Деловые коммуникации . 1. Сущность и отличительные черты деловых переговоров 5 Техника ведения переговоров

метки: Переговоры, Деловой, Ведение, Техник, Технология, Партнер, Предложение, Интерес

Переговоры играют важную роль в политической, коммерческой, коммерческой и других сферах деятельности. Этику и психологию переговорных процессов изучают не только отдельные исследователи, но и специализированные центры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Для этого необходимо, чтобы участники общения были не только грамотными, но и следовали этике вербального общения. Кроме того, немаловажную роль играет то, какими жестами и мимикой мы сопровождаем речь. Знание невербальных аспектов общения становится особенно важным при переговорах с иностранными партнерами, представляющими другие культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.

Переговоры — это средство, отношения между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют равные или противоположные интересы. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

Успех переговоров полностью зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовитесь.

Цель работы: раскрыть специфику организации и ведения деловых переговоров.

Для реализации поставленной цели предстояло решить ряд исследовательских задач:

1. Сущность и отличительные черты деловых переговоров

Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использоваться для взаимной выгоды.

Деловые переговоры ведутся в рамках деятельности участников и имеют более узкую задачу: достичь соглашения о взаимовыгодном обмене ресурсами, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности .

В деловых переговорах стороны часто имеют прямо противоположные цели, и в этом случае задача каждого из собеседников — завершить переговоры соглашением, которое отвечает его интересам. Быть твердым по существу, быть гибким, обсуждать второстепенные вопросы — это, пожалуй, основная задача переговоров. Поддаться незначительному и настоять на главном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: это очень похоже на игру в шахматы, но переговоры — это игра, в которой побеждают самые подготовленные и умелые.

Этикет в деятельности современного делового человека

... человека и плохом воспитании. Современный этикет регулирует поведение людей в повседневной жизни, на работе, в общественных местах и ​​на улице, в гостях и на различных типах официальных мероприятий: приемах, церемониях, переговорах. Итак, этикет ...

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том , чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий , выгодных Вам. Для этого необходимы глубокие знания в области общения, компетенция в применении техник корпоративного общения, умение управлять своим эмоциональным состоянием.

Деловые переговоры — это также соревнование между людьми, их точками зрения, подходами к мировоззрению. Стороннему наблюдателю переговоры опытных бизнесменов могут показаться скупым обменом бессмысленными фразами. Их результат может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, которые бессознательно посылает каждый из собеседников. Опытный коммуникатор может уловить эти сигналы и получить представление об их сильных и слабых сторонах.

Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах).

Класс переговоров, который ощущает ваш собеседник, сразу и значительно повышает ваш авторитет и корпоративную репутацию в его глазах. Если при этом вы также проявите свою личную оригинальность, не становясь просто «переговорной машиной», шансы на успех возрастут. Очевидно, что стиль деловых переговоров разработан на основе опыта многих встреч. Однако обязательно стоит убедиться, что в каждом разговоре собеседник имеет возможность видеть вас как личность.

Обучение ведению деловых переговоров основано на обучении навыкам наблюдения и использования всего спектра коммуникативных сигналов, созданию четких рамок для переговорного процесса и контролю эмоциональной атмосферы взаимодействия. Развитие навыков ведения деловых переговоров во время обучения проходит в форме ролевой игры, моделирования острых ситуаций общения с «трудными» переговорщиками, поиска способов поведения в «жестких» переговорных условиях. Участники тренинга получают в своё распоряжение не только ценную информацию, но и отрабатывают ключевые навыки профессионального переговорщика – установление личностного контакта, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.

2. Техника ведения переговоров

Переговоры — один из важнейших аспектов бизнеса любой компании. «Любые переговоры представляют собой особый вид совместной деятельности двух или более человек, направленной на разрешение общих проблем, стоящих перед ними. Они проводятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Если бы такого совпадения не было, переговоры были бы просто невозможны, а если бы было полное совпадение, в них не было бы необходимости».

Для того чтобы переговоры были успешными, стороны должны учитывать интересы друг друга, личность партнера, его видение проблемы и др. Для этого желательно получить полную информацию о партнере еще до начала переговоров.

Переговоры могут быть внутренними (между руководителями одной фирмы) и внешними (направлены на взаимодействие с другими фирмами).

Кроме того, выделяется несколько видов переговоров в зависимости от целей: они могут быть направлены на продолжение существующих отношений или их изменение; на нормализацию отношений в случае возникновения конфликтов; на перераспределение обязанностей и т.д.

Деловое и управленческое общение

... собеседника, оценивая его идеи и предложения. Таким образом, деловое общение между менеджерами магазинов и их подчиненными, покупателями и ... этим анализ финансового состояния предприятия и анализ других аспектов его деятельности должны дополнять друг друга. Задачами ... показатели, отражающие все виды доходов, расходов и прибыли бизнеса. Движение уставного капитала и другие формы отчетности, ...

Переговоры выполняют несколько функций. Основная — принятие решения посредством обсуждения возникших проблем. Еще одна важная функция — это информация, которая осуществляется путем обмена мнениями без принятия решений. Кроме того, переговоры выполняют коммуникативную, деструктивную (имеющую цель сорвать переговоры), регулирующую, пропагандистскую и некоторые другие функции.

Из-за разнообразия переговоров невозможно предложить точную модель.

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров полностью зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовитесь. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуж­даемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

• наметить моменты своей неуступчивости, а также про­блемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

• определить для себя верхний и нижний уровни компро­миссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следую­щие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

Содержательная подготовка переговоров включает следующее:

• анализ проблемы и диагностика ситуации;

• формирование общего подхода, основных целей и задач;

• определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;

• формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблем и диагностику ситуации следует рассматривать как ключевой элемент всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо определить интересы участников переговоров, причем не только свои, но и интересы партнера по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву переговорного процесса.

Организационная подготовка переговоров предусматривает:

Количественный и качественный состав делегации определяется количеством обсуждаемых вопросов, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

Организация переговоров

... переговорам начинается с анализа проблемы и диагностики ситуации, которая привела к необходимости переговоров и выработки совместных решений с партнером. Для этого необходимо сначала проанализировать свои интересы и возможные интересы партнера по переговорам: ...

В процессе подготовки переговоров также проводятся деловые или симуляционные игры для воспроизведения ситуаций на предстоящих переговорах. В то же время деловые игры способствуют развитию навыков ведения переговоров.

важно точно определить позиции переговорщиков и возможные варианты взаимоприемлемых решений.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы

Вариационный Метод. При подготовке к сложным пе­реговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следу­ющие вопросы:

• в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

• от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

• в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при диффе­ренцированном подходе к ожидаемым последствиям, труд­ностям, помехам?

• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение парт­нера, обусловленное несовпадением интересов и их одно­сторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выго­ды, новые аспекты материального, финансового, юридиче­ского характера и т.д.)?

• какое вынужденное решение можно принять на перего­ворах на ограниченный срок?

• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Это рассуждение выходит за рамки чисто альтернативного рассмотрения объекта переговоров. Они требуют обзора всей темы реалистической деятельности, творчества и оценок.

Метод интеграции. Он направлен на то, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблемы переговоров, принимая во внимание социальные отношения и вытекающие из этого потребности в сотрудничестве в целях развития. При­менение этого метода, конечно же, не гарантирует достиже­ния соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует обществен­ные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих инте­ресов с узковедомственных позиций.

Несмотря на несоответствие ваших ведомственных интересов интересам вашего партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки для решения проблемы, обсуждаемой в ходе собеседований.

Постарайтесь обозначить в интересующей сфере общие для всех аспекты и возможности взаимной выгоды и довести все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера при­нять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Анализ и совершенствование деловой карьеры персонала организации

... имеет большое влияние на деловую карьеру, является частью карьеы. Деловая карьера начинается с формирования субъективно осознанных суждений работника о своем трудовом будущем, ожидаемого пути ... обзор основных направлений по совершенствованию деловой карьеры персонала организации; 4. на примере конкретной организации произвести анализ эффективности управления деловой карьеры персонала; 5. на основе ...

Он рассматривает комплекс проблем с точки зрения аргументов «за», ожидаемых партнером, и доводит до совести собеседника связанные с этим преимущества.

Также учитывайте возможные контраргументы партнера, соответственно «настраивайтесь» на них и будьте готовы использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому , выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетент­ность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров долж­ны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться согла­шения поэтапно

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки дого­вориться между собой с учетом новых соображений частич­но отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компро­миссного решения для осуществления собственных интере­сов (прогноз степени риска) и критически оценить допусти­мые пределы уступки.

Может случиться так, что предложенное компромиссное решение выходит за рамки ваших компетенций. В интересах со­хранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, при­емлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого «гнилого» компромисса); партнеры по инер­ции будут упорствовать в своем мнении. Это требует терпения, адекватной мотивации и умения «встряхнуть» партнера с помощью новых аргументов и способов взглянуть на проблему, используя все возможности, возникающие в результате переговоров.

Соглашение, основанное на компромиссах, — это когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их провал имел бы негативные последствия для партнеров.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, методов и принципов, которые детализируют и конкретизируют их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а только один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и сопроводить в отель. В зависимости от уровня главы входящей делегации его может встретить глава нашей делегации или один из участников предстоящих переговоров.

Фаза приветствия и контакта — это начало прямого и личного коммерческого контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная форма приветствия в европейских странах — это рукопожатие, когда владелец сначала пожимает руку.

Разговор, предшествующий началу переговоров, должен носить характер непринужденной беседы. На этом этапе происходит обмен визитными карточками, которые раздаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

Стили и культура деловых переговоров. Деловые переговоры: культура ...

... его личности. Все перечисленное выше и ниже может помочь спрогнозировать поведение вашего делового партнера. 1 Американский стиль ведения деловых переговоров. Американская культура относительно молода по ... это ненасильственный и поэтому морально предпочтительный метод воздействия на партнеров по общению. Предложение, как правило, не требует логических доказательств и анализа фактов и явлений для ...

2. Привлечение внимания участников переговоров (на­чало деловой части переговоров).

Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет для него полезной, он будет рад услышать ваше мнение. Поэтому Вы должны пробу­дить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие служит для того, чтобы убедить партнера по переговорам на основе возникшего интереса, что он будет действовать мудро, соглашаясь с нашими идеями и предложениями, поскольку их реализация принесет ощутимые выгоды ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргумента­ция).

Партнера могут заинтересовать наши идеи и предложения, он может понимать их адекватность, но все равно ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны обнаружить и дифференцировать его пожелания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том , чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрали­зация, опровержение замечаний),

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Завершение переговоров. Если ход переговоров был положительным, то на заключительном этапе необходимо подвести итоги, кратко повторить основные положения, которые были затронуты в переговорном процессе и, прежде всего, описание тех положительных моментов, по которым стороны договорились. Это даст уверенность в том, что все участники переговоров четко понимают суть основных положений будущего соглашения и все убеждены в том, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. уместно, в том числе по положительным результатам переговоров, обсудить перспективы новых встреч.

В случае отрицательного исхода переговоров необходимо поддерживать субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отка­заться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. желательно найти тему, которая интересует обе стороны, преуменьшить значение ситуации и помочь создать дружескую и непринужденную атмосферу прощания.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей дея­тельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протоколь­ную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься прото­кольными формальностями.

Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры мож­но считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необхо­димые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

• сравнение целей переговоров с их результатами;

  42 стр., 20881 слов

  Анализ эффективности менеджмента организации ПАО ‘Ростелеком’

  ... Новое полное название компании - публичная компания междугородной и международной связи «Ростелеком», сокращенное - ПАО «Ростелеком». Место нахождения: РФ, город Санкт-Петербург. Почтовый адрес: 115172, РФ, Москва, ... 999-82-22. Электронная почта: Адрес для прессы: [email protected] ПАО «РОСТЕЛЕКОМ» реализует такие виды деятельности (соответственно с кодами ОКВЭД, указанными при регистрации): Главный ...

• определение мер и действий, вытекающих из результа­тов переговоров;

• деловые, личные и организационные выводы для буду­щих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров , обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) анализ на. высшем уровне руководства организа­цией. Такой анализ результатов переговоров имеет сле­дующие цели:

• обсуждение отчета о результатах переговоров и выясне­ние отклонения от ранее установленных директив;
• оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
• определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
• получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. это критический самоанализ с точки зрения контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

• правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

• соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

• насколько правильно определены аргументы или пред­ложения о компромиссе? как повысить действенность ар­гументации в содержательном и методическом плане?

• что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

• кто и что должен делать, чтобы повысить эффектив­ность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на этот последний вопрос будет иметь решающее значение для будущего организации.

3. Условия эффективности переговоров

На предпосылки успеха деловых переговоров влияет ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следу­ющие условия [8]:

• обе стороны должны иметь интерес к предмету перего­воров;

• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на веде­ние переговоров);

• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

• уметь максимально полно учитывать субъективные и объ­ективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

  4 стр., 1866 слов

  Искусство вести деловые переговоры

  ... достигать целей с помощью переговоров. Искусство вести переговоры, Переговоры - древнейшее средство общения, позволяющее найти общий консенсус. Нейах Деловые переговоры - это средство взаимодействия ... Умение грамотно выстраивать и вести переговоры - искусство, которое является ключевым моментом в достижении договоренности между деловыми партнерами. Переговоры - это процесс взаимодействия между ...

Для обеспечения эффективных переговоров необходимо соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в том, что обе стороны приходят к выводу, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую основу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.

Переговоры редко проходят гладко, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильный вопрос и уметь выслушать партнера.

Заключение

Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из речей и ответов, вопросов и ответов, возражений и тестов. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут прийти к соглашению между собой без труда или с большим трудом, либо вообще не прийти к соглашению. Поэтому для каждых переговоров необходимо разработать и применить особую тактику и приемы их ведения.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Для этого необходимы глубокие знания в области общения, компетенция в применении техник корпоративного общения, умение управлять своим эмоциональным состоянием.

Из-за разнообразия переговоров невозможно предложить точную модель. Обобщенная схема их проведе­ния имеет следующий вид: подготовка деловых переговоров; проведение переговоров; завершение переговоров; анализ итогов деловых переговоров.

На предпосылки успеха деловых переговоров влияет ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следу­ющие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету перего­воров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на веде­ние переговоров); партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; уметь максимально полно учитывать субъективные и объ­ективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Список литературы

[Электронный ресурс]//URL: https://management.econlib.ru/referat/tehnologiya-vedeniya-peregovorov/

Анцупов А.Я. Психологические условия повышения эффективности ведения переговоров (Статья из сборника «Переговорные механизмы: создание согласованного правового пространства в субъектах РФ и Российской Федерации в целях обеспечения стабильности российской государственности», Салехард, 2009г.)

Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. — М.: Прогресс, 1989.

Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. — М.: Фаир-пресс, 2003.

Лебедева М.М. Уметь вести переговоры: Практ. рекомендации по подготовке и ведению переговоров. — М., 2001. — 71 с. — (Предприниматель и рынок).

Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров.- М.: БЕК, 2008.

Настольная книга секретаря-референта. Контракты, деловая корреспонденция, документация на английском и русском языках. — М.: Менеджер, 2005.

Этикет в сфере делового общения (2)

... приципы делового этикета; 2. рассмотреть особенности делового общения как особой формы общения; 3. проанализировать нормы, методы, приемы ведения деловых переговоров. ... осознание невозможности моментального преодоления слабости и недостатков партнеров, клиентов или подчиненных. Эта концепция устанавливает взаимное ... нужно знать то, о чем говоришь и уметь выражать свои мысли в такой форме, чтобы ...

Попов С.В. Психология и логика переговоров. — М., 2006. — 304 с.

Саркисян Б. Победа на переговорах. — СПб.: Питер, 2008. — 276 с. — (Бизнес без секретов)

Фаткин Л.В., Петросян Д.С. Финансовый и коммерческий менеджмент: Искусство делового общения // Финансовые и бухгалтерские консультации. — 2005. — №2. — С.63-66.

Фишер Р., Браун С. Путь к совместному успеху: Как построить взаимоотношения в процессе переговоров: Пер. с англ. — СПб.: Гуманитар. агенство «Акад. Проект», 1997. — 248 с. — (Гарвард. проект переговоров).

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам: Пер. с англ. — М.: Филинъ, 1996. — 230 с. — (Сер. «Бизнес: просто о сложном»).