В современных рыночных условиях залогом конкурентного функционирования любой торговой компании является формирование эффективной модели продаж, в том числе выбор наиболее оптимальных каналов продаж и методов их стимулирования.
В статье рассмотрены теоретические аспекты организации продаж и продвижения товаров на коммерческом предприятии, раскрыты понятие и сущность продаж. В ходе исследования выяснилось, что продажи — это комплекс мер, направленных на продвижение готовой продукции на товарный рынок и организацию расчетов за готовую продукцию. Основная цель продаж — это «выгода для продавца, которая заключается в получении прибыли для компании за счет удовлетворения фактического спроса потребителей. В свою очередь, продвижение товаров (услуг) — это сложная система, состоящая из нескольких взаимосвязанных подсистем маркетинговых инструментов и мероприятий, направленных на сокращение времени доведения товара от производителя до потребителя. А также включая логистические системы, техподдержку товаров, различные рекламные механизмы. На основе исследований теоретического материала по вопросу сбыта в торговой организации были сделаны следующие выводы:
- Суть торговой деятельности — обеспечение прибыльной работы предприятия.
- Торговая деятельность является одной из основных для фирмы, так как обеспечивает получение денежных средств.
— Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия — маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом это также зависит от выбора посредников при продвижении товаров потребителю.
На этом этапе наиболее эффективными методами определения модели системы распределения является комбинированный подход, сочетающий как прямые, так и косвенные каналы распределения. На основе этой модели можно получить выгоду от использования всех видов каналов сбыта, что приводит к увеличению методов продаж и, как следствие, к максимальному увеличению прибыли при оптимальном уровне затрат.
В области стимулирования продаж и маркетинга в настоящее время доминирует так называемая концепция интегрированной маркетинговой коммуникации. Его основная парадигма заключается в координации, согласовании и повышении эффективности использования всех средств продвижения с целью выработки единого четкого представления о компании и предлагаемых продуктах. Он предполагает формирование рациональной структуры продвижения, основанной на стратегической оценке каждого инструмента и максимизации общего воздействия комплекса. Отдельные средства продвижения могут взаимно поддерживать друг друга, не исключен синергетический эффект от их совместного использования.
Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг
... организаций, включая производителей, розничных продавцов, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Сегодня многие компании по производству потребительских товаров тратят до 75% всех маркетинговых расходов на стимулирование сбыта. ... Продвижение продаж имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, розничный торговец. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает ...
Оценка эффективности сбытовой деятельности коммерческого предприятия основана на всестороннем анализе различных бизнес-процессов, влияющих на конечный результат: получение прибыли. Основа для любого анализа — достоверная информация. Контроль за сбытовой деятельностью основан на выручке от продаж и деятельности по стимулированию сбыта, а также на затратах на торговую деятельность. И те, и другие зачастую трудно проследить и выделить. Задача любого коммерческого предприятия — достичь оптимального уровня затрат за счет максимального уровня прибыли от торговой деятельности.
Анализ сбытовой деятельности ООО «Мастер Вкуса» в целом показал, что по итогам 2016 года компания находилась в кризисной ситуации с крайне низкими показателями прибыльности и рентабельности. Однако в ходе изучения деятельности компании в 2017 году были обнаружены положительные изменения.
Проведенный анализ показал, что компания ООО «Мастера вкуса» в период 2014-2016 годы столкнулась с ростом продаж 2015 г и резким последующим спадом продаж в 2016 г. Уровень товарооборота существенно снизился, однако лидирующие позиции товарных групп по долям не менялись практически на протяжении трех лет.
Компания имеет широкий ассортимент продукции кондитерского и хлебобулочного профиля, состоящий из 19 товарных групп, востребованных на большинстве предприятий и организаций пищевой, кондитерской и хлебопекарной отрасли. По уровню товарооборота с 2014 по 2016 г в компании можно выделить стабильно лидирующие группы товаров:
- «сливки для взбивания и творожные сыры»;
- «сырье для хлебопечения»;
- «шоколад и шоколадная глазурь»;
- «кондитерский инвентарь»;
- «айсинг, мастика, марципан»;
- «съедобный декор для тортов».
В компании «Мастера Вкуса» заключено множество договоров с поставщиками продукции и дистрибьюторами производителей. В общих чертах, модель продаж представляет собой модель-посредник в цепочке продаж. Каналы сбыта в компании ООО «Мастера вкуса» являются комбинированными. В целом по результатам анализа можно констатировать, что структура продаж в ООО «Мастер Вкуса» достаточно устойчива и мало подвержена колебаниям.
Доли товарных групп в структуре продаж колеблются в пределах 3%, что свидетельствует о стабильной структуре продаж на предприятии. Это связано с тем, что существуют долгосрочные контракты мелких оптовиков с барами, ресторанами и кафе, которые постоянно покупают один и тот же товар.
В результате комплексного анализа было выявлено, что за счет снижения товарных запасов на начало 2015 года на сумму 3043 тыс. руб. товарооборот уменьшился на 3043 тыс. руб. За счет увеличения поступления товаров на сумму 4257 тыс. руб. товарооборот увеличился на 4257 тыс. руб. За счет сокращения запасов товаров на конец года на сумму 61 тыс. руб. товарооборот увеличился на 61 тыс. руб.
Статистический анализ розничного товарооборота, запасов и оборачиваемости ...
... и территориальной структуры товарооборота розничной торговли. Решая поставленные задачи, статистика товарооборота розничной торговли должна полно и объективно, на научной основе охарактеризовать объем и структуру продажи товаров населению, выявить ...
В 2016 году товарооборот сократился на сумму 61 тыс. руб. за счет снижения запасов товара на начало года на 61 тыс. руб. За счет уменьшения поступления товаров на сумму 2455 тыс. руб. товарооборот сократился на 2455 тыс. руб. И, соответственно, за счет сокращения товарных запасов на конец года на сумму 61 тыс. руб. товарооборот увеличился на 677 тыс. руб.
Увеличение товарооборота в 2015 году на 1265 тыс. руб. произошло в основном за счет роста численности работников на 5 человек — товарооборот увеличился на 700,9 тыс. руб. За счет производительности труда одного работника товарооборот увеличился на 574,28 тыс. руб. Это свидетельствует о положительной тенденции в использовании трудовых ресурсов. Что касается показателей за 2016 год — товарооборот значительно сократился. На это негативно повлияли оба фактора. Снижение производительности на 30,07 тыс. руб поспособствовало снижению товарооборота на 1383,22 тыс. руб.
также было отмечено, что за отчетный год по сравнению с предыдущим произошло снижение всех коэффициентов текучести кадров. критически важно, что скорость текучести кадров снизилась, поскольку это служит индикатором проблем фирмы. Однако согласно социологическим исследованиям, принято считать, что допустимый коэффициент текучести составляет 5-7%. В результате в ООО «Мастера вкуса» этот коэффициент находится в пределах, разрешенных в отчетном году, более того, он значительно снизился по сравнению с прошлым годом.
Численность персонала в 2016 году стала еще меньше, и притом товарооборот под влиянием данного фактора сократился на 455,7 тыс. руб.
В результате можно сделать вывод, что организация ООО «Мастер вкуса» проводит неэффективную кадровую политику — вероятно, у сотрудников нет хороших стимулов и мотивации, так как производительность их труда в рассматриваемом периоде снизилась.
Однако, в 2017 году предприятие решило изменить ситуацию, руководство
компании поставило цели:
- рост товарооборота, равномерное и ритмичное обеспечение продажи товаров в плановом периоде;
- более эффективное использование материально-технической базы торговли;
- внедрение прогрессивных форм обслуживания;
- повышение производительности труда;
- сокращение и ликвидацию потерь продукции и потерь по таре;
- ускорение оборачиваемости товаров;
— На данный момент, предприятие уже на пути к достижению каждой из поставленных целей. Товарооборот с 2016 года увеличился, открылись дополнительные каналы сбыта в розничном сегменте, которые сейчас продолжают расширяться, появилась собственная розничная сеть магазинов, начал полноценную работу интернет-магазин, увеличен штат сотрудников.
На данный момент ООО «Мастер вкуса» уделяет внимание современному развитию интернет-магазина и сайта, что позволяет принимать заказы от конечных потребителей и привлекать дополнительных оптовых покупателей. Открыл совместно с партнерами 5 магазинов под названием «Мастера вкуса» и точек доставки заказов через Интернет. Ведется активная работа по развитию этого направления сбыта.
Товарооборот компании в период 2016 году значительно снизился по отношению к 2015 году — на 24,7%. Таким образом, мы можем засвидетельствовать, что в целом продажи компании за последний год снизились, несмотря на положительную динамику в 2015 году с 2014 года. Причинами тому могут быть:
Управление ассортиментом, оценка качества и обеспечение сохранности ...
... Управление ассортиментом, оценка качества и обеспечение сохраняемости товаров проводилась на предприятии ИП Щанькин, осуществляющем деятельность в соответствии с профессиональной направленностью модуля. Это предприятие использует современные методы работы, имеет развитую материально-техническую базу и ...
- общее кризисное состояние в отрасли на уровне региона;
- недоработки рекламной кампании организации;
- снижение мотивации персонала отделов продаж в 2016 году;
- рост активности конкурентов;
- несовершенство логистической системы предприятия.
Поэтому устранение причин снижения прибыли — это резерв увеличения прибыли и улучшения финансового положения ООО «Мастер вкуса». К резервам роста также были отнесены расширение ассортимента товаров, внедрение инноваций коммерческого характера с целью увеличения объемов продажи новых товаров, пользующихся повышенным спросом, разумное использование средств, получаемых от экономии затрат и развитие материально-технической базы.
На основании проведенного исследования были даны следующие практические рекомендации по совершенствованию сбыта компании:
- увеличение товарооборота за счёт активного маркетинга;
- повышение производительности труда коллектива предприятия;
- автоматизация различных бизнес-процессов в торговле;
- налаживание отношений с поставщиками;
- постоянный мониторинг конкурентов;
- сокращение внереализационных расходов;
- отслеживание возврата дебиторской задолженности;
- внедрение современной электронной системы управления взаимоотношений с клиентами
- разработка мер по повышению мотивации сотрудников, возможные варианты карьерного роста, внедрения систем материального вознаграждения, индивидуальных целей
- выработка эффективной кадровой политики
- проведение комплексного маркетингового исследования потребностей потребителей при помощи современных методов сбора статистических данных — опросы покупателей непосредственно в точках продаж, а также в интернете;
- усовершенствование информационного обеспечения системы сбыта посредством внедрения более прогрессивного современного программного обеспечения;
- проведение подсчетов затрат на хранение продукции на собственных складах и анализ цен на хранение на складах посредников, после чего принятие
решения о наиболее выгодном способе хранения;
- выбор эффективного варианта транспортиром продукции до конечного потребителя, то есть использование собственного транспорта или привлечение сторонних транспортных организаций
- использование мобильного маркетинга.
Все вышеперечисленные рекомендации дадут максимальный эффект при комплексном выполнении. Поэтому руководству ООО «Мастер Вкуса» рекомендуется разработать долгосрочные и краткосрочные планы по совершенствованию логистики, кадровой политики и рекламы.
