
Это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных
выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры
могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между.
собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию.
Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять
специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную
модель. Обобщенная схема их проведения имеет
I этап — Подготовка переговоров
IV этап — Проведение переговоров
Решение проблемы (завершение переговоров)
Анализ итогов деловых переговоров
Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от
того, насколько.хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров
необходимо иметь. разработанную их модель:
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает
проблему;
- обязательно составить , сценарий хода переговоров. В
зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно,
уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам,
которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе
подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие, на переговорах;
6) организация переговоров.
2.Методы проведения деловых переговоров
Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых
переговоров используются следующие основные методы:
Вариационный метод
Метод интеграции
Метод уравновешивания
Компромиссный метод
2.1.Вариационный метод
При подготовке к сложным переговорам (например, если
уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны),
выясните
в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение
поставленной проблемы в комплексе?
от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе,
партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,
в чем следует.видеть оптимальное (высокая степеньвероятности реализации)
решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям,
трудностям, помехам?
какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать,
на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов
и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение
предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального,
финансового, юридического характера и т.д.)?
какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный
какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и
с помощью каких аргументов?
Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,
творчества и реалистичных оценок.
2.2. Метод интеграции
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в
необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных
взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;
Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в
деталях; пользоваться.им следует в тех случаях, когда, например, партнер
игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих
интересов с узковедомственных позиций.
Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не
упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте
нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с
конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и
подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за
результаты переговоров Вы от него ожидаете.
Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами
партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения
обсуждаемой на переговорах проблемы.
Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты»и
возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания
партнера.
Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по
каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры
вообще были бы не нужны.
2.3. Метод уравновешивания
При использовании этого метода учитывайте
Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы
побудить партнера принять Ваше предложение.
Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е.
посмотреть на вещи его глазами.
Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера
аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим
преимущества.
Обдумайте-также возможные контраргументы партнера, соответственно
«настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе
аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах
контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения,
оговорки, опасения и т.д. г Прежде чем перейти к этому, выясните, что
послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное
понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание
рисковать, желание потянуть время и т.д.).
2.4. Компромиссный метод
Участники переговоров должны обнаруживать готовность
к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться
соглашения поэтапно.
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры
после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых
соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются,
выдвигают новые Предложения).
Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить
возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных
интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы
Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает.Вашу
компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете
пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на
принципиальное согласие компетентного руководителя).
Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих
сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих
требований»или так называемого «гнилого» компромисса); партнеры по инерции
будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение,
соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых,
аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех
вытекающих из переговоров возможностей.
Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда
необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для
партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд
приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их
применение.
1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация,
а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и
проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей
делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из
участников намечающихся переговоров.
Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного
делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая
распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при
этом первым руку подает хозяин.
Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер
необременительной беседы. На происходит обмен визитными
карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом
переговоров.
2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части
переговоров).
Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему
полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить
у оппонента заинтересованность. ,
3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе
вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит
мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация
принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
4. Детальное обоснование предложений (аргументация).
Партнер может
интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их
целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности
применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и
убедив оппонента в целесообразности задуманного.предприятия, мы должны
выяснить и разграничить его желания. Поэтому
проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и
сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в
окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).
3.Завершение переговоров
Если ход переговоров был позитивным, то на
завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные
положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно
важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто
согласие сторон. Это позволит добиться.уверенности в том, что все
участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений
будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе
переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также
основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу
новых
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный
контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание
не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих
соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые
контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем
Разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти
такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию
и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Протокольные Мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров,
несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и
могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосыл ку для
их неудачи.
Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это
организация встреч и обслуживание перего-воров, ведение записи бесед,
обеспечение сувенирами, фор-ма одежды, культурная программа ит:п. Для
решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную
группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.
4. Анализ итогов деловых переговоров
когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные
выводы для подготовки следующих переговоров:
Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
- сравнение целей переговоров с их результатами;
- определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или
продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить
по следующим трем направлениям:
1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить
ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить
первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить
исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2) анализ на. руководства организацией.»Такой анализ
результатов переговоров имеет следующие цели:
обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения
от ранее установленных директив;
- оценка информации об уже и ответственности;
определение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров;
- получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение
ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в
целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из
переговоров.
В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие
правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по
переговорам?
соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям,
сложившейся ситуации и требованиям?
насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?
как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом
что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные
нюансы в процедуре проведения переговоров?
кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть
решающее значение для будущности организации.
Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых
переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и
условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие
обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений
(соответствующее право на ведение переговоров);
партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в
отношении предмета переговоров;
уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы
другой стороны и идти на компромиссы;
- партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные
Основное правило состоит в том, чтобы обе. стороны пришли к убеждению,
что они что-то выиграли в результате переговоров.
Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно «убедить в принятии
предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю
аргументацию.
Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую
базу, поэтому важно найти общий знаменатель» для различных интересов
партнеров.
Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к
компромиссу.
Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать
правильно вопрос и уметь выслушать партнера.
Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное
их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании
договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.
Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись
тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
Список исользуемой литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/kursovaya/vajnost-peregovorov-v-razreshenii-mejdunarodnyih-konfliktov/
1.Вергилес Э.В.. Ведение деловых переговоров. –М, 2003
Методики продвижения турпродукта, обеспечивают конкурентоспособность… Глава 5. Общение с клиентами, правила ведения деловых переговоров . Шесть правил ведения деловых переговоров по Д.Каррнеги При заключении…
-
Деловые переговоры . Виды манупулирования
Контрольная работа >> Культура и искусство
С целью дискредитации оппонента используется также методика «спирали» или «цикличности» вопросов. … сказанного». «ответы–суждения». Эта методика сводится к тому, что сначала… свои эмоции. Поэтому при ведении деловых переговоров или при публичном выступлении, …
-
Деловые переговоры (6)
Реферат >> Психология
Представления и знакомства; — правила ведения деловых бесед; — правила деловой переписки и телефонных переговоров ;
— требования к внешнему облику… переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию; по составу участников; по методике …
-
Ведение деловой беседы (2)
Реферат >> Культура и искусство
Адекватное поведение. 2. Ведение деловой беседы 2.1. Тактика ведения деловой беседы Деловая беседа — это форма… глаз в перерывах и паузах переговоров и совещаний, чтобы узнать истинные… них». Он предлагает следующую методику проведения таких собеседований: …
