Продажа, являясь каналом распределения товаров, каналом связи (прямой или опосредованной) между производителем и потребителем, способствует удовлетворению потребностей покупателя, торговому прогрессу (предлагает новые товары), распространению информации (о товарах, продавцах, производителях и др.), ну и, наконец, является основным получения прибыли.
Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует ряд мероприятий, требующих использования разных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех задействованных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).
Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать презентации, рекламные акции, создавать модели поведения и коммуникации с конкретными клиентами, уполномочивать соответствующий персонал и т.д.
В большинстве случаев менеджеры координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения товаров (дилерских, лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, составляют общий консолидированный отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и так далее.
В силу вышесказанного, персонал торговых или производственных предприятий, задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.
Основой моей ознакомительной практики стало общество с ограниченной ответственностью «Видэксим-Юг», расположенное в городе Ростов-на-Дону. ООО «Видэксим-Юг» является региональным офисом компании VIDEXIM, которая, в свою очередь, входит в состав международного холдинга VIDEXIM HOLDING. Приоритетным направлением Ростова-на-Дону является дистрибуция бренда Vidima. Бренд Vidima принадлежит компании Ideal Standard International, европейскому лидеру в производстве сантехники. Помимо бренда Vidima, Ideal Standard International также производит продукты под маркой Ideal Standard, Jado, Ceramica Dolomite, Armitage Shanks и другие.
Должность «Региональный менеджер по продажам» в ООО ...
... характера) менеджеров по продажам в зависимости от того, в каком направлении работает менеджер, распространение какой марки является для него приоритетным: Vidima, Ideal Standard, Jado, Ceramica Dolomite, Armitage Shanks и другие. Менеджер по продажам в ...
Рабочая неделя составляла 5 дней (понедельник-пятница), часы работы с 9 до 18.
Моей целью было овладеть начальными знаниями, навыками и профессиональными навыками по направлению «Менеджмент» через знание деятельности и менеджмента компании и ее структурных подразделений.
Проходила стажировку в качестве помощника регионального менеджера по продажам. Координатором моей работы во время стажировки был руководитель отдела продаж. Он составлял перечень основных работ и заданий для меня. В этот момент в компании появилась вакансия регионального менеджера по продажам, и в мои обязанности было возложено участие в подборе кандидата в штат.
1 Общая характеристика должности «Региональный менеджер по продажам» в ООО «Видексим-Юг»
Региональный менеджер по продажам ООО «Видэксим-Юг» является связующим звеном между оптовыми покупателями и лидером в торговле сантехникой VIDEXIM. В ООО «Видексим-Юг» выделяют следующие специализации (локального характера) менеджеров по продажам в зависимости от того, в каком направлении работает менеджер, распространение какой марки является для него приоритетным: Vidima, Ideal Standard, Jado, Ceramica Dolomite, Armitage Shanks и другие.
Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется действующими в ООО «Видэксим-Юг» нормативными документами, приказами директора и приказами начальника отдела продаж. Компетенция и полномочия коммерческого директора определяются назначением и заключенным с ним трудовым договором.
Рабочий инструмент — оргтехника, средства связи, справочно-рекламный материал. Рабочее место в общем офисе или отдельном кабинете. 8-часовой рабочий день, в случае необходимости — сверхурочная работа. Специалист планирует и выполняет свою работу, как правило, сам и несет ответственность за себя. Работа связана с нервно-психическим стрессом, вызванным материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от факторов, не зависящих от специалиста — колебаний рыночных условий.
Оптовая компания в принципе является коммерческой, поэтому ее сотрудники — это люди с деловыми качествами предпринимателя, активные, гибкие, клиентоориентированные и ориентированные на прибыль. ООО «Видэксим-Юг» занимает свою нишу в эффективной и прибыльной отрасли, работа и заработная плата его сотрудников зависят не только от их квалификации, вклада в общее дело и размера компании. Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижа и востребованности продукта, который высоко ценится топ-менеджерами, предъявляя жесткие требования к отобранным сотрудникам.
Требования к квалификации:
1. по профессиональному опыту:
Требуются корпоративные знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, методов его презентации и организации продаж, знание коммуникативных навыков.
Особенности работы корпоративного секретаря в компании, имеющей ...
... по ценным бумагам при подготовке Кодекса корпоративного управления Компании, использовались требования по корпоративному управлению, предъявляемые как в России, так и ... или (iv) иные формы компенсаций за предшествующую работу (при условии, что их выплата никоим образом ... лицом организации, которой Компания перечисляла или от которой Компания получала платежи по сделкам купли-продажи или оказания ...
В основном открываются позиции, связанные с расширением присутствия компании в регионах и повышением качества продаж продукции за счет усиления работы непосредственно на месте. Для получения места регионального менеджера по продажам в ООО «Видексим-Юг» необходим опыт работы в области продаж, ведения переговоров и заключения контрактов, опыт продвижения продукции на рынке, опыт работы с торговыми представителями, опыт по обучению персонала. Приветствуется предыдущий опыт работы менеджером по рекламе, менеджером по персоналу, менеджером по продажам, региональным торговым представителем, менеджером по продажам, менеджером по продукту.
2. к прочим требованиям относятся:
Прохождение специализированных тренингов, активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, ответственность, стабильность.
Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы и нести личную ответственность, тем, кто проявляет инициативу, воспринимает перемену не как на угрозу, а как возможность лучших изменений.
Основные обязанности регионального менеджера по продажам в ООО «Видексим-Юг»:
1) Поиск покупателя, переговоры с покупателем: поиск контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки); организация потенциальным клиентом; создание благоприятного эмоционального фона делового общения; выслушивание клиента, получение информации о его потребностях; на основании этой информации, а также сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания, формирование торгового предложения клиенту; обсуждение торгового предложения, ответ на вопросы и возражения клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки.
2) Заключение сделки; создание предпосылок (деловых и психологических) для дальнейшего сотрудничества.
3) Отслеживание дебиторской задолженности путём составления ежедневного отчёта с помощью программы 1С: Предприятие.
4) Непосредственная продажа сантехники. На территории офиса компании есть бизнес-этаж, на котором представлены образцы продаваемой сантехнической продукции. Основное предназначение торговой площади — наглядное ознакомление оптовых покупателей с ассортиментом. Но при желании клиента может быть произведена и розничная продажа. В этом случае менеджер выступает в роли продавца-консультанта.
5) Расширение торговой матрицы. В целях увеличения объёмов продаж региональному менеджеру по продажам рекомендовано минимум совершать порядка 20 «холодных» звонков в день – новым клиентам по базе, и проводить три выездные консультации в неделю — с существующими
6) Привлечение внимания потенциальных покупателей — организация рекламы, презентаций, участие в выставках и т.п. Реклама с личным контактом, телефонная реклама, прямая рассылка, особое внимание уделяется участию в ярмарках. Носителями рекламы являются не только рекламные средства – объявления, плакаты и т.п., но практически все сотрудники предприятия.
7) Мониторинг цен. Во избежание неожиданностей ООО «Видэксим-Юг» использует отслеживание цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на оборудование, а также тех поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта. В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:
Варианты цены в зависимости от объема заказа.
Размер складских запасов.
Сроки поставки.
Условия получения дополнительных скидок.
8) Изучение лояльности продавцов в магазинах-сотрудниках также является неотъемлемым атрибутом процесса продвижения товара на рынок.
9) Изучение покупательского спроса, потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; анализ самых популярных брендов, изучение свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучение документов, отражающих динамику продаж, составление отчетов. Аналитическая деятельность необходима для успешной работы.
10) Проведение тренингов и семинаров, обучение персонала магазинов.
Целью курсов обучения является приобретение обучающимися теоретических и практических знаний и навыков в области продаж либо менеджмента ( управления предприятием).
Программой предусмотрено изучение целей, задач, основных принципов, методов и функций управления; управленческих решений и их оценки; методов расчета эффективности и анализа финансовой отчетности предприятия.
Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается критериям
|
№ п/п |
Критерий эффективности | Шкала оценки | Ответственность (поощрение и наказание) |
| 1. |
Оборот: — общий — по номенклатуре |
План | Материальная или административная ответственность |
| 2. |
Прибыль: — общая — место в общей прибыли от продаж |
План Рейтинг |
Материальная или административная ответственность |
| 3. |
Клиенты: — количество привлечённых клиентов — процент клиентов, заключивших сделку, от их общего числа |
План План |
Материальная или административная |
| 4. | Размер дебиторской задолженности по своим клиентам | План, наличие тенденции к снижению | Материальная или административная |
| 5. |
Отношение дебиторской задолженности к обороту |
Личный рейтинг в отделе продаж |
Материальная или административная |
| 6. |
Отношение дебиторской задолженности к обороту |
Личный рейтинг в отделе продаж |
Материальная или административная |
Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:
| № |
Поставщик |
Проблематика |
Периодичность |
| 1. |
Начальник склада |
— доступность товара для компании в заданный временной интервал; — сроки доставки на склад — изменение закупочных цен — тенденции рынка производителей, их планы, появление новых производителей |
по запросу незамедлительно по запросу незамедлительно по мере поступления постоянно по мере поступления |
| 2. | Начальник отдела продаж | — информация о планируемых программах по продвижению продуктов | По мере поступления |
| 3. | Заместитель начальника склада | — информация о выполненных отгрузках | По запросу незамедлительно |
| 4. | Бухгалтерия |
— информация о просроченных платежах конкретным клиентом — подтверждение факта оплаты — информация по результатам сверки задолженности клиентов |
Ежедневно По мере поступления По запросу |
| 5. | Операционист отдела продаж |
— звонки клиентов; — заказы, сделанные клиентами; — наличие конкретного товара на складе; |
по мере поступления |
2 Требования к индивидуальным особенностям специалиста, состоящего в должности «Региональный менеджер по продажам»
в ООО «Видексим-Юг»
Участвуя в процессе заполнения вакансии регионального коммерческого директора, я натолкнулся на несколько интересных фактов. Для успешного выполнения своих служебных обязанностей специалист на позиции регионального менеджера по продажам ООО «Видэксим-Юг» должен обладать определенными качествами, гарантирующими успех в данном виде бизнеса.
Например, при анализе резюме учитывается целый ряд факторов. Их можно разделить на два блока: формальные и неформальные.
К формальным относятся пол, возраст, образование, опыт работы (число лет) и сфера бизнеса (определенный рынок или продукт).
Соответствие каждого кандидата этим требованиям всегда оценивается, но отклонение от «нормы» не может быть основной причиной отказа. Например, если претендент имеет два года стажа работы, а в заявке указано три (и по остальным критериям человек соответствует требованиям должности), то его кандидатуру стоит обсудить.
К неформальным факторам мы относят такие, как динамика карьеры (к примеру, мерчандайзер — торговый представитель — супервайзер), время работы в каждой указанной в резюме компании и периоды безработицы. Если кандидат не сидел на одном месте более шести месяцев, а перерывы между приемом на работу и «бесплатным хлебом» занимают три-четыре месяца, стоит задуматься, нужен ли компании такой сотрудник.
Качество и полнота резюме не оценивается каким-либо особым образом. Поскольку кандидат мог составить резюме с посторонней помощью, трудно делать выводы, основываясь только на этом документе.
Все руководители среднего и высшего звена в ООО «Видексим-Юг» проходят тренинги по подбору персонала, во время которых они обучаются:
- формировать требования к кандидатам исходя из задач должности;
- задавать вопросы, раскрывающие уровень компетентности кандидата;
- собирать достоверную информацию о кандидате и качественно ее анализировать.
Мы используем интервью на предмет компетенций: во время собеседования рекрутер подробно расспрашивает кандидата о его поведении в различных ситуациях, связанных с профессиональной деятельностью. Для этого заранее готовится список вопросов, ответы на которые позволяют выявить особенности поведения кандидата в типичных рабочих ситуациях. В таблице представлены примеры вопросов для уточнения ключевых компетенций .
Менеджер по продажам является «лицом компании» в глазах покупателей, представляет их продукцию на рынке, постоянно работает «на передовой» коммуникации. Поэтому он должен иметь хорошие коммуникативные навыки, владеть навыками ведения переговоров. Ориентация на клиента, инициативность, гибкость, эмоциональная стабильность, уверенность в себе и высокий уровень самоконтроля — вот основные качества профиля продавца». Не менее важны способность и желание учиться, ориентация на результат.
Квалифицированный менеджер по продажам знает, как завоевать доверие самых разных людей. Кандидат должен четко продемонстрировать это профессиональное качество во время собеседования.
Следует обратить внимание на то, как он говорит о себе и своих успехах. При работе с покупателями продавец, прежде всего, должен вызывать уверенность в себе, а уже потом — интерес к предлагаемому товару и компании, которую он представляет. Он должен вызывать только положительные эмоции как по внешнему виду, так и по языку и поведению.
Анализируя ответы кандидата, эксперты оценивают, насколько развиты необходимые навыки на данном рабочем месте. Приводимые кандидатом поведенческие примеры из прошлого (ППП) позволяют сделать вывод об уровне развития той или иной компетенции. Полный, качественный ППП включает три основных компонента:
- ситуация >>
- действие >>
- результат
Выделяют также неполный (отсутствуют одна или две составляющие) и ложныйППП (общие, теоретические рассуждения).
О достаточном/высоком уровне развития выявляемой компетенции свидетельствует приведение, как минимум, трех полных ППП. Полезно задавать конкретные «поведенческие» вопросы, например: «Что Вы делали, когда?», «Как Вам удалось сделать?»; условные: «Как бы Вы повели себя, если бы?» или открытые вопросы: «Как Вы решаете конфликтные ситуации с клиентами?», как правило, провоцируют в основном «социально желательные» ответы, которые не помогают прояснить истинных способностей кандидата.
Пример ответа, содержащего полныйППП:
— Вчера мне позвонил клиент и сказал о том, что товар, который ему доставили, оказался бракованным. Он выражал свое недовольство в достаточно грубой форме. Я внимательно выслушал его претензии. Чтобы прояснить ситуацию и понять, почему заказчик решил, что продукт неисправен, я задал ряд вопросов. Убедившись, что это действительно производственный дефект, я предложил человеку прийти в офис и обменять свою покупку на качественный продукт. Клиент отреагировал позитивно, поблагодарил меня за понимание.
Ситуация: «позвонил недовольному покупателю», действия продавца: «выслушал, прояснил ситуацию, предложил заменить товар», результат: «покупатель остался доволен».
Пример ответа, содержащего ложный ППП:
- Клиенты разные, но я всегда нахожу подход к людям, никогда не вступаю в конфликт.
Это утверждение носит общий характер, оно не дает информации о конкретных действиях кандидата в реальной ситуации.
Хочу подробнее остановиться на такой важной компетенции, как мотивация к работе . Нам важно выявить, что является основной движущей силой профессионального развития кандидата, почему он хочет трудиться в данной сфере, чего он ожидает от работы на новом месте? Собирать информацию о ведущих мотивах лучше начать с вопроса о той рабочей ситуации, в которой кандидат чувствует себя наиболее или наименее комфортно. Продолжить беседу можно просьбой описать, чтоон делал, когда был максимально удовлетворен / неудовлетворен своей деятельностью. Завершить обсуждение мотивации следует вопросом: почему (чем)та или иная ситуация была приятной/неприятной. Ответ на этот вопрос поможет прояснить специфику мотивации кандидата. очень важно, чтобы специалист хотел развиваться в выбранной сфере деятельности, чтобы ему нравилась его работа и доставляла ему удовольствие.
Успешный менеджер по продажам отлично знает продукт, хорошо знает рынок, постоянно проверяет появление новых продуктов и совершенствует методы своей работы. Он получает удовольствие от процесса общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности и, конечно же, — от результата (будь то расширение клиентской базы и привлечение новых клиентов или повышение уровня продаж).
Ориентация на результат — очень важное качество для продавца. Чтобы оценить доминирующую ориентацию кандидата — на процесс или результат, вы можете внимательно послушать его выступление. Если человек чаще употребляет глаголы совершенного вида — «что сделал?» («заключил», «расширил», «возобновил»), значит, он, скорее, ориентирован на результат. Если же он использует преимущественно глаголы несовершенного вида — «что делал?» («договаривался», «искал», «пытался») — на процесс.
Рекомендуется внимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач и сложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы (качество товара, везение, ситуацию).
Как правило, люди с внутренними рефералами более эффективны в качестве менеджеров по продажам. Обсуждая систему оплаты труда, хорошие продавцы ориентируются в первую очередь на процент продаж, а не на фиксированную ставку. Они понимают, что чем лучше результат, тем выше уровень выплат, и готовы прилагать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся «жить с процентами», особенно заинтересованные в фиксированной ставке, с большей вероятностью будут менее успешными продавцами.
В настоящее время некоторые торговые компании часто проводят мини-тесты, такие как «продайте мне эту ручку» при собеседовании с кандидатами». В ООО «Видексим-Юг» подобный метод не используется. Основная идея данного теста — проверить знание человеком этапов продаж и умение работать с клиентом на каждом из них. Специалисты ООО «Видэксим-Юг» считают более логичным найти конкретные примеры из практики, когда есть реальный товар, заказчик со своими пожеланиями и стереотипами — и действия кандидата. Менеджеры по продажам в ООО «Видексим-Юг» не продают неизвестный товар неизвестному клиенту совершенно неожиданно для себя (а именно такая ситуация моделируется упражнениями «продайте мне сейчас»).
Собеседование само по себе ставит человека в ситуацию и усугублять ее уже излишне.
Если необходимо проверить навыки кандидатов в реальной ситуации, мы используем процедуры оценки. Участников заранее предупреждают о том, что от них потребуют продемонстрировать определенные навыки; перед каждым подобным упражнением у них есть время на изучение контекста и подготовку. Это наиболее эффективный метод выявления требуемых компетенций.
Заключение
В качестве заместителя регионального директора ООО «Видэксим-Юг» я сформулировал собственные выводы.
Менеджер по продажам — это должность, которая определяет конечный результат компании: получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам является реализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору.
При приеме на работу менеджеров по продажам работодатели, как правило, не предъявляют особых требований к образованию кандидата, отдавая предпочтение корпоративным и личным качествам, позволяющим им успешно выполнять свои профессиональные обязанности. Авторитетные торговые компании предпочитают проводить собственные курсы и курсы повышения квалификации для менеджеров.
Основными качествами, обеспечивающими успех деятельности менеджера по продажам, являются:
1. Комплекс личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:
- общительность;
- доброжелательность;
- твердый характер;
- гибкость поведения;
- умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон;
- наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания партнера;
- умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;
- творческий подход, умение находить новые, необычные решения;
- владение навыками активного слушания;
- умение убеждать;
- умение планировать выступление.
2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации и из взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение).
Необходимы:
- организаторские способности;
- аналитическое мышление;
- готовность обучаться и воспринимать новую информацию.
Если кандидат соответствует всем вышеперечисленным критериям, то он представляет собой «золотой фонд», за который они готовы бороться, а директора и владельцы компаний готовы «покупать» и «перевешивать предложение.
Успешный менеджер по продажам с сильными организаторскими способностями и аналитическим мышлением, обладающий способностью к обучению, имеет реальную возможность продвинуться на должность руководителя компании.
Также очень важным для меня считаю опыт участия в процедуре подбора специалиста на замену регионального менеджера по продажам. Благодаря этому событию я смог увидеть извне, как работодатель формулирует требования к кандидату на вакансию; как происходят процессы составления должностных обязанностей и оценки резюме претендентов на должность. Значителен и опыт подбора персонала как такового. Уверен, что полученные знания пригодятся мне в будущей управленческой деятельности.
