Цель данного теста — раскрыть тему «Стратегия и тактика деловых переговоров».
Задачи контрольной работы:
·
·дать понятие «деловые переговоры» ;
·изучить как строится стратегия деловых переговоров;
·выявить ключевые моменты эффективности переговорного процесса.
1.Стратегии и стадии деловых переговоров
Условием эффективности любого спора, в том числе и переговоров, является:
·достижение цели,
·сохранение отношений с оппонентом.
Процесс переговоров включает в себя несколько стадий:
·подготовка, организация переговоров,
·ведение переговоров,
·завершение переговоров,
·анализ итогов переговоров.
Стратегия — это долгосрочный план мероприятий и действий по достижению главной цели. Если основной переговорной стратегией является подписание выгодных соглашений, то на переговорных стадиях действуют стратегии, влияющие на ход переговорного процесса.
Однако стратегия деловых переговоров — это также способ организации делового взаимодействия, способ установления личных отношений и способ самореализации.
Психологическая стратегия
психологически безвредно использовать время, думая, что противостоять ловушкам противника, как наиболее грамотно выстроить следующий тактический ход переговоров.
Планирование и подготовка переговоров
... понятие переговоров и их сущность; Выделить основные этапы подготовки к переговорам; Показать отличительные стороны для переговоров ... переговоров. Однако, если формат деловой встречи не может быть организован в офисе, помещение сдается в торговых центрах, что подходит для переговорного ... этапе необходимо выявить и понять различия в подходах к обсуждаемым проблемам. Подготовка новой торговой стратегии ...
Мы с вами знаем, что для российской среды особенно важно учитывать психологическую составляющую торговых отношений, поскольку она по-прежнему играет гораздо более важную роль, чем экономические возможности.
Зачастую поведение отечественного предпринимателя направляется не стимулами прибыли и развития производства, а исключительно внутренними психологическими мотивами, хотя именно они способствуют тому, что он становится наиболее открытым для всякого рода тактик психологического воздействия и даже манипулирования.
Стратегии урегулирования взаимоотношений
По мнению авторитетных авторов Уолтона и МакКерси, в деловом мире существует два типа переговоров по проблеме: интегративный или распределительный.
Сложнее всего «вертикальные» интегративные переговоры. Проблемы часто возникают между собственниками и сотрудниками, между руководителями и сотрудниками, поскольку главным препятствием здесь является «несостоятельность» психологических установок. Самый простой выход в таких случаях — найти посредников, которые помогут сгладить разногласия.
Корпоративная стратегия
Чтобы понять глубокий смысл общества, следует интерпретировать это латинское слово как составное, и тогда приблизительный перевод будет — «разумно созданный организм».
Каждая компания разрабатывает собственную стратегию, которая часто граничит с такими понятиями, как бренд, стиль, имидж, рейтинг… Все это в совокупности влияет на разработку стратегии тех или иных переговоров.
Установление договорных деловых отношений позволяет открыто говорить с участниками соглашения. В структуре этого коллективного организма разработан уникальный язык, способствующий взаимопониманию и, как следствие, осуществляется быстрый обмен информацией, увеличивает скорость принятия управленческих и финансовых решений.
Компания — это возможность перейти от связанных переговоров к неизбежному торгу и согласованию интересов к выполнению договорных принципов. Например, принцип общества пирамиды: «Я приглашаю вас сыграть в игру по заранее установленным и понятным правилам» также работает на фоне очевидной опасности, связанной с регулярным разрушением таких структур. просто в природе людей лежит вера в понятные формулировки, в том смысле, что таковы правила, они установлены, но то, что обещают, соблазняет…
Можно сказать, что у компании двойная система защиты, в которой самое хрупкое — рациональное одновременно играет роль индикатора, позволяющего обнаруживать проблемы задолго до того, как компания начинает страдать.
В компании капитал, который можно очень быстро мобилизовать для энергичного влияния на рынок, является наиболее важным результатом всех предыдущих этапов торгового процесса.
Создание акционерного общества целиком и полностью является результатом переговоров с существующими фирмами, компаниями и частными лицами.
Деловые переговоры (2)
... о последствиях, неприятных для оппонента. Приемы ведения переговоров, основанные на взаимном учете интересов. Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к противнику как к противнику, то ... оппонент. Использование этой техники в контексте торга в какой-то мере вызывает провал почвы под ногами оппонента и необходимость корректировки аргументов «в движении». При попытке вести
Задача объединения в компанию никогда не решается одной или двумя стратегиями. Как правило, это работа высокой сложности, в которой основное внимание уделяется не компаниям, не бизнесу, не доходам, а людям и только людям. понятно, что такая задача становится прежде всего психологической.
2. Тактические приемы в переговорах
Во время переговорного процесса часто используется особая тактика для облегчения переговоров. Эти тактические приемы могут применяться на всех этапах переговоров. Перечислим основные из них.
«Пакетирование» — насколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждаются не отдельные вопросы, а весь комплект в целом. В «пакете» могут быть увязаны как привлекательные, так и не привлекательные для оппонента предложения (но и выигрышные для нас).
Если противник крайне заинтересован в привлекательной части комплекса, то велика вероятность, что он примет «пакет» в целом.
«Завышение требований» — В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно будет безболезненно снять, формируя впечатление, что это является уступкой, и, соответственно, потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.
««Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» — участники переговоров демонстрируют крайнюю заинтересованность в решение какого-либо вопроса, который на самом деле является для них второстепенным. Затем вопрос снимается и таким образом создается видимость уступки.
«Внесение явно неприемлемых для оппонента предложений» — этот прием используется для того, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыва переговоров.
«Выдвижение требований по нарастающей» — как только оппонент в чем-то сделал уступку, ему предъявляются новые требования.
«Вымогательство» — Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступка в обмен на то, что это требование будет снято.
«Ультиматум, или последнее слово» — оппонент требует немедленного принятия решения, иначе представляемая им сторона немедленно уходит с переговоров. Этот прием рискованный, но в отдельных случаях — оправданный.
«Двойное толкование» — в результате переговоров вырабатывается решение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без нарушения сути.
Помимо особой тактики в переговорном процессе часто используются так называемые аргументативные приемы.
Спорный трюк — это любой прием, облегчающий злоумышленнику ведение диспута и усложняющий положение оппонента. В отличие от специальных тактических приемов полемические уловки достаточно часто используются и в других ситуациях общения — в бытовом общении, во время публичного выступления и т. д. Один из первых спорных трюков описал и проанализировал немецкий философ Артур Шопенгауэр. К основным полемическим уловкам относятся следующие:
Роль переводчика в деловых переговорах
... решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах. Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров ... предложений, поэтому переговоры с ними ведутся гораздо медленнее. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. При обсуждении вопросов аргументация французов ...
·ставка на ложный стыд — стремление человека казаться более знающим, компетентным и т. д., а также на боязни «уронить себя» в глазах окружающих. Уловка заключается в том, что один из участников спора, выдвигая ту или иную идею, сопровождает ее словами: «Все знаю что…» , «Общеизвестным является факт…» и т. п.
·подмазывание аргумента — уловка основана на самолюбии человека. Слабый довод, который мог бы быть опровергнут, сопровождается комплиментом оппоненту, например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…», «Ваша компетенция, конечно, подскажет Вам…» и т. п.
·чтение в сердцах — анализируются не только и не столько доводы, сколько мотивы, которые заставили их высказать (например: «Вы так утверждаете из упорства» , «Причина Вашего несогласия ясна — это стремление подорвать престиж власти» и т. п.).
·доведение до нелепости, сведение к абсурду — суть в том, чтобы показать ложность тезиса или аргумента, так как следствие, вытекающее из него, противоречат действительности.
·возвратный удар — непродуманное или недружелюбное заявление, реплика, направленные против кого-либо, обращаются против самого автора. Задача: перехватить слово (понятие), брошенное оппонентом, обыграть его.
·палочный довод — довод который приводит оппонент и который вынуждены принять из- за боязни чего-то опасного.
·дамский аргумент — выбирается самое нелепое решение по поводу вопроса, и оно словесно противопоставляется отстаиваемому мнению. Противник стоит перед выбором: позиция, которую вы защищаете, или абсолютный абсурд.
Знание этих и многих других уловок необходимо, помимо прочего, для защиты от этих уловок в процессе торговли.
3.Анализ отказа от переговоров как тактического приема
Это так называемый «уход». Оппонент просит отложить решение вопроса, не откладывать его снова. Уход может быть прямым (открыто предлагает перенести обсуждение) и косвенным (неопределенно или рассеянно отвечает, не слышит вопроса, посматривает на часы и т. п.).
Суть этой техники — зря потратить время и получить от противника как можно больше информации. Или для сбора информации об оппоненте. Как правило, в переговорах побеждает тот, кто знает и обладает наибольшей информацией. Важно изучить все, что относится к оппоненту (это прием американской школы).
